蓝色商务简约企业管理公司销售技巧培训课件.pptx

蓝色商务简约企业管理公司销售技巧培训课件.pptx

《蓝色商务简约企业管理公司销售技巧培训课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蓝色商务简约企业管理公司销售技巧培训课件.pptx（40页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

,LOGO,培训人:

XX,日期:

2021年10月2日,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。

“销售”的定义,LOGO,主动的心态,给予的心态,学习的心态,包容的心态,自信的心态,双赢的心态,空杯的心态,老板的心态,销售人员的十大心态,积极的心态,首先我们需要具备积极的心态。

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。

消极的人象月亮，初一十五不一样。

主动的心态,主动是什么？

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

空杯的心态,人无完人。

任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。

也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。

你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。

把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

双赢的心态,杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。

你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。

没有大家且有小家？

企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。

同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。

包容的心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。

我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。

你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。

我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

自信的心态,自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。

我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。

自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。

很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。

很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。

行动的心态,行动是最有说服力的。

千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。

我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。

如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

给予的心态,要索取，首先学会给予。

没有给予，你就不可能索取。

我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。

给予，给予，还是给予。

唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激,学习的心态,干到老，学到老。

竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。

谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。

同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。

学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

老板的心态,我们象老板一样思考，象老板一样行动。

你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。

你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。

反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。

唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

LOGO,2、形象礼仪个人仪表，良好的行为语言。

专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。

表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。

一、销售就是推销自己,1、销售人员应具备的素质心态：

发自内心的真诚待客技巧：

令顾客乐于接受你的推销知识：

表现专业销售能力，表现专业形象,2、保持最佳状态充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么？

来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格,1、让自己成为专家美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比,二、销售的准备工作,3、将产品销售给自己,A、首先爱上自己的产品怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。

B、换位思考要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买。

C、销售目的为顾客解决问题。

对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。

明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。

当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。

三、学会用辅助工具,1、使用有效的资料A、公司统一印刷的产品宣传资料B、报纸、杂志、广告C、顾客信息资料作为销售产品时的有利证据,2、个人资质证明A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。

告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。

B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：

“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。

四、探寻顾客需求,1、敢说、能说、会说：

敢说：

说了就有机会能说：

说多了就熟悉了，越熟悉越爱说会说：

专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。

2、了解顾客的需求点A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。

B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。

C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。

五、销售就是卖感觉,你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。

真诚、可信赖，专业,优质的服务，了解顾客理。

六、接触顾客抗拒点,1、嫌货才是买货人：

顾客问的越多，那么她的购买几率就越大。

要接触抗拒点：

抗拒点1、我没听过这个牌子抗拒点2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊？

拽货时一定不明显婉。

抗拒点3、这么贵？

抗拒点4、我要过敏了怎么办？

2、如何解除抗拒点：

A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。

B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳；先肯定顾客的话，再委婉讲出自己的理由。

改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。

C、对比：

与以前她所用过的产品或其它产品进行对比D、举出有效的案例。

学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。

七、顾客转介绍,1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。

换位思考：

你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。

顾客同样，会自动帮你宣传。

所以要维护好每一位顾客。

2、连带信任顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。

大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。

3、顾客心理分析顾客也会很迷茫，如你自己买一件家电，怕买贵了，所以很多家比较，但便宜的又怕是有问题的，这时候如果有买过的朋友能给你些建议，你一般会接受的。

口碑相传，朋友介绍很重要。

八、成交（根据顾客类型选择应对方法）,1、迟则生变有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。

适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款（姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧）,2、欲速则不达有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。

不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。

3、贪多嚼不烂不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。

换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。

但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。

所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。

4、二选一法则运用人性惯性思维，增大购买几率。

5、售后服务成交法很多顾客有疑虑：

我要用的过敏了怎么办？

按店里规定适当解释，不要过度承诺，避免心理落差。

6、资质证明成交法姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。

LOGO,1、顾客类型分析,、了解顾客类型、了解顾客购买心理,、了解顾客类型,走马观花型,动机：

1、做为参考2、收集购物资料3、消磨时间4、害怕导购人员的强迫销售推销,对待：

1、位置稍移开2、建立良好人际关系3、制造交谈机会,沉默寡言型,动机：

1、本性如此2、想自由选择3、无视促销人员的存在,对待：

1、轻松气氛2、找出喜好3、介绍产品,转身就跑型,动机：

1、生性畏缩2、促销导购人员予以压迫感3、有被压迫促销感4、价格比预算高5、想仔细考虑后做决定,对待：

1、柔和气氛2、问些易回答的问题3、保持一定距离,长时间不走型,动机：

1、打发时间2、购买计划较慎3、了解产品趋势4、其他同行5、等人,对待：

1、不可面露厌烦2、告知产品的知识与趋向,、了解顾客类型,一直与促销导购人员攀谈的顾客,动机：

1、有表现欲2、受到亲切的招待3、喜欢这样,对待：

1、不露厌烦神色2、话题放于产品3、巧妙避开顾客的编外话题,不理不睬型,动机：

1、怕会受到强迫购买2、想自由选购3、自以为是不信任别人,对待：

1、等待好时机接近2、借着介绍产品拉近距离3、以沉着自信赢得信任,、了解顾客类型,喋喋不休型,动机：

1、自视过高2、产品知识充实3、不希望被看轻,对待：

1、充实知识2、尊重对方,产品知识丰富的,动机：

1、想宣扬自己的知识2、想试探促销导购人员知识3、想找与自己生活态度适合的产品4、想找投缘的促销导购员,对待：

1、洗耳恭听2、赞同微笑3、适合的需求给予推荐4、自我充实产品知识,、了解顾客类型,自视过高型,动机：

1、自我主义强2、不信任促销导购3、怕被强迫4、销售说明推荐不合需求,对待：

1、尊重意见2、无关的话题引其关注3、请其慢慢挑选,吹毛求疵型,动机：

1、爱挑毛病2、有过不愉快购物经验3、自信产品知识丰富或根本不想买，不合需求,对待：

1、不必太在意顾客讲话2、经由谈话内容对症下药注：

不忘随时多学、多听、多看、不忘学以致用,、了解顾客类型,讨价还价型,动机：

1、以此为乐,证明自己的砍价水平2、斤斤计较3、与预算不符4、产品有瑕疵,对待：

1、告知折扣外的服务2、在预算范围内提供代替品3、产品价值及特性群以说明4、勿有“不买就拉倒”心理,一毛不拔型,动机：

1、有钱但不舍得