如何做好房产经纪人.docx

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如何做好房产经纪人

怎样做好房地产经纪人

若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还

要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、

买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地

房地产专业知识（包括房地信息）。

所谓房地产经纪，是指为委托人提

供房地产信息和居间代理业务。

居间，通俗地说就是作中间人。

居间是一手

牵两家：

上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。

对一

个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条

件。

这些信息应该包括：

房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买

对象变化信息等。

在很大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息

就是他们最主要的资本。

如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要

具备专业知识才行。

代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过

程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法

律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房

地产价格评估等专业知识。

具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之

相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金

融通、市场推广。

二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。

三要熟悉

转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。

四要掌握房地产价格评估的理论和实务。

市场营销知识。

房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单

一产品竞争了。

对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，

而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。

房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。

房地产在

时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营

销来弥补。

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，市场营销中的市场

细分化原理、营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策

略、分销和促销策略都是房地产市场营销中必不可少的东西。

要掌握市场营

销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道

选择、产品促销、售后服务等知识技能。

法律知识。

房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但

与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。

我国的房地产业发展得益于房地

产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和

具体的法规。

房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和

《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房

地产事务。

作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关

于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政

诉讼法、民事诉讼法的知识。

举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济

合同法、民法通则等法律知识。

代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、

《城市私有房屋管理条例》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁

合同以什么方式生效等。

代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、

《城市己权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办

证程序。

如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。

近年来时兴的房地

产律师见证业务足以说明法律知识的重要。

房地产经纪人要学法、懂法、用

法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。

金融知识。

房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、

经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。

房地

产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。

特别是

房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识

就显得尤为重要。

不论是作开发商的全程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨

询业务，都少不了金融知识。

一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现

行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款

方法以及住房公积金等知识。

谈判技巧。

谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。

它通过谈判各方观

点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。

房地产经纪人的谈判也

不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场

的需求得到了满足。

在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、

以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。

具体到居间或代理业务上至

少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。

对房地产经纪人来说，还有

一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手

时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。

但不能使用欺骗手段

作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:

1、承压能力。

摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

世界上哪有天上掉馅饼的事情？

哪一行的成功能轻易达到？

如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？

如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。

可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。

我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。

那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。

他们损失的其实还更多。

2、分析能力。

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。

在与竞争的战斗中脱颖而出。

分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。

那些是我们应该借鉴和分析的。

不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。

一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。

房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。

如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。

把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。

而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。

4、学习。

从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。

对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。

在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。

经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面了解。

房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业术语。

经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。

掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。

从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。

毕竟，你为他们考虑了下一步。

有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。

因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。

自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。

但是绝大多数情况下，这是不可能的。

客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。

但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？

如果这样，你来是趁早放弃这个行业。

有人说：

你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！

其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。

你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。

如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。

他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。

何况不能立刻下单并不一定是他们的错。

一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。

而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：

每天几点种这里阳光最好？

一定会尽可能地选择这个时间段来看房。

在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。

有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。

等这些事情，你做到了吗？

这些细节？

7、创新。

一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。

这是成功的前提，也是首要因素。

大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。

从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。

自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。

同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。

交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。

客户为什么会从那么多地产经纪中选你？

很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。

做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。

不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。

只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。

对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。

客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。

房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。

投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。

单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。

这间房子是否值得买？

应该如何还价？

这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。

一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。

这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？

虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。

只有这样才能以平常心对待客人。

客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。

生意是一时的，朋友却是一世的。

  作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

1、真诚。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经