高素质销售团队的打造.docx

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高素质销售团队的打造

高素质销售团队的打造

高素质销售团队成为当今企业占据市场的重要保障，建立一支具有高素质的销售团队成为企业的重要工作之一。

那么如何快速引导团队成员成长，提高销售团队综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“高素质销售团队”呢？

第一方面:

销售团队成员的甄选

　　销售团队成员的选择是非常重要的工作，这项工作的完成质量好坏直接涉及公司市场销售工作的进展效果，从而影响公司的生产经营状况。

那么选择什么样的员工呢？

作为销售员管理者，我们一定要选适合的人和有慧根的人，因为他会跟随着我们一起去做事业。

这里提供几个选择角度：

（1）个人品质。

品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：

一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”；二是看职业道德，职业操守对于职业销售人来说就是获取“雇主”青睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责。

（2）个人能力。

个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，销售人员怎么去与人沟通，怎么去协调关系是最受关注的；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁同在，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，销售队员要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，我们需要有应变能力的销售队员。

（3）个人形象。

个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。

我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。

（4）个性适合。

销售团队成员必须有足够的冲劲与韧性。

销售人员个性更要沉稳、平和、思路缜密，同时善于交际，勇于进取。

因为某些重大决策的过程通常比较长，左右的因素比较多。

我们的销售人员个性一定要适合产品的销售模式。

（5）切合企业。

每个建筑企业都有不同的发展阶段，各个不同阶段，所需的人员也有一些不同。

如处于二次创业的国有企业，其面临解决新的生存和发展问题，销售团队任务非常重，就需要团队人员必须有足够的冲劲与热情，而且团队人员要有很强的上进心，需要有不断学习新知识的能力，我们应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，希望能够伴随企业共同成长的人员。

（6）正面思维。

什么样的人具有正面思维呢？

举个简单的例子，在北京街头有很多卖水的人，有正面思维的人看到会说：

“北京真是个好地方，连水都能卖钱，看样子，在北京能发大财了”。

而具有负面思维的人会讲：

“北京这个地方，连水都要拿钱买，看样子，在北京很难生存”。

优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。

不管在销售过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。

（7）价值观。

建立团队很重要的一点是要建立一致的价值观。

一个人的价值链体系决定他的行为，如果部属的价值链体系与主管不一致，主管就很难领导他，因为价值观念的差别导致思维方式的差别。

一个具有大格局思维的企业要选择那些目光远大的人、有大胸怀的人，因为一个人胸怀够大，他的世界观才够大，他头脑里的格局才够大，把这样的人纳入自己的销售团队中，企业才能真正有可能做大。

第二方面：

销售团队的培训

1、公司知识

首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。

因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的。

2、产品知识。

每个产品都有其不同的特点。

产品的优势，目标客户群体，竞品情况，我们的销售人员要了解其特点，对业务产品流程要熟悉。

只有掌握其产品的特点，才能在市场销售中有的卖，有的谈。

3、行业知识。

“360行，行行出状元”销售行业自身的特点比较明显。

但大多数生产经营方式是大体相同的。

当我们每个销售队员都了解同行、行业内部的情况后，我们在与对手竞争时，就多了主动权，才能以主动的方式去占领本行业的市场份额。

4、综合能力。

我们要重点培训加强销售队员的以下几方面能力：

（1）谈判能力。

作为销售人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，能否谈成适合公司发展的工程项目或关键性客户，我们个人的谈判能力占有重要地位。

决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才。

（2）管理能力。

销售团队成员要对公司的全体情况有良好的掌握，进行必要的管理能力的提高，使其从公司的全局管理着想，掌握公司的发展方向，在具体工作中有针对性，同时，可以根据市场竞争对手的优势，促进公司全面管理的提升。

（3）控制能力。

市场的变化是瞬息万化，业主的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们销售人员具有超强的控制能力。

“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，让整个销售过程及各个环节都处在掌控之中，何愁战无不胜。

（4）分析能力。

摸索事物本身的发展规律，对每个销售个案的情况进行分析，打造其对销售中所遇到的问题进行分析的能力，为决策层提供良好的根据。

第三方面：

销售团队的管理

1、明确岗位职能、制订工作流程

市场的销售工作复杂、多变，履约合同额高，风险性高，一个不成功的销售合同额可能为公司带来灾难性后果。

因此，必须明确岗位职能，制定工作流程。

只有责、权、利清晰的岗位，才能有良好的绩效。

2、销售管理体系

销售管理体系在保障销售工作规范化的同时还在引领团队的销售工作在既定的目标方向上面运行，让团队的每一个成员明确它的销售行为是要贯穿在公司的行为之中，以公司的行为作为主线，不偏离公司的销售中心思想。

制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司销售的中心思想，它的有效贯彻执行是以我们的销售团队作为载体，对销售中心思想描述好坏，是靠核心的销售管理层和所构筑的支撑体系相结合在销售活动中表现出来的。

3、绩效考核

要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。

一个团队的表现是多层面的。

企业考核团队不仅只看合同额，还要看团队的学习能力、执行力、创新力等方面。

企业的销售成员中项目经理是最有优势的，但往往我们国企的项目经理总是抱有等、靠、要的心态，这是做不起来市场的。

我们在项目经理的绩效考核中加入市场销售这一项指标，督促其全面地履行项目经理的职责。

4、有效激励

   市场销售是一个被他人高度拒绝的工作，企业要掌握多种有效激励团队的方法，来保证部属成员随时拥有自信，发挥内在潜能，一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。

一个人来到我们的团队一定是来寻找成功的，但如果到了我们这反而不想成功了？

那一定是我们的责任。

在激励操作过程中我们要把握好一些原则：

（1）实事求是。

我们在激励操作过程中，要根据客观实际的情况，施以相应刺激和鼓励，不要因为想树立典型和团队“球星”而盲目夸大实际情况，只要处理得当，多种激励方式都能够调动成员的积极性。

（2）有益性。

激励的有益性主要表现在激励后。

因此，我们在施行激励前，应该对各方面的因素进行分析，针对不同的环境而确定不同的激励方式，并且自己随时考察激励的效果。

    （3）公平。

这是一个比较关键的问题，处理好了，不仅可以激励个人，还可以带动整个部门的士气；否则就会出现团队成员互相攀比、攻击，产生很多不良的影响。

5、管理者魅力

管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，销售团队的领导者应该具有以下几个“力”：

（1）指导力。

作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去完成任务，如何去把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划职业生涯。

（2）亲和力。

“以人为本”的管理思想，要求领导者从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、尊重、培育员工。

团队应该是一个和谐的团队，是一个充满激情、充满活力的团队。

（3）执行力。

我们看到很多企业失败的原因往往不是企业战略、销售策略、公司运营机制，而是公司的执行力。

作为团队管理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，走在团队之前，建立起团队高效的执行体系。

6、用心留人。

《天下无贼》中有一句比较经典的话：

黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，团队的建设与管理，关键在“人心”。

合适的员工被我们选拔出来以后，怎么样使用好他们、留住他们呢？

我们应该采用事业留人，文化凝人，机制励人的方法。

    第四方面：

打造优秀、高效、高素质销售团队的几个方法

1、制度完善化

　　优秀、高效销售团队的建设，离不开相对完善的企业制度。

企业制度不仅指企业的各种相对于人的管理，而且要针对销售部门制定的销售管理办法。

我们要有无情的制度，也要有情的管理。

制度是手段，而不是目的。

对违“规”人员，不仅要按章处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化。

2、培训一体化

　　企业吸引人才的方式有两种：

一种是企业良好的福利薪资制度，另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构和体系的企业。

这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的销售人员。

企业要制定一整套的培训计划，全面的打造销售团队。

培训的目的就是激励。

通过培训，不但增强销售人员的凝聚力、向心力，通过培训，激发销售人员的内在潜能，他们会触类旁通，提出很多富有创见性的意见和想法，并理论联系实际，活灵活现地运用在市场上。

3、考核多样化

　　打造优秀、高效的销售团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要体现多样化。

第五方面：

销售团队升级

企业销售团队升级是一个全面的过程，这里提供以下几点：

（1）人员流动。

销售团队不仅需要保持适当比例稳定的人员流动率，还应当保持对流动人员组成结构的合理控制。

（2）人员发展。

销售团队必须完善各级成员的发展及淘汰机制，始终保持合理的变动比例。

（3）奖惩制度。

销售团队应当关注制度的公开性和透明性。

（4）压力机制。

销售工作的特点决定了销售团队必须保持必要的压力机制。

没有压力的销售团队不会有高昂的工作热情，当然也不会有出色的工作业绩。

（5）人员培训。

销售团队需要建立完善的员工培训机制。

培训应当包括长期培训及短期培训两部分。

（6）考核方面。

销售团队必须在考核基础上增加部门对关团队的整体利益的关注。

销售团队一方面需要保持对人员关键指标的考核，另一方面需要增加运作执行及其对团队整体绩效贡献两方面的考核指标。

（7）市场决策。

销售团队应当采取合适的措施不断推进市场决策的基层化水平。