国外证券经纪业务发展模式与制度启示Word格式.docx

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展模式。

本文通过分析国内经纪业务发展

的现状，考察国外证券经纪业务模式，借

鉴、吸收、消化发达国家成熟的市场经验，

为我国证券公司经纪业务的定位提供思

路，同时也有利于金融市场功能的完善和

健康发展。

一、国内证券公司的竞争环境和定位

目前，全国共有

$%!

家证券公司、

%&

’!

家营业部，排名前

名的证券商市

场份额占

（）#以上，经过充分竞争的成熟

证券市场在

*"

#以上。

由于各家券商提供

的产品差异不大，浮动佣金制使得价格成

为首要的竞争砝码。

除了极少数券商外，

绝大多数券商在客户分类方面没有公开

声明其明确的定位，大户、机构户是所有

券商积极竞争的对象，同时鲜有券商愿意

放弃现有的散户资源。

市场行情的萎靡不

振导致了

%"

%年以来券商两大阵营的急

剧分化，部分拥有客户资源、技术水平、网

点分布等多方面优势的券商开始迅速步

入良性循环轨道，将竞争中处于劣势的券

商远远甩在后面，而这些第一阵营的券商

在经营规模的扩大过程中已经开始提供

有差异的多样化服务产品（如首批提供

“集合性理财服务

”的招商证券、国泰君

安、天同证券等），积累自己的品牌效应，

提高了新资本进入市场的壁垒。

由于浮动

佣金制推行的时间不久，政策允许的产品

创新空间又相当的狭窄，向第一阵营分化

的券商对于产品和服务的定价尚未获得

有份量的话语权，但对于新定价体系的控

制却一直在不懈的进行着，像收费研究报

告、年费炒股、积分定价、有偿咨询等不同

的定价方法不断地成为市场的焦点。

国内

经纪业务市场表现从完全竞争市场向垄

断竞争市场过渡的趋势，资本实力不足对

应着抗风险能力的不足，这一过渡过程将

首先淘汰掉那些客户资源、技术水平、服

务水平、网点分布、品牌形象和成本结构

等方面处于竞争劣势的小券商。

由于国内

证券市场的退出机制还很不完善，破产不

会是完成过渡的主要方式，券商对券商的

整体收购将主要是问题券商被查处后的

资产托管。

针对经纪业务而言，营业部收

购和转让是主流的过渡方式，如广发证券

在广东省内的收购战略，以及近两年较热

的营业部迁址和互换。

激烈的市场竞争环境使得券商需要

明确经纪业务客户资源的定位，即选择以

服务大客户为主，还是选择以中小散户为

主。

目前来说，除极小数券商明确地定位

于资金实力雄厚的大机构客户外，国内其

他券商基本上都没有明确的有关客户定

位的声明。

在实践中，没有一家券商不想

发展大客户和机构客户，但同时，绝大多

数公司不愿放弃散户创造的贡献，希望能

“用两条腿同时走路

”。

这种战略在短期内

还是可行的，但一家公司的资源毕竟有

限，针对两类差异巨大的客户，需要组织

两套不同的服务团队以及两种完全不同

的管理体制，这对管理能力薄弱的券商构

成了新的挑战。

二、国外证券经纪业务模式

国际大型投资银行的证券经纪业务

发展模式，主要有以下

（种模式：

$+美林（,-../00

12345）模式。

该模式

主要是依靠和凭借公司专业化的经纪队

伍与庞大的市场研究力量，为客户提供各

种理财服务。

公司定位非常明确，针对富

人来开展全方位的资产投资组合咨询等

服务。

目前，美林公司拥有客户资产超过

$*"

亿美元。

作为全球最大的金融资产

经纪人之一，美林从

年开始不再接

受

万美元以下的客户开户，并逐步将

开户标准提高到

%*万美元。

服务收费水

%$"

特区经济

*年第

）期

平依据服务内容的不同收取不同的费

用。

一般平均每笔交易收取费用高达

#

美元。

%%%年

&

月

日美林证

券正式推出跨世纪的竞争战略—

———综合

性选择策略。

所谓综合性选择就是向客户

提供连续的从完全自己管理到全权委托

管理的系列产品。

美林在综合性选择中提

供的服务账户有自助交易、无限优势、网

上交易及传统交易模式等几种，这些账户

根据服务的内容不同，采取不同的佣金费

率。

例如，自助交易一般不需要理财顾问

的指导和建议，每笔交易按

’%（

%）美元收

取，是典型的佣金模式；

无限优势服务则

为客户提供全权的资金管理服务，按客户

资产的比例收取年费，收费起点为

）"

该种模式的优势在于提供高端化、

专业化、人性化、全方位的投资理财服务，

容易抓住资金量大的重点的客户和机构、

基金投资者。

缺点在于对公司的研究开发

水平要求过高，对外服务的经纪人要有优

秀的综合素质，成本下降的空间小。

’（

*

+,-./0模式。

该模式主要是针对

费用价格弹性比较大、收入水平相对较低

的个人投资者。

该模式交易完全在网上进

行，公司没有有形的营业网点存在，故可

以尽可能低的佣金吸引对价格在意而对

服务要求不高的投资者。

由于营业成本

低，因而价格是公司的核心竞争优势。

*+

-./0与多家信息服务公司合作提供各种

咨询服务和资产管理工具，客户按所提供

的信息自行交易，每笔约

近几年

来，全球

+

-./0始终保持每季度

1

左右的业务增长速度，*

-./0现有

2"

万客户，客户主要来自美国。

通过低的佣

金和费用该种模式吸引广大散户，节约营

业场地成本，交易量有“集腋成裘”的特

点。

2（嘉信（34.-506

7849.:

）模式。

该模

式同时提供给投资者网上交易、电话交易

及店面交易，嘉信通过技术的不断创新来

降低交易成本，进而降低服务价格，但并

不会牺牲服务质量。

正是凭借良好的服

务、低廉的服务价格，嘉信吸引了大批客

户，公司获得了极大的成功。

%%&

年以

后，它通过网上交易击败了传统券商霸主

——美林证券公司，经纪业务总量超过了

—

美林证券。

嘉信相对来说没有美林强大的

咨询研发部门，但是针对需要一定服务但

支付不起高额费用的中产阶级，通过提供

一定的咨询服务，平均每笔交易收取

）美元。

上述

2种模式，最成功的当属嘉信模

式。

随着公司业务的不断扩张，公司逐步

从以做中小散户，逐渐向大客户、机构客

户过渡。

嘉信公司经历了从纯粹的折扣佣

金交易商，到提供全方位的共同基金超

市，再到现在的在线证券交易经纪商，再

到收购研发机构，提供全方位的咨询服务

产品等发展历程。

在每一次市场转机面

前，嘉信都及时实现了公司经纪业务的创

新。

通过嘉信公司的发展历程，可以看出

嘉信公司是如何从一个不出名的一个小

公司，转变成一个全方位服务的财富咨

询、经纪业务交易的国际投资公司。

嘉信模式的优点是在不同的时期，通

过结合自身的资源禀赋，对公司的经纪业

务的经纪业务有个明确、合理的定位，从

而在不同的时期，合理的配置自身的资

源，紧跟时代的步伐，适时的推出自己的

金融产品，不断进行金融创新，壮大自身

的金融实力，来赢得市场。

该种模式对管

理者的知识结构水平要求比较高，需要管

理者要拥有良好的市场直觉和预测决策、

管理的水平。

三、国外证券经纪业务的主要特点

（建立了与公司研发部门业务合作

的协调制度，充分发挥研发部门在经纪业

务中的作用。

经纪人对客户提供咨询一般

是以本公司研发部的研究成果作为技术

支持，证券经纪的同业竞争能力与研发质

量和客户咨询质量密切相关。

’（普遍实施经纪人制度，建立了与

客户的长期固定的合作关系，为客户提供

综合性服务。

如美林公司就建立了美国私

人客户服务部、国际私人客户服务部、公

司与机构客户服务部来巩固与客户的合

作关系，从而成为全美最大的证券零售商

之一。

2（针对不同客户，经纪业务实现了

有层次、有差别的个性化服务。

$（经纪服务方式进一步深化，客户

信用评级和信贷限额管理制度普遍实施，

客户可选择限价委托、市价委托、止损指

令委托、全权委托等多种委托方式，客户

与投资银行的经纪业务服务方式不断深

化。

）（国外券商在佣金自由化后经纪业

务品种日趋多样化。

主要呈现以下

2种类

型：

一是价格低廉的交易服务，即为客户

提供自助交易手段，其目标消费者是不需

要咨询服务的投资者；

二是为客户提供交

易通道的同时增加了咨询服务，开展此类

服务的券商一般没有自己的研究力量，而

是通过第三方的研究资源来满足客户的

需求；

第三类产品是经纪业务的最高层

次，它为客户提供全面的投资咨询服务，

有的甚至代理客户买卖股票，这实际上已

经发展为一种委托理财业务。

四、国外证券经纪业务的启示

（美林的启示。

证券市场在不同的

发展阶段所表现出来的主流经纪业务模

式是不断变迁的。

有关公司的定位，美国

的证券商也曾经历了一个由模糊到清醒

的过程，而且其间也曾有过左右摇摆不定

的选择。

以定位高端客户享有盛誉的美林

也曾在网上交易浪潮中固执地坚持自己

的传统服务方式，这种固执的做法使得美

林被创新动能旺盛的嘉信理财甩在了身

后。

在残酷的业绩面前，美林及时地调整

了定位，在

%%%年构建了包含综合性服

务手段的综合服务计划，给予不同客户以

不同的定价，并在

’"

年以后明确地将

公司服务对象定位于大客户。

美林的经验

表明，新经济时代的证券市场瞬息万变，

必须时时洞察市场的变化节奏，留意竞争

者的动态，并及时调整自己的战略才能成

为资本市场上的“百年老店”。

+;

-./0的启示。

;

-./0始终坚

持定位于对价格敏感的低端客户，几乎不

向客户提供任何资讯方面的辅助，是最典

型的“通道型”证券商。

-./0的客户主

要依靠自助式的交易方式，客户规模非常

）年

<

’）日

大，并且一直保持着高速的增长，清晰的

定位保证了

’

（）*+,在这条独特的发展

道路上走得很成功。

但是这种模式的缺点

是显而易见的，由于没有自己研究开发能

力，证券商只能从外部购买信息，客户的

服务只能停留在比较低的层次上，不能满

足机构质客户投资者的需要。

（）*+,这

种简易的

“通道型

”证券商获得成功的数

量较少，在经过充分竞争走向成熟的市场

中，以规模取胜的

”证券商有着典

型的

“赢者通吃

”特征，首先占领规模优势

的证券商会迅速地吞并处于劣势的其他

同类竞争者，进一步扩大经营网点的覆盖

面，通过更低的价格来提高新竞争者的进

入壁垒。

由于

”证券商的经营结构

简单、易于模仿，大规模的吞并者既有的

管理技术容易向新收购的网点转移，并购

整合的风险很小而收效巨大，因而最终的

竞争结果将使市场上仅留下少数几家成

功的大规模

”证券商。

-.嘉信的启示。

如果说美林和

（）*+,分别代表着美国证券市场上经纪业

务定位的两个极端，嘉信则选择了一条中

间道路。

嘉信从一个小型的折扣经纪商开

始起家，在早期的证券市场中以领先世界

的技术优势迅速积累了大量的中小客户

资源，这些客户在新经济崛起的初期充分

地享受着现代通讯技术带来的交易便利

和低廉的佣金，而嘉信也成功地依托技术

优势在更广地理空间上抢占了市场，享受

着低廉的交易成本带来的丰厚利润。

嘉信

的定价比美林要低，又比

（）*+,高，提

供的资讯服务质量不如美林，但优于

（）*+,，这种中间路线由于得到技术实力的

庇佑，仍给嘉信带来了相当高的成长速

度，使其顺利打牢了早期的客户资源基

础。

但是互联网经济爆炸式的成长使得技

术门槛变得越来越低，很快其他证券商也

跟上了新经济的步伐，嘉信的技术优势也

快速地被削弱。

失去了交易便利的优势，

客户必然出现分化，大客户对资讯产品的

要求渐渐高涨，他们倾向于成为美林和高

盛的客户；

自助式交易的散户自然倾向于

价格更低的

（）*+,。

低端市场的竞争结

果是极度少数大规模的证券商形成寡头

垄断，如果选择这条路线，与

（）*+,相

比显然起步已经晚了。

/01%年，嘉信更名

为嘉信理财，瞄准了大客户服务定位。

为

提高单个客户的贡献度和高质量服务的

效率，嘉信对客户结构进行了改造，他们

通过一系列的产品创新和营销策略，逐步

将中小散户集中起来像一个大户那样管

理。

/012年嘉信

345成为一家公众公司，

更多的人认识了嘉信。

随后嘉信迈开了全

面发展的脚步，不断开发创新型金融产

品，虽然继续强调它的技术优势，但嘉信

已不再是一家仅仅依靠技术服务于散户

的折扣经纪商，而成为提供综合服务的网

络巨人。

嘉信转型的启示是：

善于根据自

己的资源禀赋调整竞争战略，具备前瞻性

的发展眼光，持续保持旺盛的创新动能，

是向成熟市场过渡时期必备的特质。

作者单位：

潘朝顺，华南农业大学经济管理

学院金融系

胡朝辉，北京师范大学珠海分校

夏芸，暨南大学珠海学院企管系

更正

对本刊

#年第

$期发表的《浙江省民营企业考察报告》中表

%、#作如下更正：

/!

2期