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一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）、行动计划的制定：
每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，
具体步骤如下：
1、客户分类：
可以依据客户的重要性和增长潜能分成a、B、c、d四级：
a级客户：
应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
B级客户：
多是安排在第二星期出访，出于其数目较”a”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；
c、d级客户：
应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。
当然，销售员也可以据实情安排aBcd客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有a、B级客户，以有c、
d级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访a级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。
由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
2、出访频率及形式：
作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些”销出”迅速，账款回笼及时的客户。
因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率：
每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。
根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。
按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。
因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。
最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。
（四）、制定行动计划的注意事项：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。
所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个”针对他而计划好的某些特别的提案。
”
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备?
quot;
访问那个人的特殊理由”。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么”方法”促其实现？
⑷、怎样准备”访问的理由”，这些”访问理由”必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢？
有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：
使推销说法精进的第一步是：
事先靠自己编出一套”说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。
也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种”模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个”模型”。
这就要事先编好”说法的大要，在推销上我们称之?
标准说法”。
把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。
例如：
有了不必靠死背，却能灵活运用的”标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。
在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。
你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造”标准说法”？
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种”写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
3、练习。
（1）、发出声音，读读看。
（2）、利用录音机，听听看。
（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：
哪些地方不妥？
能不能改得更好？
顾客的反应如何？
（七）、访前准备：
1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
（八）、行销时运用谋略技巧：
曾有人说过这样一句话：
”如果你有权势，就用权势去压倒对手；
如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；
如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。
”谋略就是”出其不意，攻其不备。
”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。
商场如战场，有谋者胜。
推销时不例外。
怎样运用谋略呢？
下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
1、欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，”擒”是目的，”纵”是手段。
怎样运用这”纵”的手段呢？
诀窍是：
当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？
道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，”皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。
前一心理，会调动起他的购买欲；
后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。
但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称”激将谋略”。
它的内涵是：
用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。
售货员见此情形，便对他们说?
有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。
这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：
”劝将不如激将。
”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。
而反面的激将法，倒促使他们下了决心。
因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。
当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。
于是，售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
（1）使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。
一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。
至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法
篇二：
如何帮助销售员制定有效的销售计划
1、制定有效的目标：
有效评估区分想做的与能做的
目标是方向，更是对自我的一种要求。
我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。
也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。
一点没错，在我们的身边，有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩，但是也有些销售员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。
这究竟是怎么回事呢？
怎样才能制定出一份合理、科学的销售员计划呢，会受到哪些因素的影响？
总的来说应该注意到以下4点：
明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法：
1）客观而正确地认识自我
这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。
所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。
在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。
想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？
2）了解企业以及产品的相关信息
为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：
一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。
这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。
郝泽霖——思维管理专家原西门子高级讲师
10余年中外企业管理实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位
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二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。
这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。
如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。
3）了解相关领域内同行业竞争对手的信息
我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。
对从事销售员来说，在制定销售员目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。
千万不要乐观地认为：
整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。
这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。
要想真正地制定出有效的销售员目标，并促使自我取得更好的销售员业绩，就必须在制定销售员目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。
否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售员业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售员生涯的阻力。
2、让目标符合实际：
从客户的需求规律制定目标
很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。
产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。
制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。
客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。
掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员目标时更加切合实际，实现高效的推销。
其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。
这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。
1）掌握客户的购买特点
每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。
规律千差万别，模式不同，有时销售员很难把握。
所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。
总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。
推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。
2）了解客户的消费习惯
某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；
从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。
消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。
销售员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。
尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售员方式都会习惯。
销售员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时（:
怎么制定销售计划），同样可以给以特别的注意。
3）考虑到客户的需求点
通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。
客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；
你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。
所以，要想制定出符合实际需求的销售员目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售员目标顺利实现。
在制定销售员目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。
只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。
3、小目标成就大业绩：
把目标分解到年、月、日
目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。
然后，首先从短期目标做起！
先把眼前的一点一滴做好。
在制定销售员目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。
比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。
这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。
当设定销售员自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。
提防满目夸大、空洞无物的目标。
只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。
重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。
人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。
难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。
不要让自己陷入同样的境地。
1）细化目标
一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。
这就是目标不够不够具体的额缘故。
目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。
比如，计划在一年内实现，那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。
只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。
否则，你很容易就不会为之而持续努力了。
2）把每个小目标写在纸上
离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。
当你制定好自己的销售员目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。
最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。
有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。
3）每天每周都要去确定目标
研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。
这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。
更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。
4、注重目标的实效：
要成交量不要拜访量
任何一个销售员在做业务之前都会制定不同销售员目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。
但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？
换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。
没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。
目标是一个起点，要实现的效果才是终点。
对于一个销售员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。
那么，这个效果是什么呢？
其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。
无功而返的这种情况在销售员实践中非常常见，很多销售员在自己的销售员目标里就仅仅只对自己的销售员过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。
比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。
但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。
这也是为什么大部分销售员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。
这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售员目标缺乏实效性，缺乏可操作性。
那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售员计划呢，要注意一下几点：
1）明确当前具备哪些优势
销售员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。
然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售员实践中，最后得出将来的工作的重点。
篇三：
销售计划怎么写
销售计划的制定依据
销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。
凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。
制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：
1、结合公司的实际情况；
2、结合市场的需求情况；
3、结合市场的竞争情况；
4、结合上一销售计划的实现情况；
5、结合销售队伍的建设情况；
6、结合竞争对手的销售情况。
一、销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：
1商品计划；
2渠道计划；
3成本计划；
4销售单位组织计划；
5销售总额计划；
6推广宣传计划；
7促销计划。
二、年度销售总额计划的编制
1参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩；
如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。
2损益平衡点基准
明确写出计算公式。
3事业发展计划销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4召开会议作出最后的检查改进及最终决定
最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。
三、销售额计划的编制
1、收集过去3年之间的月别销售实绩
将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。
2、将过去3年间的销售实绩合计起来
过去3年的月别销售实绩总计起来。
3、得到过去3年间的月别销售比重
以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。
四、商品类别销售额计划的编制
1取得商品类别销售比重
首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。
2酌情商品销售比重政策和调整销售比重
下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。
3用修正过的商品销售比重来设立商品别计划
使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划
销售金额。
五、部门、客户销售额计划的编制
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