太平洋保险电话销售话术doc文档格式.docx
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相信您知道，保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计与服务，当然我并不是说您的亲戚不专业，但就是因为是亲戚才会含有“人情”的成份，我只是希望能不要因为人情保险而丧失了您的权益，您应该给您自己一个选择的权利。
（单位有社保）社保提供的是基本的保障，遇到重大灾害，那一点点理赔金，实在无法帮您渡过难关，再加上有住房贷款，教育费等，家庭中有份人寿保险是比较稳当的。
（企业等钱投资，哪有钱买保险）对啊！
买保险也是一种投资，一种对自身身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的投资是您日后更大投资的保障。
（我对保险没兴趣）没兴趣，这太好了，假如说您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。
而您对保险没兴趣，表示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的准客户，我想提供最适合您的保障计划给您参考，不知您明天上午还是下午比较方便呢？
（我的钱足以抵挡任何风险）保险不是没有钱的人的专利，您的车子有车险，房子有火险，您难道不需要保险？
只有便宜的东西才不需要买保险。
保险不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！
现说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！
（我不需要保险）您需不需保险，我不能说，那请问，您对钱是不是需要呢？
您对自己的保障是不是需要呢？
肯定需要，对吧！
而保险就是提供给您这样一个蠃得金钱和保障的有力工具。
最后还想对需要此话术的朋友说,不管您话术如何熟练，如果没有笑容，话说没有感情，如果对公司和险种的介绍不熟练，还是无法成功进行电话约访。
话术是死的，人是活的。
电话销售的经典话术，教你如何做好电话销售？
寻求客源的推销用语
1.事先未打招呼就拨打电话给新顾客
*基本用语（Basic）
“喂，×
×
（对方姓名）先生（女士）吗？
我是×
公司[你所在公司名]的×
（你的姓名）。
我打电话是向您介绍我们的[你所推销的产品或服务项目]。
要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见是不是？
（停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）×
先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。
可不可以定在×
月×
日，是否×
日对您更合适？
上午×
点钟好不好？
或者在下午×
点钟对您更方便？
我盼望着能与您见面。
”
*更好的办法（BetterWay）
先生（女士）吗？
公司的×
。
（激动的说话）
“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。
我们见面时，我会向您说明我们的×
产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。
我们在×
日碰一次面好不好？
或者在×
日对你更合适？
2.曾向另一家出售（SoldtoAnother）
（下面这种讲法有一点风险。
请注意，不少公司想由单独一家公司为他们供货，而且销售量不大）“喂，×
我想让您知道，上星期我们曾将我们的×
产品（服务项目）出售给×
公司（另一家公司名）。
鉴与那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望能享受到同样的优惠（益处）。
享受同样的优惠（益处）对贵公司很重要，是不是？
“在×
日×
点钟我想同您见面。
点钟是否更方便？
还企求什么呢？
（WhatdoYouLookfor?
）“喂，×
先生，您好!
公司×
您有时间和我说几句话吗？
（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“×
先生，您是否考虑过，使用我们的×
产品（服务项目）好处很多呢？
对于这种产品服务项目，您还企求什么呢？
要是我能向您表明我们的×
产品（服务产品），能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是？
3.有可能的话，应尽量约一个时间见面
“×
点钟我们见一次面，好不好？
或者定在×
点钟是否更合适？
*增大营业量（AddtoYourBusiness）
先生（女士），您好!
您是否想到过，使用我们的×
产品（服务项目）可能会增大您现有的营业量？
我希望向您说明的就是这一点。
“我们可以在×
点钟碰一次头吗？
时是否更方便？
*领先产品（Leader）
你好!
”“我们的×
产品（服务项目）公认是领先的，我想您一定有兴趣了解，我们的×
产品（服务项目）一定也能进一步增强贵公司享有的领先形象的。
（用权威的口气接着说）
“在贵公司的领域内保持领先地位，这对贵公司很重要，×
先生，您说对不对？
以下几条推销用语需要填上购买者或用户用了你的产品或服务项目省了多少钱。
*重要的数据（ImportantFacts）
“我有几个重要的数据想让您知道。
（接着往下说）
“我们的×
产品（服务项目）每年可以省下您×
元。
我要向您说明怎样能做到这一点。
先生，您一定对明年节柿×
元有兴趣，对不对？
这只要花您某分钟的时间就会弄清楚的，是不是？
“查日历，×
时对我们见面是一个好时间，也许×
时见面是一个好时间，也许×
时对您更合适呢？
此时，对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头日子会过得更潇洒（MakeLifeEasier）“你好，×
先生。
“很乐意能和您谈一次见一次面。
提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？
（很少有人会说无所谓）
“好。
我想向您介绍我们的×
产品（服务项目）。
这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。
您很想达到自己的目标，对不对？
*和你们一样的公司（CompanieslikeYours）
先生，你好!
“你一定有兴趣知道，我们的×
产品（服务项目）已为×
家和你们一样的公司所采用。
您会发现，采用这种产品（服务项目），您和贵公司同样会得益。
“日历得知我们可以在×
时见一次面，×
时是否对您更方便？
下一种用语很好记，客户不会说个“不”字。
*更大的利润（HigherProfits）
（下面这个电话的确会引起对方的兴趣）“喂，×
“明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？
如果我们能碰一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。
“让我们在×
时见见面，或者×
时对您更合适？
在今天，节约影响到各行各业（EconomyIsImpactingAllBusinessToday）“喂，我是×
公司工作的×
经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？
我希望能有一个机会与您见见面，向您说明我们的×
产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。
经别人介绍而拨打的电话
1.我们曾为他人服务过（We’veWorkedfor）
（颇有自信的说）“喂，×
先生（女士）。
先生（女士）[介绍人姓名]建议我向您打一个电话。
我们曾向他们提供过许多服务，×
先生（女士）[介绍人]和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。
2.我们的客户（ClientofMine）
（很有把握地说）
先生（女士），今天我特意打电话给您是×
先生（女士）[介绍人]的建议，他（她）从×
年起就是我们的客户。
他们对我们专门为他们公司提出的计划（程序）的确感到很高兴。
“据他（她）[介绍人]的看法，这些计划（程序）有助于提高他（她）的公司的利润（产量或士气）。
他（她）认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢？
此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。
我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药”。
1、
客户：
我付不起保费，我不需要保险。
保全外勤：
“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。
因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？
而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。
“xx先生，假如医生说：
您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：
对不起！
我付不起医药费用，不用手术了。
您会和您的子女说：
‘孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗？
所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？
难道您说付不起吗？
”
2、
更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。
就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？
3、
“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。
后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：
‘我没有钱’。
说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？
“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？
做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？
”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！
4、
“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。
至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。
若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？
为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？
5、
您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？
您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。
6、
暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。
另外，我们还要作一个调查：
您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？
7、
有句老话：
穷人买保障，富人买身价。
如果经济状态暂时困难就更得精打细算。
越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？
8、
王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。
但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。
您觉的我说的在理吗？
您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！
9、
您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。
您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。
只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。
10、
您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。
还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！
11、
赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。
您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？
您看我明天过来吧。
12、
我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。
看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。
让我再给您细细讲讲这保险的利益。
13、
王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。
您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。
14、
您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！
那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？
您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？
所以，您还是将保费交了吧！
15、
您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。
您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。
况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。
希望您好好考虑一下。
16、
“有什么不能有病，没什么不能没钱”。
您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。
您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。
您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。
17、
您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。
所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。
18、
常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！
如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？
（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）
19、
我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！
20、保全外勤：
您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。
保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。
有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。
所以您还是把保费交了吧。
21、
我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？
希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。
22、
张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。
保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。
23、
xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；
更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？
即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！
24、
我现在生活负担太重，没钱买保险？
我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？
如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？
25、
其实我很想续保，可就是没钱？
其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。
如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？
越觉得没钱，越要为将来着想呀！
26、
以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。
（诊断真实原因话术）
27、
即使真是经济有困难，也是短暂的。
如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。
因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。
倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。
28、
大姐，您的处境我非常理解。
保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。
您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。
当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？
来我们一块想想办法吧。
29、
大哥，您所说的我非常相信。
凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。
目前困难对您只是暂时的。
相信您的明天会更好。
保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。
就如同您的事业一样重要。
您看，我月底来为您收怎么样？
30、
很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。
而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。
王小姐，我们做父母的对儿女有说不尽的关爱，希望他们能永远感受以我们的温暖。
不过您有没有想到，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母了，大概7%比例，您有没有听说过，人生无常，什么事都可能发生。
为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早的均匀理财，分散风险，我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险问题，是否听我讲解一下。
王先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金，据统计，孩子出生到十八岁成人最少需要十万元的教育金，但是人生无常，谁也能打包票，说自己一定能将孩子守护长大成人。
为了孩子将来生活教育有保障，您是不是应该从现在起就开始准备？
王太太，您是个很有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少，一般长7年，做为女人，年龄越大越没安全感，社会观念都在变化，不如早点为将来做一番打算，王太太，您觉得呢？
保险正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法。
王先生，您作为一家之主，责任重大，人常说，健康是人类最大的财富，更是您家庭的财富，据最新统计：
现在重大疾病发病率为72%。
您更应该办理一份保障全面的综合保险。
王先生，我们每一在外面奋斗，还不是为了给父母争口气，为爱人、孩子生活的更舒适，更有保障说到底，父子情、夫妻恩爱是人间最值得珍惜的。
您说是吧？
那如果在您能力范围之内为了保证爱人孩子将来的生活，我们做一点力所有及的事，肯定是在所不辞，保险不用费很多钱，您就能保证家人将来衣食无忧，生活安稳，您是怎样认为的呢？
请问以前有没有保险公司的业务员拜访过您？
您以前有没有听说过人寿保险呢？
您有没有投保呢？
为什么那时没有决定投保呢？
您心中最理想的保单是什么样子？
买了什么保单，保额有多大呢？
为什么当初确定了这样的保额？
为什么确定了这样的保费呢？
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