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1、营销师考试解答题资料分析营销师资格证考试“实操解答题”复习资料一、抽样调查的方法抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。二、代理1、独家销售代理的特点是：

2、（1）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 （2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 （3）厂家对销售代理商更易于管理。 （4）厂家易受代理商的要挟。 2、多家代理的特点是：（1）代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。（2）厂家所拥有的销售网络更为宽广（3）更易为某些国家与地区所接受。（4）容易造成代理商之间的恶性竞争（5）代理商的士气不那么高3、选择何种代理应考虑的因素？应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素佣金代理的特点： （1）厂家更容易控制代理商 （2）产品价格更为统一，竞争力更强 （3）对代理商而言，佣金代理需要的资

3、金较少 4、买断代理的特点（1）买断代理资金雄厚，销售能力更强（2）产品价格更为统一 （3）买断代理承担风险较大，经营收入高于佣金代理商的收入5、选择何种代理因考虑的因素代理商的实力、产品内容 、价格策略等因素6、销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用：分支机构指导下的代理方式。7、选择代理商应考虑的因素有：代理商的品格。代理商的营业规模。代理商的经营项目。代理商的销售网络。代理商的业务拓展能力。代理商的财务能力。代理商的营业地址。代理商的国籍。代理商的政治、社会影响力。同行业对代理商的评价。三、分析法1、使用绝对分析法时应该注意

4、什么？应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。2、根据分析的不同要求该方法可以分为： 与计划资料对比。与前期资料对比。与先进指标对比。3、销售分析与评价方法还有： 相对分析法。因素替代法。 量本利分析法。4、选择替代因素的顺序第一次替代应选择销售量为替代因素，因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标 ，因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化四、分销1、选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的

5、区位优势、分销商的促销能力。2、间接激励分销商的做法：帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 伙伴关系管理五、服务1、判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。2、有关提高企业服务质量的方法比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。六、公共宣传及广告1、成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： 提高企业或产品的知名度与美誉度。 帮助新产品打开销路。 有助于挽回突发事件的不利影响。 有利于建立良好的社

6、区关系。企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：展销会和展览会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。2、广告策略主要有利用名人效应赋予产品一种吸引人的形象以新奇特色取胜利用人们的逆反心理。赞助公益广告七、顾客经济合同纠纷；一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。 1、怎样处理顾客的异议？（1）当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：有些顾客

7、提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，夺理。无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。而不要强词。在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。(2)回答顾客异议的时机有：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答八、合同1、产生合同纠纷的主要原因有：在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；因标的数量短

8、缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。2、在与合作伙伴进行协商时，应注意：双方的态度要端正、诚恳；通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；协商一定是在平等的前提下进行的；在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。九、顾客信用1、根

9、据客户的信用等级确定信用额度的方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。连锁经营的优势1、规模效应的优势具有很强的讨价能力连锁经营可以节约广告费用连锁经营可以节约大量的流通费用连锁经营享有研究开发培训学习的规模优势2、专业化 标准化 集中化 信息化连锁经营需注意的问题1企业规模大，要求有较高的管理水平和协调能力2扩张

10、成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张3扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金4分布地域广，会导致集中化标准化出现错误5形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象进行客户交流与管控1设置留言簿2组建站点论坛3运用交流与反馈的其他手段4结合CRM类软件的功能商品信息的来源 1个人来源； 2商业来源； 3大众来源； 4经验来源等。市场调研的主要内容有哪些？市场调研的主要内容:市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客 购买产品的评价行为涉及哪些问题？a.产品属性。b.属性权重。c.品牌信念。d.效用函数。e.评价模型 产品在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售

11、人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。建议成交策略 选择成交法 请求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。在谈判准备阶段工作；应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。首场开场阶段应注意的问题：1主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；2主谈人应该尊重谈判对手；3首场开场要努力营造友好合作的气氛。谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：1明确达到目标

12、需要解决多少问题。2抓住分歧的实质是关键。3不断小结谈判成果，并能够提出任务。4掌握谈判的节奏。谈判策略红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。问卷的构成 1开头：问候语、填表说明和问卷编号 2正文；资料搜集、被调查者情况和编码 3结尾；被调查者意见感受，感谢语 补充说明问卷构成应注意的问题1提问的内容尽可能短2用词要确切通俗3一项问题只包含一项内容4避免诱导性提问5避免

13、否定形式提问6避免敏感性提问问句的形式A开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它有如下形式： a二项选择法(又称是否法真伪法)。 b多项选择法。 c程度尺度法。研究同质问的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。d顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 e回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程

14、度；二是了解客户对此行业的知晓范围。一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识、语言知识；社会知识；美学知识。人员销售的方式有：1单个销售人员对单个顾客。2单个销售人员对一组顾客。3销售小组对一组顾客。4销售会议。5销售研讨会。决定销售计划的方式有哪些？适用于哪种情况？（1）决定销售计划的方式有两种“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。(2)在下列情况

15、下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。展销会1)展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与