赢商共享XXX综合项目开发总结报告1347494842.docx
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赢商共享XXX综合项目开发总结报告1347494842
XXX综合项目开发总结报告
☆引言
☆项目概况
☆项目建设回顾
☆项目可行性指标分析
☆项目开发建设中的经验教训
1、营销推广
1.1市场分析
1.2推广策略
1.3销售管理
2、招商运营
2.1招商管理
2.2招商心态
3、前期配套
4、工程管理
4.1工程设计
4.2施工管理
4.3竣工交付
4.4签证、联系单管理
5、招投标管理
5.1招投标形式
5.2战略伙伴
5.3供方选择
5.4协作单位选择
6、人力资源管理
6.1人力资源职能
6.2人力资源规划
6.3员工队伍的稳定
6.4绩效考核
6.5组织架构
7、财务控制
7.1税务筹划
7.2费用开支
7.3合同管理
7.4成本控制
☆结束语
引言
******项目在产业、集团领导的关心和支持下，在政府主管部门、协作单位以及全体员工的共同努力下，历经三年多的开发，已经顺利实现了预期目标。
******住宅、单身公寓、写字楼相继交付并投入使用。
******～～～～大酒店、******商业广场于06年12月联袂盛大开业，为产业复合地产的双轮驱动发展模式注入了新的活力，同时也树立了典范。
如今的******，俊俏中蕴含挺拔，秀美中流露刚毅，吸引了越来越多的人在此居家、购物、就餐、休闲、娱乐或开展商务活动。
回顾三年多的开发历程，其间承载着太多参与者的艰辛与汗水，无论是施工单位的建筑工人、装饰施工人员、监理人员，还是我们的一线工作人员，从前期策划、设计、现场管理、工程核算到物业介入以及物料采购、人力资源等各个方面都付出了艰辛的努力。
当然，在项目的实施过程中，无论是在规划设计、前期管理，还是工程建设等方面均遭遇了不少的困难，留下了一些遗憾。
在项目结束分享成功喜悦的时候，我们在此希望通过对整个工程的开发过程进行回顾和反思，以期在未来的项目开发建设中吸取教训，不断改进。
本文按照工程概况、建设回顾、经济性分析、营销推广、招商运营、前期配套、工程设计、施工管理、竣工交付、招投标管理、税务筹划、人力资源改进等方面进行分类表述。
由于时间、篇幅以及考虑问题的角度等原因，本文中尚有遗漏或有失偏颇之处，希望大家批评指正。
项目概况
******项目是～～*********房地产项目开发有限公司在******新城投资开发的大型商业配套项目，并作为城市功能性项目被列为～～市重点实事工程。
******坐落于******新城核心CBD区域，毗邻******区政府、～～市第一人民医院、******大学城以及中高档住宅区。
项目占地100余亩，由三幢酒店式公寓、三幢单身公寓、一幢写字楼、一座五星级酒店和连成一片的商业广场组成。
酒店式公寓于06年1月18日开始交付；三幢单身公寓分别于06年5月18日、6月18日、7月18日起开始交付；写字楼于06年4月交付装修；******～～～～大酒店于06年8月28日起开始试营业，******商业广场于06年12月16日顺利开业。
项目总建筑面积26.13万余平方米，是目前******在建的最大的单体建筑群。
其中酒店建筑面积7.1万平方米，******商业广场内配备有一个1.9万平方的～～大卖场、5个放映厅的******影院、数百家品牌专卖店、系列特色餐饮店、酒店式公寓、写字楼以及配套服务的银行等。
工程项目结构复杂、工艺要求高，含建筑、结构、给排水、市政、消防、民防、智能化、景观、绿化、污水处理、装饰、空调通风、电气等多个专业工程。
参与本项目设计、勘查、监理、施工单位如下：
设计单位：
1、美国***规划设计
2、美国****设计公司装饰规划设计
3、*******有限公司景观设计
4、～～建筑设计研究院有限公司建筑安装设计
5、**建筑装饰设计工程有限公司装饰设计
5、～～**建筑设计有限公司装饰设计
勘查单位：
1、冶金工业部勘查研究总院～～分院地质勘查
监理单位：
1、～～**监理有限公司土建、安装监理
2、～～**监理有限公司装饰监理
施工单位：
1、浙江******有限公司土建
2、浙江省～～**集团有限公司安装
3、～～**工程技术有限公司消防
4、～～～～装饰公司装饰
5、～～**园林有限公司景观
6、～～**信息发展有限公司商业裙房弱电
7、～～**电子有限公司BA控制
……
整个******项目涉及到的设计、施工、监理、设备、材料等相关单位、厂家达到了****家。
项目建设回顾
******建设自2004年春奠基至2006年8月竣工完成，在三年多的时间里，住宅、单身公寓、写字楼、酒店、商业广场等相继交付使用，工程进度主要节点如下：
1、住宅楼：
住宅1#-3#楼于2005年7月完成全部初装修，11月完成大堂、物业用房装饰施工，并组织物业验收、整改，12月底具备交付条件，06年元月18日正式交房。
2、单身公寓、写字楼：
写字楼及单身公寓B、C、D#楼于05年3月完成结构封顶，10月开始组织精装修施工。
06年3月中旬完成单身公寓精装修施工，并于3月31日通过质监验收，4月中旬通过消防验收，于06年5月18日、6月18日、7月18日顺利交房。
06年3月31日完成了办公A楼的质监验收，06年4月底完成消防验收，于06年5月初交付装修施工，并顺利交付。
3、商业裙房：
～～区域于05年5月完成全部土建施工，7月完成区质监站预验收，9月底按期移交～～进行精装修，05年12月15日～～开业。
商业裙房屋面于05年3月结构封顶，12月基本完成土建施工，于06年3月31日通过质监验收，4月14日通过了消防验收，并逐步移交商家进行装修，于12月15日完成工程改造及公共区域、自营区装修，12月16日商业广场正式开业。
4、酒店：
2005年9月完成客房样板房施工，10月完成28层主楼结构封顶，至12月基本完成土建作业。
于2006年8月21日前完成消防、质监等多项验收，8月28日顺利交付营业。
项目开发的经济可行性指标分析
地中海项目经济可行性指标分析：
截至目前，项目总收入***万元，总开发成本***万元（含酒店项目开发成本***万元，裙房工程开发成本***万元，地下车库开发成本***万元），主营业务税金及附加***万元，费用***万元，所得税支出***万元，营业外收支净额***万元。
利润总额***元，净利润为***万元。
项目投资回报率为7***（具体见下表，略）。
项目开发建设中的经验教训
一、营销推广
（一）市场分析
2003年度******公开出让土地27幅，土地面积总量高达352.93万平方米，******新城住宅用地供应量竟然占到全市的23.74％。
从04年9月至05年3月，新城价格在短短半年间上升了1300元/㎡。
价格的上涨一方面是由于楼盘品质的提高以及******新城品牌的确立，另一方面新城楼盘一直受到投资市场的追捧，实际上居住的买家并不多。
针对这种情况，公司从市场供给、客源构成、购房目的、购房需求、目标客户的购房年龄层次等方面进行了详细的调查和分析。
【经验】：
在房源销售前踏实做好市场分析工作，准确把握房产品的定位、销售定价、销售策略、销售方式等，有利于促进房源的去化工作。
要依靠大量的市场调研资料，分析所在地块的周边环境、房地产开发状况、各类房地产用途的开发量、市场接受程度等。
对区域内各种类型的个案进行分析、归纳，尽量避开激烈竞争，找出市场盲点。
在地中海项目运作中，针对前期市场分析的结果，我们及时调整策略，采取有针对性的措施，实现了地中海住宅、单身公寓的火爆销售。
在调查中，我们发现不管是二手房，还是一手房，～～的房源都比周边楼盘好卖，且价位上高出一个档次，这表明，准确的市场分析是******旺销的重要因素。
（二）推广策略
公司最先入市的是面积在180－190平方米的高层酒店式公寓，从设计及实用性方面考虑，******项目在区域内并不占任何优势。
一方面是因为面积太大，另一方面是房型很不规则，得房率低。
当时仅******新区在04年10月至11月开盘的楼盘就有23个，且均价在5300元/平方米左右。
而产业公司要求达到5800元/平方米，后经过讨论决定从拉大低楼层与高楼层的价差入手，以八层为界，八层以下保持与周边楼盘均价相同，先去化低楼层的房源，八层以上的均价上调到6500元/平方米以上，总均价达到了6020元/平方米。
实际证明我们的定价策略是正确的，开盘当天低楼层就去化80％以上，为促进高楼层的去化速度，开盘第二天又将低楼层价格虚调了价格，开盘一个月酒店式公寓销售率就超过了80％。
单身公寓的调价方面，开盘前两天通过业务人员回访客户情况，参考准客户量与房源比例制定最低销售价格（当时最低销售均价为7200元/平方米）后，根据回访客户购房喜好（购买楼层及购房房型朝向）来制定楼层差价及房型朝向的价差，准备了六份不同均价及房型南北价差的价目表，以便根据开盘前的排队人数来确定使用哪份价目表最合适。
结果，购房客户在开盘前一天就开始排队，有的甚至出钱雇人排队，因担心客户承受不了预定的最高均价（7800元/平方米，南北价差1200元/平方米，此价格相当于～～地区的楼盘均价），刚开盘时使用的是均价为7600元/平方米的价目表，后来根据一个多小时的销售情况，购房客户被现场氛围感染，没有过多关注销售单价，而是看总价是否能够承受，因此，决定更换价目表，将价格上调到7800元/平方米进行销售。
【亮点】1、营销定位的成功。
酒店式公寓抓住温州投资客及******当地投资与自住客户，广告宣传点为“******唯一双景观大面积稀缺房”，并且商业配套齐全，克服了产品本身的不足，根据周边项目的价格行情，科学、合理地规划和制定出项目自身的能被市场和目标客源所能接受的心理价格。
2、推广方式的针对性。
在推广上针对单身公寓总价低、区位条件好、户型有特色、投资回报率高的特点，除了通过～～品牌在******本地的影响传播外，增加了市区和温州地区的推广，实现了目标客源地的多元化。
3、价格策略的有效性。
充分掌握客户的购买力和心理投入预期，利用客户买涨不买跌的心理，虚拟价格，以此拉开差价，促进销售。
（三）销售管理
1、单身公寓5＃楼开盘出现关系户更名失控的情况。
当时虽然制定了详细的销售操作流程，但没有很好地落实，致使合作单位（市南电力房产）严重不满，对～～品牌和信誉产生了一定影响。
6＃楼未公开对外销售，且不准通知客户，而是让关系户先预定，导致6＃楼剩余20套房源没有售出。
【建议】：
以后开盘时各部门关系户必须报总经理批准，关系户更名也必须严格按照公司既定的工作流程进行审批，不能只是口头通报。
不管是关系户，还是一般客户，都应当一视同仁，且一般关系户都是钉子户，给交房及后期的管理带来困难。
2、单身公寓部分房源在房型更改后未能及时在销售合同中予以反映和调整，影响后期的工程改造和交房工作，导致成本上升。
如单身公寓6＃楼墨线图问题，因前期工作的疏忽，导致了工程后期的大量改造，增加了额外的成本支出。
【建议】：
（1）销售、工程、招商等部门要加强沟通，对于图纸设计、深化、变更所引起的合同附件调整要及时做出反映，并采取相应措施。
对销售阶段的销售合同内容及相关附件资料应由各相关专业部门共同评审后确定。
（2）要加强销售合同附图与现场施工图纸的核对，防止因合同附图与施工现场发生偏差而引起客户投诉或纠纷。
销售人员还要加强与客户的沟通，努力建立起互信关系，一旦发现问题，要及时与客户进行沟通，努力将可能存在的纠纷在发生前化解。
二、招商运营
1、招商管理
在前期招商过程中，由于对整体招商工作不熟悉，相关的一些工作经验也较缺乏，因此公司引入新加坡超群管理公司（SRE）作为地中海项目的招商运营顾问，但在与SRE合作的过程中，我们发现存在以下问题：
（1）合同约定的双方所承担的责任、义务、费用结算等方面不明确；
（2）对招商顾问的管理、监督不够；
（3）在双方的招商协作、客户选择等方面配合出现问题，导致我们对引进客户的真实想法、进驻时间控制等出现偏差，最终影响到整体招商的目标达成。
在商家引进管理上，因急于填补招商空白，对商家提出的工程改造问题设想不周，对于进场前的工程改造控制方面仍存在经验上的欠缺，导致后期的商家进驻控制困难。
为防范以后类似情况的发生，建议在满足商家提出的工程改造之前，先要求商家垫付工程改造费用，待商家进场营业后再返还。
或者，与商家签定相关的补充协议，约定双方在工程改造发生过程中的责任和义务，以便商家违约时可追回相应的款项，从而减少不可预见的损失。
2、招商心态
在对前期投资回报上过于乐观。
由于项目处于新城区，周边人群入住率较低，在这种环境中，我们对广场的定位过于乐观。
而SRE管理公司在制定招商策略和评估报告上，也过于乐观，直接导致广场招商的困难。
而且这是我们的第一个商业项目，商业资源相对较为缺乏，与各个品牌间的合作基本上没有。
在这种情况下，我们坚持高租金的策略，直接导致许多品牌认为风险过大而拒绝进驻，也导致后来我们的招商进入恶性循环，租金一降再降，并提供扣点到装修，使我们的招商一直处于被动地位，这同样让商家认为我们项目的信心不足，反而更让商家止步不前。
三、前期配套
1、设计变动大，裙房施工图改了一版又一版，最后连正规的图纸都没有，给后期手续办理上带来极大不便，稍有不慎，便会发生错误。
如裙房平面图的修改及住宅楼一层、公寓入户大堂的分割等问题使面积实测不仅增加了许多麻烦，同时带来了新的问题，使裙房大产证的办理延后了1个月。
【建议】：
今后要加强对图纸的事前会审、讨论、校对，对于图纸修改问题要慎重决策。
2、裙房门牌号编订不合理：
裙房门牌号编到“弄”，这在整个～～没有碰到过类似情况，给市测绘中心及房地产交易中心出了个难题，也给后期商家办理开业手续带来很多麻烦。
造成这种情况并非公安部门马虎，实是因为裙房结构太复杂及不确定因素太多，无法编订到“号”。
【建议】：
公司在项目，尤其是商业项目门牌号编订之前，应召集相关部门，对项目以后产证的划分、招商位置排布等相关事宜讨论后再确定具体门牌分布。
3、施工单位移交的施工资料缺、欠、拖的问题比较严重。
在所有的竣工验收中，最烦的就是档案验收及质监验收，这两项验收都需要施工单位移交施工资料及相关的材料备案证明、检测报告齐全并达到要求才可办理。
但～～广场各区域的档案验收和质监验收基本都存在施工资料欠缺及达不到相关要求的问题。
这些问题的产生主要是因为施工单位资料员的频繁调动及不专业。
【建议】：
加强对施工单位竣工资料的监督管理，可要求总包单位或监理单位设专人负责协助甲方前期人员完成相关竣工验收手续的办理及各参建单位的协调，同时建议公司在施工合同中明确施工单位这方面的责任。
4、竣工验收及交付期紧。
虽然项目开发前及建设中公司按照施工单位提供的施工计划制定了周密的开发计划及交付计划，但由于～～广场项目的复杂性及施工过程中许多的不确定因素，往往使工期后延，所以各区域的竣工及交付使用都比较紧张，从工程竣工到交付使用，基本没有给前期人员办理各项竣工验收手续留下多少时间，如公寓3月30日通过区质监站现场验收，5月18日交付使用，去掉双休日和五一国假，剩下1个月，期间要完成规划、档案、防雷、卫生、环保、消防、工程竣工备案、面积实测及各配套合格证手续的办理，紧张程度可想而知，若不是提前做好各项准备，后果真的很严重。
【建议】：
加强计划编制的合理性、前瞻性和科学性。
针对计划发生的变化，要及时调整，同时要及早考虑应对随时可能出现的变化。
5、项目立项复杂，给后续手续办理带来很大麻烦。
******整个项目除酒店是后来到发改委补办的立项手续外，其他区域为了加快开工手续的办理，均在当时到******区发改委办理了立项手续。
因******区发改委审批权限的限制，将一个项目拆分成十份立项批文，造成面积、造价及相对应的区域划分不清，给后续手续如报建、报监、规划许可证、施工许可证及竣工验收手续的申办带来了极大麻烦。
【建议】：
在后续项目开发前，先对项目立项进行全盘规划，经全面评估后再确定具体的实施方案。
要对市场进行充分的调查，对企业的宏观走向有一个全面的掌控，对开发产品有一个竞争优势的规划，努力防止工程建设过程中大量的不可预测的修改费用导致的成本增加。
6、灵活运用相关政策，规避相关征费。
政府部门的有些规费可通过与相关部门的协商，有一定比例的下浮或减免空间。
所以，整个项目在规划许可证的办理、规划竣工测量、道路开口、单身公寓配套费的征收、商业裙房及酒店的维修基金的缴纳、容积率的增补等方面为公司节省了2000多万元的费用。
【建议】：
加强与当地政府主管部门的沟通、交流，及时掌握相关的政策、法规，灵活运用相关政策，为公司争取减免各类配套规费。
四、工程管理
（一）工程设计
【整体规划设计】
1、******项目邀请了外国专家进行方案设计，整个广场按照国外完全开放的理念进行设计，没有考虑到当地的气候和消费人群的消费习惯和观念，不适合中国国情，现场实际并不适用。
特别是商业裙房部分，整体设计采用开放式，完全开放的空间，造成能耗的极大损失。
同时通透的空间无法阻挡冬天寒冷的西北风，更显的商业广场的冷清，不利于消费者停留。
而且目前，亚洲的人群的消费习惯和观念是喜欢在人多、就近、封闭的场所消费；而后期来封闭开放空间以阻挡刺骨的寒风，破坏了消防通道，也增加了较大的成本。
再比如说，住宅的户型设计，过于追求造型的曲线美，造成较多空间的浪费，降低了房屋的实际使用面积，而且厨房设计的面积偏小。
【建议】：
因此，在以后的项目设计中，房型的设计应注重实用。
建筑方案设计不仅要讲究造型，还要适合当地的实际情况。
2、整个******广场包括多种不同的业态，彼此经营的要求各不相同。
而如此不同业态的庞大工程，规划设计使用共同的空调主机房和消防系统。
虽然这样设计能将设备用房集中，减少设备用房的面积，也或多或少节省设备的投资。
但是，对于有酒店、商业广场、影院、办公楼、纯住宅等多种业态的综合建筑来说，能量的计量、日常的管理维护等多方面，都存在非常大的问题，给分开单独销售带来一定的麻烦。
特别是在后期的管理上，******项目包括了单身公寓、商场、酒店，但计量系统却属于一个整体。
对于三家独立核算的企业来说，能耗分摊、日常管理的协调等问题是目前无法绕开的难题。
同时，由于集中设置设备用房，众多的管道呈放射状分布，致使地下室的净空普遍较低，也是后期无法进行机械车位安装的重要原因之一。
现虽分多家公司管理，但因同属一个集团，本质上仍为一家企业，所以在管理上能较好协作与沟通，未在管理上出现扯皮、纠纷。
但从长远考虑，今后管理公司之间可能会发生扯皮和纠纷。
目前整个广场得实际管理中已经产生协调困难的情况，如
（1）商业水泵房、配电房均设置于C幢单身公寓地下室，泛光照明（包括单身公寓顶楼、五楼即商铺顶楼）控制箱均设置于单身公寓各电梯控制室内；（均由两个不同单位交叉管理）；
（2）单身公寓与商业共用同一地下车库，自行车停车位只在单身公寓地下室区域有设置，汽车位只在商业地下室区域有；
（3）单身公寓空中花园绿化又属于整个商业街的绿化景观。
（4）商业北入口处水景电箱安装在B幢单身公寓强电间；
（5）商业空调变风量风机安装在B幢单身公寓设备用房内；
（6）部分商业管线在单身公寓风机房内（如D幢单身公寓风机房内有商业水管，D幢地下室南侧有商业空调冷凝水管；
（7）商业风机安装在四楼顶（即对单身公寓而言的空中花园内）；
（8）四楼顶避雷带即为商业顶楼避雷带，也可为单身公寓空中花园避雷带；
按以上情况，在实际管理中都不能真正做到将单身公寓及商业等明确划清，今后管理公司在能耗的分摊上存在很大难度。
【建议】：
设备房的设置，应结合建筑功能、业态等专业考虑。
不同业态最好单独设置，不宜穿插交叉，以便于后期管理。
不宜只追求工程成本，应考虑设备房设置给后期运营管理和计量等带来的困难，详细衡量设备房设置的性价比。
3、规划设计阶段与政府职能部门的沟通协调工作不够，造成后期较多的工作处于非常被动的局面。
比如：
～～旁锅炉房的选址问题（锅炉房直接置于人员密集区商铺下面），由于～～现代院按～～市区要求进行设计，而******锅检所却要按照国家要求进行验收，致使锅炉房验收不能通过。
再比如说，主冷冻机房的两台制冷机组选用10KV直接高压启动，未考虑对******电网产生得影响，造成供电方案审批困难，导致已到货的10KV高压启动柜不能使用。
景观的设计方案没有报规划部门审批，就委托专业单位进行深化设计。
等施工蓝图完成，现场实际施工时又得不到政府职能部门的同意，造成景观施工图中大量的内容无法施工，不得不根据现场实际结合当地规划部门意见进行调整，既影响了工期也影响了成本控制。
【建议】：
规划设计时，牵涉到政府相关的部分内容，应充分与当地职能部门沟通。
专业设计师必须充分了解当地的一些规定和要求。
相关的报批工作要及时跟进，尽可能做到在设计阶段进行调整，以符合国家和地方的要求。
4、******项目包含有酒店、影院、商业、住宅、写字楼等各种业态，除一些通用的规划设计以外，仍有许多专业的设计是需要根据具体经营管理者来决定的。
该项目中因功能和业态等经营者要求进行调整的变更非常多，尤其是酒店和商业，相关的例子有：
（1）～～现代院根据最初设计规划，在酒店厨房区域预留降板区。
而后期装修时，又根据经营者要求，变更厨房区域，造成原结构预留降板区作废，排水等配套设施更改。
甚至影响到餐梯的位置更改，致使餐梯新安装位置的结构需加固处理，造成不少的成本浪费。
（2）～～现代院按通用要求设计的酒店污衣井设计尺寸偏小，后期根据经营管理者要求加大污衣井，造成了工期延误和成本上的浪费。
（3）如海鲜池、洗衣机房、发电机房、桑拿泳池、水景等的规划设计，酒店管理者应及早确定位置，提出详细要求，设计时，可以结合结构设计一并考虑，以免后期去修改变更结构，造成结构的不安全性和增加加固的工程成本。
（4）影院内空调、照明的控制目前每个厅都无法分区域、分路进行控制，不适合影院的实际经营需求。
【建议】：
今后开发的项目使用功能和经营业态应及早确定，明确具体要求后提交设计单位进行方案设计和扩初设计。
评审时要求经营管理方提出对明确的使用功能的意见。
同时，一旦完成设计开始施工时，经营管理者就应该介入协调，以减少甚至杜绝施工过程或者施工完成后的修改，以保证工程的顺利进行和成本的有效控制。
5、公寓楼设计时按通用要求规划用电量，供电部门根据规划用电量配置开关和电表，而实际许多住户使用了大功率用电器，造成使用过程中频繁跳闸情况。
还有单身公寓的装修，增设了卫生间浴霸等大功率用电设备，却缺乏与原设计用电量的核对，也给业主的实际使用带来瓶颈。
【建议】：
随着人民生活水平的提高，家用用电设备逐渐增多，在实际用电总容量足够的情况下，应考虑给户内箱的用电量预留余地。
同时装修设计时，应核对与原设计用电量的差距。
6、商业地产开发的规划和协调方面，由于公司第一次做商业地产，存在的衔接沟通的问题比较多，下面简略的阐述几点：
（1）商业地产为定单式开发的房产形式，故对于定单的要求就务必要详细到位。
而实际上，合同工程附件中约定的施工界线不清晰，部分工程附件由于理解角度不同，产生较大的分歧。
比如说喜满客KTV。
【建议】：
大商家（餐饮、娱乐类）由于自身装修需要进行较大的调整，我方只需将水、电、气、空调冷媒水等配套到租户区域内指定点，其余由租户自行进行调整。
（2）商业广场由于业态的调整变更，商家的更换等因素，
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