汽车营销试题库9套文档格式.docx
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A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念
6、汽车营销活动的出发点和立足点是：
（ A ）
A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象
C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润
7、售后服务管理涉及内容不包括（ A ）。
A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理
8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ C ）。
A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识
9、国际汽车市场主要表现出的特点是（ B ）。
A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位
C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化
10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（ C ）。
A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是
1、汽车营销学研究的方法不包括（C）
A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法
2、销售员要使市场信息反馈工作（ B ）。
A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化
3、销售员最基本的职责是（ A ）。
A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象
4、汽车营销的理念是：
（ B ）
A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带
B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益
C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益
D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务
5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（ C ）。
A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户
B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识
C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售
D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律
6、就汽车营销来说，（ D ）能为企业争取更多的客户。
A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务
7、汽车销售商应该以（ A ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。
A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主
8、商品的售后服务真正目的在于（ C ）。
A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行
现代汽车营销的理念是：
A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带
B用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求
C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益
D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务
10、服务产品的特征一般表现为（ C ）。
A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性
三、判断题
1汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
（√）
2.
扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。
（
×
）
3汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系
列的重要步骤和内容。
4两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。
5、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（ √ ）
6、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
√
7、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。
（ ×
）
8、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（ √ ）
9、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。
10、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（×
1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
（×
2
）通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
3、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
4、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
5
6、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。
7、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。
8、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
9汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（√）
10与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，
进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
四、问答题
1、什么是产品组合？
其类型有哪些？
答案要点：
产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。
它有广度性组合和深度性组合两种类型。
2、汽车营销观念经过了哪四个阶段？
答：
生产中心观念阶段、推销中心观念阶段、市场营销观念阶段、和社会营销观念阶段。
3、自然环境对汽车市场营销的影响主要表现是什么？
自然环境是指影响汽车生产和使用的自然因素。
包括自然资源状况、生态环境状况以及环境保护等方面。
一般来说，自然环境对汽车营销的影响主要表现在以下几个方面：
（1）自然资源的减少将对汽车企业的生产和销售行为构成一个长期的约束条件。
（2）环境污染对汽车的发展提出了新的要求。
（3）自然气候会对汽车使用时的起动、润滑、冷却、充气效率、制动等性能产生影响，同时对汽车零配件的正常工作和使用寿命也产生直接影响。
这就需要根据不同的气候条件，有针对性的开发适应于不同环境特点的汽车。
（3）地理环境与汽车的市场营销。
（4）交通状况与汽车的市场营销。
4、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?
首先有赖于销售人员营销技能的提高。
很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。
其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。
汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。
最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。
在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。
5、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题？
显示销售人员自我的服务意识和态度；
显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；
显示丰富的专业知识以及业务知识；
显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；
如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。
6、什么是汽车市场需求预测？
包括哪些内容？
具体地说，就是根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
并为营销决策提供科学依据。
车市场需求预测包括产销趋势的中长期预测；
产销趋势的短期预测；
单品种专题预测。
7、试述国际汽车市场的特点及发展趋势？
（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。
（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。
（3）世界汽车出口格局没有变化。
（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显。
（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。
（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。
8、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？
答：
汽车销售人员每天要面对许多顾客，顾客对销售人员和企业的第一印象好坏主要取决于销售人员仪表的形象。
销售人员的形象给顾客起着直接的视觉影响，是企业的“门脸”，无时无刻不代表着企业的形象。
表现为：
（1）健康的体魄
（2）端庄的仪表
（3）文雅的行为
郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）
课程名称：
（汽车营销）适用班级：
（17春高级汽修一,二）共72人
班级学号姓名分数
一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）
1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。
A.福特B.大众C.风田D.本田
2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。
A.德国B.美国C.日本D.意大利
3.红旗轿车最早的车标是（C）
A.一面红旗B.两面红旗C.三面红旗D.四面红旗
4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）
A.奥迪轿车开向四面八方B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上
C.四种汽车品牌D.四个公司
5.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。
A.符合身份，以少为佳B.同质同色
C.不佩戴珍贵的首饰D.不佩戴展示性别魅力的首饰
6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。
A.眼光平视，腿要平行B.头平要能顶书不掉，两脚平行
C.头平正，双肩平，两眼平视D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面
7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）
A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上
B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面
C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直
D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行
8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）
A.交易法：
首先递送名片B.激将法：
递送时说能否交换一下名片
C.联络法：
“如何与您联系？
”D.谦恭法：
对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？
”
9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改B.名片不准提供两个以上头衔
C.不用特殊材质做名片D.名片不印多个联系方式
10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）
A.纵向摆放在桌子的右前方B.纵向摆放在桌子的左前方
C.横向摆放在桌子的右前方D.横向摆放在桌子的左前方
11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。
A.同时开始做别的工作B.保持沉默
C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听D.打断对方
12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C）
A.等待对方再次打来B.去忙别的事
C.主动回拨给对方D.让别人来等着接电话
13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D）。
A.留下自己的姓名和联系电话B.说明自己要联系的人
C.简要说明致电的原因D.埋怨为什么没人接听电话
14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。
A.车辆静态展示B.试乘试驾C.发放宣传广告D.车模展示
15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）
A.车展B.车友聚会C.新车发布会D.新车品鉴会
16.扮演神秘顾客最重要的是（C）
A.表演力B.自信心C.观察力D.沟通能力
17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE）部分
A.清洁度B.客户服务C.产品摆放和库存D.可能导致危害的因素
E.质量控制
18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A）三个方面。
A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价
B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价
C.眼神不同，言谈与行动不同，直接问价
D.言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，
19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。
A.7B.8C.9D.10
20.异常敏感、容易反悔；
情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型
A.虚弱型B.怀疑型C.顽固型D.神经质型
21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A）
A．民族主义情绪B．认为车皮比较薄C．外观不好看D．性价比不高
22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B）
A．求实B．求新C．求美D．求利
23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。
”以上运用了（B）方法。
A.选择成交法B.假定成交法C.请求成交法D.保证成交法
24.女性顾客购车动机特点是（ACD）
A．感情色彩浓B．动机形成迅速果断C．受外界影响大D．主动性强
25.中老年人购车特点（BCD）
A．追求时代潮流、冲动B．强调安全性C．购车理智D．追求舒适安全
26.青年人购车特点（ABD）
A．突出个性B．追求时代潮流C．追求良好的服务D．冲动
27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC ）
A．不要跟随顾客，让他自己去看B．首先要尽量消除顾客的戒备心理
C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流D．不管顾客反应，该说啥就说啥
28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC）
A．要自信地给出顾客体验理由B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃
C．引导体验可以配合肢体引导D．只要建议体验就不达目的誓不罢休
29.遇到闲逛客出现的时候，我们可以（D）
A.一定要将闲逛客说得心服口服B.将闲逛客支开就好
C.不要在闲逛客身上花费过多时间
D.不要激怒顾客
30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD）
A.反正说了他也不信，就不必理睬他B.给他介绍我们产品的优点
C.应该理解顾客这种顾虑D.通过举例方式帮助顾客树立信心
31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）
A.告诉顾客可以考虑好后再来B.这么好的东西不需要考虑了
C.提问了解顾客犹豫的原因D.针对原因提供针对性的解决方案
32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）
A.给顾客施加压力说以后可能没货了B.了解顾客不能现在决定的原因
C.了解顾客心情并给出解决方法D.尽量这次就搞定而不要等到下次了
33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）
A.金钱B.决定权C.需求D.人口
34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）
A.封闭式提问法B.开放式提问法C.积极提问法D.正式提问法
35.（B）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流
A.正式沟通B.非正式沟通C.平行沟通D.上下沟通
36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D）米左右的距离。
A.2B.3C.4D.5
37.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C）
A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；
B.品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；
C.已经交纳购车订金的；
D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。
38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD）
A.销售工具的准备B.车辆准备C.心理准备D.形象准备
39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC）
A.填写问卷调查B.借故索要名片或联系方式
C.送赠品留信息D.硬塞资料和单位电话
40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）
A.接近B.介绍C.克服障碍D.达成交易
41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？
（ACD）
A.特征B.价格C.优点D.利益
42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D）这四个方面
A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值
B.显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值
C.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识
D.显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值
43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD）
A.资料准备B.成功开场C.灵活运用车辆说明D.请客户试车
44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD）
A.自信B.体谅对方C.适当做出提示D.善用询问与提示
45.下列是试驾过程中需要设计的过程：
（ABCD）
A.直线提速B.连续过弯C.紧急制动D.发动机怠速运转
46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD）
A.安全B.油耗C.话术D.随车人员的问题
47.处理异议的基本步骤是（ABCD）
A.测定异议B.理解异议C.求证异议D.处理异议
48.处理异议时必须避免（ABCD）
A.争辩B.放任C.悲观哀求D.前后不一
49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD）
A.赞扬竞争对手B.通俗讲解性价比C.定位D.让步
50.关于客户投诉说法不正确的是（C）
A.客户投诉可以使企业服务更完善B.客户投诉是创新的源泉
C.客户投诉是绝对可以避免的D.客户投诉有善意和恶意
二、判断题（每题2分，共26分）
1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。
（√）
2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。
3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。
4.自信心是一个人必备的良好心理素质。
5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。
6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。
7.在即将下班时拨打电话也比较合适。
8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。
9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。
10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。
11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。
12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。
13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。
三、问答题（每题12分，共24分）
1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？
2.试乘试驾流程和需要注意的事项。
班级姓名学号_________________
……………………………密…………………………………封………………………………线……………………………………
《汽车营销》期末考试试题
题号
一
二
三
四
五
总分
得分
（提示：
本考试试卷共五大题，6页，满分为100分。
考试时间为90分钟）
评卷人
一、选择题（本题共15题，共30分）
1、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括（）。
A、产品的安装、调试、维修、保养
B、人员培训、技术咨询
C、车辆装饰和零配件的供应
D、各种办证或许诺的兑现等
2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（）。
A、产品观念B、市场营销观念
C、社会营销观念D、推销观念
3、汽车经销企业的所经销的商品是：
（）。
A、汽车B、汽车实体产品＋服务
C、服务D、好的经营理念
4、机动车行驶证上没有的信息是（）。
A、发动机号码B、车牌号码
C、车辆照片D、车主身份证号码
5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（）。
A、稳定性B、平顺性
C、安全性D、动力性
6、汽车的（）通常又被称为汽车的乘坐舒适性。
C、安全性D、车身及空间评价
7、让顾客进行试乘试驾，目的是（）。
A、提高顾客的体验价值
B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值
D、提高汽车的实际价值
8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（）。
A、必须按照顺序进行
B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D、针对顾客的疑问随问随答
9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率B、利润
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