销售代表入职培训计划销售技巧篇.docx
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销售代表入职培训计划销售技巧篇
销售代表入职培训计划
（销售技巧篇）
一、销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是销售技巧培训的五条金律。
第一：
在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：
同意客户的感受。
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
。
。
。
。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：
把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：
确认客户问题，并且重复回答客户疑问。
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：
让客户了解自己异议背后的真正动机。
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
二、销售黄金成交法则
1、富兰克林成交法
这种方法适用于善于思考的人。
富兰克林每当遇到问题举棋不定时，总会拿出一张纸，从中间划一道，将“优势”和“劣势”全部罗列出来，分析得失。
所谓富兰克林成交法其实就是明确的罗列出分析对象的优劣势，权衡利弊，最后促进成交。
2、非此即彼成交法
这是常用的且最受欢迎的方法。
“不是A，就是B。
”切记，给客户选择时一定不能超过2个待选答案，否则客户会迷惑、犹豫。
例如：
复合您要求的户型只有C和D，您看您选择哪个户型？
3、“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户缴纳定金，这样客户就相对处于劣势，如果客户想反悔也将没有机会了。
4、单刀直入成交法
当和客户僵持一段时间，就价格、付款方式及时间、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方，表明如果对方还是不接受也就没有办法了。
这是一种冒险的谈判方式，但是在关键时刻能使交易继续下去，因为压力是双方的。
5、绝不退让一寸成交法
房地产业不同于其他行业，它的定价、规则和内涵都要丰富的多。
因此，在价格上要一口价，决不退让，就算要退让也要假装去请示，要让客户感觉让价不易，只有这样，客户才会珍惜优惠。
否则，客户反而会觉得其中有水分，更不容易成交。
6、家庭策略成交法
很多时候，一大家子一起来买房的时候经常七嘴八舌，不知所云，此时一定要观察是谁出钱？
他买房的目的？
是为儿女，还是为了父母？
找准确定权人做重点推荐。
利用购买人家庭力量促成成交。
7、蜜月成交法
是指在夫妻一方犹豫之际博得另一方的好感，有另一方来说服犹豫的一方。
此方法对年轻夫妻尤为有效。
可以夸奖对方感情好，增加对方的幸福感，表明项目能增加双方感情，共建爱巢等。
8、应召女郎策略成交法
此方法实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的美梦。
应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它是最有价值，客户一般与美梦一步之遥的时候都会选取接受任何条件。
9、退让成交法
当客户被说服了，还有一点动摇的时候，需要一点外力时可运用这种方法，在房地产销售中，客户着眼点往往在折扣、付款方式、是否免1-2年物业服务费上。
相应的退让会促使客户更快的成交，从客户心理上占了上风，因此他会感到满意。
10、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用，推销之始你要用心，真诚的展示和推广产品的细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，就可使用此方法。
可以向客户说明：
1项目热销，不赶紧定，以后就没机会了。
2您看的户型快销售完。
3价格马上上涨。
4活动折扣期限马上到了，即将恢复原价。
销售人员尽可能做到将客户统一时间约到项目逼定，只要有客户签定，那么其余在场客户就会有紧迫感。
11、大脚趾成交法
又称故意出错成交法。
出错的目的是试探客户是否真心购买，在价格上可以使用，告诉客户价格报错了，现在价格会便宜一些，报的价格将会很快执行，这样不仅能探求客户购买真实度，让客户感觉自己捡到便宜，并且也会给客户造成紧迫感。
12、回敬成交法
又称豪猪成交法，是用问题来回答问题。
当客户蛮不讲理或退缩时可以用此方法，一步一步用客户提出的问题来反问客户，最终了解客户的真实意愿，你可以用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你想想表达什么。
例：
“项目在二环，太远了。
”（客户）
“您觉得太偏僻了？
”（销代）
“我是说离我上班的地方远了些。
”（客户）
“您很难接受？
”（销代）
“另外，价格太贵了。
”（客户）
“太贵了？
”（销代）
“我一次性付不出那么多钱。
”（客户，这个才是关键问题）
“我理解，您为什么不做按揭呢？
我出面帮您！
”（直击客户关键问题，给出结局办法，95%的客户都选择了按揭）
13、所有问题解决成交法
此成交法是最简单的成交方法，就如其名一样，它由三个问题（步奏）构成。
当你顺利的结束了推销过程，没有听到过多的消极回复或异议时，就可以使用这种方法。
A：
还有什么问题吗？
（询问客户存在的疑问，并对所有疑问进行解答）
B：
您对我们产品都满意了？
（解决客户所有疑问后将客户向下定方向引导）
C：
那就给您填定单了，您选择哪种付款方式？
（封闭式问题，引导客户下定，顺便探求客户的意向）
14、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说“是”或“不”，其实他是不想伤害销售代表的感情，他一定是对项目其他问题还存疑虑，对项目某方面没有信心，此时需要咄咄逼人的将客户所担心的问题都问出来，这样才能解决问题，达到成交。
可以直接询问客户是不是对某方面没有信心，然后列举几个方面询问客户，最终得到客户最关心的问题。
15、次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节问题又无伤大雅，但是要对客户提出的次要问题应认真的回答，并给与客户一个满意的答复或者委婉的拒绝。
16、勇士成交法
要有钢铁一般的意志力，在谈判过程中，客户说什么，销售代表就同意什么，突出客户的不合问题，表明无法回答。
最后把压力转给客户，反客为主。
17、档案成交法
又称羊群成交法，在小区有“名人”购房，或者政府官员，甚至生意伙伴等可以给客户带来潜在利益或者面子提升的情况下，你可以告诉客户他未来邻居是将会是谁，以此来吸引客户。
18、第三者出面成交法
针对逻辑思辨能力强的客户，多次谈判都无法下定的情况，可以引入第三者进入谈判流程，例如：
律师、工程师、同行等，由第三方提供专业意见，辅助成交。
19、以柔克刚成交法
在谈判中明显弱势方往往能占到便宜，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分，最后总会完美成交。
女性在房地产销售中面对客户总能占主动地位，因为女性的温柔给人一种可信任感。
20、产品比较成交法
是指拿别的项目与自己项目做比较，比较对象应该是同档次或可替代的项目，在过程中不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，客户往往会认同。
21、坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘拖出，用自信和诚实去感染客户，这种方法适用于心眼小的客户，当你全盘拖出后，往往会博得客户的信任和认同。
22、感动成交法
销售不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情，对待客户时刻保持着“服务”的心态，一次次为客户送资料，耐心等待预约迟到的客户，还要拥有站在客户角度分析问题的眼光，用真情去打动客
三、倾听的技巧与关键
1、用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。
认真听完对方的陈述，不要在谈话中打断对方或提出反驳意见。
2、积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，给予讲述人一种肯定，这种积极的回应是倾听的关键。
3、明智的提问是倾听的辅助
在认真倾听的基础上，为了能在与对方的交谈中整理出重点问题，我们应明智的提出问题，抓住客户的注意力，缩小谈话范围，引领对方朝核心问题方向深入，从而节约谈话时间。
1、封闭式提问：
是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择，这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。
封闭式提问是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。
如“你现在心情好吗？
”“你感到紧张，对不对？
”这类问题通常用“对不对”、“会不会”、“要不要”等形式提出，旨在缩小讨论范围，获得特定信息，澄清事实，或使会谈集中于某个特定问题。
其特点是来访者可能的回答都包括在问题之中，易于回答，节省时间，但难以得到问句以外更多的信息材料，且具有较强的暗示性，不利于真实情况的获得。
在会谈中，封闭式提问是必要的，但不宜多用。
因为它限制了来访者进行内心探索，限制了自由表达，使会谈趋于非个人化。
而且，一连串的封闭式提问会使来访者变得被动、疑惑、沉默。
2、开放式提问：
是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。
特点：
常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。
开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
销售人员经常会听到客户说：
“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：
“您能谈谈您的家庭成员吗？
”
“您为什么不接受一次性付款方式呢？
”
这些问题都有可能会涉及到客户的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
3、封闭式提问与开放式提问的结合：
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
一旦能激起客户的好奇心，销售人员就有机会引起客户的注意，进而有机会将对话进行下去，如果此次对话很愉快，那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。
如：
“我能提一个问题吗”？
此时我们提出这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去，千万不要马上提出“开放式”的问题，获取客户的详细资料。
四、逼定技巧
1、逼定意义
逼客户下定金，是将介绍过程转化为实际行动的关键步骤，是销售过程中最重要一步。
2、逼定时机
①已经激发客户的兴趣，看的非常满意；有70%的满意；
②销售员已赢取客户的信任；
4有不同客户在看同一套销售单位；
5现场气氛较好。
3、购买信号
①、语言上的购买信号
▲客户的问题转向购买的商品的价格、费用、付款方式；
▲对销售员介绍表示肯定、满意；
▲询问优惠程度、有无赠品时；
▲一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款细节时；
▲讨价还价，一再要求打折时；
▲询问同伴的意见时；
▲向销售员打听交付时间是否提前。
②、行为上的购买信号
▲客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
▲关注销售人员的动作和谈话，不住点头时；
▲话题与目光集中在某个销售单位时；
▲反复认真翻阅定购书、宣传资料时；
▲多次去看现场或再次到访时；
▲深呼吸、不断变换坐姿时。
4、逼定注意事项
①、销售员心态要保持平稳。
客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。
销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：
即客户买房前肯定要提出一些出格的理由；
②、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
③、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调目标单位的优点；
④、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
⑤、把握成交时机，一次不成，再次逼客户下定。
不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了；
⑥、逼定时张弛有度，不要穷追猛打客户；
注意：
※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。
※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。
5、具体逼定技巧
①、因时利导法
▲当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。
”
▲现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。
”
▲现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：
“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。
”
▲当客户要求优惠时。
先定再谈：
A、表示诚意，才可能批优惠。
B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。
▲当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。
B、你可安心比较其他楼盘。
②、顺水推舟法
▲当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：
“您是定一楼还是定二楼？
”
▲与同事做配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下定了，你先定后，他就定不成了。
”
“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。
”
③、有限权利法。
▲当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。
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。
。
”
▲当客户表示带钱不多时。
请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。
”
④、以情动人法。
▲专业接待，热情不烦，为客户着想。
▲多次当面帮他要条件感动他。
▲为你做了最后一搏。
▲适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。
⑤、以退为进法
当客户要求过分或傲慢时，婉转表示拒绝。
“抱歉，我们项目可能满足不了您的需求，您也可以去看看××，多做做对比。
”
⑥、强诱利导法
说明不定房的劣势。
在接待新客户时老客户打电话问房源，销售代表接电话“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。
”然后把这个故事告诉新客户
⑦、利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动，优惠”
⑧、房源紧张法
“最后一套了，你要想要就定一下，怕房源随时都可能没有了。
”
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