某地产项目份推广方案.docx

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某地产项目份推广方案

XXXX阶段营销方案

一、营销目标

◆迅速提升来电量、到访量，积攒售楼部人气；

◆强化老带新的成交力度及速度；

二、目前上客分析

（一）来电、来访及成交上客表：

XXXX10月份推广数据统计表（截止到26日）

获知途径

来电数量

占比

来访数量

占比

成交数量

占比

短信

161

59%

30

10%

10

40%

派单

16

6%

3

1%

0

0

网络

11

4%

5

2%

0

0

围挡

60

22%

221

73%

15

60%

人际

24

9%

41

14%

0

0

合计

272

100%

300

100%

25

100%

（二）表格数据分析如下：

1、短信来电161组，来访30组，来电量属于正常值，但来访量偏低，有两大原因需要进一步落实，一是客户质量差，二是销售自约率低；

2、派单来电、来访比例为6%、1%，成交为0，派单效果较差，应加强对派单人员的管理及派单区域范围的扩大；

3、网络推广的效果无需多说，且成为大多数项目的重要推广渠道，我项目目前尚未给予重视，可适当增加该推广渠道；

4、围挡在我项目上的来访、来电比例上均较高，成交比例占到60%，效果较明显；

5、老带新对其他项目的成交量有很大的支持作用，但在我项目上却没有很好的业绩，人际渠道的来电、来访比例为9%、14%，而成交为0，老带新作为项目销售的重要手段，应给与足够重视。

三、方案适用周期

x年x月x日—x年x月x日

四、目标实现方式

◆营销主题：

刚需置业正当时

◆销售主线：

特价房、订房即享台湾环岛8日游

◆推广渠道：

外销、现场包装、短信、户外、老带新

（一）造势借势——活动篇（具体执行见附件一）

1.金手指点钞大行动，x月x日举行

2.愤怒小鸟砸特价，x月x日、x日举行

（二）造势借势——政策篇

1.活动当天推出3套特价房；

2.购房即可获得价值3000元的台湾环岛8日游，可折抵同价值房款（特价房除外）；

（三）造势借势——推广篇

1、外销（具体执行见附件二）

1）执行外销团队派单制度（拉客奖励，每带回一个客户奖励10元，每成交一个客户奖励200元）；

2）重新设计DM单页，主打促销内容；

2、现场包装

1）将活动信息利用展架形式对外输出；

2）售楼部门前悬挂条幅，渲染活动氛围；

3、老带新

1）加强老带新优惠制度的宣传与推广，销售人员可做重点推荐；

2）约访老客户及多次到访未成交客户，重点宣传老带新政策；

4、媒体（户外+短信）

1）户外：

Ø解放路与东环十字路口（狮城大药房）三面翻广告位

Ø内容：

铁路西最美繁华处，八分钟步行到南湖

交通南大街双公园景观社区

Ø优势：

✓提升项目形象的重要渠道，形象可以推高项目期望值和价格心理承受力；

✓该位置人流量较大，对扩大项目的知名度有着重要的推动作用，且对后期商业的宣传有着巨大的带动作用；

✓性价比较高，优于报广。

2）短信：

（具体排期见附件三）

Ø每周四、五短信各10万条，发放时间为上午10:

00之前，根据反馈及时调整。

Ø内容：

活动信息+促销信息+项目卖点

五、本阶段营销推广预算

渠道

要点

费用估算（元）

占比（%）

实际费用（元）

占比（%）

短信

共100万

25,000

31%

/

/

户外

现场包装+费用分摊

12，000

15%

/

/

DM

印刷3万份

10,000

12%

/

/

活动

物料、礼品

19,000

24%

/

/

人员

派发DM，拉客

10,000

12%

/

/

其他

不可预见费

5,000

6%

/

/

合计

/

81,000

100%

/

/

附件一：

XXXX十一月份暖场活动执行细案

一、活动目标：

1、举办参与性强、互动性强的现场活动，约请近期来电来访客户以及社会报名人员参与，聚人气、促成交，提高区域市场知名度；

2、活动实现来电60组，当天到访客户40组，后续通过约访、活动维护到访30组，成交5套的目标；

二、活动主题：

“特价好房，齐聚一堂”

三、活动时间：

◆“金手指点钞大行动”

x年x月x日（周六）上午9：

30活动正式开始，通知客户到场时间为9：

00；

◆“愤怒小鸟砸特价”

x年x月x日、x日（周六）上午9：

30活动正式开始，通知客户到场时间为9：

00；

四、活动对象及信息发布渠道

1、老客户及到访新客户；

2、最近x、x、x月份所有来电来访客户为首批约请对象；适当扩大到访客户的范围，以保证到场人数；允许并提示客户可约请亲朋好友参加活动；

五、活动地点

✧XXXX售楼中心

六、活动内容

（一）金手指点钞大行动

1、参与资格：

到场客户均可参加

2、活动阐释：

客户在规定时间（1分钟）内数钞票，数多少送多少“代金券”，购房即可使用，参与即有礼品相赠。

3、游戏规则：

A：

点钞所用钞票为银行点钞专用钞票（10元）；

B：

主持人按参与游戏者胸前的号码牌顺序进行点钞游戏；

C：

点钞数目由财务人员确定，并负责监督确认；

D：

点钞在规定时间内，点钞误差不能超过2张，超过2张的将视为作废；

E:

本次活动每人只限60秒，每人2次机会；

F：

参赛选手均可获得奖品一份，游戏整体结束后，凭号码牌到兑奖处领取奖品；

4、奖项设置：

参与奖：

1）奖价值10元左右的纪念品一份；

2）等额价值（点钞价值）的购房代金券一张；

注：

1）代金券有效日期为x月x日—x月x日；

2）代金券不记名，不挂失；

（二）愤怒小鸟砸特价

1、参与资格：

到场客户均可参加

2、活动阐释：

到场客户根据现场布置，借助“愤怒的小鸟”砸特价牌，砸多少房价减免多少；

3、游戏规则：

A：

特价折扣300元、500元、800元、1000元、1500元、2000元不等；

B：

应用所有房源，不受户型、面积、单价限制；

C：

每人只有一次机会，砸中的则为优惠金额；

D：

优惠金额仅限购房XXXX房源使用，不兑换现金；

E:

参与均可获得奖品一份，游戏整体结束后，凭号码牌到兑奖处领取奖品；

4、奖项设置：

参与奖：

1）奖价值10元左右的纪念品一份；

2）等额价值（砸中优惠金额）的购房代金券一张；

注：

1）代金券有效日期为x月x日—x月x日；

2）代金券不记名，不挂失；

七、活动流程

流程设计

动作分解

活动前一天

17:

30把所用物料准备出来，摆放到位；所有人员必须进行模拟训练；

活动当天

7:

30所有人员到位，物料摆放扫尾；8:

30所有人员各就各位侯客；

停车指引

保安指挥停车，并引领客户到达销售部门口台阶处

“欢迎来到XXXX！

您请这边停车。

”（配合手势指挥）

开门迎客

销售员开门将客户让到售楼部大厅，并引领至签到处

“您好！

请您先到这边签到，领取参加活动的号牌”（配合引领动作）

客户签到

1、请客户签下姓名、电话等基本信息；2、告知客户游戏相关事项，并发给客户号码牌。

甄别客户

询问并确认客户有没有在XXXX购房，则进入销售接待环节，介绍产品和优惠政策；如果确认客户已经在易水龙脉购房，也要求介绍促销优惠政策，特别是强调老带新政策；完成销售推介之后，提示并引领客户落座或自由活动，即时记录下有关信息；

活动介绍

正式开始游戏环节之前，至少进行三次活动说明：

1、游戏形式、规则、游戏奖品；

2、目前销售的房源信息；

3、优惠促销政策，包括特价房、付款方式优惠、老带新、活动当天优惠政策；

游戏环节

开始游戏；即时记录游戏结果并现场公布给参与客户，参与客户可凭号码牌领取奖品及代金券；

发放奖品

游戏整体结束后，客户凭号码牌到兑奖处兑奖；

活动结束

活动结束客户离场前，销售员确认意向客户再次到访的时间或电话约请的时间；

八、现场布置规划

1、售楼部广场放置拱门（条幅内容）

▲XXXX“金手指点钞大行动”正在上演（x月x日）；

▲XXXX“愤怒小鸟砸特价”正在上演（x月x日、x日）

2、门前悬挂条幅：

1）条幅内容：

A:

特价房限量放送，绝佳好房分秒递减

B:

超级大点钞，让你数钱数到手抽筋

C:

数多少送多少，点钞绝技任你秀

D:

八分钟到南湖公园，繁华都市生活

E:

最低XXX元，品质、实惠一举两得

F:

愤怒小鸟砸特价，重重优惠任你拿

九、物料准备及费用预估

名称

数量

规格及要求

费用概算（元）

备注

负责人

腰麦

8个

30元*8=240元

销售人员佩戴；

号码牌

300张

圆形背胶标签（可贴到衣服上的，上面有阿拉伯数字从1—150；）；5cm*5cm直径；

0.3元*300张=90

奖品

100个

价值10元的手套

10元*100个=1000元

100个

价值10元的暖手宝

10元*100个=1000元

海绵缸

3个

3*5=15元

点钞登记表

1本

/

记录点钞人员号码牌牌号

专用钞票

1000张

银行点钞专用钞票（10元钞票）

1000元

愤怒的小鸟

10个

10元*10个=100元

特价牌

12个

100元

门前

2条

/

50元*2条=100元

挂在拱门上，烘托气氛

楼梯条幅

6条

10米左右

50元*6条=300元

x展架

2个

80*180

100*2=200元

游戏规则、优惠政策展架

桌子

3套

/

/

签到处；领奖处；点钞处

拱门

1个

跨度15米

300元

/

代金券

300张

/

1元*300张=150元

留有空白区域写金额

印章

1套

/

200元

在代金券上印金额使用

签到表

1本

/

/

/

领奖表

1本

/

/

/

笔

5支

/

/

/

/

宣传推广费用

短信30万条

/

9000元

其他

/

/

5000元

不可预见费用

/

合计

/

/

18795元

/

/

十、人员安排

主负责工作

负责人

具体工作

总协调

1人

协调各部门间协同作战，组织各部门负责人参加模拟训练；

总指挥

1人

活动整体安排，分派并指导各项具体工作，全程把控

销售把控

1人

把控并指导活动期间及跟进期间的整体销售工作

现场组织

2人

游戏主持与组织

销售

销售员

约访、客户接待，期间配合部分工作

财务

财务人员2人

现场办理票据、收取款项及监督点钞比赛

引领

1人

引领客户签到；

签到处

2人

负责来访客户的登记及号码牌的发放工作

兑奖处

2人

守护奖品，协助核实号码牌，兑奖；

游戏配合

2人

协调配合各游戏现场，帮助主持人组织参赛客户；

倒水

2人

及时给客户倒水，做好服务；

停车/秩序

保安1名

前期引导停车，期间协作组织游戏兼顾维持秩序

机动人员

2人

临时性工作

附件二：

派单计划

XXXX11月份派单方案

一、派单目的

主动寻找与项目匹配目标客群集中区域，重点宣传，吸引目标客户到访。

扩大XXXX知名度和影响力，实现11月份销售目标。

二、派单吸引

1、DM设计：

通过文案、政策、平面表现等给予