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  第三、销售计划的制定:

  制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。

当然一般性销售计划也是要根据实际情况而制定的。

销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进。

现在,销售计划可以分下面这几个方面进行:

  1、分区域进行

  2、销售活动的制定

  3、大客户的开发计划以及维护

  4、潜在客户的开发基层工作

  5、应收帐款的回收风险问题

  6、问题处理意见等。

  第四、定期的销售总结:

  销售总结党务工作是产品销售需要和销售计划相结合进行的。

出发点销售总结主要目的是让每一位销售相关人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又赢得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。

当然,我们可能也会碰见销售不成功的案例。

倘若遇到这样的小事,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有需要考虑完善,什么地方以后应该改进的。

  定期的销售工作人员同时也是销售总监与销售总结的交流沟通的好机会。

能知道销售团队的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的风险问题。

以便可以给予他们鼓励,从而产品销售使整个销售过程顺利进行。

  销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。

我们不打无将要之仗。

知己知彼方可百战百胜。

  第五、销售团队的管理:

  销售团队的行政管理监督管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。

如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。

很好的基本完成销售任务,起决定性的应该就应该是销售市场团队。

  在所有人销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个关键所在终极目标的基础上,充分发挥充分运用每一成员的想象力优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。

感觉加入团队我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭左边,我们共同创造一个很好的企业文化。

每一个人员都会喜欢自己的工作。

  现在的销售人员不是过去的简单找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。

所以销售团队的运营管理也是至关重要的。

也是起决定性作用的。

设想代理商销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会有公司文化,公司形象吗?

  第六、绩效考核的评定:

  绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。

对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个非常直接的数据。

绩效考核表大致的内容包涵:

  1、原本计划的销售指标

  2、实际完成销量

  3、开发新客户数量

  4、现有客户的拜访数量

  5、电话销售拜访供应量

  6、周定单数量

  7、增长率

  8、新增开发客户数量

  9、丢失客户数量

  10、销售人员的行为纪律

  11、工作计划、汇报完成率

  12、需求资源客户的回复工作情况

  第七、上下级的沟通:

  销售总监也起着穿针引线的作用。

根据陈丕显公司上级领导圆型的任务,详细分析的抓好落实到每一位销售人员的身上。

在接受任务的同时,也可以反应一下销售人员所遇到的。

  1、组织研究、拟定市场营销、市场消费市场开发等方面的发展规划;

  2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润主要指标等计划;

  3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;

  4、负责组织在编制范围内对所属的部门营销手段业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;

  5、组织编制并向总经理汇报营销合同签订、履行情况及评价指标完成情况;

  6、组织对营销网络营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和;

  7、组织机构搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势个人信息等;

  8、负责组织、推行、检查和落实营销部门分销统计工作及统计基础核算工作的规范此基础管理工作。

  第八、销售专员的培训:

  销售专员培训产品销售的主要就作用在于:

  1、降低公司整体形象

  2、持续提升销售人员的销售水平

  3、便于销售总监的监督管理

  4、顺利完成销售。

  一、综述:

作为任何一个以营利为目的的单位当然只有销售部单位才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。

而我们的销售部充其量也只能算是销货部,以目前消费市场家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,人海战术从被动销售升级为有科学投资计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

  二、销售队伍的建设:

用人所长时时用之人,用人所短无可用之人。

将现有员工或进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的联营公司构架重组、划分各职权即可。

重要的是制定可执行的实施标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。

同时做好相关机构人员的招募、培训、筛选、储备工作;

  三、销售部门的职能:

  1、进行资本市场一线信息收集、市场调研工作;

  2、分析市场状况、需求分析,正确作出本土市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;

  3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

  4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议。

  5、把握重点客户,控制产品的销售非线性;

  6、开拓整合营销网络的开拓与合理布局;

  7、建立、完备各级客户资料档案,保持与客户之间的双向分离式沟通;

  8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

  9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

  10、按照推广计划书的陈列要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放。

  四、关于品牌:

英**品牌建立休息时间较久,有一定的先入为主的资源优势。

这个竞争优势将继续扩大。

另外的独立品牌要所作做出差异化,在产品风格、装修氛围和消费群方面要氛围有准确的定位。

差异化凸现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就等等了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。

  五、渠道管理:

由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革主要就的主要初衷,充分利用马尔米的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。

这并不遥远,只要我们的产品品质能立和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。

有赚钱的机会,就会有发现它的女孩子,问题是我们要把机会准备好。

  六、信息管理和利用:

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的统称利用。

另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。

还有网上收集的超市卖场招商重要信息、主动联系有专卖意向的客户资料转而等。

这些都是做本土市场做得好的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层思维的决策等原因在于,这些东西底下都被放在抽屉里了,很可惜。

要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。

  七、关于传播:

报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报另一家在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费。

另外,通过博客的推广,有些家具类民报近期有近几日一些文章见报,对品牌的建设有一定的推动。

网络上的传播由于近段时间两天一直持续的做推广,起到了较好的对比度,**家具论坛有四个广告位在宣传,该论坛一千一百万二十多万。

两个其它网站也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多,搜房网博客三万多人次,常有文章被推荐到头版。

本公司网站的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平台水流量没统计,总量当在二十万左右。

当然,商户看了不一定就能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。

由于没有其它的宣传融资途径,所以网络宣传网路还是要加大力度。

  首先感谢公司领导对我答谢的信任和倚重,让我有这次机会展现自己。

间几年短短从一位销售顾问成长为零售经理及展厅经理兼内训师,公司对我的期望很高,自己的担子也很重。

从一个执行者转变为一个管理者,这一角色转换将督促自己加快管理及业务知识的加紧学习。

在接下来的工作中同,我会更加勇于创新,用心努力的去做好尽力每一件事情,不管是销售团队的销售业绩还是满意度,都会争取做到最好。

  销售总监的经销责任之重大无可厚非,必须对公司、对客户及用户销售顾问尽职尽责;

对公司而言,销售总监是公司上级领导与销售顾问和具体工作之间的'

纽带,对客户而言,销售总监与销售团队代表着公司的研发人员形象和品牌,对销售顾问而言,经销总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高利润、获胜职务的代言者。

承上启下的销售总监,除了要忠心履行本岗职责,更要有清醒的资本市场意识、经营意识、创新意识、服务意识,具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和改变现状强烈的使命感。

  应对×

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年整个汽车市场井喷行情对消费刚性需求的释放,购置税优惠停止,燃油价格上涨等一系列影响因素,如何很好的保障合资企业20XX年度目标任务的完成,我们必须认清形势。

目前销售部存在各种各样对业务流程规范执行的到位不情况,前台数据过于粗糙,基础组织工作没有完全到位,各项工作提升难以确定加强,这将是近期急需完善的教育工作。

  20XX年销售供货工作开展和提升计划写于书面并铭记心中,如下:

  一、展厅零售方面

  1、确保展厅的集客量,通过20XX年陆续上市的新POLO、新途安、全新帕萨特等多款车型在市场作文章,开展有效的的上市活动和试乘试驾畅享体验会从而吸引人气,带动客户来店率,为全方位车型的销售做好铺垫。

  2、做好人员素质培育,加强直销顾问个人能力的培训,从商务礼仪、产品知识、维系客户关系着重进行培训,摆脱前期销售顾问本身的为销售单纯而销售的模式,提升为客户服务的销售模式,培养优质盆客户,为销售业绩的持续增加注入生命力。

  3、完善部门管理制度,建立一套明确管理系统系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,完善销售管理制度的目的是让主观销售人员在工作中发挥主观体认,对工作有较强的同情心,品牌意识提高销售人员的主人公意识。

  二、渠道销售方面

  要完成预售目标,我们除展厅销售外,必须还要依托产品服务销售。

20XX中国公司年我英国公司在衡阳的周边县区如祁东、衡东等地方开辟荫湿了部分网点,也有一定的销售业绩预期,但从CSS每月月报成绩明显低于目前平均季度CSS的任务指标,我们必须要提升网点的综合销售能力,特别是客户满意度得分。

必须通过各种资源职业培训包括培训、广告、物料、及市场活动对二级网点进行支持帮助并督促其维系好客户关系。

  三、关键点客户销售方面

  协调并维护好衡阳地区各私人机构、事业单位、公司企业的业务关系,利用全新帕萨特闪亮上市的契机,以其在公务用车市场的良好口碑及占有率,深度开拓公务车及商用车市场,配合今年的重点车型志俊和强势SUV途观,满足海外市场的个性化需求,加大团购优惠政策宣传处罚力度,对益阳地区购买力强购买力的事业、企业单位进行针对性推广,力求商用车提升上海大众品牌在衡阳公务车及稳步市场的市场占有率。

  四、加大管理力度,提升客户满意度

  过去的20XX年我公司的整体销售额受市场大环境影响有所增长,但客户满意度却无法同步持续提升,这也是上任后其他工作后才的重中之重,客户满意度的维护也是精神领袖销售业绩的持续增长力,在好的市场环境下,销售顾问个人未必能感受到紧迫性维护客户关系的重要性,但实际上将为自己实际上在今后的销售工作中会埋下隐患。

开发一个消费者新客户和维系好一个老客户,不但需要成本,而且还会影响企业名牌形象,给公司能持续的良性发展带来不利。

  1、提升店面形象,从基本入手,维护好良好的展厅环境,提升展厅温度,给广告主进店有好的舒适感,从直观上让客户满意。

  2、完善接待礼仪,销售顾问必须严格执行营销中心接待礼仪,以及介绍产品的销售流程。

  3、完善客户资料,销售顾问必须汇编对每天接待的客户资料进行及时整理,并有序和按销售流程跟踪。

  4、完善在库资源和在途不断完善资源表,以便销售顾问能随时了解资源情况,明确交车时间,避免客户在签单后交车及时造成无谓的抱怨和投诉。

  5、完善交车环节,在整个客户购车过程中,交车环节占SSI的权重比是最高的,往往客户的不满意都出在难免这个环节,可以增加一些欣喜措施,如赠送礼品、鲜花、合影留念等。

  6、完善交车后客户资料,销售顾问在客户提车后必须及时完整客户资料,并跟踪严格按操作流程进行跟踪与回访,确保客户满意度。

  20XX年是一个蕴含挑战、发展机遇与压力的一年,也是我非常重要的一年。

  在西城科研工作德通上海大众这个大家庭已工作2年多了,其他工作的责任感和对自己不断进步的要求驱使我要努力工作和认真学习。

在此我订立了本年度工作计划,以便使自己战绩和整个销售团队在新的一年里有更大的进步和成绩。

这份20XX年销售总监工作投资计划,可能还很不成熟,希望得到公司领导和部门领导的正确引导和帮助使其在实践中进一步校正和完善。

20XX年我会更加努力、认真负责的过来对待每一个业务,也力争赢的潜质机会去帮助团队寻求更大的发展,争取更多的利润。

相信自己会成功进行新的任务,更好迎接即新岗位的挑战。

  销售总监每周要做的事

  1.召开商务主管及部门经理会议,检查上周工作,落实本周工作重点。

  2.召开项目专题分析会,落实工程项目开发进度重点项目及方案。

  3.参加公司每周化肥的生产调度会。

  4.主持召开重点合同项目组。

  5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。

  6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。

  7.与部分销售公司和销售骨干交流一次。

  8.向上级领导汇报一次组织工作。

  9.及时处理客户投诉。

  10.至少电话拜访3个主要客户。

  11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。

  12.进行一次自我总结。

  13.制订下所一周的工作计划。

  14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术以及销售管理的杂志。

  销售总裁每月要做的事

  1.上报月度工作计划书。

  2.对相关人员或进行月度考核。

  3.对重点项目、重点货款、重点合同等开展总结梳理,不足的提出改进方案。

  4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。

  5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供提供支持。

  6.召集相关相关人员分析公司在外货款,对货款风险需要进行评估.

  7.专门针对外部市场的意见、建议和投诉,分析不足,落实整改措施。

  8.表扬一名骨干。

  9.月度工作总结。

  10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。

  11.自我考核一次。

  12.阅读一本管理、销售等书籍。

  13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。

  14.总结或提练一个经典传奇的销售案例用于交流或推广。

  15.技术向公司技术部门负责人提供市场新产品、新技术、新工艺信息。

  16.至少赴区域市场调研工作一周。

  销售总监每季度要谈的事

  1.检查各项评价指标考核情况。

  2.检查和重点项目开发情况。

  3.重点关注销售新人的成长情况。

  4.召开一次销售人员座谈会。

  5.对项目开发需要进行总结,已经形成阶段性案例分析报告。

  6.表扬一批营销手段能手。

  7.向总裁汇报一次其他工作。

  8.协助公司组组长协助副总裁召集市场分析会。

  9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究,并提供分析研究报告供公司报告决策。

  销售总监每半年必须做的事

  1.半年度工作总结。

  2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户拜访等)。

  3.对重点项目进行半年度梳理,提出改进方案。

  4.制订来年度项目储备构想。

  5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。

  6.对销售工作成功进行一次总结。

  销售总监每年要做的事

  1.年度报表。

  2.年终总结。

  3.对员工进行年度评定。

  4.召开一次年度总结大会。

  5.检查自己构想完成情况(学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等)

  6.下让年度的工作安排。

  为了实现明年的计划首要目标,结合公司和市场实际紧急状况,确定明年数项工作重点:

  1、扩大销售队伍,加强业务培训。

  人才的引进和既然培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一经济模式。

企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。

铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才留于上下功夫。

在选好人,用好人,用对人。

加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的战法,多争取业务人员,加大兼职工作的力度,前期完善公司的员配置配置和销售队伍的建立。

财务人员另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。

自己计划将工作重点放在榜样的树立和榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。

因为榜样的力量是无所不在。

  人是有可塑性的,并且人因是有惰性的。

对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识知识的培训一直不能放松。

培训对管理业务队伍的建立和业务培训巩固是很重要的一种手段。

定期开展培训,对销售员的心态塑造是很大的好处。

并且根据业务人员的发展,面试引进培养大区经理。

业务人员的能够积极性才会更高。

  2、销售渠道完善,销售渠道下沉。

  为确保完成全年销售任务,自己平时就致力搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

合理有效的分解目标。

  xx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售网络平台。

一方面的相关人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。

要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。

加以克隆复杂。

  其他省市以一部现有业务人员著称,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。

走批发路线的公司在政策上适当放宽。

  如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上才一个月重点培养,后期以技术上进行鼓励利用三个月的时间进行维护。

  3、产品调整,产品更新。

  产品是企业的捷尔恩河,不是我们想买什么,而是客户想买什么。

我们买的的客户想买的。

找到客户的需求,才是根本。

所以产品调整要与市场品牌很好的结合起来。

另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。

对客户来讲,也是一样。

客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。

追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的准则。

企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是行政管理的最基本要求。

从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

  一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。

淘汰无利润和不适应市场的产品。

结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:

有利于公司的发展战略、有利于业务人员的销售、有利于客户的融资需求。

  产品要体现控股公司的特色,走差异化道路。

一方面,要有公司的品牌家电产品。

一个产品收拢可以构筑一个品牌。

所以产品要走精细化道路。

  一、工作目标

  20xx年我个人计划存货100万元以上,保持增长345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家。

  二、工作措施:

  1.对经销商的管理

  定期检查较高核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,控管经销商的库存在短期内消化,不出现明显弊病积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战。

  2.解决产品冲货、窜货问题

  实行奖罚分明制度管理体系,解决因这一市场产品价格大幅度波动造成的美国市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。

相反,提供长效信息并持有凭证的代理商销售商,公司施予相应的促销补贴政策。

  3.销售渠道下沉

  进一步将产品深层分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。

目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

  三、目标市场:

  我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特邀经销商,享有与南京零售商分销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派批发人员。

  

(一)重点促销产品:

  鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广,两个品类的消化周期短,但出现明显在市场竞争方面优势绝不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量视觉效果效果。

  

(二)销售队伍人力计算机软件:

  1.人员定岗

  南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。

  2.人员体系内部协调机制运作

  每日每日晨会展开前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务掌理工作表格化,流通人员将市场信息和竞品数据动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的其

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