渠道建设与管理手册.doc

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深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册

深圳市兴天下科技有限公司

渠道建设与管理手册

目录

第一部分渠道策略和结构设计 4

一、渠道策略 4

二、渠道分级与结构 5

三、职能职责 6

四、分工与协作 9

五、业务开展方式 10

第二部分渠道建设 12

一、渠道标准 12

二、经销商政策 13

三、渠道拓展 14

第三部分渠道管理 21

一、发展并管理、服务经销商的五条原则 21

二、经销商培训 21

三、经销商信息反馈管理 22

四、经销商项目报备管理 24

五、跨区域销售管理 25

六、经销商考评评估 26

第四部分渠道提升 30

一、渠道策略调整 30

二、渠道激励 30

三、退出机制 32

项目（经销商）合作协议 34

标准表单 43

经销∕代理商信息、评估表 43

经销商∕代理商资格认证审批表 44

市场描述表 46

经销商销售人员工作日报 46

经销商／项目代理商工作周／月报 47

区域巡访计划表 48

经销商信息资料表 49

项目信息申报表 49

正常信用额度申请表 50

专项信用额度申请表 52

第一部分渠道策略和结构设计

一、渠道策略

1、总则：

尖刀直入：

以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。

以点带面：

在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。

2、区域规划

区域

办事处

代表处

备注

华　南

深圳、广州

东莞、惠州、中山

海南、广西、福建实行渠道销售

华　东

上海、杭州、合肥

徐州、温州、宁波、苏州

江苏实行渠道销售

华　中

长沙、郑州

江西、湖北实行渠道销售

华　北

北京、沈阳、天津、青岛

大连、济南、烟台

内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售

西　部

成都、重庆

陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售

说　明

1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。

2、福州、武汉、长沙、成都、重庆、沈阳为二级办事处。

3、昆明、西安、合肥、郑州、南昌为三级办事处。

3、办事处辖区渠道策略

3.1代表处

办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。

3.2项目代理商

办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。

利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。

4、空白市场渠道策略

4.1省级经销商

渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。

利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。

4.2地市级经销商

省级经销商在该省范围内开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。

二、渠道分级与结构

1、渠道分级

兴天下的渠道分为省级和地市级两级。

成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。

在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。

项目代理商

代表处

地市级经销

办事处

省级经销商

客户

渠道部

销售部

2、渠道基本结构图

三、职能职责

注：

在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。

1、渠道部岗位规划及岗位职责

1.1渠道部岗位规划

渠道部设置渠道部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。

1.2渠道部主要职责

1.2.1招商政策制定。

1.2.2渠道招商：

通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。

1.2.3渠道支持：

协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。

1.2.4渠道管理：

协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。

1.2.5渠道考评：

主导各经销商的考评评估。

1.2.6渠道激励：

根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。

1.2.7渠道调整：

对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。

1.3岗位职责

1.3.1渠道部经理岗位职责

基本情况

岗位名称

渠道部经理

岗位编号

所属部门

销售部

直接上级

销售部总监

直接下属

渠道主管

岗位晋升

销售部总监

岗位编制

岗位设置目的

加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。

主要工作职责和内容

参与企业营销战略的研究和制定工作；

全面负责国内经销商管理工作；

协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；

负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；

负责渠道部的部门管理工作；

负责制定本部门各项规章制度和工作程序;

负责制定本部门资金预算和各项支出计划。

负责制定渠道招商政策；

负责完成经销商管理和服务工作；

负责大型经销商的开发管理工作；

负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；

负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；

对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作

负责与企业其他部门之间的工作协调；

完成上级领导安排的其他任务。

1.3.2渠道主管岗位职责：

基本情况

岗位名称

渠道主管

岗位编号

所属部门

渠道部

直接上级

渠道部经理

直接下属

岗位晋升

渠道部经理

岗位编制

岗位设置目的

加强各区域经销商开发和管理，提高区域内兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。

主要工作职责和内容

全面负责分管大区内的经销商开发和管理工作；

协助大区内各办事处的市场开发和市场管理工作；

负责分管大区渠道销售指标完成；

负责主持分管大区的渠道招商工作；

负责完成所辖经销商管理和服务、支持工作；

负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；

对所辖渠道商的销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作

完成上级领导安排的其他任务。

2、办事处职责

2.1主导在辖区内的项目代理商开发工作。

2.2项目代理商的销售业务支持。

2.3项目代理商的服务支持。

2.4执行公司对项目代理商的市场支持，如广告、物料、各种活动推广等。

2.5管理并协调项目代理商的项目报备。

3、经销商

3.1省级经销商

3.1.1在授权范围内开展产品销售。

3.1.2开发地市级经销商。

3.1.3为地市级经销商提供支持。

3.1.4向渠道部反馈市场信息。

3.1.5协助公司在当地进行市场推广。

3.1.6向自己开发的客户提供技术支持和售后服务。

3.2地市级经销商

3.2.1在授权范围内开展产品销售。

3.2.2向省级经销商反馈市场信息。

3.2.3向客户提供基础的技术服务。

3.3项目代理商

3.3.1以项目运作方式开发客户。

3.3.2向办事处反馈市场信息。

3.3.3向客户提供基础的技术服务。

3.3.4跨区域销售的项目报备。

四、分工与协作

1、分工

1.1渠道部对办事处以外（空白市场）的经销商进行管理；办事处对辖区内的经销商进行本地化管理。

1.2办事处与经销商分别在规划区域开展销售工作。

2、协作

2.1渠道部协助办事处开拓辖区内的项目代理商。

2.2办事处协同辖区项目代理商开展销售，必要时公司大客户部也将协同参与。

2.3渠道部协调各部门协助经销商在区域内开展市场推广活动。

2.4渠道部、办事处以及各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。

五、业务开展方式

本节主要围绕经销商和项目代理商的业务开展展开，就各环节相关部门的协同配合工作做相应阐述。

1、业务开展模式图

2、客户开发

2.1经销商或项目代理商：

利用原有客户资源、市场运作手段、客户信息获得方面所具有的优势开发客户。

在客户开发过程中，经销商团队中，销售人员负债收集信息、信息评估和拜访客户，技术人员负责售前支持，如咨询、技术交流和初步演示等。

2.2渠道部或办事处：

帮助经销商或项目代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户，提供必要的业务指导。

2.3技术支持部：

当经销商或项目代理商在客户开发过程中遇到疑难技术问题时给予解答甚至现场支持。

3、产品推广

3.1经销商或项目代理商：

兴天下组织的展会、推广会、技术交流会、产品演示及样板房工程等产品推广活动，负责邀请目标客户及事后跟进；自主组织上述产品推广活动。

3.2办事处或渠道部：

协同对客户进行产品推广，必要时渠道部协调利用公司其他资源，如邀请行业专家等。

3.3技术支持部：

对所有产品推广活动进行必要的技术支持。

4、项目运作

4.1经销商或项目代理商：

从立项、特殊需求功能开发、投标、供货到项目结束的过程主导、跟进、公关，期间保持与兴天下公司之间的紧密沟通联系。

4.2渠道部或办事处：

全程跟踪项目的进展，以公司优势资源协同经销商推进项目。

4.3技术支持部：

协助制作技术方案，制作标书及其他技术支持。

5、售后服务

经销商通过公司的培训后对客户进行基础售后服务，复杂情况经销商解决不了的，办事处或公司技术支持部协同进行售后服务。

6、技术支持

技术支持包括售前接受客户的咨询、初期的产品演示以及售后为客户进行设备基础维护知识的培训等，由经销商主导，办事处和技术支持部协同完成。

详细协同方式参见《服务手册》。

第二部分渠道建设

一、渠道标准

1、省级经销商标准

1.1正规公司：

有合法经营执照，能独立承担民事责任，有固定的办公场所。

1.2专业团队：

有独立运作兴天下项目的团队：

其中销售人员3-5人，管理人员1人及技术、客服各1人。

1.3运作资金：

有一定资金实力，能维持兴天下项目正常、健康运作。

1.4同业经验或资源：

具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。

1.5经营理念和思路：

认同公司经营理念，愿与公司结成战略同盟，共同发展。

1.6网络实力：

形成信息收集、反馈的快速通道，并能将公司的品牌、产品快速展示给目标客户。

1.7良好的信誉度：

良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石，在客户面前，经销商的信誉就是公司的信誉。

1.8较强的销售实力：

在获取各种有效信息后，面对客户经销商需要临门一脚最终顺利促成交易的实力。

1.9较强的社会公关能力：

在可视对讲产品的整个销售流程对公关能力要求较高，公关是成交的关键因素之一，而且若通过公关能与行业大客户合作，则事半功倍。

1.10经销商的管理能力：

有良好的管理，公司的市场政策才能得以有效执行，保证市场持续发展。

2、地市级经销商标准

地市级经销商由省级经销商自主开发，报渠道部备案。

3、项目代理商标准

3.1法人或独立民事责任人。

3.2同业经验或资源：

具备两年以上安防行业经验，或有丰富的该行业客户资源。

二、经销商政策

1、产品支持

1.1按质、按量、按时向客户提供合格产品。

1.2可根据客户的实际工程情况，提供定制服务。

1.3所有产品都由兴天下提供第三者10万元人民币金额