房地产销售九大步骤Word文档格式.docx
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我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础(共同话题)
3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
4.让客户笑起来,让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺,例如:
吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)
16.始终彬彬有礼
17.直接提出自己的要求(有些时候)
18.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
19.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘:
按规划比例缩小的模型
2.作用:
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3.沙盘思路:
大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境人文环境经济环境/\/\/\
三山、公园学校、政府购物、交通
小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:
先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说
2.目的要明确:
要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》a.口到:
亲切、清晰、伶俐
3.四到:
a.口到:
b.手到:
肢体语言、看哪指哪
c.眼到:
时刻察言观色、适时互动
d.脑到:
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:
1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)
讲沙盘思路:
1.要先给自己和客户定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧:
要会吊房源》
户型推荐原则:
用小推大、死推一套
户型推荐说词:
先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的楼中楼,三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来
户型包装:
1.客厅、卧室为动静分区
2.餐厅、厨房为洁污分区
3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注:
语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.带客户看样板房(哥/姐走我带您看看您家的房子)
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机
3.进入样板房路上不可冷场,要拉关系、摸底
4.进样板房是,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长
5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机
6.进行算价
《算价》
房款,首付,按揭,月供
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:
还有别的问题吗?
(没了)那好没问题就定下来吧!
您是刷卡还是现金?
那合同里写谁的名字是您还是?
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
《三板斧》
培训三板斧主线目的:
清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
1.为什么买房:
A.自住:
舒适、换个环境
↓B.投资:
升值、保值
(增值保值)a.银行利息、存钱b.股票c.做生意d.房地产特征(土地不可再生性、
土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险)
2.什么时候买:
A.晚买不如早买(a.低价入市b.房价没有真正的降c.所以是购房最佳时机)
↓B.城市的特殊性
(入市良机)C.人民币贬值
3.在哪买:
A.地段:
1.成熟(成熟地段发展空间小升值小)
↓2.发展(发展中地段,等待期长、生活配套不完善)
(性价比)3.成熟加发展(成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大)
B.环境:
1.自然2.人文3.经济
C.高素质:
1.硬件(建筑品质)2.软件(物业服务)
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程,推,,,,及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。
拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记:
推出去拉不回来,要给自己留有一定的余地★
关于打折:
质量打折例:
用桑塔纳的钱能买奔驰吗?
打折:
1.心理作用
2.肯定地说没有
3.打折是数字游戏
4.保障顾客利益
5.成本分析:
综合考虑您不是因为不打折不买吧
能打折吗:
1.建筑质量
2.交工日期
3.社区配套
4.物业管理
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大,开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上,提高价再打下来
4.价格可以打折,那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西,好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住吗?
说明品质不行啊
《逼定》
一.逼定语言:
这么好的房子您肯定要定下来
试逼:
看的好就可以把它定下来
浅逼:
既然这里的方方面面已经没问题的话,今天就把它定下来
深逼:
这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的„„
二.逼定是成交的关键,炒是热的原因,热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?
如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是一个机会,没问题就定下来
4.那您还考虑什么,向您这么成功,行为也果断
5.您买房肯定要买好房子,像我们这样的房子上哪里找去呀!
三要素:
狠准稳
★逼定的目的:
1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找同事或柜台,配合SP促成成交。
《赞美篇》
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
赞美要诀:
1、赞美必须发自心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
2、赞美贵在自然,不露痕迹;
3、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人:
家乡、公司、职业,也可以直接赞美:
皮肤。
但不可一味地抬高他人,贬低自己;
4、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;
过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
5、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
在先生面前赞美太太,
在太太面前赞美先生,
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★
赞美的具体说法:
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;
2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
4、年轻的先生:
有头衔的:
看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!
哪天有机会我一定向你请教,请教。
无头衔的:
看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×
×
家公司的老板吧!
什么业务代表?
您太客气了。
既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。
5、年轻的小姐:
在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生:
先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士:
大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人:
老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人:
(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。
尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人:
(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,实在是有福气呀!
10、医生:
救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。
律师:
最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。
11、会计:
头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。
12、生意人:
俗语说:
无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。
13、服装设计:
衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那真是开心。
14、教师:
人类灵魂的工程师,最神圣的职业。
年轻人:
大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕,最起码也是公司的主管吧。
15、打工的:
同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。
16、买房结婚:
你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住:
主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房:
肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。
19、工人:
工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。
20、下岗:
那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻:
21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。
23、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。
★记住:
你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
收集客户资料:
切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备★
例:
家住附近吧?
家里几个人住?
考虑多大面积的房子?
看过一些房子吧,觉得如何?
这次打算买一个大一点的?
孩子有多大了,在读书吧?
别忘记在关键时候补充一句:
今天看好了就定一套吧。
★小技巧:
当客户坐下来的时候,一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈判桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度:
由60度逐步缩小到25度左右。
★
《个性特征》
1.稳健型
特征:
深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问
对策:
加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持
2.喋喋不休
因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题
销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字
3.沉默寡言型
出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他心的真实需求
4.感情冲动型
天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定
对策:
一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
5.优柔寡断型
犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)
销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定
6.盛气凌人型
趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外
稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口
7.求神问卜型
决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值
8.畏首畏尾型
缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定
给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心
9.神经过敏型
容易往坏处想,干什么都忧心忡忡
谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作
10.借故拖延型
个性迟疑、借故拖延、推三推四
查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决
11.斤斤计较型
心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法
12.金屋藏娇型
出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
重点照顾“军师”但也不能忽视他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛!
您还商量什么呢?
商量可以,买房是一件大事,但是等您商量回来了,好房子就没有了,好房子人人都想要,只会越卖越少
给客户讲故事:
我昨天有位客户看好了6#楼的房子,他是做买卖的准备给儿子结婚用,房子那都看好了,方位、户型、楼层都很满意,而且对我们这的环境、配套都很喜欢,我让他定下来,他说过:
“这样吧!
房子我看好了,让我回去和媳妇孩子商量一下。
”我说:
“那好吧,等您回来我都希望这房子还在。
”他说:
“我觉得你们家的房子不会卖的这么快,我马上就给你答复!
”谁知当天晚上就有人来看房子,当时就签了合同,等他第二天带钱(定金)和来一看房子卖了,后悔的不得了《看客户表情,若实在不行》
所以说商量是要商量的,您可以先把房子保留下来,保留对您是一种保障,保留金可以充房款,若不行您可以拿走,但至少在24小时您回去考虑,保证这房子还在,而且这钱早晚都是您的,这您不用担心,再说刚开盘时您不用保留可以,因为那时房子多嘛!
有很大的选择空间,但是现在房子卖的这么快,您如果不保留,明天就没有了,我也是为您考虑的,其实我们把房子卖给谁都一样的,而且您这么喜欢我们房子,保留下来表示您很有诚意,您保留了我们就不卖了,看好了就将其转入房款,看不好再拿走,退一万步讲,这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与过来
三次以上逼定,三次以上封房,一定要有韧性★
《SP说词》
1.这套房子我的客户×
已经看好了,他明天上午就过来交定金,你别卖了
2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了,你如果看好的话,就定下来吧,否则下午就会被别人买去,你自己拿主意吧,现在定不定你随意,反正下午就会卖掉的
3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
4.什么×
同事这位大姐也看好这套房子了,我的客户也看好了,并且我们约好下午(明天)就过来交钱,您看能换一套吗,其实他们差不多
5.那没办法,只能按公司的规定谁先交钱就是谁的
6.您看好的这套已经交过定金了,您就是看好了!
其他的不可以吗?
今天您就能定下来吗?
我在帮您想想办法——您真幸运,领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先,您刷卡还是现金
7.:
同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下,明天去交定金,啊!
有人看了我不信,先让他换一下吧,一定要留住,×
昨天不都讲好了吗,怎么可能反悔
8.现场:
同事你今天定哪套房子啊,啊是那套!
不是有人定了吗,下午就来交定金,要不你看你客户是不是最好换一套,因为人家下午就来
9.当看到同事和客户谈的差不多时,有成交的可能,就可以假装客户给同事打个,说同样要定这套房子,下午交定金(间接逼定)
10.当看到同事和客户谈房子价钱,快要定的时候,假装去跟前问一下要定那套房子,说恰巧我也有客户要定,说一会就来交定金,然后说要给客户打
11.打假,可以装成另一个客户给同事打,说今天×
时间过来交钱,让同事把那套房子一定给我留着,给客户造成一种危机感
《谈客八大要素》
1.要从客户的观点中说明他要的东西,而不是刻意去推销
2.谈客一定要到位,时时刻刻注意收集客户的资料,并注意刻意的将这些资料准确的运用到位,边定位边推销,准确到位
3.与客户建立一个良好的关系,在很短的时间拉近距离,每个人都愿意在朋友手中买东西,而不是推销员
4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌,手头资料一定要熟悉,对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析,使客户坚定不移的信任你
5.与客户寻找共同的话题(最高境界,不谈房子能把房子卖掉)启发客户说话,细致了解他的需求,站在客户的角度说话,替他分忧解难
6.职业道德取信于人,围绕客户就是上帝的宗旨,让客户不断在你手中买下商品
7.学会做一个风趣的人,切记板起面孔教育人,放出你的微笑要恰到好处
8.千万不要让客户逮住你在推销,既要把自己的理念推销出去,又让客户接受你的理念,说话和谈客的方式越来越生活化
《谈客技巧》
谈判需要注意的事项(结合到访次数)
1.言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气,会给人造成空调,不切实际的感觉,容易引起客户的不信任感,置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验,树立起成熟、自信的形象,增强自身的感染力
2.不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳,这是一种性格上的缺陷,应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见,从心理学的角度来看,习惯性的反驳客户,容易使客户走向自己的对立面
3.不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好,经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳,攻击客户的观点,首先认可其他楼盘确实不错,然后述自己项目的特点,说明自己项目上的优势,通过这种方式我们的观点就容易被客户接受
4.不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯,随着许诺而不能兑现,会逐渐丧失客户对自己的信任,对于没有把握的事情,万不可随意的满口答应,应适当采用迂回战术,在调查清楚之后在给客户以满意的答复,置业顾问要严守信用、说话算数,这样才能取信于客户,千万不要轻易许诺,向别人承诺自己根本办不到的事情,这样只会对你和你的公司造成不良的影响
5.态度不嚣傲慢
客户永远都是上帝,一定要尊重客户,特别在销售很好的时候,要避免产生骄傲自满的态度,就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。
6.不强词夺理
置业顾问不要在口头上逞强,要尊重客户,实事求事是阐明自己的观点,事实胜于雄辩,这是自古不变的真理,不要抢客户话题,尽善尽美的解答问题
7.不要用很难明白的语言,要讲普通话,一定要与客户沟通,语言要精练
8.不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停,应当适可而止,讲究一个“度”字,真正的谈判高手让客户多讲自己少讲,以了解客户所思所想所忧,不开庸俗的玩笑,尽量谈客户感兴趣的事情
9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信,不要过度自贬
10.先介绍共有多大面积(让客户选择)要问要多大面积,再介绍相应户型,主推一个最多介绍两个,二选一
11.看客户介绍价格,算付款后介绍付款方式,推进谈判进程
12.价格问题永远是谈判的最后问题
13.谈两种付款方式,二选一
14.要有引导客户的能力控制谈判桌,先入为主,牵着客户走
15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒
16.从客户问题切入,然后展开扩
17.思路清晰,不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教,不要言语充满怀疑
18.不懒惰
客户都喜欢勤劳的人,如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙,懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采,很难搏得客户的喜欢