【业务代表教程】大卖场谈判技巧.ppt

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大卖场谈判技巧诗碧终端操作实务之诗碧终端操作实务之上海诗碧化妆品有限公司上海诗碧化妆品有限公司上海诗碧化妆品有限公司上海诗碧化妆品有限公司作为一名重点地区（以运做大卖场为主）的终端经理，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

大卖场谈判的必要性大卖场谈判技巧之一：

大卖场谈判技巧之一：

大卖场谈判技巧之一：

大卖场谈判技巧之一：

进场前准备阶段进场前准备阶段ll了解目标卖场：

了解目标卖场：

ll进场前综合分析及进场前综合分析及ll贸易条件一般分析贸易条件一般分析：

ll对应策略及分析：

对应策略及分析：

了解目标卖场：

了解目标卖场：

ll1、首先看超市的选址ll2、看超市收银台ll3、看超市的设置ll4、看超市的地堆ll5、看超市的货架ll6、看货架上陈列的商品ll7、询问进场前综合分析：

进场前综合分析：

ll卖场进场费用卖场进场费用ll经销商客情经销商客情ll卖场的帐期卖场的帐期ll卖场的销售返利卖场的销售返利ll经销商负担经销商负担ll收货的速度收货的速度ll卖场的打折卖场的打折ll退货情况大退货情况大ll末位淘汰制末位淘汰制ll促销活动费用促销活动费用对应策略及分析：

对应策略及分析：

ll费用的选择费用的选择ll争取结款优先争取结款优先ll多种价格策略多种价格策略ll退换货或者残损商品退换货或者残损商品ll确定各店配送比例确定各店配送比例ll超级终端的应对策略超级终端的应对策略ll面对入场费，我们该做什么面对入场费，我们该做什么ll对策策略对策策略首先看超市的选址：

ll人口集中的地方人口集中的地方ll商业区还是住宅区商业区还是住宅区ll流动人口多不多流动人口多不多ll人口消费能力人口消费能力ll主要辐射范围内是否有竞争者主要辐射范围内是否有竞争者ll有没有停车场有没有停车场ll交通状况交通状况了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之一之一之一之一看超市收银台：

ll收银台数量（个）收银台数量（个）ll收银台闲置收银台闲置ll、客流量减少、客流量减少ll、布局不合理、布局不合理ll、经营出现问题、经营出现问题了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之二之二之二之二看超市的设置：

了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之三之三之三之三ll货架间的空间要宽敞货架间的空间要宽敞ll商品要容易拿到商品要容易拿到ll商品的品类要丰富商品的品类要丰富ll购物环境要清洁明亮购物环境要清洁明亮ll商品标价要清楚商品标价要清楚ll寄存箱要足够寄存箱要足够ll总台服务人员的态度要好总台服务人员的态度要好看超市的地堆：

ll该陈列促销能否吸引消费者该陈列促销能否吸引消费者ll能否推动整个品类销售的增长能否推动整个品类销售的增长ll是否为较知名的品牌是否为较知名的品牌ll是否合乎时令季节是否合乎时令季节了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之四之四之四之四看超市的货架ll卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。

卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。

ll卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品ll左右货架陈列的商品是否有关联左右货架陈列的商品是否有关联ll生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之五之五之五之五看货架上陈列的商品：

ll品种是否齐全：

ll一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌ll快速消费品的产品日期：

ll大部分产品的生产日期很近说明生意好大部分产品的生产日期很近说明生意好ll陈列商品是否整洁：

ll快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方超市的管理严谨有方ll了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之六之六之六之六询问：

询问也是一种非常重要的信息收集手段询问也是一种非常重要的信息收集手段ll制造商、经销商的业务员制造商、经销商的业务员：

ll近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等ll促销小姐、理货员：

促销小姐、理货员：

ll客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场了解目标卖场之七之七之七之七卖场进场费用：

ll进场费、条码费、节庆费、年庆费、促进场费、条码费、节庆费、年庆费、促销人员管理费及后期贸易条件（地堆、销人员管理费及后期贸易条件（地堆、端架、牌面、陈列）等等各店不同。

成端架、牌面、陈列）等等各店不同。

成为进场前期主要贸易条件。

为进场前期主要贸易条件。

进场前综合分析及之一进场前综合分析及之一进场前综合分析及之一进场前综合分析及之一经销商客情：

由于卖场操作具有灵活性和产品（品牌）认定的主由于卖场操作具有灵活性和产品（品牌）认定的主观性及其他各方面因素影响，在正常谈判的基础上，观性及其他各方面因素影响，在正常谈判的基础上，应充分考虑诗碧（经销商）与大卖场的客情因素：

应充分考虑诗碧（经销商）与大卖场的客情因素：

进场容易度、进场条件、后期经营条件等贸易条件进场容易度、进场条件、后期经营条件等贸易条件因此有诸多便利和让步。

因此有诸多便利和让步。

进场前综合分析及之二进场前综合分析及之二进场前综合分析及之二进场前综合分析及之二卖场的帐期：

ll一般在一般在3030天以上天以上进场前综合分析及之三进场前综合分析及之三进场前综合分析及之三进场前综合分析及之三卖场的销售返利：

ll一般为一般为2244进场前综合分析及之四进场前综合分析及之四进场前综合分析及之四进场前综合分析及之四经销商负担：

ll商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；进场前综合分析及之五进场前综合分析及之五进场前综合分析及之五进场前综合分析及之五送、收换货程序复杂：

ll送、收换货手续繁多、程序复杂送、收换货手续繁多、程序复杂进场前综合分析及之六进场前综合分析及之六进场前综合分析及之六进场前综合分析及之六卖场的打折：

ll商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担进场前综合分析及之七进场前综合分析及之七进场前综合分析及之七进场前综合分析及之七退货情况大：

ll退货情况比较严重退货情况比较严重进场前综合分析及之八进场前综合分析及之八进场前综合分析及之八进场前综合分析及之八末位淘汰制ll末位（横向或）淘汰，贸易条件随经营业绩反比增长；末位（横向或）淘汰，贸易条件随经营业绩反比增长；进场前综合分析及之九进场前综合分析及之九进场前综合分析及之九进场前综合分析及之九促销活动费用ll后期贸易条件（地堆、展架、促销、特价后期贸易条件（地堆、展架、促销、特价等促销批准和费用）的不确定性，增加后等促销批准和费用）的不确定性，增加后期的经营风险期的经营风险进场前综合分析及之十进场前综合分析及之十进场前综合分析及之十进场前综合分析及之十费用的选择：

ll首先要区分哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用首先要区分哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用：

ll（11）必须支付的费用：

）必须支付的费用：

ll进店费（条码费），店庆费和佣金，每家企业必须支付，只进店费（条码费），店庆费和佣金，每家企业必须支付，只是有多有少而已；是有多有少而已；ll（22）可选的费用：

）可选的费用：

ll新品费、物损费、堆头费、新品费、物损费、堆头费、DMDM费、开业赞助费、促销费等等费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）市场，需要投入一定的市场拓展的费用）ll通常情况下，上地堆的商品必做通常情况下，上地堆的商品必做DMDM的促销刊物，而的促销刊物，而DMDM刊上刊上的商品并不一定上堆头。

因为通常情况下，一家的商品并不一定上堆头。

因为通常情况下，一家50005000平米左平米左右的卖场开业的右的卖场开业的DMDM刊物会有刊物会有200200多种促销单品，而卖场内，多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。

超市会要求供应商结合自己商品的性不会有这么多的堆头。

超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。

诗碧水凝美白系列尽力争取上堆质和与谈判情况合理安排。

诗碧水凝美白系列尽力争取上堆头，最次也应上端架。

堆头的位置最好是商品所在区域的主头，最次也应上端架。

堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。

通道上。

对应策略及分析之一对应策略及分析之一对应策略及分析之一对应策略及分析之一争取结款优先：

ll交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。

当供应商给予门店很证商品和货款的正常周转。

当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。

商品上予以结款上的支持。

对应策略及分析之二对应策略及分析之二对应策略及分析之二对应策略及分析之二多种价格策略：

ll（11）在了解到门店的费用水平后，可变更对于门在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；店的报价资料；ll（22）供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；价格等，根据门店所需费用选择供货价格；ll（33）门店采购会在费用与商品进价上做一个选门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。

这样对供应商择，是短期利益还是长期的利益。

这样对供应商就会相对平衡一些。

就会相对平衡一些。

对应策略及分析之三对应策略及分析之三对应策略及分析之三对应策略及分析之三退换货或者残损商品：

ll问题：

连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是问题：

连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。

配送中心的方式，产生的残损商品较多。

ll对策：

对策：

ll（11）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限，例如，保质期限，例如，保质期66个月的商品必须提前个月的商品必须提前11个月退货，个月退货，以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避免日后的纠纷；免日后的纠纷；ll（22）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率，以补贴门店的损失。

残损率，以补贴门店的损失。

对应策略及分析之四对应策略及分析之四对应策略及分析之四对应策略及分析之四确定各店配送比例：

ll问题：

连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过问题：

连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。

例如：

在该连锁集团中，配长或者配送量不适合的现象发生。

例如：

在该连锁集团中，配送中心对于销售好的送中心对于销售好的AA门店的配送少，销售不好的门店的配送少，销售不好的BB门店配送门店配送多，就会造成多，就会造成AA门店无货卖，门店卖不完的现象。

门店无货卖，门店卖不完的现象。

ll对策：

了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送对策：

了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。

比例，并敦促商品及时上架销售。

经过以上步骤后，我经过以上步骤后，我们就可以安心地