湘绣定价策略.docx

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湘绣定价策略

湘绣定价策略

定价策略，是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术，它是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。

当一个企业开发完成一个产品，在确定名字、包装、规格后，如何给产品确定一个合适的价格，成为企业的一个重要工作，这是因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存和发展的关键。

当今，市场上同质同规格的湘绣商品众多，可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，湘绣企业和生产者必须采用多角度的应对策略，以期在湘绣价格大战中占据优势。

上一节我们已经基本了解了影响湘绣价格的多种因素，这些为湘绣定价提供了重要的指导作用。

对于企业来说，确定企业营销价格目标，按照商品价格制定的一般程序，估算销售潜量，预测竞争反应，选择合适的定价方式，从而制定出适合自身企业成长和发展的价格，这是产品定价的必然之路。

对于湘绣企业来讲，湘绣商品价格的确定包括以下几个步骤：

一、确定营销价格目标。

这里强调企业根据自身经营目标，确定关于湘绣产品的相应的定价目标。

每一个湘绣生产者或企业，在对湘绣商品进行具体的定价时都要明确其目标。

其实，企业定价的目标不外乎两个，即获取利润目标和占有市场目标。

1、获取利润目标 

利润是考核和分析企业湘绣产品的营销工作好坏的一项综合性指标，是湘绣企业最主要的资金来源。

以利润为定价目标的具体形式有预期收益、最大利润和合理利润三种。

（1）获取预期收益目标 

预期收益目标是指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点，并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。

预期收益目标有长期和短期之分，大多数企业都采用长期目标。

在湘绣产业发展进程中，企业预期收益高低的确定，应当考虑湘绣商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对湘绣价格的反应以及湘绣企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。

如果企业预期收益定得过高，企业会处于市场竞争的不利地位；定得过低，又会影响企业投资的回收。

一般情况下，预期收益适中，才可能获得长期稳定的收益。

（2）获取最大利润目标 

最大利润目标是指企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。

最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位湘绣商品的最高价格，因为最高价格并不一定能获取最大的利润。

当企业的湘绣产品在市场上处于绝对的有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使湘绣企业在短期内获得高额利润。

单位湘绣商品的最高价格是湘绣企业获取最大利润的一种方式。

但在竞争剧烈的市场上，想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。

因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动，诸如需求的减少、代替品的盛行、政府的干预等。

因此，企业最大利润的实现，一般应以长期的总利润为目标，在个别时期，甚至允许以低于商品成本的价格出售，以便吸引顾客。

（3）获取合理利润目标 

合理利润目标是指企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润的一种定价目标。

湘绣企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。

这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而湘绣商品价格适中，消费者乐于接受，政府也积极鼓励。

2、占领市场目标 

一个企业的利润高低并不必然反映这个企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争企业的关系，而市场占有率则能准确反应企业在同行业的地位和竞争实力。

因此，许多湘绣企业以市场占有率作为自己的价格目标。

（1）以低价占领市场 

以低价占领湘绣产品市场为目标，就是在提高湘绣产品质量，降低湘绣产品成本的前提下，使湘绣的价格低于主要竞争者的价格，通过低价迅速打开湘绣产品的销路，占据市场，从而提高企业湘绣商品的市场占有率。

待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高湘绣商品价格。

（2）以高价占领市场 

以高价占领湘绣产品市场为目标，就是在湘绣产品上市初期，以高于竞争对手的湘绣商品价格，利用消费者的求新、求名心理，尽可能在短期内获取最大的利润。

当竞争激烈时，以向前获得的超额利润为后盾，调低湘绣产品价格，从而扩大湘绣的销售，在市场竞争中击败竞争对手。

（3）以竞争价格占领市场   

以竞争价格占领湘绣产品市场为目标，就是在制定湘绣商品价格之前，认真研究竞争对手的营销策略，根据企业自身实力，与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。

这种价格目标，易导致湘绣价格大战，风险也是比较大的。

二、估算市场销售潜量 

对于湘绣产品市场销售量大小的估算关系到湘绣新产品投放市场和湘绣老商品拓宽市场的成败，其具体方法如下：

（1）了解市场预期价格 

预测湘绣价格是影响湘绣商品定价的一个重要因素。

商品价格高于或低于预期价格，都会影响湘绣商品的销售。

因此，企业在进行对湘绣产品进行市场销售潜量估算时，首先要了解市场上是否已存在与湘绣有关预期价格。

（2）估算不同价格下的销售量 

企业应该学会对各种湘绣产品销售价格进行计算、分析，积极寻找其中的均衡点，从而确定采用何种价格对湘绣产业的发展最为有利。

三、分析竞争对手反应 

现实的和潜在的竞争对手对于湘绣商品价格的影响极大，特别是那些容易经营、利润可观的湘绣产品，潜在的竞争威胁最大。

四、预计市场占有率 

市场占有率反映企业在市场上所处的地位，市场占有率不同，则营销价格策略和方法也不同。

因此，企业在对湘绣产品进行定价之前，应准确测定各类各规格的湘绣产品在现有市场中的占有率，预计、推测湘绣新产品上市后的市场占有程度。

五、考虑企业经营活动的有关计划 

该方法强调，企业在对湘绣产品进行定价之前要综合、全面地考察企业对于湘绣这个项目以及整个的市场营销计划，如湘绣产品开发计划、湘绣商品推销计划以及分配渠道的选择。

六、选择定价策略方法 

经过以上诸程序的分析、研究，企业最后选择具体的定价方法来确定商品的价格。

首先，探讨一下湘绣新产品的定价策略。

湘绣新产品的定价是湘绣企业产品营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

新产品策略主要包括三种策略形式，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、撇脂定价法。

该定价法是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略，这种方法适合需求弹性较小的细分市场。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

在湘绣新产品上市之初，为了在短期内获取厚利，尽快收回投资，企业倾向于把湘绣价格定的很高。

策略主要具有以下几点优点：

第一，湘绣新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于湘绣市场的进一步开拓；第二，主动性大，当湘绣产品进入成熟期后，湘绣价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的消费者；第三，湘绣价格高，可以有效抑制需求量过于的迅速增加的态势，使湘绣价格与生产能力相适应。

但这种策略并不利于扩大市场，只能获取眼前的短暂利益。

2、渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。

对于企业来讲，在湘绣新产品投放市场时，应该尽可能地把湘绣价格定的低一些，这是为了获得最高的销售量和最大市场占有率。

在为湘绣新产品定价时使用该策略，有助于湘绣产品迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降，而且低价薄利，可以促使竞争者望而却步、减缓竞争，使自身的湘绣产品占据更大的市场优势。

3、满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。

由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。

而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。

多兰（RobertJ.Dolan）和朱兰德（AbelP.Jeuland）于1981年提出了将成本动态和扩散过程动态考虑在内的最优价格模型。

他们分别对静态需求和动态需求情况下的最优价格问题进行了研究。

多兰—朱兰德模型反映了在计划期内最优价格的时间轨迹，对于创新企业在激烈竞争灵活选择渗透战略和取脂战略具有重要的启示。

即：

当需求曲线随时间的推移呈稳定状态（无扩散）且生产成本随累计价值的增加而下降时，采取撇脂战略（即先高价后低价）为最优选择；在以扩散过程为特征的耐用品需求情况下，采取渗透战略（即以低价格、低成本进入市场）为最优选择。

因此，湘绣商品定价无论采取撇脂定价还是渗透定价方式，企业需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等多方面的因素。

另外，成本、需求、竞争是影响湘绣产品定价的最基本因素，在这里，我们主要探讨形以成本、目标、需求、竞争和其它因素为导向的湘绣商品定价策略与方法。

1．成本导向定价法 

成本导向定价法，又叫成本加成定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。

成本导向定价法简便易行，是我国现阶段最基本、最普遍的定价方法。

实际工作中，作为定价基础的成本，其分类繁多。

因此，以成本为基础的定价方法也多种多样，主要包括以下几种：

（1）完全成本导向定价法

完全成本导向定价法是将产品的完全成本（固定成本＋变动成本＋销售费用），加上一定的利润和税金，然后除以产品产量，从而得出单位产品的价格。

完全成本导向定价法计算简单，可以预先了解利润的数量，有利于核算、补偿劳动消耗，在正常的情况下，能够获得预期收益。

但如果用这种以企业个别成本为基础，为湘绣定价，就容易忽视湘绣产品市场供求状况，缺乏灵活性，难以适应复杂多变的市场供求。

当利润不变时如果企业湘绣个别成本高于社会平均成本，湘绣商品价格就会高于市场平均价格，势必影响其销售；如果企业湘绣个别成本低于社会平均成本，则湘绣商品价格低于市场平均价格，在无形中抛弃了部分可以实现的利润。

（2）边际成本导向定价法 

边际成本导向定价法，又叫边际贡献导向定价法，是抛开固定成本，仅计算变动成本，并以预期的边际贡献补偿固定成本以获得收益的定价方式。

边际贡献是指企业增加一个产品的销售，所获得的收入减去边际成本后的数值。

如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损。

基本公式是：

价格＝变动成本＋边际贡献  

边际贡献＝价格－变动成本   

利润＝边际贡献－固定成本 

边际成本导向定价法适用于竞争十分激烈、市场形势严重恶化等情况，目的是减少企业损失。

在湘绣产品供过于求时，若坚持以完全成本价格出售湘绣产品，就可能会出现滞销、积压，甚至导致停产、减产，不仅固定成本无法补偿，就连变动成本也难以收回；若舍去湘绣产品的固定成本，尽力维持生产湘绣，以高于变动成本的价格出售湘绣商品，则可用边际贡献来补偿湘绣产品的固定成本。

（3）目标成本导向定价法 

目标成本是指企业依据自身条件，在考察市场营销环境、分析并测算有关因素对成本的影响程度的基础上，为实现目标利润而规划的未来某一时间的成本。

目标成本加上目标利润和税金，然后除以产品产量便是产品单价。

目标成本是企业在一定时期内需经过努力才能实现的成本。

因此，以目标成本为导向的定价方法有助于企业以积极的综合措施控制并降低湘绣产品的成本，比较符合湘绣企业的长远利益。

但目标成本是预测的，在具体实施过程中，若对影响湘绣成本的目标因素预测不准，极易导致湘绣定价工作的失败。

（4）盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。

既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。

科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

从本质上说，在湘绣产品交易市场，成本导向定价法是一种卖方定价导向。

它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与湘绣定价目标相脱节。

运用这一方法制定的湘绣商品价格均是建立在对湘绣产品销量主观预测的基础上，从而降低了湘绣定价的科学性。

因此，在采用成本导向定价法时，企业还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定湘绣最终的市场价格水平。

2.需求导向定价法   

又称顾客导向定价法，是指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。

其特点是：

平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化。

需求导向定价法一般是以湘绣产品的历史价格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一湘绣商品可以按两种或两种以上价格销售。

这种差价可以因顾客的购买能力、对湘绣产品的需求情况、产生的型号和式样、以及时间、地点等因素而采用不同的形式。

例如，以湘绣产品式样为基础的差别定价，同一湘绣产品因花色款式不同而售价不同，但与改变式样所花费的成本并不成比例；以场所为基础的差别定价，虽然成本相同，但具体地点不同，湘绣价格也有差别。

例如规格30×30cm，50×50cm和150×60cm的湘绣组合产品，其定价分别为100元，200元和600元，湘绣产品又具有多种不同规格的包装，价格从最低几十元到几千元不等，可以满足消费者的对湘绣产品的各种需求。

值得注意的是，通常情况下顾客会认为湘绣产品买的越多越实惠，然而情况并非如此。

湘绣产品的定价为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。

所以其指定的基本指导思想为需求导向定价。

定价出发点是满足顾客的社会心里需求，以顾客对产品价值的理解和认知程度作为定价依据。

湘绣通过实施产品异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的湘绣产品价格上限。

3.竞争导向定价法 

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。

其特点是：

价格与成本和需求不发生直接关系。

湘绣产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。

湘绣的主要竞争对手是十字绣，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。

另外，本土在绣品产业还存在包括蜀绣等四大名绣在内的比较强大的品牌，它们为了生存常会以价格战来对抗彼此。

其特点是只要竞争对手产品价格发生变化，即使需求有所变化，它们的湘绣产品价格也不变；一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，对湘绣价格也要作出及时调整。

竞争导向定价主要包括：

随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。

（1）随行就市定价法。

所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的现行价格水平来定价。

在以下情况下往往采取这种定价方法：

一是难以估算成本；二是企业打算与同行和平共处；三是如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。

不论市场结构是完全竞争的市场，还是寡头竞争的市场，随行就市定价都是同质产品市场的惯用定价方法。

在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家湘绣企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业在对湘绣产品进行定价时，都采用随行就市定价法，即将本企业某湘绣产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的湘绣价格来获得平均报酬。

此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起湘绣价格波动。

（2）产品差别定价法。

产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。

因此，对于企业来讲，利用产品差别定价法对湘绣产品进行定价是一种具有进攻性的定价方法。

（3）密封投标定价法。

在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。

一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。

标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。

在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。

这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

竞争导向定价法，是以竞争者的湘绣价格为导向的。

它的特点是：

价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的湘绣价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的湘绣价格变动了，则相应地调整其商品价格。

当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，湘绣企业可以在其他营销手段的配合下，将湘绣价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

该法通常采用公开招标的办法。

即采购机构（买方）在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。

政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。

某湘绣供货企业如果想做这笔生意，就要在规定的期限内填写标单，上面填明可供应湘绣商品的名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等，密封送给招标人（政府采购机构），这叫做投标。

这种湘绣产品价格是湘绣供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货企业自己的成本费用或市场需求来制定的。

供货企业的目的在于赢得合同，所以它对于湘绣的报价应低于竞争对于（其他投标人）的报价。

然而企业不能将湘绣产品报价定得低于湘绣边际成本，以免使其经营状况恶化。

如果企业湘绣报价远远高出边际成本，虽然潜在利润增加了，但却减少了取得合同的机会。

因此，竞争导向定价法的具体做法应该是，企业在制定价格时，主要以竞争对手的价格为基础，与竞争品价格保持一定的比例。

换句话说，竞争品价格未变，即使产品成本或市场需求变动了，也应维持原价；竞争品价格变动，即使产品成本和市场需求未变，也要相应调整价格。

4.顾客导向定价法

现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。

根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。

需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

（1）理解价值定价法。

所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。

理解价值定价法是指企业以消费者对湘绣商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对湘绣商品价值的认知，形成对湘绣企业有利的价值观念，再根据湘绣商品在消费者心目中的价值来制定湘绣的价格。

（2）需求差异定价法。

所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。

这种定价方法，对同一种湘绣商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同湘绣商品价格之间的差额大于其成本之间的差额，其优点是可以使企业湘绣定价最大限度地符合市场需求，促进湘绣商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

（3）逆向定价法。

这种定价方法主要不是考虑湘绣产品成本，而重点考虑湘绣产品需求状况。

依据消费者能够接受的湘绣的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。

湘绣价格能够反映湘绣产品在市场中的需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使湘绣产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，这样的湘绣定价比较灵活。

顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，湘绣价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营活动都应该以消费者的需求为中心。

5.差别定价法   

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

差别定价有顾客差别定价、产品形式差别定价和销售时间差别定价三种形式。

（1）顾客差别定价 

即企业按照不同的价格把同一种湘绣产品或劳务卖给不同的顾客。

例如，某湘绣经销商按照价目标价格把某种规格湘绣产品卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种规格湘绣产品卖给顾客B。

这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

（2）产品形式差别定价 

即企业对不同规格或式样的湘绣产品分别制定不同的价格，但是，不同规格或式样湘绣产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

（3）销售时间差别定价 

即企业对于不同季节、不同时期的湘绣产品或服务分别制定不同的价格策略。

6.心理定价法

心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。

心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

（1）尾数定价策略 

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在对湘绣商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。

这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

心理学家的研究表明，商品价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

 例如湘绣产品199元、599元、2399元等，保留了尾数，与整数虽然相差一两元钱，但感觉上却便宜很多，同时也会使消费者觉得企业是经过认真的成本核算才定价，给人定价准确的感觉，从而是消费者产生信赖，激起对湘绣产品的购买欲。

（2）整数定价策略 

整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求牌子和求方便的心理，将湘绣的商品价格有意定为整数，由于同类型湘绣产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别湘绣产品质量、性能的基本标准。

同时，在众多尾数定价的湘绣商品中，整数能给客户带来一种方便、简洁的印象。

 （3）习惯性定价策略 

某些湘绣商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。

许多湘绣商品尤其是生活日常用品类别的，在市场上已经形成了一个习惯的价格。

消费者基本已经习惯于这种如手帕、围巾等日常使用的湘绣商品的价格。

所以，对这些湘绣商品的定价，企业二一般应依照习惯确定，不要随便改变这些价格，以免引起顾客的反感。

（4）声望定价策略 

这是整数定价策略的进一步发展。

消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的湘绣商品制订比市场同类湘绣商品价高的价格，即为声望性定价策略。

它能有效地消除顾客的购买心理障碍，使顾客对湘绣商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也可以从中得到荣誉感。

微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。

另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，