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房地产销售培训资料
房地产销售培训资料
━━冯玉松<2006年11月
怎样做一个成功的
房地产销售人员
17′04〃超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
房地产行业
（户型/规划）
……
第一部分：
心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
1-1：
正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名售楼员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售员的
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求，质量供不应求
√
×
1-<2：
树立正确的“客户观”
心态篇：
第二节
授课现场互动：
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“售楼员”？
分组讨论：
二、树立正确“客户观”
（1）
“客户”是什么？
误区1：
“对手”？
“今天搞定了几个客户？
”
误区<2：
“猎物”？
“这个客户有没有上钩？
”
误区3：
“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（<2）
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业
仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；
有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；
能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
向成功的阶梯！
10次拒绝＝1次成交
1次成交＝10000元
1次拒绝＝1000元
客户的拒绝是自我财富的积累
1-3：
成功销售员的3、4、5、6
心态篇：
第三节
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3——必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。
我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！
要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！
让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一秘诀。
如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？
是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
找寻动力的源泉
“我为什么成为售楼员？
”
自我肯定的态度
“你喜欢自己吗？
（自信、热情）”
拥有成功的渴望
“我要成功、我能成功！
”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！
”
4之一——必备的四种态度
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
明确的目标
“我要什么？
（必须是可量化的目标）”
乐观的心情
“卖房子，我快乐（用热情感染客户）”
专业的表现
“我专业，我成功（赢得客户的信赖）”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
4之二——必备的四张王牌
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三——必备的四大素质
强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
严谨的工作作风
周密计划、关注细节、勤奋地工作
完成推销的能力
不能完成签约，一切技巧都是空谈
建立关系的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5——必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重您的客户
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！
唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6——倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！
”
我是顾问而非“售楼员”
“我是房地产行业的专家！
”
我是销售医生、购房专家
“我能诊断客户购房需求！
”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！
”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！
”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为最能卖房的人！
”
1-4：
积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
第四节
四、积极的心态源于专业的修炼
（1）
积极的心态
激昂的口号
≠
积极的心态需要科学的训练
积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（<2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话
积极的心态
积极的想像
积极的精神食粮
积极的人际关系
积极的健康习惯
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
1、公司形象代表
房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！
服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
<2、公司经营、产品与服务的传递者
房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。
其主要职能是：
把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
3、客户购房的引导者、置业顾问
房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
4、将好房子推荐给客户的专家
房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。
即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的房子
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的收集者
销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。
这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
商业《圣经》、最佳励志书籍
推荐：
两本书
销售员的“葵花宝典”
大声读：
《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我生命中的最后一天
今天，我要学会控制情绪
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：
知识篇
一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识
二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
三、GSPA——从目标到行动，管理好时间
四、房地产行业基础知识（术语、常识）
<2-1：
销售员应掌握的知识
知识篇：
第一节
一、成功售楼员应掌握的知识
（1）
通用知识
从事销售工作的基本常识：
礼仪、法律、财务…
从事销售工作的方法技巧：
洞察客户心理、谈判…
专业知识
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
房地产行业知识：
行业动态、专业技术常识
管理知识
销售团队管理知识：
激励、培训、沟通与管理…
产品营销推广常识：
策略、宣传、组织与执行…
一、成功售楼员应掌握的知识（<2）
销售部管理制度汇编
销售部组织及岗位职责
签约流程
二、销售部工作流程及行为规范
1、销售人员行为准则
<2、销售部岗位设置和工作分工
3、接待、签约流程
4、销控及回款管理制度
9:
10-9:
40
一、销售总监致词
9:
00-9:
10
第
一
天
主讲人
讲义
培训内容
时间安排
×××项目销售培训计划
一、成功售楼员应掌握的知识（<2）
项目优劣势分析表
4、×××项目优劣势分析
11:
00-1<2:
00
公司简介（对外标准版）
开发单位简介（各方）
项目介绍资料（标准版）
总平面图、户型图
小区规划景观效果图
三、关于×××项目的统一说词
1、项目的基本情况介绍
<2、项目规划设计内容及特点，
包括：
景观、立面、建筑组
团、容积率等
3、平面设计内容及特点，包括
总户数、总建筑面积、总单
元数、单套面积、户内面积
组合、主力户型、不同户型
的优缺点和适应客户群、进
深、面宽、层高等
9:
40-10:
40
第
一
天
主讲人
讲义
培训内容
时间安排
一、成功售楼员应掌握的知识（<2）
第
一
天
竞争楼盘调查情况表
四、竞争对手优劣势分析
14:
10-15:
30
销售人员应掌握的
工程常识
五、工程知识
1、房屋建筑构造类型及特点
<2、房屋建筑设备常识及使用中
应注意的安全问题
3、建筑材料及其特性
4、建筑施工图及其识别，包括
总平面图、户型图、单元组
合平面图、立面图、透视图
15:
50-17:
50
销售价格表、销控表
付款办法（优惠政策）
广告设计方案
三、关于×××项目的统一说词
5、营销策略，包括：
价格、付
款方式、策略定位、销售
目标、推广手段等
13:
00-14:
00
主讲人
讲义
培训内容
时间安排
一、成功售楼员应掌握的知识（<2）
第
二
天
办理按揭手续所需资料
利率计算表
房产交易税费情况表
七、销售人员须知
1、办理按揭手续及费用计算
<2、办理产权证相关手续及费用
11:
00-1<2:
00
《房屋销售合同》
（填写的标准样本）
3、规范合同文本条款解释、需
填写内容的具体约定及签约
注意事项
4、其它相关法律文件
13:
00-14:
30
《业主公约》（草案）
入住文件及入住费用表
六、物业管理
1、物业公司简介、管理构架
<2、业主管理公约解释等
3、入住程序及物业管理收费标
标准说明
9:
00-11:
00
主讲人
讲义
培训内容
时间安排
一、成功售楼员应掌握的知识（<2）
十、企业发展战略和公司的项目
开发思路
17:
<20-17:
50
第
二
天
视情况安排
九、本地区房地产市场行情分析
16:
50-17:
<20
市调提纲和客户访谈表
竞争楼盘调查情况表
■市场调查知识培训，组织安
排对本地房地产市场及竞争
楼盘进行综合调研。
销售人员业务培训知识
客户管理系统表格
《销售手册》标准样本
八、销售技巧
1、电话接听技巧
<2、商品房推销技巧
3、销售谈判及成交技巧
4、需填写的各种客户管理表格
5、《销售手册》使用说明
14:
30-16:
30
主讲人
讲义
培训内容
时间安排
<2-<2：
销售商务礼仪与形象
知识篇：
第二节
二、销售人员的礼仪与形象
（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是如何赢得客户
销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。
人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
<2、第一印象决定销售工作成败
销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。
要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现公司专业水平
公司的形象有赖于销售人员来体现。
房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。
如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。
二、销售人员的礼仪与形象
（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
4、专业形象反映个人修养水平
专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。
当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。
我们必须牢记：
要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。
品味：
四句话
销售人员的“座右铭”
一流的销售人员
让客户立即冲动
二流的销售人员
能让客户心动
三流的销售人员
让客户感动
四流的销售人员
让自己被动
二、销售人员的礼仪与形象（<2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造——仪容仪表
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★按公司规范要求佩戴上岗证
★男士穿西服、皮鞋和黑袜子
★女士穿工装、黑鞋，化淡妆
★着装干净整洁，皮鞋要擦亮
★劳逸结合，保持良好的精神
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造——仪容仪表
<2、讲究卫生——
清新整洁的形象
★身体：
勤洗澡，身体无异味
（饮酒、抽烟、香水）
★头发：
常洗头，做到无头屑
（短发、或长发束起）
★眼睛：
无分泌物，避免血丝
★鼻子：
不露毛，忌当众抠鼻
★口腔：
无残留物，口气清新
★指甲：
定期修剪，没有污垢
★男士胡子：
每日一理刮干净
★女士首饰：
以少为宜合规范
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士正装
1、西装<2、制服（工作服）
穿西装的“三三”原则
1、三色系：
全身颜色不超三色系
<2、三一致：
鞋子、腰带、公文包
3、三禁忌：
上衣袖口商标未撕掉
尼龙、白袜不能穿
袜子与皮鞋颜色反差
选西服技巧：
面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
穿西装的七原则
★要拆除商标
★要熨烫平整
★要扣好纽扣
★要不倦不挽
★要慎穿毛衫
★要巧配内衣
★要少装东西
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
领带的选择
适合酒会、宴会和约会的场合
活泼、有个性和朝气，随意
不规则图案
初次见面、见长辈或上司时用
中规中矩、按部就班
圆点、方格
谈判、主持会议、演讲的场合
果断权威、稳重理性
斜纹领带
适应场合
风格特点
领带款式
★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。
★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。
★不同款式领带的特点和适应场合：
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
领带的打法
★当今时尚打法——“男人的酒窝”。
★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。
★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。
（现在的时尚是一般不用领带夹）
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
女性销售人员的着装要求
商务交往中的女士着装
1、工作服<2、职业套装（裙）
女士着装应注意的几点
1、化淡妆、涂口红、不宜夸张
<2、戴简单饰物，以小、少为宜
3、不宜过于男性化或过于柔弱
套装选择技巧：
面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式
女士化妆顺序：
粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
女性销售人员的着装技巧
穿套装（裙）的原则
★黑色皮裙不能穿
★重要场合不光腿
★裙袜之间不露肉
★袜子残破必须换
★鞋袜相互要配套
套装不能穿便鞋
凉鞋不能穿袜子
白裙配浅色鞋、肉色袜
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
女性销售人员的着装技巧
首饰佩戴的原则
★质地精良——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。
★质地一律——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。
★以少为佳——婚戒、项链（V型区是修饰重点）、无坠耳环即可。
★符合规范——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造——言谈举止
1、站姿
躯干挺直、头部端正、双肩放松
★躯干：
挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；
★面部：
面带微笑、目视前方；
★四肢：
两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造——言谈举止
<2、坐姿
轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背
★客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；
★轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；
★造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的<2/3，不靠依椅背；
★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。
★两腿自然平放，两手平放在两腿间。
男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造——言谈举止
3、动姿
步伐适中、姿态轻盈、主动让路
★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。
忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；
★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。
如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；
★公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；
★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。
二、销售人员的礼仪与形象（4）
专业形象塑造——言谈举止
4、交谈
标准语言、语调适中、注重礼节
★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；
★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；
★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；
★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；
★交谈时要专注，避免小动作或常看手表。
授课现场互动：
握手
交换名片
现场演练：
掌握：
礼仪常识
销售员的“小锦囊”
握手的礼仪
何时要握手？
★遇到熟人
★与人道别
★客户进门或离开
★相互介绍时
★安慰某人时
伸手次序：
（尊者在前）
★上级和下级：
上级
★男人和女人：
女人
★主人和客人来：
主人
★主人和客人走：
客人
握手的禁忌
★握手时不能戴墨镜
★握手时不能戴帽子
★不能带手套（女士纱手套除外）
★异性之间不宜用双手
掌握：
礼仪常识
销售员的“小锦囊”
名片使用礼仪
如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；
辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；
到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；
接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；
接受名片后，不宜随手置于桌上；
经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；
名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；
尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；
不要无意识地玩弄对方的名片；
上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。
销售人员礼仪服务标准——名片使用
◎搞错名字；
◎未记住名字便将名片放入
名片夹中。
◆按顺序摆放；
◆默记对方特征，与
名片一一对应。
■记住名片
交换名片较多时，可将
所接名片放在桌上，但
要尽快记住姓名、职务
◎放于比腰部还低的地方，
如裤子的前后口袋中。
◆慎重放入；
◆面带微笑。
■收藏名片
⑴名片夹中；
⑵西装内袋或衬衫口袋
◎读错对方姓。
◆有疑问的生僻字应
礼貌询问。
便于
称呼
■接受名片
确认对方公司名称、部
门、头衔、姓名。
◎随手递送。
◆轻轻点头致敬；
◆以右手递出（以拇
指将名片压在其余
四指之上）或加上
左手，则更显诚意
您好，
我是×
××…
表示
尊敬
对方
■递交名片
⑴自己先递上名片；
⑵字体朝向对方，便于对
对方确认；
⑶当双方同时递出名片时
记住自己的名片在下，
对方的名片在上。
◎与车票、钞票或杂物夹放
在一起；
◎裤子的背后口袋；
◎急时在皮包内翻找。
◆分类清理，以免出
现错误。
专业
■专用名片夹
⑴名片夹放在西装内袋或
或衬衫口袋（男）；
⑵手袋内固定位置（女）
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