《精英督导特训营》-杜涛导师.ppt

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杜涛主讲导师：

杜涛精英督导教训特训营亚洲实战派销售成交导师2Aurmission:

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Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛一、督导的角色定位角色定位：

下门店与店长（店主）共同发现问题、解决问题的工作伙伴。

-角色转换-4Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛目录一、督导的角色定位二、督导的职责三、督导必须具备的能力四、督导的下店流程五、督导的管理表格5Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛角色1：

医生（诊断能力）（诊断能力）督导是门店的医生；表现在：

督导是门店的医生；表现在：

11、掌握各项分析工具，找出门店三种问题：

过去问题、现、掌握各项分析工具，找出门店三种问题：

过去问题、现在问题、预见性问题，并表达清楚，并达成共识；在问题、预见性问题，并表达清楚，并达成共识；22、能够发现门店在人、财、物、环等方面存在问题；、能够发现门店在人、财、物、环等方面存在问题；33、能够分析门店业绩上下浮动的原因；、能够分析门店业绩上下浮动的原因；44、为门店制定业绩改善的计划，提出解决问题的方法、为门店制定业绩改善的计划，提出解决问题的方法。

6Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛11、先示范、得到认可、先示范、得到认可22、如何带人（方法、氛围、如何带人（方法、氛围、建立客情）建立客情）33、店务管理协助、店务管理协助角色2：

教练7Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛角色3:

形象代言人1、言谈、举止2、穿着（内、外）3、注意事项（折扣、政策、公司制度等）（折扣、政策、公司制度等）8Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛角色4:

市场信息反馈者1、客户档案表（内容有哪些（内容有哪些PKPK）2、市场动态3、竞品动态9Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛二、督导职责一：

一：

提高业绩、消化库存提高业绩、消化库存二：

二：

沟通出货或打款沟通出货或打款三：

三：

协助执行公司组织的大小型促销推广活动协助执行公司组织的大小型促销推广活动四：

四：

终端形象维护（如形象建设等）帮助做好会员管理终端形象维护（如形象建设等）帮助做好会员管理五：

五：

了解店员进行了解店员进行11对对11指导指导六：

六：

月总结报表及月计划表月总结报表及月计划表七：

七：

搜集并及时汇报市场反馈信息搜集并及时汇报市场反馈信息10Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛三、督导必须具备的能力1、销售能力2、沟通能力3、组织协调能力4、带团队训练5、培训讲课6、课件制作7、主持控场11Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛四、督导的下店流程下店前准备工作驻店中相关工作离店后跟进工作12Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛督导下店的门店分类1、新店开业2、中小门店3、大店4、连锁店13Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛为什么去？

去干什么？

怎么做？

要得到什么样的结果？

加盟店有何要求？

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Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛品牌经理协助部分11、确定客户开业的时间、确定客户开业的时间22、需要客户协助的部分、需要客户协助的部分11）、推崇督导老师）、推崇督导老师22）、驻店的时间）、驻店的时间33）、督导老师的住宿、用餐）、督导老师的住宿、用餐44）、告知督导老师到店的时间，联系方式，姓名）、告知督导老师到店的时间，联系方式，姓名）55）、店的负责人（提供联系方式）、店的负责人（提供联系方式）66）、安排培训的时间（）、安排培训的时间（AA、营业结束前一个小时、营业结束前一个小时BB、参会对象：

两班人、参会对象：

两班人员、家属、朋友）员、家属、朋友）77）、活动方案确认，物料准备）、活动方案确认，物料准备33、客户的特殊要求、客户的特殊要求44、新店人到货到、新店人到货到15Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛下店前准备工作16Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛一、自我准备1、产品知识、销售技巧、行业知识2、公司的产品库存3、工具（合同、卷尺、画册、相机、样板）4、未来1-3个月内公司上新货的时间5、现有库存17Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛二、客户信息了解1、终端店关键人物的性格（工作态度、工作特点）-品牌经理2、需要配合人员的联系方式（老板、店长、培训师）3、销售的款式、回款额、畅销款（竞品动态）4、活动的效果数据统计5、出样的款式、货号（客服）6、面积、之前的销售量7、店的数量8、客户地址9、补货情况（畅销、平销、滞销款号）-老店18Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛三、沟通事项准备1、回款2、任务3、促销4、新品5、陈列6、位置（橱窗、灯箱橱窗、灯箱）7、人员（专职导购、培训会专职导购、培训会）19Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛四、行程准备1、制定拜访路线（省时省力）2、电话约访3、把具体行程告知对方4、具体要求（销售技巧、产品讲解、时间规定、促销沟通）（销售技巧、产品讲解、时间规定、促销沟通）20Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛五、目标准备1、拜访客户数量（新、老客户）（新、老客户）2、出差时间3、预计达到效果4、回款目标5、上货目标21Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛驻店中相关工作22Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛一、到店后现场沟通1、角色转换（这就是我的店、我该怎么做）2、促销3、人员4、管理5、目标与任务6、库存23Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛二、形象检查及维护1、门头2、背柜3、中岛4、堆头5、衣架6、购物袋及时更换、合理调配及时更换、合理调配24Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛三、帮助店家整理库存1、挂板（系列、颜色、尺码）2、卖场内库存3、仓库库存4、分类：

滞销、平销、畅销5、区域内的资源调配25Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛四、现场销售1、了解店内的其他产品（家居、文胸、保暖）2、滞销、平销主推（建立信心）3、带新人（先入为主）流程：

（1）、你做我看

（2）、我做你看，解释示范（3）、你我同做（4）、你做我看，纠正动作（5）、重复演练（6）、你做我看，验收26Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛五、实地培训1、先做出成绩、得到认可2、实地一对一3、集中式培训（心态、技巧）4、销售自己、维系客情（做不同）27Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛六、会员资料管理1、查看店内会员管理情况2、协助客户做好会员管理3、如何运用会员管理倍增业绩（会员登记、短信模版）28Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛七、及时解决问题1、熟悉公司的市场政策2、现场能解决的问题3、规定时期内给予回复（请示上级、建立信任感）（请示上级、建立信任感）29Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛八、沟通出货或打款1、客户的库存（挂板、卖场内、仓库的整理）（挂板、卖场内、仓库的整理）2、结合实际销售情况，给客户做好订单（正（正价款、特价款）价款、特价款）3、与店家沟通到货时间3、原有款项的结清（与客服的沟通）（与客服的沟通）30Aurmission:

Letfemalehealthgsexfamilghappinesssocietgharmong亚洲实战派销售成交导师/杜涛离店后跟进工作31A