258集团战略理论篇Word下载.docx
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3、失败的模仿型渠道：
这个时期的渠道，属于鱼龙混杂的阶段。
不但伤害了大量的客户，更葬送了大量没有清晰判断能力的小微代理商创业团队。
这些模仿者的特点显著：
大部分缺少规模资源或资本、缺少技术核心、没有长远的产品规划、典型的以拓展代理商为目的（因为生存压力，所需现金流只能从代理商那里套取，并非良性的销售现金流，因此只有靠不断的忽悠并开拓更多的代理）、没有真实有效的客户回报、因为自身条件的局限无法形成真正的服务、没有长远的发展规划和战略、没有强大的资源整合能力和机会、没有足够的资源扶持和协助本地化代理商做强做大的能力、同样的局限就是产品单一而导致的自身和代理商无法摆脱的“单品魔咒”；
甚至有部分模仿者存在弄虚作假夸大其词等行为，当然也有部分过度依赖第三方平台的脆弱性的业务关系而导致大量不确定因素而失败的。
4、不温不火的实力派：
当年在中国市场上略有建树的新浪企业、搜狐企业、网易企业、TOM搜索、甚至21CN的企业服务，现在基本没有再听到什么声音了。
当年声势浩大的阿里软件、目前还位列第一的B2B平台都没有看过哪家代理商真正从中赚到未来；
曾经被看好的CHINA.CN中国供应商、中国分类信息大王出身的慧聪等，同样是单品魔咒、难以形成服务口碑等原因造成的代理商难以赚到钱，无法快速形成服务品牌。
5、失败的资本：
8848王者归来，昙花一现；
忙于频繁更换产品形式的中搜、短命的CHINAEC中商网、被资本不幸掉的口碑网、3721卖掉以后变身得来的雅虎百叶窗、流量贩子身份的J.cn…，这些厂商大部分都因为资本的作用快拿快放，很多不幸的代理商还没有真正进入状态就被阉割掉了。
造成了对大量代理商严重伤害，创业团队往往就此一撇不振，严格来说是很不好的社会效应。
6、期望中的新格局：
360、新搜狗、腾讯风铃、新浪微博等媒体营销都在构建新的渠道体系。
这些尽管都是巨无霸的厂商，但他们是否都在走过去的老套路？
这些厂商的重心是不是在渠道的扶持和客户的培植上？
是否过河拆桥？
是否再有一批新炮灰？
让我们拭目以待！
7、通过以上历史和现在的渠道格局分析，我们应该可以很清晰的看到，截止至今中国的渠道格局，基本在走一条让代理商、让客户看不到未来的老路。
依靠单品挖掘市场、大量内耗竞争、让客户无法真正放心托管、过度挖掘市场、代理商承担资本的挖金工具等乱象将继续存在。
8、因为什么？
因为没有一家企业真正把“服务中小微企业，培养本地化品牌性代理服务商”当成社会责任！
三：
企业的需求和市场
1、企业或者说小微企业的需求，说到底就是，“结合自身的成本预算能力、企业本身的真实需求”。
但大部分企业不知道他到底需要什么，这也是为什么过去总被伤害的根本原因，当然也是渠道在未来10-20年还需要长期存在于中国的根本原因。
渠道本身具有传道士的功能特性，他们需要去普及或教育企业客户，让他们清楚地知道，企业到底需要什么？
而单一产品的服务商（代理商）是很难站在企业的角度去传播或教育企业真正的需求的；
或者说，自私的心态和任务的压力，促使这些服务商一定会站在自己的角度，去片面的宣扬自己的产品和服务，甚至夸大自己所代理的产品或服务，误导客户的“假性需求”而非满足企业的“刚性需求”。
2、因此企业需要的服务商（代理商），需要具有两个特性：
A有能力提供全线的产品和服务B真正站在企业的角度来分析和满足客户需求的。
3、服务商如果要实现A特性，无非三个途径：
第一，自创全线产品；
或第二，有足够的议价能力去整合所有的代理权；
或第三，代理一个几乎可以提供全线产品的厂商。
自创全线产品似乎很明显是不可能的；
全线代理所有产品的难度视乎也如同登天一样难。
那么，只有最后一个可能了，那就是代理一个可以提供几乎覆盖企业需求的全线产品的提供商。
这个也是一个代理商服务商老板必须要具备的“选好产品”的能力。
4、服务商如果要做到B特性，不能光是嘴巴上说说；
要有足够的条件，无外乎就是几点：
足够的市场、足够的产品、足够的利润空间、轻松或者没有任务的压力、具有长远、扎实发展的“基础”和“眼光”。
*这个“基础”就是：
“厂商不会等代理商把当地市场培育好了，再来跟代理商抢食”；
*这个“眼光”就是：
“在不会被厂商抢食的基础上，能做到不因为短期利益而短视”。
一个不会抢食的厂商是需要久经考验的，一个不会抢食的厂商是一定有足够资源积累和真正致力于中小微企业服务的雄心壮志。
5、那么中小微企业客户需要的是什么？
中小微企业的生存和发展，无外乎三件事：
做（选）好产品、卖好产品（服务）、控制成本！
一个企业的团队首先应该专注于“做好产品”，在成本可控的条件下，不断的提高产品质量、创新产品等，而大部分的小微企业是很难在市场营销（卖好产品）方面具有大量的资源或资本来投入和发挥的。
然而，传统的货架、店面、吆喝、上门推销、分销代理、甚至简单的DM、便宜的报花、广播等，似乎已经不再是现在和未来的“卖好产品”的实施方式了。
互联网的发展给了新的小微企业在“卖好产品”方面有足够的机会！
6、我们来看看应该怎么做？
一个普通网站：
有一个好记的域名（可注册、抢注或购买）和可优化的网站系统；
一个移动网站：
可实现多屏幕展示、无需重复投入建设成本或一键生成的移动网站；
诚信安全认证：
通过各搜索或平台的安全、诚信认证，以获得用户信赖；
良好的网站优化：
各搜索引擎的标准化合理优化，包括XX、360、GOOGLE、258等；
快速的商业信息传播：
各大B2B网站包括阿里巴巴、慧聪、路标等平台常年信息发布和传播；
合理搜索竞价宣传：
使用卡位等智能竞价工具进行各大商业性搜索引擎合理预算推广投放；
品牌性推广：
灵活可控的时令宣传，通过各网告联盟或品牌网占进行轻成本适量推广；
贴心地互动：
网站的在线接待、移动网站的在线客服、移动性的客户服务；
快速的流量转化：
真人有声的客户引导和转化，采用秀客视频秀代言人或有声广告引导等；
清晰的分析系统：
进行网站的安全性能、潜在客户流量等分析和决策；
有效的客户管理：
针对潜在客户的管理、跟踪和成交客户的分析管理等；
实用的社会化营销：
包括微信营销拓展、微博营销等社会化口碑营销，微官网、微商城等；
快速的销售：
独立的网店和移动网店、公平的商城、灵活的促销返利系统；
经济实用的业务拓展系统：
采用业务搜索和业务助手等平台提供的千万潜在客户的拓展系统；
高效的ERP系统：
简明的进销存、团队管理、有效的成本控制基础等应用；
其实一个企业基本上只需要大概4万RMB的预算（2014年当前物价）就可以解决以上全线需求，并且可以很好的实现中小微企业“卖好产品”这个需求。
根据企业的规模和预算不同可以做一定的调整，但以企业的实际情况为根本。
7、如果一个服务商能站在A和B的角度来服务企业，那么企业一定能很好的从中得到很好的回报。
自然，企业的投入也会持续和稳定。
贴心的、顾问式的、一站式的、本地化的服务体系和品牌自然就可以轻松的建立。
8、客户C+服务商S+厂商P=C-S-P的模式自然就相依相存的形成了。
P：
厂商，专注于产品的研发；
S：
代理商，专注于地方性的服务和口碑的建立；
C：
客户，轻松而有效的预算，放心的托管。
专注于自身行业的产品和研究即可。
良性的商业关系和社会关系就可以长远的存在。
9、中国的市场规模：
1100万企业*4万=4400亿/年的市场：
中小微企业
3700万的个体工商户*20%的服务性*2万=1480亿/年
合计每年接近6000亿的市场，而且是可持续成长的市场！
四：
互联网产品代理商的需求和未来
1、经过了十几年的快速淘汰，中国互联网产品的地方代理服务商，经历了启蒙—发展—疯狂—失望—浑沌—冷静—观望--？
等多个阶段的发展，具体如下：
启蒙阶段：
在1997年-2000年，中小微企业服务的产品基本局限在域名和建站上面，很多个人小站长或电脑维修门面店的从业者，开始尝试探索性地进入企业服务尝试，获得了一定的成就和经验积累，这也成就了当年的万网、新网、中国频道等。
发展阶段：
2000年-2002年，3721、XX、CNNIC三个明星开始分别以网络实名、竞价排名、通用网址拉动渠道的发展，当年主要以第一批启蒙阶段的小微型代理商为核心，以产品代理政策、区域保护等手段快速培植大批的相对有规模的地方代理商，属于正面发展阶段。
疯狂阶段:
2002-2004年，由于推广市场的空白、企业主网络意识的不理性高涨、分销代理商的巨额利润等因素，这个阶段催生和促进了整个中国互联网渠道代表的疯狂，基本在一二线城市均具有几家上百人、甚至上千人的分销代理服务公司，每日快速挖掘客户，也快速的推动了3721和XX的发展。
失望阶段：
2004-2006在全国一片欢呼中，高速成长的3721突然卖给了美国雅虎，并快速并入了中国雅虎，又快速的被杨志远甩手给了马云，造成了周鸿祎的出局，这个3721渠道瞬间从3721网络实名转为百叶窗，在快看到一搜突起的希望的时候，最终彻底绝望！
数千家3721代理商几乎一夜之间土崩瓦解，周鸿祎却无能为力也没有给出任何解析或方案。
尽管当年的渠道代表赵旭、水沛等人努力过，软银也扶持过，但渠道商业模式的不成熟终究没有让十三太保的天下欣网成为新明星。
同一段时间，尽快有了GOOGLE的动作，但并没有真正让哪几个代理商看到了长足的发展，当然，同时出现了XX砍掉巨网等有影响的削藩事件、几个门户企业服务渠道几乎退出整个市场（因为他们从移动SP那里抢到了不少钱了，股票正在蹭蹭往上涨）。
全国渠道哀声遍野！
浑沌阶段：
2006-2008年这个时候XX的渠道格局已定，想要代理基本没门，CNNIC通用网址还是不温不火。
经历了重创的人正在整理心情舔伤，没有经历过的年轻人正在摩拳擦掌！
很多人还在梦想找一个产品，如同3721时代的那样，快速赚钱，快速疯狂！
于是，瓦解的老3721残部团队纷纷自立门户、没有经历过3721幸福时光的人也在梦想何时进入“发网络大财”的盲流大军中。
于是乎：
当时的现状就是大量的小公司在找产品，大量的不良厂商、甚至算不上厂商的各种跳梁小丑不断上场！
什么“无线实名再创辉煌”，什么“李嘉诚投资的无线网址”，什么“王者归来”，什么“XX商业搜索第一”，甚至听都没有听过的来自江西、江苏、浙江、河南、四川很多叫不上名字的三线城市都能冒出几个所谓“大牌”互联网厂商。
其结果，我们可想而知：
伤害了市场!
伤害了客户!
伤害了创业者的积极性！
甚至伤害了那些所谓“大牌厂商”的团队的心灵！
呜呼哀哉！
冷静阶段：
2008-2010经历过混混沌沌的年代，看过身边的起起落落和纷纷扰扰！
不管是从业者还是看官基本都进入了静默冷静期。
只待观看互联网相继上演的社交之争、3Q大战、电商大战、移动大战、页游大战的各种大戏，各种激动人心的大戏上演，但基本跟自己无关，自己不知所以，不知所措，只好暂时冷静的宅下自己内心不安分不泯灭的渴望成功的心态！
静思？
到底该怎么做?
观望阶段：
2010-2013冷静并不能停止心跳，再看身边无数昙花一现的纵身电商红海、纵身移动红海、甚至纵身页游红海的兄弟们，如何艰难地游着，甚至看到大量的上不了岸的伙伴，这个时候有点经历的人都在观望，当然也有不少人还是按耐不住老经验的想法—“单品暴富”，于是乎进入360代理权的抢夺战之中！
2014：
渠道该干点什么？
该怎么干？
智者属谁？
渠道需要什么？
渠道的未来应该是什么？
2、代理的未来及选择
代理商的未来无外乎以下几种：
最理想的：
通过积累，然后华丽转身，成为雄霸一方的厂商，去纳市敲钟！
但那得有实力，有魅力，有战力，有毅力，还得有外力和内力！
不是每个转型的代理商都叫258集团！
最糟糕的：
早早的关门歇业，痛骂一声“去他XX的互联网”，潇洒的离开这个伤心地！
糊口型的：
每天很自由。
但每天做得比别人多，睡得比别人少，偶尔吹吹牛：
“我是做互联网的”，其实未来最多只是“养家糊口”！
小老板型的：
几十号兄弟，握着千百把个小微企业客户，偶尔有各种“厂商”联系过来沟通代理时可以充充大佬的。
其实心里很清楚，只是比一般传统行业的小老板轻松一点而已！
但免不了，每天提心吊胆地过着，“希望某某技术员别走”，每天晚上挨个数着销售的兄弟们，谁谁谁可千万不要有反骨，不然下个月的销售收入怎么办？
…其实不轻松，其实未来在哪里，自己都还不知道！
踏实事业型的：
良好的规划，明确商业模式角色定位的（本地化的品牌型的综合服务商）。
拥有1-200号以上的兄弟，每年2000万-1个亿的市场额，懂得精耕细作，懂得“服务好客户和分配好兄弟利益才是硬道理”的！
这样的老板踏实，知道如何衡量该给客户什么，不该强推给客户什么，说到底，懂得“选产品”-“选厂商”。
懂得站在客户的角度做预算！
口碑和品牌以及团队和利润同步、稳步、良性地不断增长，良好的事业基础，奠定了成为地方性服务霸主的未来！
聪明的你属于哪一种呢？
你会怎么选择未来呢？
下面，让我来跟大家一起分享一些关于258的人和事，我想该怎么选择未来，就一目了然了！
五：
258集团始终坚持“以技术为核心”、“以产品为导向”、“以渠道为价值”。
中国网络诞生至今20年，我们学习17年，研究企业服务13年，技术积累10年！
这一切，让258掌握核心技术、了解企业的产品需求。
我们从1996年开始学习网站运营和推广；
1997年开始运营的《中国书生文化网》，曾经是中国最大的文化公益网站；
我们目前运营近1万个网站，每天千万级的访问；
2001年开始企业服务尝试和研究；
2002年开始企业服务渠道研究和探索；
2004年开始于搜索引擎技术、发布技术、通讯技术的研究和积累；
2005年开始结构化数据抓取、挖掘、分析的研究；
2007年开始云爬虫和调度的研究；
2008年开始大规模、分布式的研究；
2009年开始移动互联网的学习和研究；
2010年实现大数据运营框架；
2013年实现：
云调度+云爬虫+云计算的完美系统；
2014年研究大数据和云计算为核心的会思考的互联网系统平台；
1、十几年来，我们只做一件事情：
一切围绕企业服务为中心，研究和开发中小微企业需求的产品！
围绕着企业服务，我们创立了特有的12580的产品体系，具体分解为：
“1”是一个中心：
就是一切以企业服务为中心；
“2”是两个竞争壁垒做保障：
云计算（）+云调度（）；
“5”是五个方面的核心技术积累：
大数据、搜索、移动、通讯、发布；
“8”代表八大平台产品群，分别为：
基础产品群：
包括魔站、中移动、秀客、微呼、米仓、258搜索企业认证等产品；
推广产品群：
包括258商务卫士、最优排名、卡位竞价、宣传易、网告、GGL广告栏等产品；
大数据产品群：
包括微猫数据引擎（舆情监控）、业务助手、分析易、多米诺、优立得等产品；
搜索产品群：
包括258商业搜索、业务搜索、榴莲旅游搜索、早读教育搜索等产品；
移动产品群：
包括微堂微信营销平台、企业移动内刊、相家SNS等产品；
垂直网站群：
包括商机宝、查字典、客运站、邮编、饭菜等近万个垂直、行业网站；
电商产品群：
包括好易卖移动网店、购物街、美购、中国品牌网等产品和平台；
云赚产品群：
包括云赚公益平台、淘技术、挣码、淘客族、机器猫等产品和平台；
“0”表示258事业零死角的未来形态：
全线产品、全国覆盖、全球布局
2、258集团技术核心，详见文档B《258集团技术路线图（技术为核心）》；
3、258集团产品关联，《258集团一站式产品篇（产品为导向）》
4、258技术专利及掌握核心技术一览（内部高级管理和最高等级合作伙伴可看）
六、258集团的经历和经验是成就258大事业的基础。
草根出身，多年的渠道经验积累，我们深知渠道的需求，我们知道如何保护和帮助合作伙伴做强做大。
*258集团的创始团队大部分从贫困的农村家庭走出来；
我们深知创业的艰辛！
*258集团前身---书生公司十几年来始终专注于中小微企业电子商务；
我们专注企业！
*我们从企业客户服务中多年历练走来，自2000-2004年在一线直销和服务企业；
我们洞悉企业需求！
*从代理商角色走来，2001-2004年，我们拥有近千人的直销团队，每年均销售过亿；
我们懂得销售！
*我们曾经建置16个城市的分公司办事处，直接服务超过2万家的企业；
我们懂得服务！
*曾经利用2年时间作为分销体系协助某产品在全国创建了1200个子分销服务商；
我们懂得渠道！
*我们曾经也是代理角色的受害者；
所以在2004年前后忍痛转型做厂商；
我们深知渠道之苦！
*我们拥有管理千家代理商的经验，从协助他人到自建渠道，两次均拥有千家级别的渠道管理经验！
*我们知道如何帮助合作伙伴做大做强，大量成功故事的主角还在跟我们不断成长！
七、258集团的大量积累是成就整个事业的“财富”保障。
258集团创始人及企业拥有较多积累：
1、258集团创始人庄良基先生是国内著名的域名投资专家，是全球拼音类域名投资方面的行业巨头。
被誉为“拼音域名大王”，拥有数千个精品行业域名；
*如芒果、榴莲、长安、农商、西装、电梯、会议、 业务、食材、牧业。
*曾经把：
天猫（TianM）域名卖给了阿里巴巴；
火星（H）域名卖给了新浪；
猜猜看（C）域名卖给腾讯；
火车（H）域名卖给易龙；
点评（D）卖给大众点评网.
*目前其名下顶级拼音域名近万个；
*总价值超7亿人民币（2012年估值）。
*这是258集团内部戏称“258集团拥有两大现金储备保障”之一的“软银”。
2、庄良基先生名下大量顶级拼音域名，经过另一集团创始人--庄鹏山先生十几年来的坚持运营和发展，已经拥有每日千万级别的流量，其中包括知名的教育网站（查字典网）、旅游类网站（客运站网）、金融类网站（卡盟网）等近百个垂直行业网站。
这些网站每月可销售各种版面广告和广告联盟数百万。
*这是258集团内部戏称“258集团拥有两大现金储备保障”的另外一个--“细软”。
3、稳定的企业客户收入：
258集团经过十年的转型已经成为成熟的产品提供商，目前已经积累各类缴费企业客户近十万家，每年续费市场额数千万；
4、其中：
258商务卫士、商友宣传易、最优排名缴费用户已经超过十万家，近年来年均市场销售额均超过1个亿；
5、经过十年的积累，258集团在全国各地已经拥有大量有前途的合作伙伴，258已经累计协助超过300家微小型代理商成为有一定影响的盈利的代理服务商；
6、数百家代理商，每天数千名产品服务人员服务于各行各业；
7、成熟的技术积累、成熟的产品，让258集团拥有稳定的客户，稳定的渠道、稳定增长的收入；
8、经过多年的发展，258集团已经被当地政府列入重点扶持的集团型总部企业，政府、银行、各种基金均给予最高级别的政策扶持。
八、258集团的理想是成就258事业的精神驱动力。
我们胸怀天下，目标专注
258集团从诞生起，就不甘于仅仅做一个赚钱的企业。
当年，全国明星渠道在疯狂赚钱的3721时代，我们毅然放弃代理3721，转身积累自己的技术研究，开发自己的产品。
很多人不理解，我们只能告知：
“我们不是跟钱过不去，我们只是不甘于只做赚钱的企业”。
我们要做的是能帮助很多人的企业。
我们要帮助广大的中国中小微企业如何借助网络新技术快速发展和成长。
我们要做的是帮助企业成长的同时带动我们的合作伙伴一起成功！
我们十年始终专注在渠道的构建和扶持，绝不直接进入一线市场做销售。
中国第一渠道口碑，不是一朝一夕得来的光环。
我们在做的是一个可以团结百城合作伙伴，一起共创中国中小微企业可信赖托管的一站式服务，一起打造全球认可的一站式服务渠道模式。
我们在做的是携手合作伙伴一起优化中小微企业的产品入口的壮举!
我们胸怀天下，愿意与合作伙伴一起怀抱千万客户，一起构建中小企业网络应用服务的巨无霸渠道服务网和口碑！
九、骄人的管理团队是258事业的精神中枢！
258集团创始人、董事长—庄良基
创建258集团前原为刑警大队长，96年首次接触网络，于此开始关注并潜心钻研互联网领域的发展，97年利用业余时间创办中国书生文化网。
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