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汽车销售论文doc
试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
展示会扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）?
参加各种社团活动?
参加一项公益活动?
参加同学会建立顾客档案：
更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈
只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
二,
提升销售有效性
根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织？
客户的优先性如何进行排序?
关键价值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？
销售和服务的角色是否清晰？
角色是否需要根据客户的不同进行变化？
当前的组织结构是否有清晰的角色与职责描述？
不同区域是否应该有不同的自治程度？
你是否知道完成各客户群销售所需要的资源？
最佳的销售区域划分方案是什么？
以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点，即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每一个问题，还需要把它们整合成一个合理的方案。
向销售人员提供合适的激励方案有了良好的战略和有效的组织流程还不够，企业还需要拥有一支高效的销售团队以实现销售目标。
拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案。
完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。
在我们的销售有效性模型中，它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来，参见图3。
图3
销售激励模型
我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系统工作。
通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售，尤其是在2003年以前，国内汽车行业一片火爆，经销商普遍加价销售。
因此，经销商对汽车销售人员没有很高的要求。
随着市场竞争的日益激烈，消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到销售人员的价值，因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。
并且，随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大，一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2年以上。
这时，厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题，那就是：
1.
人员选拔的问题：
我们究竟需要什么样的销售人员现有的销售人员是否合格？
是否能够满足企业发展的要求？
我们究竟需要什么样的销售人员？
他们应该具备什么样的素质和特点？
他们和竞争对手的销售人员比较应该具备什么优势？
2.
培训：
我们应该如何提升他们的能力，才能更有效地提升效率厂商和经销商都十分重视销售人员的培训，包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。
但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报，问题在于缺乏系统的培训体系：
对培训课程加以良好的规划，并建立跟踪体系，以提升培训的效率。
我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手，通过优秀员工的行为事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式，定义其能力模型，并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案，详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求，以及需要参加的培训课程。
这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径，培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售人员提升个人素质，进而提升销售业绩。
3.
应该如何对他们进行激励，并将激励和考核科学地联系起来在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人，并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报。
进入2004年之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天，每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力。
收入却缩水到不及以前的1/2甚至1/3。
这时，员工，包括管理人员都很困惑的一个问题，为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降？
一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失，是否公平合理？
我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析。
结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略，都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。
现在的汽车消费者已经变得相当理性，他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断。
他们对于自己心目中的爱车往往早已形成了一个清晰的概念。
因而，对于汽车销售人员来讲，其激励方案比较以前将有三个显著的变化。
首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式。
由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当增加其奖金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目标管理的概念。
在原有的激励模式中，当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车，如果每台车提成300元，则可以收入6000元；但当行情不好时，最差的情况一个月只能卖2～3台车，则收入可能会降到600元。
实际上，企业管理者应当根据市场的变化，合理调整销售人员的销售目标，然后依据目标进行管理。
通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标，又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致，最大限度地调动员工的销售积极性。
最后，设定科学合理的关键绩效指标，以准确衡量销售人员的绩效。
对于销售人员来讲，并非销售台数才是唯一的衡量指标。
客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核指标体系。
■三,
16种寻找潜在客户的方法
2007-03-25
07:
00
来源：
中国汽车咨询网
1、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？
去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？
而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。
除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。
您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。
他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。
不要害怕要求别人推荐。
取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：
因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。
这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。
我们不妨叫他为导师吧。
导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。
导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。
导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。
这种企业导师制度在全世界运作良好。
通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。
代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。
许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。
这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。
如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
4、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。
商业联系比社会联系更容易。
借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
5、结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。
其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。
只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
6、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。
及早规划，您将取得丰硕成果。
记住，尽早介入。
7、阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。
阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。
除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。
对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。
应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。
就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：
我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。
我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。
并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。
通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
8、了解车辆服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。
比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。
您可以安排访问。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。
询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。
如果多次，您需要回访他们。
也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
9、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
10、连锁介绍法
乔
吉拉得（Joe
Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
他是怎么做到的呢？
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？
当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔
吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？
乔
吉拉得说：
首先，我一定要严格规定自己
一定要守信
、
一定要迅速付钱
。
例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及
我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？
我一定告诉他
很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？
麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。
有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。
接收前任销售人员的顾客资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。
11、销售信函
如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、
，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
12、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
13、展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。
即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
14、扩大您的人际关系
汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。
企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。
如何扩大您的人际关系呢？
您可计划这样着手：
准备一张有吸引力的卡片：
您要让您接触的人知道您是谁？
您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会15、结识您周围的陌生人
建议实践
五步原则
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？
无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。
如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？
首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。
善意的对话使对方积极回应。
当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。
几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？
您微笑着告诉对方：
我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。
我猜想
听起来一切都是自发的、自然而然的。
事先致谢
说明您为人礼貌。
有可能
显示一种谦逊的态度。
某一天
使得您的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来。
为您服务
把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
他们同意打电话与您进一步讨论。
同意让您打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？
认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
16、更广阔的范围
如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。
愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。
如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。
如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。
因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。
如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。
职场其实就像一个大家庭，从老板到普通员工，由于职位和分工的不同，每个人会扮演不同的角色。
那么，在职场中你属于下面哪种角色呢?
1、一家之长
这个角色往往指那些处于领导地位的人，无论男女，他们都在扮演一个家庭中父亲的形象。
有些雇员会将其现实生活中与父亲的关系投射到他们和老板身上。
因此，在有些人眼中，老板就像自己那冷漠、永远难以取悦的父亲一样;而在另一些人眼中，老板则像一位循循善诱的慈父和生活导师。
2、母亲
职场中一些乐于助人、善于倾听的人往往扮演这个角色，但并不局限于女性。
（她）他就像一位母亲，同事们都喜欢向其寻求鼓励和帮助，实际上这样的人也往往很有号召力和凝聚力。
3、子女
职场中的年轻人，尤其是职位较低的员工就好比家庭中的子女。
他们会被上司视为经验不足，尚需磨练和学习。
4、同胞手足
那些职位相当、都在努力赢取老板欢心和提升的同事之间则好比家庭中总在争抢东西的兄弟姐妹。
5、伴侣
职场中的异性搭档往往会结成如伴侣一般的同志友情，他们会互吐心声，也会相互协助。
6、智囊
那些头脑冷静、做事有条理的人无论在职场还是家庭中都是可以依赖的人，他们往往是同事求助的对象，也是老板眼中的智囊。
7、内向者
任何一个家庭或单位都会有这样一类内向拘谨、不事声张的人。
他们会把这种性格从家庭带进职场。
8、害群之马
在家庭中招人厌的人在职场往往也不受欢迎。
9、搞笑者
幽默感都是首先在家庭中培养起来的，喜欢把家人逗乐的人在职场上也往往善于活跃气氛。
10、叛逆者
很多家庭都会有一些反对传统、思想独立的成员，他们往往也会把这种性格带到单位，成为同事中间特立独行的人。
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