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促销经典案例

第一部分:

市场分析

第二部分：

竞争对手分析

第三部分：

活动目的

第四部分：

活动形式

第五部分：

媒体广告配合

第六部分：

费用预算

第七部分：

效果评估

第一部分:

市场分析

一：

中国男装市场环境分析

中国拥有世界上最大、增长最快的男装市场之一。

根据Frost&Sullivan的报告，2009年中国男装市场的零售额超过美国，从2004年的1472亿元增至2009年的3003亿元，预计2014年将达到6271亿元，2004-2014年的复合年均增长率为15.6％，2004-2009年人均男装消费从892元增至1990元，复合年均增长率为17.4％

注：

图表解析

中国男装市场主要分为商务装、休闲装以及其他。

商务装在整个男装销售额中占据较大比例，但是休闲装的市场份额也逐步扩大。

根据Frost&Sullivan报告，2004-2009年休闲男装的销售额在中国男装市场份额从40.2％增至41.8％，预计2014年将达到43.8％。

新生代研究显示，中国男装在未来3-5年增长势头良好，其中主流消费趋势将是休闲化的正装（54%的增长率），明显高于纯商务正装（38%）和纯休闲装（44%）的增长势头。

最近的研究还显示，都市生活的紧张、繁忙，人际复杂，让人们越发向往简单、自然的生活方式，这也明显的体现在男装需求上——简约、舒适、自然的设计风格和元素越来越受到市场追捧，他们要穿着舒适、自然，低调又不失品位和时尚感的服饰。

二：

石家庄地区市场环境分析

1．经济环境：

石家庄地区近年来经济发展迅速，人民生活水平普遍提高，出现了一大批中高收入阶层。

作为新兴城市，商业发展较好，使得男装拥有更多的市场机会。

2．社会文化环境：

由于受西方文化影响和自身生活水平不断提高，人们的生活观念逐渐转变，对生活品质越来越重视。

尤其是生活在像石家庄这样的新兴都市里的人们，更能接受新鲜时尚的事物。

3．生活环境：

由于生活节奏加快，工作压力变大，男性对服装的要求也越来越高，希望服装简约、舒适且不失风采，这就给服装业提出了更高要求。

三、细分市场的发展

根据市场调查，我们认为目前时尚商务男装最有价值的细分市场具有以下特征：

★22—48岁的男性

★有中等以上收入

★推崇、追求时尚

★注重生活品质，有一定的价格承受能力

在所有消费者中，具有这种特性的消费者只是所有消费者中的一部分，但并不是很小的一部分。

事实上，他们具有比较强的消费能力，是诸多高品质、高价格的产品的主要消费者。

石家庄是一个迅速发展的大都市，而这一消费群体最能够适应社会生活的发展并且其数量将不断增加，所以如果企业选择这一消费群体为目标市场，潜力很大且对市场规模的扩大也有深远意义。

这一细分市场中的消费者具有稳定的消费能力。

根据20/80原则，20%的顾客创造了企业80%的利润，这个群体能为企业创造大部分的价值。

因此这一细分市场是结构比较合理的细分市场。

四、消费人群特征

生存状态：

目标消费者正处于事业上升期，压力大，寻求放松舒适的生活状态；

另外处于奋斗状态的男士同时也很追求生活品质，对服饰也有自己的见解，希望服饰体现自己的品味，从而提升自己在他人心目中的形象，获得尊重和归属感。

内心世界：

会偶尔感到疲惫，希望从身边的事物中获得舒适或解脱,追求时尚，彰显个性，渴望得到尊重和归属感，乐于接受东西方文化，善于学习，有一定自信

第二部分：

竞争对手分析

对于圣得西男装而言，凭借多年品牌价值的积淀,紧随国际潮流发展的趋势，已拥有走向国际时装的品质。

随着男装行业的不断繁荣，尤其男士商务休闲装的需求近年来的迅速快速增长，刺激一大批的同步或跟进竞争者，因此圣得西面临巨大的市场竞争压力。

要想在市场上立于不败之地就得知己知彼，了解竞争对手，并通过分析找到优化可实施的方案。

我们通过对石家庄品牌男装的调查，确定其品牌竞争者，以下是在石家庄占据市场份额较大的品牌男装分析。

主要竞争者：

劲霸，罗蒙，七匹狼，九牧王

一：

竞争对手采取的营销方式

1.劲霸——⑴售后服务相当到位，售后服务职能直属于总公司副总办公室，相关事宜处理得十分的快捷。

⑵强大销售网络，对分销渠道强有力的控制能力

⑶专卖店营业员服务态度相当好，顾客自身的被尊重感得到

2．罗蒙——⑴品牌对市场的划分十分细致和理性且具有灵活性，有MINI店、社区、高校店，到几百平方米的旗舰店，根据市场大小量身定做店面。

⑵整个服装制作工序完成了现代化设备技术改造，无论是生产能力，还是产品设计开发都处于国内服装业的领先地位

⑶有一定的优惠政策吸引加盟商，厂家帮助加盟商设计开店

3．九牧王——⑴庞大且成熟的营销网络：

销售市场主要集中于国内一、二级城市，公司销售终端已覆盖了全国31个省、自治区及直辖市主要城市的重点商圈。

⑵业务纵向一体化模式带来高价值供应链：

九牧王实施以市场为导向的供应链管理，采用业务纵向一体化模式，对设计、研发、生产、销售等主要环节实施有效的控制，以对市场需求做出快速反应

4、七匹狼——⑴建立起庞大的销售网络体系，店面分布广

⑵在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导的现代企业经营体系，知名度比较高

第三部分：

活动目的

第一：

指圣得西通过举办一些公关活动造关注，目的旨在形成话题，促成消费者对产品的尝试和持续消费，从而宣传产品，加深消费者与产品的沟通了解；另外通过增加与已有顾客和潜在顾客的互动，让更多的顾客认同本品牌

第二：

指的是联合营销：

与其它知名品牌联合进行促销活动，从而扩大产品影响力，提高知名度，提升自身的品牌形象。

第三：

通过单纯的销售促进来打动人心，吸引关注，聚合人气，增强口碑效应，扩大品牌知名度和影响力，达到促进销售的目的。

第四部分：

活动形式

一：

首当其冲——公关先行

圣得西—时尚我做主T台秀

活动目的：

以“引领时尚潮流，演绎大师型格”为主题，通过电视、报纸、网络和招贴等多方面的媒体配合征集城市中追求品质潮流男士高校大学男生，再通过海选等形式确定入围人选，入围人选需进行类似模特大赛类的比赛，最后决出一定比例的优秀人选给予一定奖励。

通过竞争比赛吸引石家庄众多媒体进行相关报导，通过圣得西的独家赞助使企业形象更加生动传播开来，提高圣得西知名度，美誉度。

活动口号：

引领时尚潮流，演绎大师型格

活动时间:

海选时间为2011年7月，电视直播重要比赛时间为8月-10月

活动对象：

石家庄追求潮流品质生活的白领男士以及在校大学男生

活动地点：

石家庄电视台演播厅

活动内容：

1在石家庄媒体例如石家庄一套、报纸﹙石家庄都市报﹚进行活动宣传

2在指定地点：

石家庄××报名（网上也可报名：

网址），对报名要求进行详细说明

3对报名者进行筛选，最后决出50名左右的男士，请5名著名专业的男模作为嘉宾出现

4比赛中必须有“着圣得西男装”这一环节，晋级者和专业男模自由搭配服装进行预演排练

5最后进行ＰＫ比赛，请两个专业评委评出前五名给予一定奖励

6全程在石家庄一套进行直播

活动安排：

所有报名参加者均有精美礼品相送，晋级的50名选手均可获得圣得西提供国际时尚商务休闲男装一件,前五名获奖者获得由圣得西提供代金券2000元，并颁发荣誉证书，安排石家庄媒体﹙例：

石家庄电视台和石家庄都市报记者，以及一些服装杂志记者﹚前来进行相关报道。

主办单位：

圣得西国际时尚商务男装石家庄办事

圣得西---叶茂中成功营销路专题讲座

活动目的：

石家庄有大小700多家广告公司，企业收入颇丰，商业精英较多，圣得西以赞助营销专家叶茂中举办的专题讲座为平台，吸引石家庄营销界及广告界人士前来，同时邀请中国广告协会会长李东生出席——做《论中国广告发展趋势》的讲座。

在活动中促进广告人相互之间的交流，安排相关媒体进行相关报导，并借机提高圣得西产品的知名度。

活动口号：

大师型格铸就辉煌人生

活动时间：

2011年10月1日-3日

活动对象：

石家庄广告业界人士

活动地点：

河北省人民大会堂

活动内容：

第一天上午8:

30-11:

30邀请中国广告协会会长李东生先生做《论中国广告发展趋势》的讲座；下午2:

30-5:

30邀请营销专家叶茂中先生做讲座，吸引石家庄广告公司人士。

后两天由河北广告协会组织研讨或Party,以此加强广告公司之间的沟通交流，已达到促进河北广告业发展的目的。

活动安排：

1、根据广告公司的规模向各公司发邀请函免费听讲座，安排相关媒体（石家庄都市报，石家庄电视台等）进行报道

2、中国广告协会会长李东生先生、相关随行人员及特约嘉宾需穿由圣得西赞助的商务休闲装，上衣上需佩戴特质的醒目圣得西LOGO；

3、到场者每人赠与圣得西大师型格国际时尚商务男装200元的优惠券（优惠券制作要精致且拥有纪念意义，每个卡上有编号，只可使用一次）。

主办单位：

圣得西国际时尚商务男装石家庄办事处

圣得西“大师型格”杯━高尔夫球赛

活动目的：

成就辉煌的人生必定拥有非凡的品质，其外在表现就是有型格。

通过圣得西“大师型格”杯高尔夫球赛让都市白领在繁忙的工作中放松的同时，也体验到只有有“大师型格”的人才能兼顾工作与娱乐，同时促进这些社会精英之间的交流，拓宽其之间人脉关系，使这些精英们对圣得西更加关注，以达到提高其知名度的目的。

活动主题：

圣得西携手与您叱咤山巅

活动口号：

大师型格铸就辉煌人生

活动时间：

2011年10月15日

活动对象：

有一定的收入水平，在事业上有一定的成就，有涵养，对生活有自己独到的追求，有一定品味的男人。

活动地点：

石家庄世纪高尔夫球俱乐部

活动内容：

所有符合条件的参赛者持身份证可免费进入场所，3人为一个小组进行小组赛，通过淘汰赛决出前三名，其均可获赠圣得西大师型格时尚商务男装一套。

参赛者均有精美礼品赠送

活动安排：

主办单位：

圣得西国际时尚商务男装石家庄办事处

承办单位：

石家庄世纪高尔夫俱乐部

二：

当仁不让——联合促销

1.联合品牌：

与国际大品牌苹果合作

2.联合的的立足点：

圣得西可以利用国际品牌希望进入中国市场或促进销售的心态，借用国际大品牌的影响力宣传自己的产品

3.宣传要求：

在销售地点明确标明产品的联合品牌名称，并为产品或活动作出详细具体的介绍。

圣得西与苹果进行合作

圣得西方：

1．凡是在活动期间购买圣得西国际时尚商务男装任意一款产品即可获赠苹果系列产品100元的优惠券

2．消费额满1000元即可获赠苹果Iphone或Ipad系列产品200元的优惠券

3．消费额满1500元可获赠Ipad3或Iphone5系列产品的提前预购权，并赠送200元的优惠券（可适用于任何苹果产品）

4．消费额2000元以上可获赠Ipad3或Iphone5系列产品的提前预购权，且相赠500元的优惠券（可适用于任何苹果产品）

苹果方：

1.购买苹果系列产品满２５００元赠送圣得西国际时尚商务休闲男装3００元的优惠券，同时赠“圣得西大师型格――成功营销路”专题讲座门票

2.消费额满３５００元即赠送圣得西国际时尚商务休闲男装5００元优惠券，并赠送“圣得西——我的时尚我做主”时尚商务休闲男装T台秀门票两张3.消费额在４５００元以上获赠圣得西国际时尚商务休闲男装8００元的优惠券，同时赠“大师型格――成功营销路”专题讲座门票一张及“圣得西——我的时尚我做主”时尚商务休闲男装T台秀门票两张

活动时间：

2011年9月1日--9月30日

强势跟进——销售促进

1凡是在8月1日至8月31日期间由男女双方共同购买圣得西服饰且消费额满2000元即赠送青岛双人三日游。

2凡是在8月1日至8月31日期间大学毕业生持相关证件在圣得西消费额满800元赠领带一条，消费额满1500元赠腰带，领带，皮包各一件，满2000元的元赠腰带，领带，皮包，手表各一件

3活动时间：

2011年11月1日至12月31日期间圣得西全场8.8折

第五部分：

媒体广告配合

1.报纸广告：

发布圣得西时尚商务男装公关活动和促销活动的相关内容，并且附带公关活动的报名表

2.网络:

发布圣得西活动的具体内容和相关事宜

3.海报招贴:

发布促销活动的具体时间、地点，张贴在店内

4.公交站牌广告:

张贴促销活动的宣传海报

第六部分：

费用预算

一活动预算

活动内容

活动时间

细节

费用估计

圣得西—时尚我做主T台秀

海选：

2011年7月—8月1日，电视直播时间：

8月-10月1日

音响租用

横幅

展牌租用

T台租用

维修护理费用

工作人员费用