服装店营销技巧.docx

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服装店营销技巧

成功经营服装店需把握五个关键

如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

    第一、提供解决方案。

比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。

你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

    第二、真正尊重顾客。

大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。

要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。

商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。

优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

    第三、和顾客建立情感联系。

大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。

然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。

许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。

他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。

相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。

例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

    第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。

许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。

优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。

他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

    第五、为客户提供便利。

现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。

折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

    这5项原则是撑起服装店的5根支柱，缺少其中任何一根，企业都不可能成功。

尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。

服装陈列之提升文化内涵

服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。

而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。

有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。

国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。

这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。

分区陈列“门道深”

    陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。

但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。

为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：

“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。

第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。

一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。

”说到这里木南显得颇为自豪。

    成功改变服装陈列可以提高销售业绩。

专业认识分析了其中奥妙所在：

“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。

A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。

”

    除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。

如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。

为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。

陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都考虑进去。

因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，才能达到预期的目的。

流行信息源于生活

    以前在LG和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到现在的公司做服装陈列师。

尽管接手时间只有短短一个月，她的陈列水平却让公司员工刮目相看。

木南将此归功于自己平时的多学多看，“我平时不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。

在民众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和搭配都看得?

?

究自然就会有收获。

此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。

”

服装店营销技巧之与顾客的交流

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

    接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。

这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

    “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。

如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，你将会失去一个潜在客户，我们可以抓住消费者的心理，如果你热情的招呼，相信顾客不光顾也会迎之笑脸的，毕竟做生意，需要主动引导客户的。

    现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。

殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。

打个比方说说潜意识对人心理的作用。

清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。

这正反映了潜意识对人的作用。

所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

    我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。

作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。

所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

    我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。

一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

    您好，有什么可以帮您的吗？

    这件衣服很适合您！

    喜欢可以试试的，没有关系的。

    您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

　　看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。

    可以跟顾客介绍以下相关信息的：

    1、FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）

　　2、ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）

　　3、BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）

　　互动环节：

介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等

　　注意：

用此法时，不要征求顾客的意见。

如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

　　您的包很特别，在那里买的？

　　您今天真精神。

　　小朋友，长的好可爱！

（带小孩的顾客）

　　俗语：

良言一句三春暖；好话永远爱听。

　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。

最好的示范就是让顾客来试穿。

有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

    1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

    2、引导顾客到试衣间外静候。

    3、顾客走出试衣间时，为其整理。

    4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

    一、顾客的表情和反应，察言观色。

　　二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装店招聘员工时应注意的几个问题

服装店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。

所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。

    在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。

在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

    当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。

店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。

    每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。

因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。

为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。

主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：

好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。

    （3）工作能力。

对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。

    员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。

一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。

服装销售应答客户小技巧

一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

错：

您之前买的时候不是挺好的吗？

错：

不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！

错：

不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！

错：

不会短啊！

不会长啊！

颜色很好看啊！

这面料非常好，是进口面料的，不会有问题

错：

之前您怎么不说呢？

错：

要不帮您改一下！

对：

如果还有周旋的空间

    您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？