会议营销操作方法和技巧Word格式.docx
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1）会前营销
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。
顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。
a）会前策划
通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。
会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。
会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。
会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
b）数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。
根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
c）会前邀请
在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。
同时及时送函，确定顾客一定会到。
打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。
d）预热与调查
顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。
e）会前模拟
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。
比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？
何时音乐响起？
何时专家出场？
如何激励顾客互动等细节。
f）会前动员
会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：
（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。
（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。
（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。
g）会场布置
把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。
h）签到和迎宾
登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。
同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。
j）引导入场
就是将准顾客领到指定位置上。
因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。
2）会中营销
a）会前提醒
正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。
开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
b）推荐专家
对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。
c）情绪调动
包括两个方面：
（1）员工情绪调动。
主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。
（2）顾客情绪调动。
主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。
d）游戏活动
主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。
主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。
e）专家讲座
这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。
员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。
f）产品讲解
由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。
g）有奖问答
针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。
h）顾客发言
这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。
一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。
发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。
在会场准备三四个发言顾客为宜。
i）宣布喜讯
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。
主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。
j）区分顾客
员工可对A类顾客直接进行促销，B类顾客加紧沟通，不浪费顾客资源，C类顾客可暂不考虑。
k）销售产品
销售产品的过程要注意造势。
如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。
l）开单把关
对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。
单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。
如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。
m）结束送宾
这是体现服务的环节，不可轻视。
在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。
如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。
n）会后总结
总结的内容包括：
通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。
会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。
0）送货回款
按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。
3）会后营销
对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。
对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。
售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。
做完以上三个步骤，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！
会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会前部分：
陌生顾客→
意向顾客
→重点顾客
会中部分：
观望顾客→
带动顾客
→购买顾客
会后部分：
使用顾客→
忠诚顾客
→员工顾客
三、如何利用电话营销
电话邀请的目的是激起顾客的需求
，从而产生购买力。
1、电话邀请的托词：
①受中国XXX协会委托，开展科普推广活动、强调权威性。
②
知识就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教育的每个顾客都能受益匪浅。
③
现场有知名专家讲座、咨询，检测等，能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。
主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。
同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。
2、
邀约前的准备：
作为电话邀约人，不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还需要丰富的产品知识，应意识到采取积极态度的重要性．你的态度积极，那么别人的态度一般会更积极，同时也应该学会应付拒绝。
电话沟通者必须能够解释产品，设身处地的为对方着想．声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。
每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。
3、
电话预约的口径：
新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增强其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性认识，判断性格类型，评估到会的概率。
与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。
确定顾客是否到店或会场（征求顾客需要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路线等）。
以良好的倾听使顾客感到尊重，了解顾客的个性化情况及健康心理需求。
以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚心诚意的一一服务源自真诚。
4、邀约方法：
新：
说明邀约的前提条件（为什么邀约）老：
借回访发出邀请。
5、电话邀约时间：
上午：
8：
30——11：
30
下午：
3：
00——5：
30
晚上：
18：
00——19：
00（老顾客）
一般最好提前2——3天打邀约电话，以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。
6、
登门送函：
目的：
表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。
以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到尊重，增进感情，用深厚的知识缩短与顾客的距离。
作详细的家庭个性调查，了解顾客相关信息，运用心理战术，加强产品的口碑宣传，作好活动前的预热工作．
进门问好：
“阿姨，您好!
我是**公司的***，专程为您送请柬来的!
我可以进门吗?
”……“谢谢!
”（说明来由）。
进门后，一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感。
以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好。
说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。
借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其回答并巧妙引出发言。
告知对方，机会难得突出其荣誉感。
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点引导顾客的购买欲望，确保顾客对内容有一个透彻的了解。
对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对微循环、健康知识的了解为侧重点。
对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强．此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
送邀请函时，态度要真诚，亲近、得体、大方自然，不能给顾客造成不舒服的感觉。
在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。
尽量邀约夫妇到会，加大力度沟通夫妇中有家庭地位的一方。
详细告诉顾客参加活动时间。
地点、乘车路线、活动内容。
将顾客的详细资料：
经济情况、了解情况，本人的性格、准备推销几盒，如实填写《参会顾客分析》交予部长，并汇报该顾客的全面情况，以方便分桌。
7、送邀请函的注意事项：
在确定顾客参加后，详细记录地址、行走路线。
与对方确定好送邀请函时间，送函人一定要守时、事关公司的形象。
要求平时要作好顾客资源积累，增强沟通技巧，捕捉顾客意向、建立详细个人档案，为联谊会作好准备。
1、送函前的准备：
清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
2、准备送函时的配套资料：
邀请函、有奖问答题、产品说明书（标注价格）、报纸。
3、被邀请者姓名一定写准确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等。
4、要求请柬一定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热交流时间，前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。
切记!
因此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。
四、
拜访方法与步骤
1、家访的十分钟法则
开始十分钟：
我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！
因此开始的十分钟很关键。
这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：
熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：
为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第一次家访的七个步骤
第一步——进门准备
敲门：
进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：
“XX叔叔在家吗？
”“我是XX公司的小X！
”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：
进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！
同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。
第二步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
赞美：
人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。
善用赞美是最好的销售武器。
“您家真干净！
”“您今天气色真好！
”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。
层次：
赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。
）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。
可以确定这位顾客是一个有钱的人。
营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：
你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！
通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：
门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：
赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
如：
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。
”
第三步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。
我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。
提问注意：
——
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：
“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？
”顾客回答：
“在百货大楼买的”。
营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——
乡土、老家：
“听您口音是湖北人吧！
我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。
气候、季节：
“这几天热的出奇，去年……”
家庭、子女：
“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。
住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？
”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：
“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌唱这个节目，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
线索、侦察：
从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。
五、第二次拜访
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。
要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
再访的七条理由：
1）资料：
第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意少留下一些宣传资料。
2）信息：
当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3）设计：
视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4）借口：
借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
5）尊重：
了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。
6）礼物：
非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7）活动：
提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。
六、会议营销资顾客的邀约
对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。
因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。
邀请参会的四大原则：
原则一：
不到火候不邀请
资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。
原则二：
没有把握不邀请
非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。
因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。
原则三：
按计划邀请原则
联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。
只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。
因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。
原则四：
上门邀请
上门邀请消费者参加联谊会是因为：
上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。
并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。
增加会中成功的机会。
并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。
两个电话：
电话一：
登门前要打电话预约；
电话二：
会议前要打提示电话确认。
顾客选择的原则
1．已使用过该公司产品（或公司其它产品）并且效果较好的老顾客。
这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。
2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。
同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。
3．保健品做会议营销的产品目标人群是：
三多一低人群（保健意识多、收入多、病多、负担少），挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。
4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：
（1）使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；
（2）带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。
应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：
带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。
另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。
七、对不同的顾客如何进行讲解
①针对老年顾客
应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。
随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。
所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。
询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。
配合药物来治疗，使用起来十分方便。
（同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感）。
对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。
②理智型顾客：
关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。
③诉说型顾客：
首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。
④爽快型顾客：
关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。
⑤犹豫型顾客：
首先讲解健康的重要性，强调健康无价。
早用产品早受益，促使其下决心。
其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。
八、如何介绍产品
力求引起顾客对产品的兴趣，这是实
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