链家地产营销策略.docx

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链家地产营销策略

链家地产服务营销策略分析

摘要

自从我国取消城镇福利分房制度，房地产市场，特别是二手房市场迅速发展起来。

.作为促成房地产交易的房地产经纪行业也随之进入了快速发展时期，市场竞争越发激烈。

.目前的房地产经纪机构不得不面对的问题是，如何才能为客户提供更好的服务，提供更多的价值，这样才能在激烈的市场竞争中存活下来。

.链家地产是目前房产经纪行业中发展迅速，占市场份额最大的机构，公司凭借着优质的信息和高质量的专业服务，得到了客户的肯定。

.但当前公司的服务营销过程中仍然存在一些问题。

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本文希望通过对链家地产的具体服务营销策略进行研究，能够发现其中存在的不足之处，进而提出相应的改善措施，促进营销工作的改进，并且为其他房产经纪机构提供借鉴。

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关键词：

链家地产；服务营销；改善措施

Analysisofservicemarketingstrategyof

HomeLinkrealestate

Abstract

WithChina'surbanhousingwelfaresystemterminating，therealestatemarketofChinaisdevelopingrapidly.Especiallytherealestatebrokerageindustryhasenteredintoarapiddevelopmentperiod.Thecompetitionsarebecomingharderandharderbetweentherealestatebrokeragecompany.Currently，therealestatebrokerageinstitutionshavetofacetheproblemisthathowtoprovidebetterservicesforcustomers，howtoprovidingmorevalue，soastosurviveinthefiercecompetitioninthemarket.HomeLinkisthecurrentrealestatebrokerageindustrywhichdevelopedrapidly.HomeLinkhasthelargestinstitutionsinmarketshare.Thecompanywithhigh-qualityinformationandhigh-qualityprofessionalservices，hasbeenaffirmedbythecustomer.But，therearestillsomeproblemsinthecurrentcompany'smarketingprocess.

ThisarticlestudythespecificservicemarketingstrategyoftheHomeLinkrealestate，wewanttofindtheshortcomings.Then，weputforwardthecorrespondingimprovementmeasurestopromotetheimprovementofmarketingwork.Ihopethispapercanprovidereferenceforotherrealestatebrokerage.

Keywords:

HomeLink，servicemarketing，improvementmeasures

1.绪论

房地产经纪行业的兴起和发展，是基于有效促成房屋买卖、房地产租赁及其相关交易而进行的相关资信服务、信息服务以及具体业务服务，房地产经纪公司是房地产经纪行业的基本组成单元，是有效促成房地产买卖的中介机构。

.国内的房地产经纪企业虽然较之国外的房地产经纪企业起步晚，专业水平低，但是由于我们中国人对于房子这种特殊商品，有着特殊的情感，所以中国的房地产经纪企业，伴随着近些年来飞涨的房价，得以迅速发展壮大。

.房地产经纪公司的出现和发展，对我国的房地产市场活跃增添了不少动力。

.房地产经纪公司有效降低了房地产市场上买卖双方的信息不对称性，增加了房地产市场交易双方的交易数量，提高了房地产市场买卖双方的交易质量，激活了房地产市场的市场活力，提高和房地产市场的交易效率，从而优化了房地产市场的资源配置，促进了房地产市场的繁荣发展。

.据相关统计显示，自2013年房地产经纪公司在北上广等一下线城市迅速发展和扩展以来，北上广等一线城市房地产市场的成交量不断攀升，有效带动了该地区的相关就业市场和消费市场的大发展。

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房地产经纪公司从经营属性上看，是现代服务业的典型组成部门，随着房地产经纪公司分布区域和经营范围的不断扩展，其对房地产市场的影响作用越来越大。

.与此同时，随着现代服务业的不断发展和创新，房地产经纪公司逐渐暴露出诸多的问题和不足。

.当前，房地产经纪公司的普遍存在的共性问题就是同质化现象严重。

.无论是在一线城市还是在三线城市，房地产经纪公司基本都在沿用相同的经营管理套路和房地产服务套路，忽略地域差异和市场差异。

.随着现代通信技术的不断发展和房地产市场多样化需求的不断涌现，房地产市场的同质化发展显然不利于房地产经纪公司的长期经营发展，因此，打破房地产经纪公司的同质化服务，针对不同地域和市场需求，创新性地推出多样化、适应市场需求的房地产服务产品，就不同区域的市场需求提供适应当地消费者需求的服务产品和信息产品，是目前房地产经纪公司打破发展困境，寻求新的增长点的关键。

.此外，随着房地产经纪公司市场的竞争程度越来越激烈，各个房地产经纪公司积极有效的推出服务营销，无疑是打破竞争困境，获得发展先机的有效方法和思路。

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此外，我国房地产经纪行业要想真正实现国家对房地产市场的宏观调控目标，适应房地产市场发展的新形式，必须有效的提高房地产经纪行业从业人员素质，挖掘房地产经纪行业从业人员潜力，积极有效的培训房地产经纪行业的高素质从业人才，才能真正适应房地产经纪行业的激烈竞争，从而在房地产经纪行业中获得有效的竞争能力，进而长期可持续发展。

.而房地产经纪行业获得竞争优势，保持长期可持续发展的关键，就是探索并建立服务营销策略，完善房地产经纪行业的服务业务能力。

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链家地产作为国内发展领先的房产经纪机构，在逐渐走向发展成熟阶段的房地产市场上，要想获得竞争优势，关键在于解决如何提升企业的服务营销水平的问题。

.面对国内房地产市场供给的逐渐饱和和房地产市场需求的不断分化之间的矛盾，积极响应国家对房地产市场的调控政策，有效拓展房地产服务的多样化，加强区别于竞争对手的服务创新，整合经纪公司企业内部管理，建设企业管理的信息系统建设，提高企业员工的服务创新能力和服务产品的水平，加强顾客关系管理，积极加强客户与企业业务的互动，实现产品服务创新与顾客需求满足的有效联动，进而有效提升经纪公司的经营管理效率和市场竞争能力，保持经纪公司的健康可持续翻转。

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为了有效的分析研究链家地产服务营销策略，文章从五个章节入手，分别阐述链家地产服务营销策略的具体研究内容：

第一章是绪论。

.主要介绍了文章的选题背景、选题意义及主要研究内容。

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第二章是对服务营销理论进行了概述。

.主要对研究相关的概念进行界定，对研究相关理论进行了简要介绍。

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第三章是链家地产服务营销现状以及存在的问题展开分析。

.主要介绍了目前链家地产的服务营销环境，服务营销策略运用现状，分析其中存在的不足。

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第四章是提升链家地产服务营销水平的策略。

.针对当前存在的问题，提出完善服务营销水平的策略。

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第五章是本文的研究结论。

.在总结文章的主要研究内容的基础上，得出文章的研究结论。

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2.服务营销理论概述

2.1服务的含义与特征

服务概念，是区别于具体实物概念而提出的，其在市场经济中是作为一种无形产品而存在的，并被赋予一定的市场价格而进行市场买卖。

.服务产品的特殊性就体现在，该产品无法像实物产品一样独立存在，必须依赖一定的载体而存在，或承载在劳动者身上，以体力劳动或脑力劳动的形式呈现，或存在于一定的环境当中，以接受服务者的主观感受或切身体验呈现。

.服务是服务营销的主要营销主体，是服务营销的基本组成因子。

.服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。

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服务与有形实物产品相比较，具有以下特征：

无形性；不可分离性；差异性；不可储存性；缺乏所有权。

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2.2服务营销的含义与特点

服务营销的概念是从市场营销概念中延伸出来的，是对在服务产品市场营销上的具体化和理论化。

.服务营销，顾名思义，就是对服务产品开展的市场营销，其之所以将服务产品单独列出，就是基于服务产品区别于实物产品在影响方面的特殊性，而特将服务产品的营销单独列出，并具体研究。

.服务营销的开展，主要包括两个方面的内容，一是特指服务行业生产的服务产品，作为市场营销活动的营销主体；二是对从实物营销活动中派生出来的服务产品进行营销，派生的服务产品作为市场营销的主体。

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服务营销理论作为市场营销理论的派生理论，其营销模式和营销特点与市场营销有着天然的共同性。

.但基于服务产品相较于实物产品的特色性，服务营销相较于市场营销有具有其特殊的地方，服务营销相较于一般意义上的市场营销，具有：

营销对象不确定，营销主体较实物营销更加复杂多变，消费者需求弹性相较于实物产品的需求弹性更大，市场供给和市场需求过度分散，因此，服务营销相较于实物营销，更加需要优质的销售人才和更高的销售技能。

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2.3服务营销学的产生与发展

20世纪60年代服务营销学兴起于西方。

.1966年，美国人JhonRathmall首次提出了对无形服务和实体产品进行区分，提出了要以非传统的方法研究服务的市场营销问题。

.1974年他的一本论述服务市场营销的专著出版，标志着服务市场营销学的诞生。

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服务营销学来源于市场营销学，但是在自己的空间里得到了茁壮的成长。

.服务营销学主要研究两个内容：

一是实物产品市场营销活动中的服务；二是服务业的整体市场营销活动。

.服务营销学的发展过程大致可以分为三个阶段：

20世纪60-70年代：

服务营销学的脱离阶段。

.在这一阶段，主要研究了服务与有形实物产品的异同、服务的特征、服务营销学与市场营销学研究角度的不同。

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1980-1985年：

服务营销的理论探索阶段。

.这一阶段主要研究了服务的特征是怎样影响消费者的购买行为。

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1986年以后：

理论突破以及实践阶段。

.这一阶段具有代表性的学术观点为：

服务营销包括七种变量组会，即在传统营销的4Ps基础上又增加了“人员”（people）、“有形展示”（physicalevidence）、“服务过程”（process）三个变量。

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3.链家地产服务营销现状分析

链家地产是一家以房地产住宅经济业务为核心的房地产经纪公司和房地产综合服务公司，其经营范围主要涉及二手房屋的租赁和买卖以及金融按揭服务领域。

.链家地产成立于2001年，作为一家成立于北京的本土公司，依托北京这个全国政治、经济和文化中心所拥有的无可比拟的资源积聚优势和吸引力，在全国城市化发展进程和房地产市场化的背景下，经历了二手房市场将近5年的高速发展时期，链家地产公司现已发展成为全国性房产经纪连锁企业，并与2011年专门成立了服务于租赁市场的“自如·友家”事业部和服务于高端人群的“丽兹行”品牌。

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截至2015年，公司在全国拥有1000多家直营门店、18000多名经纪人、年佣金收入超过30亿元的大型连锁经纪机构，连续五年成为北京房地产经纪行业的龙头企业，在北京市场拥有超过51%的市场份额，作为全国单一城市佣金收入的第一名，在全国经纪行业中