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经营范围定位：

主要包括鲜花、盆花、干花、花器、工艺绢花等，因为刚开始的原因，所以其次才是花卉意境设计、婚庆服务等。

宣传定位：

要以消费群体相符合，针对性强，不能片面撒网。

服务定位：

引导消费，让顾客了解其花语，顾客有需要，可以上门服务，为其布置厅堂，进行花艺设计；

教会消费者养护保鲜知识，经常访问客户，掌握其新要求、新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等；

可为消费者灵活安排经营时间，这样都可有很好的增加其回头客和占有率。

2，产品结构

花色、品种齐全，盈合市场需求；

包装精美，特色花艺，花材品质优；

3.花店管理

营销思路

花艺设计是立店之本。

鲜花店的经营秘诀在于鲜花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。

如果鲜花店对鲜花只是简单的包扎，或是说鲜花店光卖鲜花，只拼价格，那么鲜花店的竞争力就会大打折扣。

因此，可以将员工送到专门的培训学校进行培训。

另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是经验鲜花店发展业务的方向。

价格策略

花店鲜花价格走中低档价格策略，在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美，具体将采用两种定价策略。

对于数量较少的包装，如1支玫瑰普通装，采取尾数定价法，如定为4.9元人民币，主要满足消费者求廉心理。

对于数量较多的包装，如20支以上的玫瑰，采取整数定价法，21支定为29元，价格中包含吉祥数，目的是为了满足消费者求名心理。

促销策略

最紧跟潮流的招数——开办网站

最眼光长远的招数——实行会员制

最一举多得的招数——开办培训班

最有效果的招数——讲求信誉

宣传策略

宣传策略走的是低成本、高产出的方式。

印刷宣传品，由网站宣传部门分宿舍发放，采取密集战略；

同时利用广播、报栏、宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式

第三章市场分析

一．市场介绍

1，中国花卉市场分析

2010年，全国花卉种植面积91.8万公顷，相比2009年增长10.0%；

全国花卉销售额862.1亿元，相比2009年增长19.8%。

两者增涨幅度均创下2005年以来的新高。

花卉总出口额4.6亿美元，同比增长13.9%。

我国花卉业在产业规模、市场销售迎来新一轮快速发展期，出口创汇也从2009年的低谷中走出，开始上扬。

　　我国已经是世界花卉种植面积最大的国家，流通网络初步建立，质量、效益稳步提高，研发能力、生产技术、人员素质、管理水平都有了较大提高，花卉业30年来奠定的良好、坚实的产业基础，为产业应对危机提供了条件。

国家拉动内需的一些大的工程尤其是西部中小城市的建设、绿化，对绿化苗木起到了推动作用。

　　随着人们生活水平的提高，花卉对生活环境的改善作用越来越明显，越来越多的人开始关注花卉，中国花卉市场前景看好，未来新型花卉和特色花卉将会备受关注。

随着人们生活水平的不断提高，绿色小盆栽、无土植物很热销，许多鲜花店都兼售这些绿色小植物，而专门销售这类绿色植物的小店铺也层出不穷，

2，随着花店业发展分析，中国现阶段花店具有的特点

经营规模小——由于花店业发展时间较短，而且经营者大都视花店为就业渠道，因此，从整体上看，全国花店经营规模较小，行业处于初级市场阶段。

民营实体为主——非国有经济、尤其是私营、个体经济占绝对优势，只有大中城市的园林、农林部门的花店带有国有性质，但不超过2％。

经营理念落后——尽管花店的发展颇富时尚特征，但由于受传统经营方式的影响，在经营理念上仍沿袭传统的作法，花店宣传与传播资讯的常用方式是口头传播或称“意见领袖”式传播，绝大部分花店缺乏品牌意识，90％以上的花店处于原始资本积累阶段

。

近几年来，花店业看重大众传媒的力度与广度，但由于经济原因对大众传媒的依赖程度不高。

人才缺乏——现代花店是时尚与传统之间徘徊，由于受传统手工作坊的影响，花店人才的来源除20％左右经过花艺学校培训外，绝大部分是采取师傅带徒弟的形式传播花艺。

显然，在现代经营条件下，这种传统而古老的培训方式已明显落后，有识之士试图通过从业资格认定等办法解决这一问题，以求得花店获得高起步和快速发展。

经营项目日益丰富——传统项目与新兴项目并存，零售与服务并存，花店已从鲜花、花器的单纯零售走向了速递、干花花艺、家居设计、环境设计等新领域，而且花艺制作已成为花店业满足顾客需求的最热的服务项目。

经营收入不稳——以鲜花零售为主的传统经营花店，其利润较低（一般不超过20％至30％），以速递、家居、环境设计为主的现代花店，才能获得颇丰的收入（一般利润可超过30％，甚至达到40％）。

但这种收入不稳定，受节日、地域限制多，一般认为元旦、春节、圣诞、情人节、母亲节、教师节是花店业的黄金时档。

技术水平低——全国花店业的技术水平参差不齐，水平高者达到国际水准，但绝大多数水平较低，亟待提升。

人员素质不整——花店业作为一个新兴行业，其核心是插花艺术。

我国劳动部门刚刚将插花作为一个新的工种列入劳动管理体系，对职称评定尚无明确标准，各种培训学校运作也无章可循，花店员工流通性很大。

交流活动少——花店业的交流近几年才有明显改善，特别是1999年昆明世博会插花赛之后，业内人士开阔了眼界，也懂得了国内外花艺的差距，如上海、广州、江苏、天津等省（市）纷纷举办花艺比赛，提高技艺，但花店业之间交流却很少。

行业管理松——目前，花卉协会、插花协会分别隶属于不同的行政部门，有的在园林部门，有的在农林部门，而且协会往往无法约束经营者，整个行业管理力度不够，从价格到质量几乎没有统一的标准，竞争处于盲目或者是无序状态，阻碍了整个行业的发展。

3，调查结果分析

我们通过制造一张简单的问卷调查，简单了解了攀枝花市东区的居民但由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费和需求

　　⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为

　　⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种

　　⑶没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲

　　⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性

　　⑸影响产品购买的因素依次为：

价格，品种，包装，服务等

　　⑹购买行为节日性很强，一般集中在各种节日。

无论是中国节日还是外国节日

二．目标市场

大体是老、中、青年，年龄是18岁——60岁之间，最主要消费群体为青年群体，因为本地区离大学较近，大学生这一青年群体较多，并且也处于繁华地段，游玩的人较多，离居民住区也很近，靠近医院。

学校。

是一个不错的地方。

客流量也比较大。

三。

销售策略

1.小组成员

　　王美迪（组长）主要负责鲜花的管理进货及网页制造

　　Xxx主要负责开发计划

　　Xxx主要负责经营策略与项目规划

Xxx主要负责市场调查和结果分析

由于还没有找好合伙人，所以就暂时认定这些简单的人员安排

　　2.营销策略分析

　　2.1品牌策略

　　花店建设初始，我们便非常重视品牌。

在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，力求具有独特创新

　　2.2价格策略

　　花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。

既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求

　2.3促销策略

　　⑴宣传策略

　　利用广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式

　　⑵服务方面

　　花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。

在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式

　　①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡

　　②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉

　　③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料

　　④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格

　　⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，或用问卷调查的方式了解人们对我们花店的评价。

并解答客户最感兴趣的问题

四风险分析和对应措施

鲜花的保养难。

开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。

如果保养工作做得不好，损耗过大，就会入不敷出。

淡季的顾客少。

每年的淡季是花店面临的一个重大考验，如果不能在淡季找到新的销售渠道，保持一定的顾客量，那么这几个月花店就很难挺过来。

策略：

1、可以将员工送到专门的培训学校进行培训。

另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是花店发展业务的方向；

2、为花店选择正确的定位。

花店的档次相差巨大，如果定位不当，就会造成很大的损失。

3、选择适当的店址。

开花店可以选在该地区的花店聚集地，这样的话可以形成规模效应，很多顾客会“慕名而来”。

如果决定单独选址，则可以考虑选在医院、酒店、影楼或娱乐城旁边，这样可避免淡季对整个业绩的影响。

4、经营花店要抓商机，多做熟客。

要做到这一点，信誉是关键。

首先是花卉质量价格要适当，其次是要重视服务质量，可以向顾客作出免费送货上门等承诺。

第四章，竞争性分析

一，竞争者及应对措施

在商业街附近有很多家小型的鲜花摊，他们主要经营活期鲜花，没有盆栽之类的品种。

虽然他们所选地带人流量比较大，但是作为正年轻的我们，更了解当代年轻人的思想，并且能够抓住时机，大量推销我们的产品。

具体措施如下；

应对策略：

虽然有一些很小的花摊及晚上流动的卖花群体，但是他们没有固定的地点，没有向我们一样完整的售后服务。

我们可以通过当今先进的信息渠道，比他们更先了解到社会的发展趋势。

并且及时作出我们的调整措施。

我们是年轻人，敢想敢做。

第五章市场与销售

一市场计划

（一）、市场范围计划

1、第一年成功立足攀枝花市东区，服务范围为攀枝花整个市区。

2、第二年争取业务扩展到攀枝花市周边县城。

3、第一年主要以服务学生和广大青年为主。

4、第二年力争将服务渗透到青少年和中老年。

（二）、业务拓展计划

1、主要业务

订做：

婚车全套、开业花篮、礼品花篮、花束、胸花、会议花等。

承接：

婚礼策划、庆典礼仪、会场布置，家庭装饰等

2、经营项目

A、各种成品鲜花花束，假花花束，毛绒花束。

B、散花零售。

C、各类花艺家庭布置及咨询。

D、婚庆，会场布置及扎花车。

E、第3、4年后开展学员培训

、干花制作及装饰

3、业务拓展

A、开业促销期间

B、立足期间业务

C、成功立足后业务

D、业务成熟

（三）、促销时间计划

1、开业一年内在不同节日进行针对性的打折促销，对顾客免费发放会员卡

2、一年后减少不同节日打折促销，重点放在形象促销

（四）社会形象省级计划店面升级到中级后有剩余资金的话，尝试着参与公益活动

（五）、品牌建设与升级计划

1、保证产品质量，个性化的作品。

2、发现需求，不断创新。

3、加快新产品研发，服务创新体现人文关怀

4、提供增值服务，

5、使用客户关系管理软件来提供售前、售中和售后服务。

6、通过网络来提供在线咨询，网上预订服务。

7、设计突出个性时代特征

8、用鲜花引领生活方式的升级

二．销售策略

创品牌，打造自己的优势。

1通过网上的宣传带动实际生活的宣传，主要提供大学生的宣传。

提高知名度。

为真正的销售做基础

2制作宣传海报。

夺目的宣传海报相当重要，提高大家的回头率，关注力。

3进行前期的调查问卷，针对不同年龄段对鲜花的喜好制定不同的宣传策略。

4在学校成立鲜花社团，通过免费培训引导大家对鲜花的关注与热情并积极投入到鲜花行业来，同时也是挑选校园代理商的一种好的途径。

继续扩大宣传规模。

B，不断地完善经营品种，包装政策。

人靠衣装，美靠靓装，花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。

如果花店对鲜花只是简单的包扎，或是说花店光卖鲜花，只拼价格，那么花店的竞争力就会大打折扣。

另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是花店发展业务的方向。

对同一种鲜花，根据不同性格制定不同的包装政策，分可爱，浪漫，淘气，古典等类型的包装。

C，定价战略

有时候价格完全可以决定一个人的买进与舍弃，在这方面的努力尤为重要，在前期我们在校园内主要目的是创品牌，采取收支平衡的战略，降低价位赢取大家的信任，多赢的一定的常客，同时在包装不断提高的技术上不断提高价位，通过改进的包装提高价位的回升作用。

D，前期的促销活动。

开展捆绑促销活动。

前期的功绩直接影响到后期的工作，无论是信誉还是资金在前期都很重要，因此在前期在校园内进行促销活动，采取收支平衡战略，买花送花瓶等捆绑促销活动。

同时开展一项秘密送花活动，就是在校园里如果有人不好意思送花给对方，我们可以为他们送花，同时带上他对对方的祝福等等。

E，宣传策略

做好独特新颖的宣传单，可以在大学找一个代理商。

因为大学生也算我们的主要销售对象。

他们更懂鲜花的美，他们也更懂现在的潮流。

联系各家大型花店，市政府等地方。

这些大型的公共场所，是鲜花需要量最多的地方，如果把他们作为了我们花店的固定客流。

是非常有利于我们鲜花店的发展的。

F，送花服务。

送花有时候是建立信誉的最强的保证，给收花者美好的印象与愉快的心情是对后期工作的强有力的保证。

要让收花者记住送花者，更能记住我们的花店，因此送花要保证准时，送花者要保持微笑的状态，送花不准时给予对方一定的赔偿，要保证鲜花的质量，建立信誉问题。

同时老顾客要尽量安排以前给他送花的人去送，因为大家都有一个依赖心理。

G,售后服务。

①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡

②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉

③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料

④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。

⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。

H,建立自己的网站

列出各校的代理商，提供一起加盟的合作伙伴，列出不同时期推出的各种优惠政策，不同时期举办的丰富多彩出的活动，同时提供顾客反馈系统。

提供公司的各种政策，目的以及取得的成绩等

第六章财务计划

一．财务预算

总共资金——10万

1.固定资产耗费

电脑电话机-——3500

空调——2000

柜台——1200

沙发坐椅——300

合计——8000

2.成本费用

店面租金——3万/年

电费——2000\年

水费——3000\年

电话费——2000\年

宣传费——1000

总计——3万8千

3.其它费用

原材料（花，配料费用）——3万

人员工资——5千

其它费用如工作费等——800

总计——35800

4.备用费用

2万左右

资产负债表（投入第一年）

编制单位：

缘.美花店

Xxxx年xx月xx日单位：

元

资产

期末数

负债及所有者权益

流动资产

流动负债

货币资金

应付账款

其它应收款

应付工资

存货

流动资产合计

流动负债合计

固定资产

所有者权益

资产合计

负债及所有者权益总计

利润表（投入第一年）

编制单位；

缘。

美花店

Xxxx年度单位；

项目

本年累计数

一主营业务收入

减；

主营业务成本

二主营业务利润

减营业费用

管理费用

三营业利润

加营业外收入

减营业外支出

四利润总额

减所得税

五净利润

第七章附录

附录一

关于购买鲜花的调查问卷

1，您的性别？

（）

A.男B.女

2，您的年龄？

A.小于20B.20~30C.30~50D.50以上

3，您的职业为？

A.学生B.普通职工C.白领D.高管E.其他

4，花对于您的生活重要吗？

A.是B.不是

5，您平均每年买几次花？

A.不买B.1~2次C.2~3次D.3次以上

6，您一般买花送给谁？

A朋友B家人

C爱人

7，什么季节的花您最喜欢？

A春

B夏

C秋D冬

8，您认为什么样的花最被大众接受？

A百合B郁金香

C玫瑰

9，您每次买花的消费金额为？

A.小于100B.100~300C.300~500D.500以上

10，您最看重花的哪个特性？

A外观B气味C意义D价格E品种

11，你最喜欢什么样的花包装？

A花篮B花盆

C花束

12，您愿意在网上买花吗？

A.是B.否

13，网上购花时，您还希望看到什么相关商品的信息？

A.毛绒玩具B.巧克力C.蛋糕

D.饰品E.花瓶F.其他

14，倘若在网上购花，你最担心什么问题？

A.鲜花质量B.送货时间

C.售后服务D.支付方式E.其他

15，您选择鲜花网站最注重什么？

A.价格B.服务C.品种

D。