陈列演讲稿Word格式.docx
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视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。
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W无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有它独到的观点：
“尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，**店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。
顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象永远都在更新。
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K+[#p（`无论佐丹奴、ESPRIT还是ZARA，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。
陈列给我们带来什么？
我认为有以下两个作用：
1.促进产品销售：
通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。
对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。
同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。
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c2.传播品牌文化：
服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。
好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。
一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。
可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。
三．对陈列认知的误区
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c8Q由于我国服装业的品牌发展起步较晚，对陈列的认知程度也各有不同，归纳起来大概有以下几种状况：
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y1k）[%y%P第一种是陈列无用观点：
认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西。
第二种是陈列万能观点：
认为陈列可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。
持这种观点的人往往在每一次陈列师做完的陈列后，希望营业额会有很大的飚升。
假如陈列对营销没有促进，他们又很容易成为陈列无用论拥护者。
最后一个是狭义的陈列观点：
认为陈列师的工作就是摆摆衣服。
这是目前在许多企业中出现最多的一种现象，卖场陈列师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，把POP的设计交给了平面设计师，陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖场，一张已经设计好的POP。
在此之前，这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。
最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄，工作被动、陈列创意主题牵强，卖场整体感不强。
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q4W（R面对这样一种状态，我们一方面要对陈列这个新兴的职业要有足够的耐心和宽容的态度，关注它的成长，同时也要客观地看待他的作用。
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k我认为陈列是终端中重要的一环，但它必须要和其他环节一起，和终端的其他环节互动，形成一个完整的终端营销系统，才能使陈列起到真正的作用。
良好的陈列状态应该是有机的、互动的、全方位。
我在对一个国内著名女装品牌整合过程中，曾提出这样一个口号：
让服装设计师了解陈列，让陈列师了解服装设计。
我认为只有这样，我们才能把设计师设计理念，毫无保留地传递到终端，同时让服装设计师更多地考虑卖场终端的状态，在设计中对产品进行调整。
同时在每次的产品规划时要求陈列师要参与产品的规划设计讨论，使一些好的陈列思想在设计阶段就得以贯彻。
事实证明，现在经过几季的磨合后，该女装品牌陈列工作渐渐形成了一种非常良好的局面，卖场陈列的整体感也比以前加强了。
四.陈列的三个层次：
卖场陈列根据工作目标和结果的不同，我们大致可以把它分为三个层次:
1.整洁、规范；
2.合理、和谐；
3.时尚、风格。
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N不同的品牌要对自身的陈列现状进行分析，确定契合实际的工作目标，一步一个脚印地向上提升，切忌“一口吃个胖子”的冒进思想。
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Z2e（k（i5d.Q9I,L1.整洁、规范：
卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯光明亮。
假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈列工作了。
规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的展示、折叠、出样、要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。
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f*b-{）F2.合理、和谐：
卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。
同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调。
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u/J8a8C（s3.时尚、风格：
在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。
卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。
另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化。
使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。
我认为卖场的陈列工作只有做到第三个层面，才能算是真正进入陈列的理想境界
二．五．陈列要从源头抓起：
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p,V9T有的企业也非常重视陈列，但往往努力做了很长时间，工作总是没有一点起色。
我认为要解决陈列的根本问题，首先要从影响陈列的源头的两个源头抓起。
这两个源头：
一个是产品。
一个是店铺的设计。
首先我们来谈谈产品：
服装产品最终是在卖场中销售的，一个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的状态，陈列师要一起参与产品的规划。
只有这样才能把产品和陈列方式有机地结合在一起。
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N5D另外，在店铺工程设计阶段，陈列师要事先做好和店铺设计师的沟通，特别是卖场的通道规划，灯光规划等，合理良好的卖场规划是做好陈列工作的基础。
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M目前，一些有远见的服装企业正在建立起一种良性的互动式的工作方式，陈列师和服装设计师、店铺设计师在企业设计产品时、设计店铺时就有所沟通，让服装设计师了解陈列，让陈列师参与店铺内部的规划，只有这样，才能从源头解决陈列工作越做越狭窄，陈列的主题和设计主题脱离的状况，从根本上解决陈列问题。
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y.m随着国内服装企业的品牌意识加强，陈列正逐渐受到品牌企业的重视。
但把陈列真正融入品牌规划的之中，让陈列和品牌系统各个环节进行良性的互动，并建立有品牌特色的陈列语言，仍是我们不断努力和探索的一个目标。
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V6O陈列中的色彩应用
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_俗话说“远看色，近看花”，也就是说当人们在远处看到一件服装时，最先映入人们眼帘是服装的色彩，走近了才能看清服装的花形。
+G4a,p6O%~）@7R*B4f%o另一个有关形体和色彩的实验：
当人们观察一个物体时，在最先的几秒钟中人们对色彩的注意度要多些，而对形体的注意度要少些，过一会后，形体和色彩关注度才各占一半。
不同的色彩能制造不同的感受，如红色给人一种兴奋的感觉，蓝色则给人一种宁静的感觉。
色彩的这些特性，使它在卖场陈列中担负着重要的作用，也引起广大商家和陈列师们的重视。
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m5G经常在给服装品牌的加盟商上课时，他们总是迫切地希望能传授一些拿来就用的万能陈列方法。
而对枯燥的色彩原理往往难以接受，其实一些应急的方法只能解决一部分的问题，它往往很难做到举一反三。
卖场中的色彩陈列方法，既不高深莫测，也不能用几个简简单单的**来解决所有的问题。
学习卖场的色彩陈列，首先必须掌握色彩的基本原理，同时还要不断地积累实际的操作经验，只有这样才能找到一种根本的解决之道。
一．卖场色彩的基本原理和特点
1．色彩基本原理：
卖场的色彩变化规律，是建立在色彩基本原理的基础上的，只有扎实地掌握色彩的基本原理，才能根据卖场的特殊规律，灵活运用。
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[A．色彩的相关名词及解释：
1].色相、明度、纯度。
色相：
指色彩的相貌的名称。
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t2F-O明度：
指色彩的明亮的程度。
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|-x纯度：
色彩的纯净程度。
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b6]4E-S#v8J$M2].冷色、暖色、中性色。
冷色、暖色是指色彩给人以冰冷或温暖等不同感觉的色彩。
中性色也称无彩色、由黑、白、灰几种色彩组成。
中性色常常在色彩的搭配中起间隔和调和的作用，在陈列中运用非常广泛，善于使用中性色，对服装陈列将起到事半功倍的效果。
-h6V1f,L*\3].类似色和对比色：
色彩根据色彩环上的相邻的位置不同，一般分五种色彩：
邻近色、类似色、中差色、对比色、互补色。
在实际的运用中，我们一般把它分成两大类：
类似色和对比色。
也就是将色环中排列在60度之内的色彩统称为类似色，把成110度至180度的色彩统称为对比色。
类似色的搭配有一种柔和、秩序、和谐的感觉，大都多用于卖场内货架的陈列。
对比色的搭配色彩的视觉冲击力强，一般用于橱窗的陈列，或在卖场中作一些点缀的作用，以吸引顾客视线，调节顾客的情绪。
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色彩对顾客情感影响：
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S不同的颜色会给人产生不同的感觉，不同的色彩搭配，也会带给顾客带来不同的感受。
1].冷暖色：
暖色系会产生热情、明亮、活泼、温暖等感觉。
冷色系会令人产生安详、沉静、稳重、消极等感觉。
2].明度：
明度高的会给人一种轻松、明快的感觉，明度低的色彩则会令人产生沉稳、稳重的感觉。
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G3].纯度：
纯度高色彩的显得比较华丽，纯度低的色彩给人一种柔和、雅致的感觉。
4].色彩的轻重感：
在同样体积，明度高的较轻，有膨胀感，明度低的较重，有收缩感。
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`5].色彩的前进或后退性：
明度高的有前进感，明度低的有后退感。
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2．服装卖场的色彩特点:
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u5e+V%e$]2@7u服装是流行的产物，在它身上不光包含了物质层面的东西，也包含了精神层面的东西。
服装同其他商品相比，也具有自身的一些特性，只有充分掌握其特点才能更好地完成服装卖场的色彩规划。
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s$}根据服装的产品特点、销售手法、销售对象进行分析，服装的色彩特点归纳主要有以下几点：
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J5N1．多样性：
多系列、多种色彩共存在一个卖场中是服装的一个特点。
每一个服装品牌都有自己特定的消费群，但是即使在同一群消费者中，其审美观也有所差异。
因此，为了满足不同消费者的需求，每个品牌都会在每一季中推出几个风格不同的系列，通常会有3—4个系列，这些系列的色彩和款式也有所不同，这样一个卖场中就会出现多个色彩并存的状况。
多色系的卖场也在考验陈列师对整个卖场的色彩控制和调配能力。
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U*o%k*[2．变化性：
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h服装是一种季节性非常强的商品，因季节气候的变化更换非常频繁，因此卖场中的色彩搭配也由此变得复杂。
特别是在两个季节交替的时候，卖场中经常会出现两季服装并行的状态。
因此怎样安排好卖场中不断变化的色彩，衔接好季节交替时卖场中前后两季节服装的色彩，也是陈列师应该具备的技能。
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^3．流行性：
服装是商品中最具有流行感的东西，每年一些国际流行色机构都会推出一些新的流行色,因此陈列师不仅要学习常规的色彩搭配方法，也要不断地观察和发现新的流行色彩搭配方式，推陈出新，为卖场中的色彩规划不断注入新的内涵。
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二.服装卖场色彩的规划
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h6u$p0X一个卖场就是一幅画，要画好这幅画，就必须要调配好这幅画的色彩。
做好卖场的整体色彩规划。
卖场中的色彩布置要重视细节，更要重视总体的色彩规划。
成功的色彩规划不仅要做到协调、和谐，而且还应该有层次感的，节奏感的。
能吸引顾客进店，并不断在卖场中制造惊喜，更重要的是能用色彩来诱导顾客购买的欲望。
一个没有经过规划的卖场常常是杂乱无章，或平淡无奇，顾客在购物时容易视觉疲劳，没有激情。
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b,q,t0w3O*K9g5\卖场的色彩规划要从大到小，先从卖场总体色彩规划——卖场陈列面色彩规划——单柜的色彩规划，这样才能做到既在整体上掌握卖场的色彩走向，同时又可以把握细节。
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卖场色彩规划的方法：
1．分析卖场服装的分类特点：
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每个服装品牌根据其品牌特点、销售方式、消费群的不同，对卖场中服装都有特定的分类方式，卖场的商品分类通常有按系列、按类别、按对象、按原料、按用途、按价格、按尺寸等几种方法。
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{不同的分类方式，在色彩规划上采用的手法也略有不同，因此在做色彩规划之前，一定要搞清楚本品牌的分类方法，然后根据其特点可以有针对性地进行不同的色彩规划。
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A9]5p2．把握卖场的色彩平衡感：
$f9A0N（Z5y.C一个围合而成的卖场，通常有四面墙体，也就是四个陈列面。
而在实际的应用中，最前面的一面墙通常是门和橱窗，实际上剩下的就是三个陈列面——正面和两侧。
这三个陈列面的规划，我们要既要考虑色彩明度上的平衡，又要考虑三个陈列面的色彩协调性。
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t如卖场左侧的陈列面色彩明度较低、右边的色彩明度高，就会造成卖场一种不平衡的感觉，好象整个卖场向左边倾斜一般。
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@%[${/C卖场陈列面的总体规划，一般要从色彩的一些特性进行规划。
如根据色彩的明度的原理。
将明度高的服装系列放在卖场的前部。
明度低的系列放在卖场的后部，这样可以增加卖场的空间感。
对于同时有冷暖色、中性色系列的服装的卖场。
一般是将冷暖色分开，分别放在左右两侧，面对顾客的陈列面可以放中性色，或对比度较弱的色彩系列。
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E）^3．制造卖场色彩的节奏感。
一个有节奏感的卖场才能让人感到有起有伏，有变化。
节奏的变化不光体现在造形上，不同的色彩搭配同样可以产生节奏感。
色彩搭配的节奏感可以打破卖场中四平八稳和平淡的局面，使整个卖场充满生机。
卖场节奏感的制造通常可以通过改变色彩的搭配方式来实现。
三.卖场色彩的基本陈列方式：
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Q+p%J（k5X卖场色彩的陈列方式有很多，这些陈列方式都是根据色彩的基本原理，再结合实际的操作要求变化而成的。
主要是将千姿百态的色彩根据色彩的规律进行规整和统一，使之变得有序列化，使卖场的主次分明，易于消费者识别与挑选。
我们在掌握了色彩的基本原理后，根据实际经验，还可以创造出更多的陈列方式:
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|,x0i1B1.对比色搭配法：
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r-j对比色搭配的特点是色彩比较强烈、视觉的冲击力比较大。
因此这种色彩搭配经常在陈列中应用，特别是在橱窗的陈列中。
对比色搭配在卖场应用时还分为：
服装上下装的对比色搭配、服装和背景的对比色搭配。
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2．类似色搭配法：
类似色搭配有一种柔和、秩序的感觉,。
类似色的搭配在卖场的应用中也分为服装上下装的类似色搭配、服装和背景的类似色搭配。
对比和类似这两种色彩搭配方式在卖场的色彩规划中是相辅相成的。
如果卖场中全部采用类似色的搭配就会感到过于宁静，缺乏动感。
反之，太多的采用对比色也会使人感到躁动不安。
因此，每个品牌都必须根据自己的品牌文化和顾客的定位选择合适的色彩搭配方案，并规划好两者之间的比例。
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3．明度排列法：
色彩无论是同色相还是不同色相，都会有明度上的差异。
如同一色中，淡黄比中黄明度高，在不同色相中黄色比红色明度要高。
明度是色彩中的一个重要指标，因此好好地把握明度的变化，可以使货架上的服装变得有次序感。
明度排列法将色彩按明度深浅的不同依次进行排列，色彩的变化按梯度递进，给人一种宁静、和谐的美感，这种排列法经常在侧挂、叠装陈列中使用。
明度排列法一般适合于明度上有一定梯度的类似色、临近色等色彩。
但如果色彩的明度过于接近，就容易混在一起，反而感到没有生气。
明度排列法，具体有以下几种方式：
#y7c2O$R5w5u（g/^）t1]．上浅下深：
一般来说，人们在视觉上都有一种追求稳定的倾向。
因此，通常我们在卖场中的货架和陈列面的色彩排序上，一般都采用上浅下深的明度排列方式。
就是将明度高的服装放在上面，明度低的服装放在下面，这样可以增加整个货架服装视觉上的稳定感。
在人模、正挂出样时我们通常也采用这种方式。
但有时候我们为了增加卖场的动感，我们也经常采用相反的手法，即上深下浅的方式以增加卖场的动感。
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c1z$}4d2]．左深右浅：
实际应用中并不用那么教条，不一定要左深右浅，也可以是右浅左深，关键是一个卖场中要有一个统一的序列规范。
这种排列方式在侧挂陈列时被大量采用，通常在一个货架中，将一些色彩深浅不一的服装按明度的变化进行有序排列，使视觉上有一种井井有条的感觉。
3]．前浅后深：
服装色彩明度的高低，也会给人一种前进和后退的感觉。
利用色彩的这种规律，我们在陈列中可以将明度高的服装放在前面，明度低的放在后面。
而对于整个卖场的色彩规划，我们也可以将明度低的系列有意放在卖场后部，明度高的系列放在卖场的前部，以增加整个卖场的空间感。
4．彩虹排列法：
就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的排序排列，也象彩虹一样，所以也称为彩虹法，它给人一种非常柔和、亲切、和谐的感觉。
彩虹排列法主要是在一些色彩比较丰富的服装时采用的。
不过，除了个别服装品牌，实际当中我们碰到色彩如此丰富的款式在单个服装品牌中，还是很少的，因此实际应用机会相对比较少。
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N5.间隔排列法：
（|.k9a8B0C.[7@._间隔排列法是在卖场侧挂陈列方式中，采用最多的一种方式。
这主要有以下几个方面的原因：
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L1].间隔排列法是通过两种以上的色彩间隔和重复产生了一种韵律和节奏感，使卖场中充满变化,使人感到兴奋。
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a2].卖场中服装的色彩是复杂的，特别是女装，不仅仅款式多，而且色彩也非常复杂，有时候在一个系列中很难找出一组能形成渐变排列和彩虹排列的服装组合。
而间隔排列法对服装色彩的适应性较广，正好可以弥补这些问题。
间隔排列法由于其灵活的组合方式以及其适用面广等特点，同时又加上其美学上的效果，使其在服装的陈列中广泛运用。
间隔排列法看似简单，但因为在实际的应用中，服装不仅仅有色彩的变化，还有服装长短、厚薄、素色和花色服装的变化，所以就必须要综合考虑，同时由于间隔的件数的变化也会使整个陈列面的节奏产生了丰富的变化。
本文介绍的是卖场中常规的色彩陈列方法，在实际应用中，必须根据品牌的特性，款式等诸多因素进行灵活处理。
艺术的最高境界是和谐，服装陈列的色彩搭配也是如此。
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v1x在卖场中我们不仅要建立起色彩的和谐，还要和卖场中的空间、营销手法和导购艺术等诸多元素，建立一种和谐互动的关系，这才是我们真正追求的
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