商道说教学教材.docx

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商道说教学教材

商道说

商道说—帝惜

学校的培训也结束了，每天都会有很多新手来问问题，确实太忙如果没有回的比较仔细还请各位见谅，又要工作又要创业的人真是伤不起，很羡慕你们对商道的热情和执着，做学生真好。

玩商道四年了也只玩过商道，四年好快，陪伴着我度过一个个失落的夏天和一次次的重新来过。

遗憾，失望，付出，泪水，孤独有过；兴奋，执着，乐观，回报，感恩更充斥我现在的全身。

商道第一年小产高质打法，第二年中产高质打法，第三年中产高款打法，第四年中产高款，基本上除了大产都尝试一年。

这段时间凑空会将整个我四年的心得体会经验分享给大家，希望能给现在或者以后的商道参与者一点启示和帮助。

商道说——0凭预测屏。

预测凭是商道比赛的核心，一切决策都是围绕它展开，尤其是在均价的预期是必须要严谨客观的。

我的预期方法是：

第一年将16家公司按高款高质五五分，如果自己做的是高款，那么假设该行业是9家高款公司，7家高质公司，反之自己高质同理。

1、批发价：

一般校内赛新手比较多，竞争不是会特别激烈，均价一般会在44到48之间，大区赛均价比较飘忽不定38到50之间都有可能，原因1是存在大量新手，2是各校有大神操控，3是该行业相同决策较多。

不过还是偏向于在42到46之间比较正常。

半决赛基本上新手都会被淘汰，竞争力比较高，首先想着保命的比较多，一般都会选择低价格销货，小产固定打法除外。

预测均价一般在38到44之间。

这是第一年的预测，第一年的价格怎么定？

我觉得也是有边际值得，要么做低价低折扣要么做高价高折扣，不要在中间，商道讲究的就是差异化和边际化，越达到边际优势越大，当然价格是可以组合的，根据是否第一年走贴牌还是全自由，走贴牌比较灵活，可走高价可走低价，全自由当然价格是很低了。

第一年想做好主要还是在于成本的控制和价格的制定，我的第一年打法总会比较有优势主要原因还是4凭5凭的结合，具体就不说了得留点绝活不是。

当第一年结果出来后进行第二年决策时首先分析各家产能，会增加很多家中产和1,2家大产，这时候根据10凭第三页的需求表看，一般是供大于需的，那么想要多卖货降价是最重要的选择。

小产因为财务压力小，产能小，往往都喜欢做高端，价格较第一年会增加10块左右或者长三角70、80、90价格配高服务满折扣38专卖，其他地区价格会在50以上高服务满折扣搭配。

中产和大产会比较大幅度的降价，尤其是第一年竞争比较激烈，囤货较多的公司会以较大幅度降价去清货，减轻各项成本的压力。

第二年的预测主要围绕有多少小产公司和大产公司，小产越多均价不会降得太低，小产少大产也有几家那么均价一定会大幅度降低，具体情况具体分析。

当第二年结果出来，价格战开打，供需比大于1.5一般都会降2块进行决策，如果行业不激烈，各家库存少情况维持均价即可。

第四年到第六年陆陆续续会有破产公司被淘汰掉，各家公司库存会带走，如果超过3家公司破产，那么第四家开始需求也会带走。

这时候的决策主要围绕供需比、存货、自己公司的所有者权益是否够活命以及春天是否会出现展开。

有春天的迹象在权益不是很低的情况下，要进行不影响总体得分的战略性囤货以及准备现金对股票债券的赎回，达到最后春天能够整体爆发。

这种情况下均价是没办法准确预测的，比较准的还是看供需比的变化。

如果价格战依旧激烈，那么最后一般小产会赢得比赛，累积分是很难超的，如果中产的财务完全没有压力，并且累积不是太差，还是可以翻过小产的。

所以运气人品也是决定因素之一。

2、质量和款式的预期。

质量第一年不会超过215,2凭的35点质量提升是需要第二年决策时候点的。

一般做高质的公司第一年达到200+的质量就比较高了，因为行业背景是一家已经运营10年的公司，第十年是有存货的再加上你今年的生产质量的加权平均才是今年显示的质量，高质款式就是50款；高款选择250款高于20质量，然后根据预测的高款高质数目预测。

如：

假设8家高质8家高款，高质=（200乘以8+20乘以8）除以16=110，一般高质公司会多一些，小产一般会选择高质，而中产也会有部分选择高质，所以第一年质量一般是大于110的。

款式=（250乘以8+50乘以8）除以16=150。

3、服务、品牌和广告、折扣。

这三方面都是在战略的前提下进行辅助的，服务分第一年最高能达到190，但由于零售店数量支持和送货时间关系，第一年是必然小于190的，服务分由来看手册详细说明。

广告预期适当加一些就可以了，第一年投广告的主要还是2种公司，一种是现在固定流行的小产打法投高广告，意义所在是想做低股价还是促进销售量我也没搞懂，没研究过这种打法。

第二种是第一年一定要拿下明星的公司，第一年想做点广告做累积为下年的明星可以发挥更大作用。

大部分公司都选择不投或者少投，因为第一年控制成本尤为重要。

品牌分是在签下名人后配上足够的广告和累积广告投入才会得高分，累积做的越好品牌越值得市场认可。

折扣 高价高折扣，低价低折扣，高于46价格的一般都是满折扣，低于40以下一般3到5折扣，价格足够低不配折扣也可以，但是折扣对于销售量的增加作用是比较大的。

一般第一年折扣在4到6之间。

4、零售店和专卖店。

零售店现在一般有2种选择，100零售2525支持1周送货  这个是主拿服务分的，另外一种是1万到2万零售加0支持1周送货，这个是主拿销售分的。

2者对于第一年的战术有比较大的作用。

中期价格战比较厉害，存货越多的时候，选择高零售可以间接缓解库存压力，而后期更倾向于高服务，间接可以拿到更多得分。

5、网络市场预期。

网络市场主要还是配合自有市场做预期，目的是帮助自有在有利润的前提下多销货减轻库存压力，也是走高端时候配合自有定价的，自有的批发价是不可以高于网络零售价的。

第一年可以预期在55-58左右。

第二年开始网络市场会有比较大幅度的降低，原因还是在于价格战中，存货过多需要网络市场低价配合才能减轻其压力，第二年压到50以下完全是可以的，可以最大化的帮助自由清货，中期决策要根据利润和存货去调，只要利润不降低的情况下，调越低的价格清的货越多。

一般春天来临后，网络价格会趋于正常赚利润的目的，价格会普遍较高。

456三个决策凭需要配合着调才能找到最优的决策。

商道说——1屏生产屏。

该凭是根据高质高款战术的生产凭，分为贴牌和自由。

其中长三角成本最高，适合做贴牌，环渤海主要用于自有市场的生产，开厂选择中西部3000不选珠三角，中西部劳动力成本低，3000规模效应分摊成本会降低，做贴牌和自由成本都可以做到很低。

贴牌第一年：

长三角最优数据1200产能，50款式，500风格0原材料0质量控制0生产技改20.21工资 0.667奖金291工人，2凭生产改造长三角地区点工厂成本减少选项，环渤海生产技改6420。

自有品牌生产高款250款，要求质量20以上，个人选择质量控制去达到20质量，因为有累积作用，找到边界点成本可以相对的低，注意20是和存货加权后得到的高于20质量，存货会减质量不是当期生产质量20就可以了所以我们一般会战略性的做高一些质量。

做质量的 风格、高级原材料、质量控制、累积质量控制四个因素，每个地区分别不断贴加根据成本最低化调试，第一年质量达到200+就可以了，2凭点质量提升35点，第一年结果出来后看下10凭3页的高级原材料使用比重，超过25%高级原材料成本就会上升，那么下年决策应当减少高级材料的比重，在风格和研发那里弥补其质量的缺失。

质量尽量向250靠近，实际还是会降低，因为上年存货加权平均导致。

反之加大高级原材料比重。

生产技改 第一年环渤海6420  第二年开始如果中西部开厂那么所有的生产技改应投放在中西部，控制在2000以下调试到最低成本就可以了，每年都要对生产技改进行变动，成本都会不一样。

如果是小产，还是在环渤海投，也是调到成本最低即可。

加班：

在1凭下面劳动力成本有个加班，尽量使加班为0，加班是有加班费的，增加工人数完成0加班就可以降低成本，有的时候少加1个人，加班会存在0.01，多加个人加班为0，但是成本高了0.0几 这个自己去根据加班费和0.01的成本费比较下即可。

注意：

长三角工厂因为成本较高，在市场比较激烈的情况下，即使生产也卖不出去，还会多出很多各项成本，一般会在第一年或第二年关掉长三角工厂减轻其压力，3凭密码Sellit选择长三角地区关闭产能即可。

商道说——2屏生产改造。

1,2,3,5是适合我们去点的选项。

1.产能升级，即在你原有基础上最大生产量提高25%，这个适合于行业形势很好，只要生产就能赚钱的情景。

2.工厂建设成本，高款降低成本必点的地方 3.质量提升35点适合于高质打法，250款想点那么对应的风格研发是4250，不过成本较高不建议。

5生产效率提高这个适合所有产能，当然产能越大节约的成本越多，生产效率提高就不用那么多工人了，大家根据加班为0的准则降低工人数，找到边界点，可以大幅度降低成本。

另外4.管理成本这个升级适用于工厂达到5000以上产能。

6.加班我们不会去选择，不划算的买卖。

6个升级一共只能选择3个，每一年一个地区只能升级一个。

做高款升级的顺序是第一年一般是长三角和环渤海都点2，第二年如果有中西部工厂点2，环渤海点5,后面根据实际情况在考虑1.高质和高款上在2上改成3即可。

需要注意几个地方，一是长三角地区成本较高，而产能较小，所以我们不用在长三角点三个升级，升级一个即可，节省现金。

第二就是当现金为负财务压力非常差的情况下，就不要通过短贷的方式再点击升级了，升级都是需要大量现金的，贷款只会更加加大你的债务压力，微薄的利润也会被利息全部吃光，所以有钱就点，没钱就别点了。

第三当行业比较激烈的情况下，是不可以扩充产能的，而当市场春天的时候，我们可以通过扩充产能的方式扩大优势。

商道说——4屏配送屏。

配送屏主要谈2个方面，一是相同的地区工厂和市场运送货物成本比送到异地市场成本要划算很多，运输费少。

如长三角的货如果都做自有都会选择投放到长三角市场，同理环渤海应该先对环渤海市场进行配货，但该市场需求有限剩下的产能再分配投放到另外2个地区，中西部同理。

二是如何分配产能，主要还是看5凭和6凭的价格配合，对照4屏的需求数量去接近就是正常的决策了，其中注意的是长三角地区需求大，我们应该主要将货投放在这里，抢占该地区市场份额和战略得分，另外几个地区变相会减少库存压力。

中西部前几年的需求小，少投一些，第一年中西部没有开发是不用运货到中西部的。

我一般的原则是配货少于需求数量，因为市场预期是不准的，我们要用比较坏的打算去做配货，如需求3000，我放2500就可以了，还有500作为一种风险去考虑吧。

当然价格战的时候，数量会远远大于需求，这个主要调试根据利润去做就可以了，怎么亏得少，利润越高就怎么配。

记住一点，你做的预期肯定是不准的，我们要拿比较坏的情况去分析去配货。

商道说——5屏自有市场屏。

是整个决策屏最重要的地方，无法去进行准确的分析，因为战略不同战术不同打法不同环境不同，只说几点。

什么是高端，中端，低端？

质量高就是高端吗？

服务好就是高端吗？

广告投的越多就是高端？

这些理解都是错的，价格是唯一区分品牌路线的，而折扣服务广告质量款式只是为价格量身定做的战术，在价格的基础上配合这些因素才能达到利益最大化。

当然只有价格那是伪高端。

路线制定好了，价格根据供需比走就好了，小产没压力可以做高端，中产直接压价做低端就好，或者3000贴牌，自由打高端也可以。

专卖店：

专卖店是为高端路线公司服务的，当有公司把价格定到80到90以上除了折扣服务这些因素，能提高销量最重要的因素是专卖店的开设，一般的边际点是38家专卖，再往上开效益是递减的，10,18也是不错的边际，不同的价位可以测试一下。

还有一点开专卖最好是在需求大的市场开，只在一个地区开，我们一般会选择长三角。

其他地区中价格就好，因为高价毕竟销量有限，其他地区的价格不高可以平衡销量的稳定。

不是每年都需要开高专卖的，小产四个地区5060价格不配专卖有的时候比开专卖利润要大，专卖店的成本是非常高的，如果不要专卖了，要在专卖选项那里写个负数，比如开了38家专卖不要了，那我们要填负38才可以关掉。

广告品牌：

广告和品牌对于销