营销师考试解答题资料分析.docx
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营销师考试解答题资料分析
营销师资格证考试“实操解答题”复习资料
一、抽样调查的方法
抽样方法大体上可分为两大类:
一是随机抽样,二是非随机抽样。
随机抽样即按随机原则抽取样本,完全排除人们主观意识的干扰,在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。
其常用的抽样方法有:
简单随机抽样法,等距抽样,分层随机抽样法,分群随机抽样法。
非随机抽样,是指并非根据抽取样本,而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。
在一些市场调查中,比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往往采用非随机抽样方法抽取样本。
非随机抽样常用的抽样方法有:
任意抽样法,判断抽样法,配额抽样法。
二、代理
1、独家销售代理的特点是:
(1)厂家可获得代理商的充分合作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持。
(2)代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。
(3)厂家对销售代理商更易于管理。
(4)厂家易受代理商的要挟。
2、多家代理的特点是:
(1)代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位。
(2)厂家所拥有的销售网络更为宽广
(3)更易为某些国家与地区所接受。
(4)容易造成代理商之间的恶性竞争
(5)代理商的士气不那么高
3、选择何种代理应考虑的因素?
应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素
佣金代理的特点:
(1)厂家更容易控制代理商
(2)产品价格更为统一,竞争力更强
(3)对代理商而言,佣金代理需要的资金较少
4、买断代理的特点
(1)买断代理资金雄厚,销售能力更强
(2)产品价格更为统一
(3)买断代理承担风险较大,经营收入高于佣金代理商的收入
5、选择何种代理因考虑的因素
代理商的实力、产品内容、价格策略等因素
6、销售代理的种类主要有:
独家代理、多家代理;佣金代理、买断代理;代理商与原厂互为代理;经销与代理混合使用:
分支机构指导下的代理方式。
7、选择代理商应考虑的因素有:
①代理商的品格。
②代理商的营业规模。
③代理商的经营项目。
④代理商的销售网络。
⑤代理商的业务拓展能力。
⑥代理商的财务能力。
⑦代理商的营业地址。
⑧代理商的国籍。
⑨代理商的政治、社会影响力。
⑩同行业对代理商的评价。
三、分析法
1、使用绝对分析法时应该注意什么?
应该注意对比指标的可比性:
对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。
在与其他企业比较时,还要考虑各种不同因素的影响。
2、根据分析的不同要求该方法可以分为:
①与计划资料对比。
②与前期资料对比。
③与先进指标对比。
3、销售分析与评价方法还有:
①相对分析法。
②因素替代法。
③量本利分析法。
4、选择替代因素的顺序
第一次替代应选择销售量为替代因素,因为就实物量指标和货币量指标而言,应先替代实物量指标,因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化
四、分销
1、选择分销商时需要考虑以下因素:
市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。
2、间接激励分销商的做法:
①帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理。
②帮助零售商进行零售终端管理。
终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。
③帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。
④伙伴关系管理
五、服务
1、判断服务质量的标准有:
可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。
2、有关提高企业服务质量的方法
①比较常用的有两种,即标准跟进和蓝图技巧。
②标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。
六、公共宣传及广告
1、成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的:
①提高企业或产品的知名度与美誉度。
②帮助新产品打开销路。
③有助于挽回突发事件的不利影响。
④有利于建立良好的社区关系。
企业开展公共宣传活动还有以下几种形式:
展销会和展览会,赞助活动,特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等,组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。
2、广告策略主要有
①利用名人效应
②赋予产品一种吸引人的形象
③以新奇特色取胜
④利用人们的逆反心理。
⑤赞助公益广告
七、顾客
经济合同纠纷;一般是指当事人双方在依法签订合同之后,履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。
1、怎样处理顾客的异议?
(1)当顾客提出异议时,一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。
具体来说,销售人员在完成该项工作时,应注意以下几点:
①有些顾客提出的异议是正确的,这时销售人员要虚心地接受,夺理。
②无论在什么情况下,都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。
而不要强词。
③在回答顾客的异议时,要尽量简单扼要。
此外,销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题,而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
(2)回答顾客异议的时机有:
提前回答、及时回答、稍后回答,或是不予回答
八、合同
1、产生合同纠纷的主要原因有:
①在经济调整改革中,由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因,造成经济合同的不能履行或不能完全履行,而产生经济合同纠纷;
②由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解,盲目签订合同,造成合同纠纷;
③由于当事人法制观念薄弱.而发生纠纷;
④因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷;
⑤由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因,而发生纠纷;
⑥由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行,从而产生纠纷;
⑦有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同,而导致合同纠纷;
⑧有的企业或单位,用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同,易产生纠纷。
2、在与合作伙伴进行协商时,应注意:
①双方的态度要端正、诚恳;
②通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策;
③协商解决纠纷一定要坚持原则,不允许损害国家和集体的利益;
④协商一定是在平等的前提下进行的;
⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。
九、顾客信用
1、根据客户的信用等级确定信用额度的方法:
①根据收益与风险对等的原则确定;
②根据客户营运资本净额的一定比例确定;
③根据客户清算价值的一定比例确定。
④设定客户信用额度还应满足以下条件:
●信用额度不应超出客户净资产,以防客户无力承担债务,而且大多数情况,信用额度应为客户净资产的一小部分。
●信用额度不应超出客户的流动资金,如果客户流动资金不足,必须对客户的净资产进行分析评估。
连锁经营的优势
1、规模效应的优势
①具有很强的讨价能力
②连锁经营可以节约广告费用
③连锁经营可以节约大量的流通费用
④连锁经营享有研究开发培训学习的规模优势
2、专业化标准化集中化信息化
●连锁经营需注意的问题
1企业规模大,要求有较高的管理水平和协调能力
2扩张成本低,诱惑逼迫企业进行盲目的扩张
3扩张速度快,需要独特的管理技术和雄厚的资金
4分布地域广,会导致集中化标准化出现错误
5形象独特,一店失败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象
●进行客户交流与管控
1设置留言簿
2组建站点论坛
3运用交流与反馈的其他手段
4结合CRM类软件的功能
●商品信息的来源
1个人来源;
2商业来源;
3大众来源;
4经验来源等。
●市场调研的主要内容有哪些?
市场调研的主要内容:
市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客
购买产品的评价行为涉及哪些问题?
a.产品属性。
b.属性权重。
c.品牌信念。
d.效用函数。
e.评价模型
产品在示范过程中,应做到:
有选择、有重点地示范产品。
邀请顾客加入。
销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。
做到动作熟练、自然,给顾客留下利落、能干的印象。
要注意对产品不时流露出爱惜的感情。
心境平和、从容不迫。
建议成交策略
选择成交法请求成交法、局部成交法,假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
●在谈判准备阶段工作;
应做好始终抓住谈判对手,以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。
首场开场阶段应注意的问题:
1主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员;
2主谈人应该尊重谈判对手;
3首场开场要努力营造友好合作的气氛。
谈判过程的驾驭,需要掌握以下几个方面的策略与技巧:
1明确达到目标需要解决多少问题。
2抓住分歧的实质是关键。
3不断小结谈判成果,并能够提出任务。
4掌握谈判的节奏。
谈判策略
红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处,把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。
●问卷的构成
1开头:
问候语、填表说明和问卷编号
2正文;资料搜集、被调查者情况和编码
3结尾;被调查者意见感受,感谢语补充说明
问卷构成应注意的问题
1提问的内容尽可能短2用词要确切通俗3一项问题只包含一项内容4避
免诱导性提问5避免否定形式提问6避免敏感性提问
问句的形式
A开放式问句:
回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题,不受任何限制。
换句话说,就是事先不规定答案。
B封闭式问句:
这种问句与开放式问正好相反,它的答案已事先由调研人员设计好,被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。
它有如下形式:
a.二项选择法(又称是否法/真伪法)。
b.多项选择法。
c.程度尺度法。
研究同质问的不同程度差别,通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。
d.顺序法。
这种方法就是列举出若干项目,以决定其中较重要的顺序方案。
e.回想法。
在问卷设计中,我们还可以采用回想法,这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度;二是了解客户对此行业的知晓范围。
●一个理想的销售人员应具备以下素质:
强烈的敬业精神。
敏锐的观察能力。
良好的服务态度。
说服顾客的能力。
宽阔的知识面:
产品知识;企业知识;用户知识;市场知识、语言知识;社会知识;美学知识。
●人员销售的方式有:
1单个销售人员对单个顾客。
2单个销售人员对一组顾客。
3销售小组对一组顾客。
4销售会议。
5销售研讨会。
决定销售计划的方式有哪些?
适用于哪种情况?
(1)决定销售计划的方式有两种—“分配方式”与“上行方式”。
分配方式是一种由上往下的方式,即自经营最高层起,往下一层层分配销售计划值的方式。
上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报。
(2)在下列情况下,宜采用分配方式:
①高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,也深深信赖高阶层者;②第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。
●展销会
1)展览会主要特点有:
展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。
它综合了多种传播媒介的优点,能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众,达到与公众的双向沟通。
它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传,容易给公众留下深刻的印象。
它能当场收到公众的反馈信息,迅速调整自己的活动或行动。
展览会容易造成较大的社会影响,是新闻媒介追踪的对象,很可能成为新闻报道的题材。
企业无论是独立举办展览会,还是参展,都要充分利用机会制造新闻,扩大影响,广泛与