梁丰牛奶营销策划案.docx

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梁丰牛奶营销策划案

梁丰牛奶进驻连云港

营销策划案

班级：

11市场营销

学号：

11531132

姓名：

朱海平

目录

前言

第1章市场环境分析

2.1行业背景分析

2.2行业需求分析

2.3目标消费群体分析

2.4竞争对手分析

2.5梁丰集团SWOT分析

第2章营销方案

3.1品牌定位

3.2产品定位

3.3营销方案

第3章效益评估

前言

江苏梁丰食品集团有限公司（以下简称梁丰集团）位于长江之滨全国卫生城市———江苏省张家港市，是一家主要生产"梁丰"牌液态奶、巧克力、糖果、乳固体饮料等产品的大型综合食品企业集团，公司涉及食品、印刷、印铁制罐、塑料包装、制油等五大工业门类，下属企业包括上海外贸申港食品厂、蒙特莎（张家港）食品有限公司、梁丰食品饲料有限公司、张家港市申华塑料制品有限公司等大中型企业。

梁丰集团先后获得了“江苏省农业产业化重点龙头企业”、“江苏省农业产业化经营龙头企业最佳效益奖”、“中国专利江苏百强企业”等殊荣，“梁丰”、“金莎”被认定为江苏省著名商标，“梁丰”牌巧克力、乳制品被评为江苏省名牌产品。

20世纪60年代，梁丰集团靠饲养10头奶牛起家，通过走规模化饲养和“公司+农户”的发展模式，梁丰集团在长江沿岸建设了现代化养牛场2座，奶牛5000头。

2000年5月，梁丰集团经过详细、充分的论证，做出了进军液态奶市场的重大决策，在母公司梁丰食品集团下成立梁丰乳业公司，投资3000多万元，从瑞典利乐公司引进了全自动液态奶生产线，建设了欧美标准式的厂房和生产车间，高薪招聘乳品技术和生产专家，于当年10月一次性试产包括利乐枕、利乐砖两个系列，12个种的新产品成功，当年实现销售

额80万元

第二章市场环境分析

2.1行业背景分析

在最近十年里，中国奶业得到了快速发展。

2010年，中国奶牛存栏1260万头，比2000年增长1.6倍。

这是2006年至2010年中国奶牛存栏情况（见表）。

目前，中国奶牛存栏约占全球奶牛总量的8%。

2010年，中国牛奶总产量3575万吨，比2000年增长3.3倍。

这是2006年至2010年中国牛奶产量情况。

中国奶类产量约占全球总产量的6%，位居世界第三位。

中国奶业生产主要集中在北方，2010年内蒙古、黑龙江等10个主产省的生鲜乳产量占全国总产量的83.5%。

近几年，奶牛养殖规模化比重迅速提高。

截至2010年末，奶牛存栏100头以上的场（小区）共有11142个，占到了28.4%，比2005年提高17个百分点。

全国13503个奶站全部纳入监管范围，机械化挤奶率达到87%。

行业发展潜力与空间：

目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比有着较大的差距。

据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达30%，而且乳业被列为国家重点扶持项目，由九部委局联手推动的“国家学生饮用奶计划”的实施，将拉动乳业需求每年增加150万吨，我国乳业市场发展潜力与空间巨大，前景广阔。

2.2行业需求分析

经历了三十年的改革开放，连云港市经济建设和社会事业也取得了令人瞩目的成就，城乡居民的生活发生了巨大变化。

特别是1992年以来，连云港市改革、开放、发展的步伐进一步加大，城乡居民物质消费由“量”的满足开始向“质”的转变，城乡居民总体生活水平和生活质量全方位得到提高。

连云港位于亚欧大陆桥的东桥头堡，是中国黄海中部一座知名的城市，全市四县三区，人口约468.81万，市内交通完善，四通八达，滨临黄海，环境清新。

同时根据乳制品300公里辐射的定理推算，以连云港为中心，可以向四周的徐州，盐城，临沂，淮安等城市辐射。

2009年8月，国务院颁发了《江苏沿海地区发展规划》，这也意味着连云港的发展得到国家的重视，连云港乳业迎来了又一次

发展的大机遇。

2010年，连云港市地区生产总值再次创造历史，全年实现GDP1150亿元，按可比价格较上年增长15%，增长幅度较上年提高1.5个百分点，较全省平均增长高出1.7个百分点；增幅在全省13个市中位居第3位，较上年前移1个位次。

人均水平跃上新的台阶。

按常住人口计算，全市人均GDP达到26000元，同比增长13.9%。

按现行汇率计算，已跨上3000美元台阶达到3097美元。

其中市区人均GDP达到50743元，标志着连云港发展已经上升到一个新的历史阶段。

三次产业实现协调发展。

全市三次产业继续呈现“稳固、提升、活跃”的良好局面。

全年第一产业实现增加值154亿元，同比增长4.0%；第二产业实现增加值436.07亿元，增长15.9%，居全省第2位；第三产业实现增加值351.06亿元，增长15.2%，居全省第7位。

全市三次产业结构调整为16.4：

46.3：

37.3。

连云港的发展潜力很大，区位优势重要，他的地理位置在全国仅有少数城市可以与之并论。

目前面临的最主要问题就是资金，交通基础设施建设不足，城市没有固定的自给大的水源地（这个问题已经有相关工程）。

规划确立为江苏沿海开发的中心城市，龙头城市。

如果国家能在近期给予政策上的支持和相关重点工程投资的倾斜以及城市基础设施的超前建设，长期内将保持强劲的发展势头，并有望成为中国经济的区域性中心城市。

综上所述：

连云港对牛奶的需求高于全国水平。

2.3目标消费群体分析

根据梁丰牛奶在张家港的调查结果显示，儿童、老人和年轻女性是液态奶的主演消费者，而家庭妇女则是牛奶主要的购买者。

因此我们推广的对象是：

家庭主妇、年轻女性和部分青少年。

此外，我们还将目标市场进行了进一步的划分，这样就可以找到更多的顾客群，如：

学生：

梁丰牛奶是我省为数不多的学生奶定点企业之一，因此具有进军学生奶市场的实力和基础。

据调查显示：

目前连云港学生奶市场上属于空白，缺乏领导型的产品，这为梁丰牛奶提供了一个良好的市场机遇。

梁丰乳业主要开发的牛奶产品分为两大类：

一类是利乐砖，另一类是利乐枕。

前一类主要为了利用高档产品树立企业形象，而后者是为了迅速做大销量和扩充市场的。

因此梁丰乳业主要的目标是寻求经济生活的，注重实惠的人群。

2.4竞争对手分析

竞争格局的分析：

巨大的潜力吸引了国内大部分牛奶品牌在这里开拓疆土，竞争十分激烈，在本省市场，除在华东占据绝对市场份额的领导品牌“光明”外“伊利”、“三元”、“均瑶”、“蒙牛”等全国性品牌和“雀巢”、“达能”等外资品牌也占有一定的份额，其他一些品牌则为地、县级的小品牌，不具有明显的竞争优势，构不成威胁。

在这种情况下，梁丰牛奶欲进入连云港，并在较短的时间内取得一定的市场份额，将不得不面对光明、三元、伊利、蒙牛等大品牌的阻击和一些不知名小品牌在低端市场的防御。

除此之外，消费者的品牌意识很强烈，如何让消费者接受梁丰牛奶这一品牌也是本次策划的关键。

2.5梁丰集团SWOT分析

优势：

1、母公司品牌积淀：

梁丰乳业尽管成立时间不长，但其母公司梁丰食品集团有着近40年历史，是全国食品行业大型企业，全国乡镇食品企业的模范企业。

2、奶源及规模：

梁丰乳业在长江沿岸拥有现代化的大型奶牛场2座，拥有优质奶牛5000头，鲜奶80吨。

这里远离城市的喧嚣，地肥水美，是非常难得的天然、无污染的优质牧场，这是华东区包括知名牛奶品牌也不具备的；　

3、强大的资金实力：

梁丰乳业的母公司梁丰食品集团年销售达5亿元，利润回报丰厚，而且在本市的黄金地段拥有很多地产，每年收益颇丰。

　劣势：

　1、企业体制：

该公司从乡镇集体企业发展而来，在劳动用工、分配机制、激励机制、企业改革等方面存在着制约和束缚因素，致使错过了历史上几次大的发展机会；　

　2、乳业营销经验不足：

该公司前期的发展，得益于抓住了我国由计划经济向市场经济过渡过程中的历史机遇，但企业营销模式和体系明显落后于时代，而且缺乏较高层次营销专业人才，业务队伍整体素质不高，尤其是乳业营销方面的经验和知识缺乏。

　机会：

　1、公司被国家学生奶办公室批准为江苏省几家为数不多的全国学生奶指定生产企业之一，为开发本地学生奶市场创造了极为有利的条件；　

　2、“苏南模式”企业大面积的改制，梁丰食品集团的改制指日可待，这为把梁丰乳业做大、做强、做成全国性的品牌提供了难得的历史机遇；　

　3、公司领导班子进行了更替，新任领导具有较先进的理念和更开阔的视野，并将乳业调整为公司第一产业的战略谋划，为梁丰乳业的快速发展打下了坚实的基础。

威胁：

1、我国乳业市场正在进行新一轮的“洗牌”，各大乳业品牌加快了市场扩张的步伐，提出做中国乳品领导性品牌并志在必得。

有专家预测，大部分不具备规模优势、品牌优势的中小乳品厂家则难逃被兼并甚至破产的命运。

　2、乳品业的竞争将不断升级，尤其是价格战将愈演愈烈，梁丰乳业向上面临着全国性品牌的降价冲击，向下面临着地方弱势品牌低质产品的低价拦截，价格将不再成为企业的显著优势。

第三章：

营销方案

3.1品牌定位

作为一家拥有优质奶源与先进的包装技术的牛奶品牌无乱是质量还是口味都可以与蒙牛、伊利、光明等相媲美。

我们给梁丰乳业的利乐枕包装牛奶的定位是：

质优价廉、卫生安全、面向家庭和工薪阶层的好奶，这些因素决定了梁丰牛奶的定位不能走单纯的低端路线。

同样梁丰牛奶作为一个区域性的品牌，目前的知名度还不高，而且是牛奶市场的后期进入者，这样进入连云港的牛奶市场势必会受到阻碍。

所以我们建议：

在价格上,梁丰牛奶的所有产品均比光明、蒙牛、伊利等大品牌第0.3—0.5元

在渠道上，要避免进入竞争激烈的大卖场终端。

其目标消费群体是广大的工薪阶层，产品档次介于高档和低档之间，这样的定位策略既可以有效避免与领导性品牌的正面冲突，又以较高的姿态避开了与低端产品的低层次拼杀。

随着生活水平的提高，人们对牛奶的营养已经完全认识，作为消费者我们更加关心的是牛奶的新鲜程度，于是，牛奶的新鲜程度就是消费者购买牛奶的第一要素。

从距离上说：

梁丰集团完全可以组织现有消费者或者是潜在的消费者来参观梁丰的奶牛场，几次来西欧阿杰人们对于牛奶安全的担心，梁丰牛奶是消费者亲身体验的，这无疑让消费者对我们的牛奶增强了信心，她们从内心深处觉得：

梁丰牛奶是新鲜的、安全的。

而这一优点是蒙牛、光明、伊利这些大品牌无法做到的。

所以梁丰牛奶的核心竞争力就是：

新鲜 

3.2产品定位

主要的种类；保鲜牛奶;原味酸牛奶;;核桃花生奶、草莓牛奶、大红枣牛奶、特品牛奶、特品核桃花生奶、农庄优果酸奶饮品、木瓜甜橙汁乳酸饮料、原料奶（牧场）、高钙牛奶、核桃花生奶等

考虑到本省市场上乳类产品主要分为两大类，高端产品包括利乐砖、屋顶包等具有高价、高质特点，低端产品包括塑料袋、玻璃瓶具有低价、低质特点，我们建议梁丰乳业主要开发的牛奶产品分为两大类，一类是利乐砖，有高钙、纯鲜两个系列，200m梁丰、500m梁丰、1000m梁丰三种规格，主要是利用高档产品树立企业的形象；另类是利乐枕，有高钙、纯鲜两大系列，200m梁丰、500m梁丰两个规格，各4种口味，并以500m梁丰的实惠家庭装作为公司主推产品，主要目的是迅速做大销量和市场。

3.3营销方案

3.3.1渠道的选择

为了降低销售渠道的成本，我们决定采用厂家----终端的渠道模式，中间不设置分销渠道。

1、在苏果超市

苏果超市位于人流量较高的卖场。

每天都有大量的人群进入，产品的摆放要紧靠着一些大品牌，这样能够有助于提高梁丰牛奶的品牌形象，虽然要投入大量的进场费、陈列费、等前期费用，但是这是一个展示梁丰乳业实力和品牌形象的窗口。

2、社区订奶

通过设立社区、小区订奶全面抢夺社区订奶这一市场，要和小区的物业建立良好的公关，利用小区的便利店提供订奶服务，并给予一定的回报，当时机成熟时，可以设立资金的订奶服务。

3、路边店

由于路边店数量很多，档次低等原因，液态奶的流通量并不大，可以等品牌打响后再进入路边店。

4、其他渠道

比如学校的食堂，如果这个做好了，可以有利于提升梁丰牛奶的知名度。

有利于开拓学生市场。

3.3.2广告策略

广告的目的：

广告的主要作用是告知消费者，提高产品的知名度，同时配合促销策略做相应的宣传效果。

1、海报的宣传

张贴场所：

部分游戏机房、网吧内显眼的位置、路边店显眼的位置

作用：

刺激消费者的购买欲

2、太阳伞

投放场所：

为一些重要的交通岗位免费提供印有梁丰牛奶的宣传口号的太阳伞。

作用：

是行人及车辆注释的焦点，广告的效果很好。

3、早餐车

在早晨上班的高峰期，街头巷尾总会出现那些早餐车，而早餐车上的必需品就是早餐奶，而在早餐车上没有固定的牛奶品牌，所以梁丰牛奶完全可以在早餐车上开拓自己的销售渠道，这样也会增大牛奶的销售额。

3.3.3促销策略

当地的电视媒体

连云港有一个自己的电视频道，里面有一个节目是关于老年人健康生活的，我们可以自己举行一个大型的节目，然后自己冠名赞助，这样既增进了和消费者的距离，也打响了梁丰牛奶的品牌，让消费者更加了解了凉风牛奶的品牌。

同地区邮政系统合作成立电影放映队，，在电影放映过程中插播梁丰乳业的广告，介绍利乐枕牛奶的特点，知识和饮用方法等。

在现场派送传单，组织免费品尝和进行买一赠一、抽奖等活动。

加大终端现场的促销力度，树立良好的企业形象。

我们为此设计了终端现场的促销方案，一是有选择性的在一些传统商场、食杂店、便利店等制作店招、灯箱广告，由于是由邮政出面，店招和灯箱广告的制作费用相当低，而且没有展示、悬挂的费用，较企业直接出面的成本大大降低；二是采取直接在产品包装箱内放置夹箱广告（DM单）的形式，使消费者加深对梁丰乳业、利乐枕产品的优点和牛奶饮用知识的了解。

开展捆绑式促销活动，刺激消费者的需求。

促销方式多种多样，我们为梁丰乳业设计了针对消费者的多种促销方式，如成箱购买送特制陶瓷牛奶杯、旅行包、果盘等精美礼品的促销活动，利用母公司梁丰食品集团在糖果、巧克力等在全国具有较高知名度的优势，实行买牛奶捆绑或搭赠糖果、巧克力的活动包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。

送奶到户渠道——锁定顾客，增加现金流。

通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。

蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。

第四章效益评估

4.1效益评估

根据连云港的居民人均收入和消费水平，我们可以看出在2011年连云港城市居民人均食品支出为5370元，上年增长11.8%，其中乳制品消费就接近1000元，这足以可见牛奶市场的前景只广阔。

目前连云港的人口约468.81万，人均消费18公斤，连云港牛奶市场上有一些大品牌如蒙牛、伊利等，本土化产品只有三元牛奶，而连云港人喝的目前也只有这几个品牌，其中只有一小部分不知名的牛奶占有了很少的一部分市场份额，所以这中间有很大的市场空缺，凉风牛奶一旦能进入连云港市场，销售量肯定会有较大的增长。

我的想法是：

根据连云港目前现有的市场及自身情况,凉风企业的目标是能够占领连云港市场四分之一的市场份额，任务则是在连云港地区销售大约200万余元的牛奶。

本次策划以；梁丰牛奶的“新鲜”为诉求点，提升其品牌形象。

经过前期的缜密分析，细致的营销提案，我们为梁丰牛奶进驻连云港制定了独特的宣传方案。

并以此为出发点进行广告创意，充分展示了梁丰牛奶形象，增强了梁丰牛奶在目标消费群中的亲和力，使目标消费者感到亲切，在消费者心中产生强烈的认同和深刻的印象。

4.2评估结果

●定位及品牌建设：

重点突出的定位与相对应的品牌形象针对性极强，预计能在目标消费群中形成极高的认知度和良好口碑。

●公关、促销活动：

预计能在行业内树立严谨规范的企业形象，行业外极大程度的拉近与消费者和公众的距离。

●广告及媒介效果：

通过科学组合的媒介计划发布的广告有利于企业形象的推广，产生攻势强大的告知效果，在目标消费群中造成强烈的共鸣。