商务谈判写作方案三篇文档格式.docx
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广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。
办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。
近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。
近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。
我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。
学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。
图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;
建有花圃、苗圃实习基地450亩。
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。
公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园。
园区环境优美，景色宜人，实当前广州地区品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。
企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计水平和大规模的生产动力。
先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的标准的员工宿舍楼六千多平方米，标准的厂总面积一万六千多平方米。
年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：
“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。
“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。
是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。
是“ISO9001：
”获得是“ISO9001：
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
（四）策划案简明摘要
（一）谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
（二）谈判目标
目标：
人民币￥63999元赞助金（冠名费,活动经费等）
可接受目标：
人民币￥55000元赞助金（冠名费,活动经费等）
最低目标：
人民币￥52000元赞助金（皆做以活动经费）
（三）赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括（含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等）
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。
冠名方式为：
广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、赞助企业能够使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义实行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
3、在竞赛实行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
（五）谈判议程及相关说明
（一）谈判议程
1、确定议题A价格议题B回报议题C讨价还价议题D细则议题
2、双方进场：
由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
（二）谈判地点及相关人员
地点：
华强制衣实业有限公司会议室
时间：
2020年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：
甲方（我方）
郑少伟（校长）
罗玉萍（副校长）
张大有（体育教研科科长）
刘凯（信财部主任）
陈建鸿（生园部主任）
潘露茜（校长助理）
（三）谈判过程中所使用的策略
策略一：
温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：
把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：
制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：
打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可使用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五：
把握底线
适时使用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六：
最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
（四）谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
（六）结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判水平，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
【篇二】商务谈判写作方案
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：
胡达，公司谈判全权代表;
决策人：
贺宇翔，负责重大问题的决策;
技术顾问：
陶佳，负责技术问题;
法律顾问：
张伟燕，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，补充我方损失
对方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：
1、在法律上相关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：
相关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：
体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：
①赔款：
450万美元
②交货期：
两月后，即11月
③技术支持：
要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货
⑤价格目标：
为补充我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出相关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，实行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据，并对罢工事件实行剖析
对其实行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推动，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可使用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案实行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：
适时使用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,理应承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次实行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利实行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：
就赔款金额实行价格谈判，使用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当使用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并使用迂回补偿的技巧，来突破缰局;
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上相关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
【篇三】商务谈判写作方案
一、谈判主题：
以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
略
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：
我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系
要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系
我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大
当前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟
款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求
因为交通等方面原因，交货日期较晚
四、谈判目标：
在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易
双方都有意建立长期合作关系
2、成交目标：
①报价：
第八代雅阁Accord2.0MT18万
第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万
第八代雅阁Accord3.5AT28万
第八代雅阁AccordV63.531万
1月后，即2020年1月31日
要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
在同等条件下优先供货;
⑤底线：
保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,理应承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
情感交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
采取一致式开局策略：
以协商、肯定的语言实行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红百脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推动，步步为营策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益;
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：
利用对方存有竞争对手的可能性来与正在实行的谈判实行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相对应的让步;
6、打破僵局策略：
合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再使用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案实行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：
适时使用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当使用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并使用迂回补偿的技巧，来突破僵局;
或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
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