口吃的贫民窟小孩.docx
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口吃的贫民窟小孩
口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员
【商周朱纪中－中时郭至桢】94.4.13
我的头衔叫MONEY。
35岁前，他换过40个工作、宣告破产，是个失败者；35岁后，他开始卖汽车，创下四项世界第一，成为单日、单月、单年、总销售量金氏纪录保持人。
一个底特律擦鞋童的翻身传奇...乔吉拉德（JoeGirard）是何许人也？
他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。
翻开一九七七年的金氏世界纪录三百四十五页，「最伟大销售员」一栏写着：
「美国密执安州底特律市的乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录……。
」此外，事实上直至一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是一万三千零一辆；而且每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车。
传奇：
以销售汽车创下四项金氏世界纪录也就是说，乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。
金氏纪录上以「最伟大销售员」形容他。
一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！
但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，一九六四年越战开打，美国经济受战事拖累，一九七三年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出一千四百多辆车子。
一年，卖出一千四百多辆车子？
这数字转换到台湾，约当台湾最会卖汽车的业务员穷一生之力的成绩（编按：
前南阳实业汽车业务员张丽玉，是台湾首位卖出千辆汽车的业务员，在她二十年的销售生涯中，共卖出一千九百辆汽车）。
「我曾经一天成交十八辆车子！
」乔吉拉德自豪的回忆。
这数字之于今天的同业又是何意义？
底特律罗斯威尔（Roseville）地区最大的汽车经销商杰弗里公司销售顾问蓝迪•帕勒米诺（RandyPalermino）表示，以每月二十个工作天来算，目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交二十辆车，就已经是顶尖销售员，可以过优渥的生活了，「更何况，乔吉拉德一天曾成交十八辆车？
他真的写下了传奇！
」他不禁赞叹。
因为这页传奇，二○○一年，乔吉拉德跻身「汽车名人堂（AutomotiveHallofFame）」，这是汽车界的最高荣誉。
截至去年底，列名其中的二百零九位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。
乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
走进位于底特律迪尔伯恩（Dearborn）福特汽车总部附近的汽车名人堂，在总经理杰弗里•利兹玛（JeffreyK.Leestma）带领下，你会发现环绕着「杰出服务奖（DistinguishedServiceCitation）」椭圆形厅堂的黑色大理石板腰带上，刻画着许多闪出金辉的名字，其中右手边角落里的一颗星星，就写着「乔吉拉德」。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回三○年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。
然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
口吃没人脉卖车只有努力成长：
三十五岁前换过四十种工作一九二八年，乔吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，是美国少数族群中的意大利裔西西里人。
因为西西里为意大利黑手党故乡，乔吉拉德从小被歧视、被取笑为天生的罪犯。
加上游手好闲的父亲动辄对他拳脚相向，诅咒他不是好东西、以后一定不会成材；经常挨打所受的惊吓与缺乏自信，乔吉拉德从八岁起就患有严重口吃的毛病。
九岁时，乔吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上，当起擦鞋童，接着陆续做过送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。
但乔吉拉德常因为别人嘲笑他的西西里出身，血气方刚地和对方打架闹事，因此高二时被学校开除、二十五岁前换过三十九种工作，甚至还当过一次小偷失风被捕、开过小赌场被警方查获。
没有好家世、高学历、辩给的口才、上流社会的人脉，连几分好运气都没有，二十五岁前的乔吉拉德，人生满是失败纪录。
这样一个有严重口吃的贫民窟小孩，很难让人与世界顶尖的销售员联想在一起，他注定是个与成功无缘的人。
不过，从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神。
小学时，他白天送报，晚上擦鞋，当报社展开新订户比赛，只要拉到订户订阅一个月的报纸，就能换得一箱百事可乐做为奖赏和激励时，他挨家挨户按门铃争取订户，而且绝对不会因为碰钉子而放弃。
他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。
他自嘲自己念的是﹁街头大学﹂。
贫穷像两面刃，但在酒吧擦鞋，他体悟到要避开使人性情大变的酒精；当小偷被捕，让他发誓不要像儿时玩伴一样，再回到牢里。
二十五岁时，乔吉拉德遇到生命中第一个贵人，营建商阿比•萨巴斯丁，不只教他盖房子、做生意，并在退休时，把生意全交给了他。
好不容易找到一个安身立命的栖息点，三十五岁时，乔吉拉德却在扩大生意时被骗，买了一块没有下水道设施的土地，盖了一堆卖不出去的房子，最后只得宣告破产，还负债六万美元（约合新台币一百八十六万元）债务，令妻儿挨饿度日。
转折：
三十五岁走投无路偶然入行卖车三十五岁，正是同侪准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，「在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！
」走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，「在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼！
」「这一切都是为了钱、钱、钱！
」乔吉拉德拿出家里收藏着镶有一张张美金钞票与铜板的压克力马桶盖，逗趣地往头上一套！
在促狭的笑容底下，他满怀感慨地指出，自己并非天生的销售员，而是匮乏的生活环境，逼得他追求拥有财富之后的安全感。
乔吉拉德坦言：
「因为没有地方可去了，只好向上！
」困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情，燃起熊熊烈火。
那是一把让他不甘心就此过一生的烈火：
他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头……，他强烈的想从社会底层脱身。
六0年代，被喻为「汽车城」的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有二十至四十人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
「通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。
」这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。
凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的营销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
「Ididitmyway∼」乔吉拉德在午后阳光照拂下，看似轻松调皮地哼着这个他最爱的曲调。
其实这条通往世界最伟大汽车销售员的道路，一点也不轻松。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
他要求自己缓慢而精准的问话与响应，他必须很快地克服口吃的毛病，不然一家就没饭吃。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。
曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。
他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达：
靠着执着与苦功逆转人生乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。
或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有「Ilikeyou!
」的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
「我的名字『乔吉拉德』一年出现在你家十二次！
当你想要买车，自然就会想到我！
」展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执着令人折服。
乔吉拉德的成功，与他积极布下的惊人「天罗地网」有关，如果小蚂蚁能拿名片，大概也难逃他的缠功。
在他的著作《无往不利的推销术》（HowtoSellAnythingtoAnybody）中，有一段文字就描写他如何四处广布理发师「网民」。
他到处理发，留下名片，希望常和客人海阔天空闲聊的理发师傅帮他留意谁要买车，一旦牵线成功，他就给予佣金。
对他而言，理发更大的意义，在寻找卖车的机会。
不只理发师成为他的「下线」，连送信到他家的邮差也如此。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。
每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。
乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道「你在卖什么」，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到「乔吉拉德」。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合「撒」名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，「我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！
」直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与营销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。
因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
一九九七年曾邀请乔吉拉德来台演讲的智库国际营销公司执行长李惠鈜回忆，当时乔吉拉德带着好几个像「长崎蛋糕」般的名片盒，一出场就对着观众席狂撒名片，在三天内竟用掉三千张名片！
李惠鈜还表示，过去流传在底特律汽车界的一则有趣忠告是，采访乔吉拉德要特别小心，以免做完几小时的访问，就顺便买了一辆雪佛兰回家！
据说曾有两位美国记者，就是这样成了乔吉拉德的客户……不像衣服鞋子，汽车的单价高，消耗期长，乔吉拉德借着强调售后服务，来增加回头客。
只要经手卖出的车子有任何疑难杂症，他一定尽全力、甚至自掏腰包帮客户解决。
「因此我的客户里，有九成是回头客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已经过世了！
」深谙为自己预约未来订单的乔吉拉德打趣地估算说。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。
他第三年卖出三百四十三辆车，第四年就翻涨，卖出六百一十四辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
取舍：
放弃跳槽升迁，十五年只当销售员十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，如成为营业所负责人，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是「销售员」。
选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎「钱」！
他得意的说，「老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！
我赚的比老板还多！
」「你知道，头衔对我的意义是什么吗？
让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！
」乔吉拉德以兴奋的语气强调。
「这个职业带给我金钱和情绪上的愉快，比全世界任何其它一种工作来得多。
我喜欢这种赢了又赢所带来的金钱、兴奋与满足！
」根据美国《商业周刊》指出，新兴的神经经济学研究发现，金钱本身就是一种奖赏，大脑中的阿肯柏氏核（thenucleusaccumbens）对钱的反应和对性爱或古柯碱的反应相当类似，钱本身就能为人带来无比快感。
因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。
他兴奋地指出，「今天我卖出六辆，明天我就渴望成交十辆！
我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！
」在乔吉拉德四十九岁退休前，如果你想要会会这个世界上最伟大的汽车销售员、向红极一时的乔吉拉德买车，就必须像上医院看诊一样排队预约，最长还得等上十天、一个礼拜，才能见到乔吉拉德。
「哈！
去看医生，都比来见我要快多了！
」乔吉拉德大笑，俏皮地比喻。
引退：
转而在全球营销人生经验一九七八年一月一日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。
如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角︵GrossPoint︶高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。
房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。
「亨利福特二世是我的邻居！
」向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。
离住家不远处，乔吉拉德还有一个私人车库，专门停放一辆庞然如游览车大小的高档旅行车（motorhome），内有双人床、厨房卫浴客厅一应俱全。
如今乔吉拉德与第二任太太凯蒂同住的房子里，有一间十五坪大的浴室，贴着金箔壁纸，附有三温暖，黑色大理石双人按摩浴缸四周还陈列着白色罗马柱。
另外还有十坪附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间，角落摆放了十台大大小小装饰华丽的吃角子老虎机器，是乔吉拉德得意的收藏。
这是一种只要用力拉杆，摇出「７７７」，就能让人一夕致富的机器。
虽然，乔吉拉德不是靠Lucky7的偶然好运气翻身；然而，吃角子老虎代表着一种梦想，象征着他的人生，即便是一无所有者都有翻身致富的可能。
从一个贫民窟小孩、口吃者、高中文凭都拿不到的学生，乔吉拉德摇身一变为全世界最伟大的销售员。
他的美国梦，道出人生的太多可能。
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~~~乔•吉拉德~~~是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌常然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
一、250定律：
不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里推销50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
这就是乔•吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：
在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
二、名片满天飞：
向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：
他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：
乔•吉拉德。
同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪以及你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
名片是成功的开始乔•吉拉德有一个习惯：
只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。
他认为生意的机会遍布于每一个细节。
给你个选择：
你可以留着这张名片，也可以扔掉它。
如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。
”乔•吉拉德认为，推销的要点是：
不是推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？
”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。
他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。
去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。
因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。
人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。
他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。
于是大家欢呼：
那是乔•吉拉德－－已经没有人注意那个明星了。
在7月18日NAC成功者大会北京站时，在乔•吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片襬放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。
”
三、建立顾客档案：
更多地了解顾客乔说：
“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信－－真心相信－－你喜欢他，关心他。
”
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：
“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉�堙C后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的数据全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
”
四、猎犬计划：
让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。
乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那�媔R东西的顾客）帮助的结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一迭名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一迭名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物，其它人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用－－一定要付给顾客25美元。
乔的原则是：
宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道：
让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，乔•吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。
即使当即不买，不久后也会来买。
新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：
推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。
说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：
“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：
“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。
少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。
乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：
“这种破车。
”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公�堙A他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月一卡：
真正的销售始于售后。
乔有一句名言：
“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。
推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，用户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。
乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特日……凡是在乔那买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔•吉拉德。
深深地热爱着自己的职业乔•吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。
无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。
“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？
”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。
乔•吉拉德告诉对方：
销售员怎么能是你这种状态？
如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业。
听到答案后对方不屑一顾：
你是卖汽车的？
但乔•吉拉德并不理会：
我就是一个销售员，我热爱我做的工作。
美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：
“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。
”乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼�堣]就真的低人一等。
工作是通向健康、通向财富之路。
乔•吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。
全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。
对方告诉他：
其实我就在这里工作。
来买车只是为
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