会议营销工作总结.docx
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会议营销工作总结
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会议营销工作总结
会议营销工作总结
21世纪是电子商务的时代，这是个不可改变的发展趋势，也是个朝阳行业，以前我没有真正走进电子商务这个行业，对电子商务并不了解，随着不断学习与深入，开始了解了这个行业的前景，无论是工作还是事业，它都是值得尝试的，也渐渐对这个行业充满希望，只要路选对了就不怕路遥远，现在踏入进来了，过去就是浮云了，一切从0开始并不要紧，最怕的是我连自己的起点都不知道在哪，就不知道未来的终点在哪，进来就要把它当事业去做，我就要好好去学习与理解这个行业，有时候想法简单一点
就能做好它，并且努力在这个行业中去获得更大的成就。
进入公司以来已经我参加了13场会议，以前对会议营销并不太了解，随着会议次数的增多慢慢的有所见识，对于这10多次会议的成绩来看，情况不太乐观，最好的一次是在6月24会议全场7个全单，也是目前最高记录的一次，从那次以后，公司整个业绩不断下滑，做为公司的一员，心里也非常着急，对于我个人来讲，自己不成长，就是逆水行舟，不进则退，简而言之就是没找对方法，但是必需承认一点，就是我自己真的没有做到最好，没有全力以赴去做好。
也许可以认为是公司很年轻，所以很东西都要不断去完善与修正，但是，正因为公司年轻有它的优势，我喜欢苏老师说过的一句话：
变态的快感！
这就是有朝气、活力、创新、疯狂也意味着公司发展空间大，对个人的能力提升也会得到多方面的成长。
所以，我会去不断寻找方法突破自己，自己的成长就是带动公司一份力量。
在公司这段时间以来，我自己确实受过很多因素的影响，情绪、心态不能保持稳定是一个要成功人最致命的缺欠，当初在福田，历练了虎队的成长，最后是虎队不断分散及离开，确实一度情绪低落，开始怀疑自己的选择，后来通过公司的业务及电商前景培训，觉得行业没有选错，公司也没有对错，能不能在这个行业发展好是个人的问题，天下没有不散之晏席，每个人的价值观不一样所选择的路都不一样，既然有过虎队历练就一定会还有虎队的精神，一样可以溶入与再打造一个新虎队，物竞天择，适者生存，这是自然不变的定律，我会坦然去面对和营造一个新的环境！
目前公司整个团队气势没有太大积极的氛围，似乎已经习惯这种结果，这是一个可怕的信号，无论是公司、团队还是个人都必需迅速寻找一个突破点来理顺团队这个瓶颈。
每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。
大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
我作为一个小队长，我有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把不良作风、消极想法带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长，让他们获得高收入是最现实的责任；要努力培养与关心下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队，再现虎队精神！
有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。
”
随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，但是不要让大家觉得有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
面对下层工作人员我们也要具有管理者的义务。
在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。
而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。
所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。
其重要性不容置疑。
关于我们企业制度仍处在不断的完善和修改之中，需要我们大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。
制度管人是管人之中下策，管人最高境界是不用制度管人却能达到制度管理范围内高度自觉性，当然这种超乎理想化的管理机制对于公司目前还不可能，这需要长期强化团队建设过程。
管理制度对公司大系统需要、对小组团队小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。
对于团队中可能出现的消极心态的害群之马员工要及时发现，并迅速有效沟通限于扩散，及时加以追踪解决，该整顿则整顿，清理则清理！
任何公司都有发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，我认为有两点值得我思考：
一是要将个人目标与公司目标统一起来。
每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。
这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要不断推出新的产品、要面对新的客户群体、要做强做大，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。
这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。
只有可分解的，能实现的目标，才是可行的目标。
要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个工作人员，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。
目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。
在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。
另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
光有目标还是不行,要有持之以恒的学习精神。
有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。
”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。
大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。
我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
在学习过程中如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。
每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
这需要不断地学习、充实，办事处要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
要加强目标管理和时间管理，我们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。
比如，如果我们自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？
管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。
没有规矩不成方圆。
管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
据我人个观察与分析，总结了以下一些存在的问题。
如果按时间内容来划分，我把公司会议营销分三个部分，一个是会前的“邀约”，二个是“会议”本身，第三个是会议后“跟单”。
就以这个三个来论述我的看法与建议。
关于邀约客户的前期工作是决定会议的能否举办的前提条件，且不谈成不成功，对于目前来讲，资源越来越缺稀，要能成功邀约到场客户需要很大的工作量，要这种工作量的持续就会有不断的问题产生，据我多次电话要约中求证，在近几期的会议邀约的到场客户（以虎队客户为主），有60％是被扫到第一接到类似邀请电话，有20％是之前有过接听电话但未听明白的，另有20％是我们员工真正通过话述表达而来的。
当然这个数据不能真正反映实际情况，但可以看出，有时候我们员工一天能邀约5、6个，有时候却很难有一两个，极不稳定，这就证实了在查找资料出来的客户是否被开发过，而刚进入公司的新同事在面对新事物前都未遇到一个疲倦期，在电话量上更多、及在心态上比老员工要有更积极付出，因此就会呈现邀约回执上的差别。
如果只为停留在原来只以结果为导向的思维，单纯以电话量来解决到场人数是不够的，这种信号可能会进一步导致团队，员工的心理疲劳，甚至崩溃。
我个人认为，目前要决解问题就是：
在有限的资源里如何能针对性的、更好的、有效的，高质量的邀约？
这就需要我们有时候不得不放慢脚步来思考，这就要进一步加强邀约话述的不断优化，共同探讨，总结，我认为邀请函上也需进一步修改，更突出一些新内容。
其次要加强团队建设，加强团队凝聚力，关于团队建设在此暂不多讲！
第二是会议中，基本上都做到位了，细节上要不断发现与修正就可以做到更好，这个我认为在今后不断学习与培训中会做得更好，建议在迎宾上最好佩带迎宾红绸，这样显得更庄重、更好有氛围。
在签到表上，我认为，安排座位表可以做得更视觉化点，方便安排不会容易出错，同时更好的安排A类客户。
其他暂时没想到。
第三就是会后跟单，我认为，在邀约前的电话员一直可跟到会议后的跟单，因为最大的功劳是电话邀约员，但要解决的问题就是与售后部做利益分配，做好配合。
其他的暂时考虑到。
咱又回到前话题，在会议营销不缺乏单体的执行力“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化整体步调一致的执行力。
执行力在团队建设中非常重要，在今后公司运营中也非常重要，但抓住重点，做表面文章。
治标不治本，就没有提高团队的战斗力。
这执行力差表现在以下几个方面：
一、部门之间或员工之间协调：
如果各部门之间、员工之间为了各自的利益，相互推卸责任，这会影响团队的执行力。
二、团队稳定性
团队成立多年回眼望去，老员工越来越少，员工流失率高，这会影响到团队的执行力。
三、员工积极性
每个新来员工刚来公司都怀满腔热情，时间一长，资格越老的员工积极性越差，从而影响了团队的积极性，这会影响到团队的执行力。
四、员工责任心
大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责任的问题出现，会将问题抛给老板，让老板解决，这会影响到团队的执行力。
五、团队倡导熟人文化
老板主动与优秀员工建立感情，以达到“亲人变贤人，贤人变亲人”的目的，时间一长容易形成公司提倡的文化和老板实际奖励不相符，形成管理两张皮，这会影响到团队的执行力。
因此加强团队建设，有效执行力，这需不断加强企业文化、产品知识、多开展丰富的拓展活动来经营实现，任重而道远～
相信诺佩！
相信团队！
相信自己！
201*年8月15日
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（一）、加快新顾客资源的开发。
1、设计通知单。
（1）结合本本工作部以及本市场的情况，结合其他市场部的先进经验和总部的通知单样稿，设计出适合本工作部的通知单，加大名单的收集工作。
（2）在通知单的设计上，要提高通知单的质量和规格，达到顾客拿到通知单的时候愿意扔掉。
可以设计成铜版纸的彩页，时间地点空出来，每次印刷3万份，价格也是比较便宜的。
（3）改变通知单的格式，可以设计成三折页或者是贺卡、门票性质的都可以，也可以直接设计成参会的门票。
这样给会员一种不同的感觉。
2、设计好的利益点。
（1）老顾客转介绍的利益点。
根据老顾客的不同需求，制定个性化的利益点，以此来引导老顾客转介绍。
（2）制定好的利益点吸引新顾客参加报告会。
利益点可以是养生方面的，比如经络养生、饮食养生、疾病专题养生、经络理疗等等，不断地变化养生内容，以此来吸引顾客的参会。
增加参会礼品的利益点，多选择顾客常见的小礼品，现在各种广告宣传的比较多的礼品作为顾客参会的利益点来吸引顾客参会。
3、多种方式的开展名单收集工作。
（1）通过派发各种通知单进行名单收集。
重点的是要做好通知单的讲解工作，要做到百分百讲解通知单，做到面对面的讲解通知单，做到通知单上面信息的百分百的传递给顾客。
做好通知单发放的演练工作。
（2）针对循环顾客、停服或者是退货的顾客，可以通过开展大型健康报告会结合寄信的方式。
通过寄信，邀请其参加大型健康报告会，拉动老会员转介绍。
（3）通过夹报的方式收集名单。
重点做好报纸的选择和通知单的设计。
（4）通过和社区联系进行名单的收集工作。
通过联系社区，和社区共同开展经络学习班进行经络养生学习，可以达到很好的名单收集的效果。
值得强调的是：
在社区开发上，不能急于求成，要有耐心，社区的顾客不能给予推荐产品，要慢慢的进行渗透。
通过社区的开发建立好社区根据地，同时要加强社区根据地的建设，根基要稳。
社区开发是一个渐进过程，不能强摘瓜操之过急，欲速则不达。
很多地方为什么坚持不下去或持续不下去？
原因不外乎太近利，只重眼前利益，把社区讲座开成了欲热会，然后马上进行家访，参加销售会，都知道是卖药的了，下次去社区负责人不让了或没人参加了。
所以一定多开展几次活动，先打造长尾的顾客群体，然后培养等待瓜熟蒂落。
要认识到社区这块阵地你不尽快占领别人就会占领，你目前市场上存在的问题也是别的保健品公司存在的问题：
上人难、上门难、卖货更难。
你在想方法突破瓶颈，别人也在想，你能想到的别人也能想到，就看谁能先人一步，做好、做牢，获得认可与支持。
（5）做好报纸广告，进行名单的收集工作。
报纸广告和夹报是一样的，同样要做好媒体的选择。
报纸广告最好是结合大型健康汇报会同步进行。
（6）利用老顾客积分进行转介绍，通过积分兑换礼品进行拉动老会员开展宣传，发放通知单等达到名单收集的目的。
（7）通过召开大型健康报告会进行名单收集。
（8）通过摆台进行仪器检测或者和社区结合在社区开展免费体检活动进行名单收集。
（9）和相关单位合作举办各种大型活动，我们进行冠名或者是赞助，以此进行名单收集。
比如开展演讲、歌舞比赛，开展各种运动比赛等等。
（10）强化和坚持“清理家庭小药箱”活动的开展，进行名单的收集。
4、加强利益化收单的演练工作，要有好的话术，要加强演练工作。
（二）、加强会议的排期。
本月上量，实现上量的一个主要的因素就增加会议的排期。
金九银十，各工作部要抓住有利时机，加强市场部的会议排期，迅速提升市场销量。
1、确保预热会和销售会的规模和人数。
（1）通过强化名单的收集工作，预热会要上规模，预热会开大，人数要多。
①深抓预热会宾馆选址工作，严格按照总部的要求选择会场，一个好的宾馆选址，起到事半功倍的效果，选址不准确，对预热会的人数和质量都有很大影响。
②预热会提高层次，用好大主席台战术。
主席台的结构：
办事总经理、部长、专家、领导会员、会员领导等。
③强化预热会的流程，不能简化流程。
在某种程度上来讲，不是模式不行了，而是流程简化了（预热会不设主席台、不献鲜花、取消颁发会员证，取消会议总结等环节）。
④强化预热会会员结构的构成。
预热会的参会人群因该是新顾客、转介绍的顾客和老顾客。
这样既可以实现名单收集，又可以实现会员的服务，同时保证了会议的规模和人数，烘托了会议的气氛，提升了工程的形象。
（2）提高销售会的规模和人数。
①强化销售会的人员构成比例。
销售会的人员构成一定是新顾客和老顾客的构成，构成比例是1：
1.
②强化销售会现场的会议管理拉动战术。
第一、顾客角色构成战术。
新顾客、铁杆顾客、夫妻顾客、循环顾客、明星会员、领导会员等合理构成。
要按新老顾客1：
1的比例进行顾客邀约。
给老顾客一定得参会利益点，确保老顾客参会。
第二、蜂窝座位战术。
老会员、会前订购顾客、重点潜在顾客，交叉排位。
便于老顾客协助开展工作。
第三、会前铁杆顾客会议战术。
销售会前，召开个小型的铁杆顾客会，对铁杆顾客如何做好销售会的工作做出安排，并做好激励和动员。
第四、大主席台战术。
主席台一定要大，主席台就坐的人数要多。
主席台的人数不少于6人。
第五、“大”会议室战术。
会议室要上档次，在当地或周围有一定名气，会议室空调要好，音响、投影设备要好。
第六、健康明星、优秀会员发言、献礼战术。
销售会上，安排健康明星、优秀会员发言。
健康明星、优秀会员的选择要典型，发言要到位。
同时，可以安排健康明星、优秀会员向工作部献锦旗、字画等。
第七、安全抢单战术。
利用订购名额有限，赠品名额有限，抽奖名额有限等，做好拉动抢单。
第八、抽奖战术。
参会顾客幸运抽奖，订购顾客抽奖，拉动顾客参会，拉动顾客订购。
第九、名单分析排版战术。
会前一定做好名单分析、排版。
专家参加名单分析。
要填写好名单分析排版表，专家、叫号员、工作人员各一份。
会中，按照排版，有计划、有顺序、有对策地做好每个会员的促销、订购。
第十、会议时间合理安排战术。
会议早开始早结束。
7：
30要求会员到齐，7：
30或8点会议一定开始。
11：
30之前结束会议。
合理安排好各阶段的时间：
专家讲课时间控制在一小时，优秀会员表彰、发言等控制在15到二十分钟，各种专题片控制在半小时，保证咨询时间。
③强化销售会的流程。
销售会流程要一气呵成，不留遗憾，制定好销售会流程环节，做到环环相扣，引人入胜，尤其是会前顾客放松，会后拉动、咨询环节。
可以借鉴大活动的销售模式流程，增设会前游戏，会前老会员载歌载舞，让顾客在喜庆的氛围中放松下来，为销售做好铺垫工作。
2、增加活动的密度和频次。
本份，各工作部要在秋冬战役中增加会议的场次，通过增加会议的场次，提升市场的销量，各市场部每个月的活动要恢复到3场销售会。
友情提示：
本文中关于《会议营销工作总结》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，会议营销工作总结：
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