功夫店长打造冠军店面.pptx

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功夫店长功夫店长快速打造-超级战斗力门店田鑫田鑫地产中介面临的3大管理革命从监督到控制的革命从监督到控制的革命从惩罚到激励的革命从惩罚到激励的革命从量化管理到品质管理的革命从量化管理到品质管理的革命12345目录开单管理的两大关键开单管理的两大关键提升经纪人战斗力“四冲程”提升经济人核心战斗力的CSP体系经纪人开单关键点控制门店工作氛围管理自己在与不在经自己在与不在经纪人表现有差别，纪人表现有差别，敬业度不高敬业度不高我们评价经纪人时，我们评价经纪人时，经常看走眼，离开的经常看走眼，离开的经纪人到别的公司却经纪人到别的公司却发挥出了潜能，表现发挥出了潜能，表现良好良好经纪人带看频繁，成经纪人带看频繁，成交甚微，甚至无成交交甚微，甚至无成交经纪人就像带看机器，经纪人就像带看机器，介绍房子一声不吭介绍房子一声不吭客户想买的房子经常没客户想买的房子经常没有大多带看均为无效带有大多带看均为无效带看看有时，客人看中房子，有时，客人看中房子，但价格经常谈不拢但价格经常谈不拢下定后，有时却因竞争下定后，有时却因竞争对手更快，煮熟的鸭子对手更快，煮熟的鸭子飞了飞了跳槽时，经常带走客跳槽时，经常带走客户，门店蒙受损失户，门店蒙受损失大部分人都完成量化，大部分人都完成量化，但很多工作完成得不但很多工作完成得不如人意如人意新人成长速度太慢，新人成长速度太慢，流失速度快，流失量流失速度快，流失量大大门店有人混日子，业门店有人混日子，业绩不稳定，有些人就绩不稳定，有些人就像鸡肋像鸡肋公司及公司及门店的培训不门店的培训不少，经纪人能力就是少，经纪人能力就是上不来上不来销售：

效率VS效能效率型销售：

效率型销售：

涉及金额小，决策心理过程简单，参与决策人少甚至一人，决策周期短的销售。

这类销售往往以拜访的“数量数量/速度速度”取胜。

效能型销售：

效能型销售：

涉及金额大，决策心理过程复杂，参与决策人多，需大力比较，决策周期长的销售。

这类销售往往要与客户建立良好关系，取得信任，以拜访的“质量质量”取胜。

项目目效能型效能型销售售效率型效率型销售售产品价格品价格高低购买对象象单位、个人价值高产品个人客客户决策决策需参谋、多比较、复杂个人决策、简单销售周期售周期长短销售售过程程复杂，要求配合简单，个人完成定金金定金金额需要、大不一定需要购买心里心里复杂、谨慎、希望得到资讯帮助、理性购买简单、感性房地产租售行为房地产租售行为效率型效率型销售售效能型效能型销售售住宅租住宅租赁新房置新房置业首次置首次置业二二层置置业多多层置置业投投资行行为销售行为管理控制效率型销售注重控制整体过程注重销售细节固化注重团队积极氛围注重内部竞争，强调优胜劣汰效能型销售注重控制销售过程的关键点注重发掘销售人员的个性及创造力注重整体配合注重长线稳定的管理方式经纪人销售行为管控经纪人销售行为管控量化管理设定经纪人的每天、每周、每月的各类工作量化指标品质管理针对经纪人各项工作设定动作标准，力求保证每一项工作之质量工作氛围管理提高经纪人工作积极性，让其敬业，敬业度管理关键点控制房屋成交过程经纪人最把握不住的关键点进行控制，提高成交率量化管理（量化管理（KPL）Key关键Performance绩效Indicator指标8312113-5实勘勘钥匙匙驻守守贴条条网网络115135ABC盘行程行程客品质管理品质管理经济人专业度（专业水平）动作标准服务标准关键词:

体系、标准、培训、辅导关键点控制关键点控制配盘议价逼定成交工作氛围管理工作氛围管理经纪人状态评估敬业度管理工作氛围管理12345目录开单管理的两大关键开单管理的两大关键提升经纪人战斗力提升经纪人战斗力“四冲程四冲程”提升经济人核心战斗力的CSP体系经纪人开单关键点控制门店工作氛围管理案例讨论案例讨论李店长每天早会或夕会都做培训，有时，买了一李店长每天早会或夕会都做培训，有时，买了一本房地产销售技巧的书，每天读书分享一个案例；本房地产销售技巧的书，每天读书分享一个案例；有时，请开单同事上来分享成功经验；有时，自己有时，请开单同事上来分享成功经验；有时，自己亲自讲一些销售技巧。

坚持一段时间后，发现效果亲自讲一些销售技巧。

坚持一段时间后，发现效果不理想：

不理想：

1、有些人怎么教，好像都教不会，讲了好几遍的都不记得；2、有些人好像记住了，但实际工作中还是用回自己那一套；3、有些人用了所教技巧，但用出来的动作变形太多，没效果；4、有些人对楼盘不熟，根本没有办法使用技巧请问李店李店长的培的培训到底出了什么到底出了什么问题？

经纪人能力提升方法经纪人能力提升方法Off-JT（脱产培训（脱产培训）SELFDEVELOPMENT（自我发展）（自我发展）JOT（在职培训）（在职培训）OJT（在职培训）；（在职培训）；店长/师傅对员工的培育活动；在岗培训Off-JT（脱产培训）；（脱产培训）；离开工作岗位的集合式培训；脱产培训SELFDEVELOPMENT（自我发展）；（自我发展）；员工对自己进行的培育活动；自我教育培训方法（Off-JT）讲述案例分析小组讨论示范演示视屏录像阅读角色扮演游戏课后作业对抗练习何谓在岗教导（OJT）所谓所谓OJT（onthejobtraining，在职培训）是指管，在职培训）是指管理人员理人员/师傅透过工作或与工作有关的事情来进行师傅透过工作或与工作有关的事情来进行培养部署的活动培养部署的活动在岗教导的优点在岗教导的优点不耽误工作时间不耽误工作时间比较经济比较经济教学相长教学相长比较持续比较持续OJT五步曲五步曲协同观察纠正强化样板成熟期成长期生存期入门期经纪人的四阶段经纪人的四阶段经纪人能力提升经纪人能力提升4冲程冲程冲程冲程培培训/辅导任任务入职强化培训提高入职员工的存活率，强化其他地产中介从业专业基础，熟练把握从业的各项行为规范，培养其对行业的认同感、坚持到底精神。

销售降低新员工丢单率，对业务流程中的各个流程/环节进行专门训练。

让经纪人在单独面对顾客前各项工作均能达标。

随岗培训全面提升经纪人的核心工作能力，在工作中，通过陪同展业、轮单等全面检核经纪人的各项能力，发现问题并辅导其全面能力提升（OJT）集训轮训定期给门店/区域团队进行充电培训，可定期设置“新兵战斗营”、“金牌经纪集训营”、“储备店长特训营”等充电培训，可外聘讲师。

冲程1：

入职强化培训跑盘熟悉公司现有楼盘盘源跟进陪同看楼接待客户独立带客看房关键关键1、建立标准2、辅导辅导提高新人成活率辅导提高新人成活率案例案例1周店长非常注意新员工的成长，严格按公司培训流程培训新人，前15天每天都安排跑盘、看钥匙盘、打电话、陪看等工作，但是流失率任然高。

案例案例2李店长认为新人的入行历程中，除按公司培训流程培训外，以下几个关键点一定要格外重视，自己亲自（或指派师傅）辅导或陪同。

在这样的辅导下，李店长店内的新员工成材率和留存率都比较高第一次参加门店早会第一次跑盘第一次看钥匙盘第一次打电话跟进业主第一次接待客户第一次电话约业主看楼第一次电话约客人看楼第一次带客看楼第一次谈价第一次逼定第一次签合同第一次办j交易手续第一次交割物业第一次做售后服务第一次领导工资第一次得奖心理辅导提高留存率心理辅导提高留存率经纪人心理成长过程辅导要点辅导要点犹豫期犹豫期坚定从坚定从业信心业信心兴奋期兴奋期提醒养提醒养成良好习惯成良好习惯挫折期挫折期协助解协助解决问题、提高技能决问题、提高技能成熟期成熟期树立职树立职涯目标涯目标冲程2：

销售专项训练1.客户接待规范2.高效挖掘客户需求及房源匹配3.看楼前、中、后规范4.经纪人电话营销规范及技巧5.客户类型及销售决策6.房地产议价流程及技巧7.交易、按揭流程8.各项文件的签署及引导技巧9.责任楼盘专项训练冲程3：

随岗培训（OJT）顾客买房决策流程应对顾客核心技能制定标准形成表格陪同展业及时检查参照标准参照标准发现问题发现问题全面全面辅导提升提升冲程4:

集训轮训新兵战斗营金牌经纪人集训营储备店长特训营每月/每季一次每季/半年一次每半年/年一次提升员工，店长应备心态店长/师傅未尽培育员工之责原因1.没时间2.与其花时间教育他，还不如自己去做3.已对员工能力思维定式了4.怕为他人做嫁衣5.怕员工超越自己，威胁自己12345目录开单管理的两大关键开单管理的两大关键提升经纪人战斗力提升经纪人战斗力“四冲程四冲程”提升经济人核心战斗力的提升经济人核心战斗力的CSP体系体系经纪人开单关键点控制门店工作氛围管理案例讨论案例讨论小王大学毕业后，应聘到“住世界地产”就职，经过7天的跑盘后，小王正式加入了这家公司。

3个月后，刘店长要求小王每天增加1个买房顾客，每天带看1组，每天有效跟进10个业主。

每天下班前预约1个明天看楼的客人。

请问刘店长的管理有没有问题？

请问刘店长的管理有没有问题？

案例讨论张玲早上10点出去看楼，下午3点才回来，王店长追问她的去向，张玲说自己带客户出去看房，由于客人迟到很久，她去的楼盘又远，不容易，就一直等客户来看房，并出示了居间协议，以及用手机拍回来的楼盘图片。

后来，了解到，其实张玲是有朋友来看她，去接朋友了。

请问王店长在管理张玲看楼上有问题吗？

请问王店长在管理张玲看楼上有问题吗？

CSP以销售过程为基础的辅导培训体系CoachonSellingProcess顾客购买心理变化排斥期吸引注意、建立好感兴奋期全面了解、引导想像渴望期排除竞争、制造紧张犹豫期解除异议、重塑价值接接单单阶阶段段了了解解需需求求配配盘盘带带看看看看后后的的比比较较买家流程买家流程签约买房流程及动作购买流程流程涉及涉及动作及事作及事项开开发报纸广告广告网网络广告广告单张橱窗广告橱窗广告贴条条购房房团同行同行驻守守老客老客户转介介绍朋友朋友微信微信Q群微信合作群微信合作业主群主群接待接待电话接待接待上上门接待接待店店门口迎接客口迎接客户了解需求了解需求了解客了解客户建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求房源配房源配对带看看带看前准看前准备看楼看楼顺序及路序及路线打打预防防针借借钥匙匙等待点等待点选择带看上看上门钥匙匙盘开开门房屋介房屋介绍看后看后处理理异异议处理理复看复看跟跟进预约明天明天带看看行情告示行情告示预约看楼看楼看后跟看后跟进想想见业主主议价价开价开价议价方向价方向二度二度谈价价电话议价价面面谈议价价扮扮业主主谈价价逼定逼定成交信号成交信号对手分析手分析常常识性逼定性逼定摆台台签约签约时机机注意事注意事项服服务见证签约后事后事项售后售后签约后注意事后注意事项过户手手续物物业交割交割租租赁后跟后跟进买卖成交后跟成交后跟进成交后开成交后开发客客户开开发动作作细节及及标准准报纸广告1.四字箴言，描述卖点2.适当虚盘吸客3.每天分类广告查看4.关注对手广告5.关注一手楼盘广告网络广告1.有吸引力标题（模板）2.价格有吸引力3.图片精美、多4.个人头像职业化5.有房源及业主描述语言6.说明自己的专业度7.适当利用发微信朋友圈及企业公众平台发房源单张1.DM背印刷交通图或地贴图等2.有突出的主推楼盘（大）3.定期定点派发4.可打造“挑”房子的单张（及分类形式推出）橱窗广告1.A3+精美图片2.有突出的个盘3.每周更换10%以上4.利用背面贴条1.量化2.不与相关人员冲突3.选择时间购房团1.报名参加网站等购房图2.印制自己“以前”的工作卡片3.交换卡片4.短信发布房源信息5.称自己在中介买了房子，介绍过去看看6.也可上车后与同车购房者建微信群，圈定客户同行开发1.利用自己的钥匙盘（不借仅带看，在室内布局、微信加附件的人2.派人盯住隔壁/附件中介进出/过往之客人3.购本市车牌资料，瞄准对手开车的客户4.利用对手集中带看，展示盘源驻守1.保持形象专业2.不与保安冲突3.准备单张4.另类驻守，与众不同老客户介绍1.声称老客户经常介绍2.电话、短信当面感谢老客户