上汽报价成交技巧培训100524.ppt

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营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训课堂须知课堂须知营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训l根据客户的需求为客户提供最个性化的车辆配置，从而根据客户的需求为客户提供最个性化的车辆配置，从而让客户感动让客户感动l从库存中为客户寻找最合适的车型，让客户了解经销店从库存中为客户寻找最合适的车型，让客户了解经销店在尽心尽力寻找符合其需要的车型在尽心尽力寻找符合其需要的车型l合同条款与附加条件均对客户透明合同条款与附加条件均对客户透明l让客户觉得物有所值，尽可能不要议价让客户觉得物有所值，尽可能不要议价报价成交的目标报价成交的目标营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训要点：

要点：

1.是否能够掌握顾客价格商谈的时机10.价格商谈中是否能利用与顾客间的情感做诉求2.是否能够掌握顾客的购买信号11.是否能够有效处理顾客的价格异议3.是否能够充分强调产品的价值12.签约成功后，是否赞扬并感谢了客户，并预约了交车的时间4.掌握当天的库存与订货状况13.签约不成功，是否还是让客户感到没有压力5.利用报价单，对各项付款方式进行详尽计算及说明，轻松耐心回答顾客关切的问题14.根据客户需求有重点地解释合同的相关条款，附加条件，有效时限和隐含优惠6.报价前总结顾客选购商品的主要配置及对顾客的益处，并说明品牌与服务的综合价值，强调上海汽车产品的保值性15.销售顾问是否再次主动询问客户付款的方式7.是否能够充分强调服务品质及价值16.销售顾问是否专心签约，对顾客尊重与重视8.是否不主动向顾客提及价格折扣17.确认客户已对报价内容及合同条款完全理解并认同，请客户签字9.是否掌握价格商谈的原则18.客户定车后,销售顾问领顾客交付定金，财务人员热情耐心经办并开收据报价成交流程要点报价成交流程要点营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在价格和价值营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款取得“相对承诺”营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：

“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：

“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款取得“相对承诺”营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训“你价格合适，我今天就定下来。

”确认顾客承诺的可信程度：

顾客是否具备了签单付款的条件？

如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！

顾客是否具备了“销售三要素”？

顾客是否已经“设定购买标准”？

顾客是否已经发出了“购买信号”？

只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

顾客如果承诺当场签单付款顾客如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：

顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”充分的准备营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。

判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。

思考各种处理方法。

面对顾客砍价时心态营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训1.三不原则三不原则2.CARED关怀法关怀法3.报价成交技巧报价成交技巧抓住信号，促进成交抓住信号，促进成交4.报价组合法报价组合法报价成交技巧报价成交技巧营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训案例分析：

案例分析：

一个秋日的上午约10：

00多，一位中年客户约45岁走入展厅，衣着一般但给人一种企业家的感觉。

销售顾问上去迎接，并递上自己的名片给客户，但客户并未过多理会，经过一番车辆介绍后，客户也表示蛮感兴趣，销售顾问便打铁趁热询问是否下订？

客户表示车蛮好，自己也喜欢，于是进入价格谈判，客户要求能否便宜一些？

销售顾问也很快答应折扣让￥5000，但最终价格还需要经理核准，销售顾问上楼请示后即告之客户价格批准了，要求客户付款。

这时，客户开始犹豫了，笑着说：

“好的，我后天来付钱提车。

”销售顾问便很严肃的告诉客户：

“今天必须付1万元订金，才可以作数。

”客户笑着说：

“你怎么这么严肃？

”销售顾问：

“我是很严肃和你说，我都快哭了。

”客户有点不好意思说：

“我是来开会的，身上没带钱，身上只有几百元。

”销售顾问：

“那你是否带卡？

”客户表示卡什么的都在酒店里，转身离开了。

研讨：

你觉得上述销售能否成功？

如果你是销售顾问你会如何做？

1.三不原则三不原则营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训报价成交报价成交报价成交报价成交常犯的错误：

常犯的错误：

常犯的错误：

常犯的错误：

害怕提出成交的邀约害怕提出成交的邀约提出成交邀约的时机不当提出成交邀约的时机不当给客户时间作决定给客户时间作决定标准：

标准：

标准：

标准：

让顾客有充分的时间自主地审核销售方让顾客有充分的时间自主地审核销售方案，耐心回答顾客的问题。

案，耐心回答顾客的问题。

说明销售价格时，再次总结商品的主要说明销售价格时，再次总结商品的主要配备及顾客利益。

配备及顾客利益。

必要时重复已做过的说明，并确认顾客必要时重复已做过的说明，并确认顾客完全明白。

完全明白。

1.三不原则三不原则营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训不坐下，不不坐下，不谈价格！

价格！

不建立关系，不建立关系，不不谈价格！

价格！

不不给予增予增值服服务，不，不谈价格！

价格！

1.三不原则三不原则营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训lClarification澄清观点lAccept认同感受lReverse换位思考lEnlarge扩大范围lDelay延后报价2.CARED关怀法关怀法营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训lC-感谢您对上海汽车的信任。

如果我没猜错的话，您已经去过几家上海汽车的经销店，对车已经非常了解，现在您希望我们能够提供一个非常合理的价格，对吗？

”lA-“我非常认同您的想法”lR-“如果我要买车，我也会像您一样”lE-“实际上，车的报价还是有点复杂的，涵盖的方面比较多，您还需要了解除保险和精品之外的其他一些的费用”lD-“我们坐下来谈吧，我会详细为您解释。

可能只要花您5分钟的时间，但我保证您能得到一个非常满意的价格。

顺便问下，请问您需要什么饮料？

”2.CARED关怀法关怀法营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训19

（1）成交信号）成交信号3.报价成交技巧报价成交技巧-抓住信号，促进成交抓住信号，促进成交在销售中，只要客户确定了购买的目标，一定会自觉在销售中，只要客户确定了购买的目标，一定会自觉或不自觉地发出某些信号，这往往是一些细微的变化。

一或不自觉地发出某些信号，这往往是一些细微的变化。

一个成功的销售顾问，一个专业的销售顾问往往都是能够捕个成功的销售顾问，一个专业的销售顾问往往都是能够捕捉这样的一些细节变化。

捉这样的一些细节变化。

营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训20语言信号语言信号行为表情信号行为表情信号

（1）成交信号）成交信号营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训21l你给我便宜点，我就买了。

l上牌到提车要多少时间？

l精品再送我一些，我就买了。

l白色的车有现货吗？

l你们这里可以刷卡吗？

l整车保修时间是多长？

l你们的售后服务怎么样？

（1）成交信号）成交信号语言信号语言信号营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训22l和销售顾问套近乎l身体前倾；突然改正坐姿l托关系，找领导l多次询问或观察同一款车型l在新车展示区长时间逗留l带不同的人来看l突然沉默

（1）成交信号）成交信号行为表情信号行为表情信号营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训23

（1）YesYes法法

（2）利益总结法）利益总结法（3）价格分解法）价格分解法（4）促销压力法）促销压力法3.报价成交技巧报价成交技巧报价组合法报价组合法营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训24l连续得到客户的认同，最后要求缔结连续得到客户的认同，最后要求缔结l层层推进，顺理成章层层推进，顺理成章

（1）YesYes法法营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训

（2）利益总结法）利益总结法l总结利益，加重认同，要求定单总结利益，加重认同，要求定单l常用在产品介绍完或建议书介绍后常用在产品介绍完或建议书介绍后营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训l通过将价格分解（一般按时间）后，与获得的价值通过将价格分解（一般按时间）后，与获得的价值或日常用品进行比较，削弱客户对价格的异议，促或日常用品进行比较，削弱客户对价格的异议，促进成交。

进成交。

（3）价格分解法）价格分解法营销企业高效运作管理营销企业高效运作管理学员手册报价成交技巧培训（4）促销压力法）促销压力法l适度给予顾客压力，和思考的空间。

适度给予顾客压力，和思考的空间。

l压力除了用语言，还可以用沉默来表示。

压力除了用语言，还可以用沉默来表示。