方正笔记本校园营销策划方案Word文档下载推荐.docx
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二、运算机市场PEST分析
（一）政治环境分析
现今国际格局下，国家对民族产业给予大力支持，前后出台了许多法律条文和相关政策。
中国通过拉动和扩大内需，实施“家电下乡”计划将个人电脑包括在内，激起了人们对电脑需求苏醒的希望。
按照家电下乡计划，农村居民能够以补助价购买电器，国内笔记本电脑市场的规模必然会增加。
笔记本立法制度慢慢完善，对于笔记本质量问题，如：
电池爆炸、散热问题等，立法也日趋健全，消费者维权正从法律瓶颈阶段向成熟阶段转变。
随着最近几年来国家不断扩大高校招生，在校生呈不断上升的趋势。
让更多的人同意高等教育，是国家教育部不变的策略，能够预见购买电脑的大学生会愈来愈多，有高校的地方必然是电脑的聚集地，这是一个不争的事实。
（二）经济环境分析
随着人们生活水平的日趋提高和日常生活工作学习的需要，电脑开始普及，并开始进入每一个家庭。
用户对易用性、便携性需求的提升，笔记本在最近几年来不断排挤台式机市场，这主要归根于笔记本价钱的不断下降，在高校大学生人群中，电脑早已成为业余生活的主旋律，购买自己的笔记本电脑已成为现今大学生活的潮流。
而随着经济的进展，高校那个市场呈现稳健增加态势。
从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足已影响电脑商经营业绩的一个重要因素。
而从久远进展来看高校将成为电脑硬件软件消费的主流争夺高校学生群体的市场能够为电脑经销商自身的久远进展打下坚实的基础。
据中投顾问产业研究中心最新数据显示，笔记本电脑市场通过08年灾难性的第四季度后，最近几年来在中国大陆的需求意外苏醒，而数家美国电脑制造商也表示，他们看到了中国大陆需求苏醒的迹象。
（三）社会文化环境分析
随着经济的进展，人们的收入也在慢慢提高，人们在追求物质生活的同时也注重文化生活的提高。
全世界网络时期的到来，令人们对电脑的需求量与日俱增，且笔记本电脑又以它轻巧、便捷、移动性好的特点深受人们的喜爱，尤其是高校受到大学生的欢迎。
由于校园网的便利和普及，在学校里上网阅读和连机游戏更是成了家常便饭，由此产生的调制解调器、游戏手柄等耗材也是一个庞大的市场，随着校园网建设的不断深切和进展，必将掀起新一轮的装机热潮。
（四）技术环境分析
时期在进展，科技在进步，现代技术愈来愈来发达，笔记本电脑的更新速度也在加速。
随着硬件技术的提升，笔记本制造本钱普遍取得控制，价钱会愈来愈来接近普通学生的需求，国外品牌在价钱上已经再也不是高高在上，惠普、戴尔、三星、东芝、富士通、SONY等国外品牌纷纷进军低端市场，相反国内品牌却有潜大的消费市场。
三、高校电脑现状
及市场容量分析
合肥是安徽地域高校的集中地，拥有各类高校，在校生达百万之多，电脑市场容量庞大，每一年新购机上十万台，形成了一个不可轻忽的消费群体。
高校本身是一个购买力壮大的机构，几乎每一个办公室都配备了电脑，高校的运算机教室一次购买的新电脑往往高达数百乃至上千台。
除在校内的电脑迅猛进展外，以各高校为中心若干千米范围内的商圈都会相应地取得进展，一般称之为校园经济，在这其中，校园周围的网吧是近些年来兴起的一种令人不敢小瞧的规模经济。
同时，网吧也是鼠标、键盘等耗材改换最频繁的地方。
商家如何针对网吧推出一些切近市场的服务，争取到这部份顾客，也是值得仔细考虑的问题。
在了解进程中发觉，高校理科学生的电脑主要用于编程和图形设计，文科学生主要用于文字处置，而文理科学生共有的用途是上网、游戏、听音乐和看电影等娱乐项目，购机的价位也是依据其具体的经济情形和用途决定的。
多数同窗选择了3500-5000元那个价位的电脑，对于用电脑来学习和娱乐来讲，那个价位的电脑已能充分地知足需求。
另外，二手市场也在高校电脑市场占有一席之地，是经济不太宽裕而又急需购机的同窗的首选。
另外，在竞争日趋激烈的今天，高校学生为了就业时更为顺利，在校期间往往会参加社会上的一些电脑培训，诸如微软的MCSE，MCDBA，思科的CCNA，CIW等认证培训，运算机品级考试更是大行其道，有的班级学生几乎人人手里都有相关品级的证书，一旦拥有这些认证证书，在毕业找工作时的确要容易患多，这在现在竞争日趋激烈的社会显得尤其重要。
四、方正电脑SWOT分析
（一）优势（S）
一、追求质量——方正是我国电脑产品的知名品牌，质量毫不含糊。
二、雇员关系——优秀的企业文化，优秀的管理模式，优秀的企业员工。
3、制造设施——一直致力于电脑行业的研究开发，拥有完整的配套设备。
4、分销管道——兼顾国内与国外的电脑市场，销售渠道发达，网络日趋完善。
五、人力资源——拥有一个高素质的研发创新团队。
六、企业文化——追求产品和服务创新、技术创新、管理创新，通过创新产生高附加值的产品与服务。
7、售后服务——服务系统完善，更好地解决后顾之忧。
八、行业情形——电子产业进展前景广漠。
（二）劣势（W）
一、产业竞争——电子产业竞争激烈，方正在该行业竞争中处于劣势，实力薄弱。
二、产业壁垒——对电子产业技术掌握不多，缺乏核心竞争力。
3、创新技术——在电子产业缺乏创新能力，难以跟上运算机产业的更新换代。
4、原材料——受材料采购价钱影响大。
五、消费者印象——由此产生的不信赖，品牌号召力弱，知名度低。
六、原有经验——可能会在不断更新的电脑行业不适应。
7、运算机产业的利润空间降低，结构正在调整。
八、运算机市场同质化现象严峻，竞争激烈，国外知名品牌掌握必然的自主知识产权，国内品牌的研发力度不足，在同质产品的不同化上不如国外品牌做得好。
。
（三）机缘（O）
一、本钱结构——作为规模经济的典范，能够降低更多的本钱。
二、竞争实力水平——作为老牌电脑企业，方正的竞争力自然是其优势之一。
3、技术进展——社会在进步，技术在进展，使得方正的产品更具科技性，更具竞争力。
4、全世界电子产业转移——中国将成为国际最大的电子生产基地。
五、市场需求庞大——电脑行业存在着极大的进展空间。
六、扶持和优惠政策——方正是国内品牌拥有国家政策的扶持和各级政府的优惠政策。
7、电子产业在国民中的重腹地位——行业进展前景广漠。
（四）要挟（T）
一、国际竞争——许多国际企业具有深厚的技术实力和丰硕经验和较强的专业品牌力量。
二、消费者的对其他专业品牌认同度和忠诚度。
3、潜在进入者——许多巨头企业在多元化进程中也选择了电子行业。
4、企业自身结构升级压力大。
五、传统IT企业强势回归，也带来庞大要挟。
六、替代产品的出现要挟企业战略进展。
7、产业链间的竞争和要挟。
八、行业竞争秩序差，竞争手腕单一，无益于产业和企业的进展。
总结：
方正笔记本的优势较为明显，老牌实力凸显，可是在笔记本硬件方面则需踊跃改良，若是电脑硬件方面没有受到足够重视的话，必将会在专门大程度上影响方正笔记本的销售。
“科学技术是第一生产力”，因此企业还应该注重技术的改革和创新，一个企业不输入新鲜血液是很难有较大的进展空间的。
除此之外，企业应该大力提升自身的品牌竞争力，改变公司旧形象，树立加倍优良的品牌形象，增强消费者信心。
因此方正笔记本如何“变旧为新”将成为本次策划的一个重点。
五、方正市场份额及进展趋势
目前阶段，方正电脑在市场的占有率仍是不容乐观，用BCG矩阵分析位于右上方的问题企业，但咱们通过对市场需要的透彻分析和本着为顾客服务的态度真正拓展市场，从而使其向明星企业转变。
2000年以来的销售额一直处于稳步增加状态，在2008年那个全世界经济危机的大背景下，方正也是通过自身壮大的后备力量维持市场份额，在2010年，方正的销售额出现大的回升，达到历史最高水平，咱们有信心通过有效得营销策划方正会在2012年实现新的增加点。
六、目标定位
因为电脑产品的定位是按照每一个不同的电脑型号而定的，因此咱们笔记本的市场定位应考虑三个方面：
（一）品牌定位
创·
新生活N次方
（二）市场定位
方正笔记本电脑目前在市场上是二线品牌，咱们要加大市场占有率提升自己的品牌形象，因此咱们的市场定位是最大的电脑消费群体。
目前，购买电脑最多的人年龄范围可能是18—36岁之间，他们都是电脑的一个直接购买者与决策者同时又是电脑的直接利用者，而在这部份人群当中，有70%的人是在校的大学生。
40岁以上的购买者购买电脑大多数都是买给自己的孩子，他们只是决策者与购买者。
因此通过以上分析咱们的消费人群要就主要肯定在大学生消费群体。
大学生消费群体是一个高消费的人群，从整体上看他们具有青春活力，具有对新生活的探索精神。
他们对产品的要求是咱们必需关注的。
在校大学生的特性分析：
依附与独立并存，在校大学生的生活大体上是依托家庭但不排除有些大学生在外兼职，更早从经济上独立。
咱们的电脑销售要按照他们个人状况及家庭状况来开发市场。
咱们的笔记本电脑定价层次明显能知足不同经济层次的要求。
个性与归属同在，现代大学生的生活丰硕多彩，他们的思想更是与时俱进乃至超越时期的进展。
方正笔记本电脑正注重于激活自己的品牌，创新生活乃至达到创新生活的N次方，他们的要求正是咱们所追求的。
敢为人先、追求卓越、独树一帜是咱们的核心价值观。
同时他们也存在着很强的归属感，不肯掉队于群体不肯离开群体，周边的同窗对他们的影响专门大。
储蓄与预支共处，大学生的花费比较大，信用卡在校园的盛行也能够证明他们的这一消费特性。
方正品牌开发了多层次的价钱以知足消费者的需求。
咱们应该认真分析大学生信用卡消费的风险与收益从而更好的利用他们的这一特性。
从以上几点分析来看把目标市场定位于在校大学生消费群体是明智的选择。
可是现在的市场不是卖方市场而是买方市场，有更多的竞争者咱们需要应对。
怎么从这众多的竞争者中脱颖而出？
咱们将利用该消费群体的特性增强营销策略的运用去激活咱们的方正笔记本电脑品牌。
（三）价钱定位
通过对笔记本市场的了解和合理的预测，笔记本定价为普遍能够同意的4500元，为了验证大学生市场对此价钱的可同意能力，咱们通过对100个大学生的随机问卷调查，搜集了大学生愿意购买笔记本而能支付的价钱，通过SPASS软件计算的单样本t查验得出结论。
如下：
T-TEST
/TESTVAL=4500
/MISSING=ANALYSIS
/VARIABLES=价钱
/CRITERIA=CI（.95）.
[数据集0]
One-SampleStatistics
N
Mean
Std.Deviation
Std.ErrorMean
价格
100
One-SampleTest
TestValue=4500
t
df
Sig.（2-tailed）
MeanDifference
95%ConfidenceIntervaloftheDifference
Lower
Upper
.056
99
.955
通过SPASS软件的计算结果能够看出Sig.（2-tailed）=大于，按照P值判断方式，可知P值位于同意域内，即原假设成立。
因此从统计意义上咱们有95%的把握以为笔记本电脑价钱定位于4500元是被大部份人所同意的。
对于这一结果，咱们在开发大学生消费群体的笔记本电脑产品时就应该注重这一价钱因素的制约。
七、4P战略分析
按照以上大学生市场特点的分析结果，下面主要从产品、价钱、渠道、和促销等几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场进展企业业务的相关策略思想。
（一）产品策略
现代市场竞争不仅在于生产和销售什么产品，而且在于提供什么样的附加服务和利益。
过去的市场竞争主如果产品本身的竞争，此刻还要加上服务的竞争和利益，即延伸产品。
此刻的PC机市场竞争已经超级激烈，企业若是想从众多的竞争者中脱颖而出，就必需通过方方面面的不同化，尽可能多地知足消费者的需求。
这就要求企业能够提供较好的服务和及时完善的售后服务体系。
（二）价钱策略
随着人们对笔记本电脑市场的深切了解，消费行为也慢慢趋于理性化，用户开始对笔记本电脑的价钱变得敏感起来。
由于校园市场的独特特点，企业必需采取优惠、灵活的价钱策略。
由于大学生尚未特别独立的经济来源，所以价钱因素目前仍是学生消费的主导因素。
企业能够针对学生用户的特殊消费需求，推出一些价钱相对优惠的“学生笔记本电脑”，或降低学生的购买价钱以薄利多销和购机送礼物等，从而形成价钱优势，增强对目标群体的吸引力。
（三）渠道策略
开设专卖店或是放在大、中型的电器卖场里出售。
固然为了方便大学生群体的购买，能够适当增加代办网点。
若是在学校周围能够找到适合的地址，能够成立笔记本电脑及相关软件的校园专卖店，并把维修站也并入其中，解决用户利用进程中出现的问题。
专卖店不仅可给人以信赖感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。
（四）促销策略
咱们能够利用有效地促销策略扩大市场占有率。
传统的促销策略分为四种广告、人员推销、公共关系及营业推行。
要博得市场光靠这些传统的方式是远远不够的，新颖化战略的运用是必要的。
在充分地运用传统的促销策略后咱们团队还开发了几种新的营销策略如，分期购买、以旧换新策略等以期产生更好的效果。
八、营销策略
（一）广告
从今世大学生对广告的态度来看，广告的确对大学生有着深刻的影响。
近一半的人表示在选购商品时，仍是会第一考虑有广告的品牌，他们也以为“广告是生活中必不可少的东西”。
整体来讲，广告的存在、广告知求和投放的有效性都客观地影响着大学生的消费选择。
广告的主要媒介——电视媒介对大学生来讲接触频率太低，广播仅有声音信息，阅读报刊杂志的大学生又愈来愈少，没有笔记本电脑的大学生也很难关注到网络广告。
针对大学生的时刻安排、所接触的传播媒介的局限性及其对广告的需求、偏好和心理特征，可结合公司在校园中举行的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播。
广告投放的具体地址能够选择在大学生高度聚集的学习场所如教学楼出入口、教学楼大厅、教学楼电梯轿箱内或电梯等候厅按钮上方；
就餐场所如餐厅出入口和餐厅大厅；
运动场所如运动场馆的出入口及内部；
购物场所如超市；
走路途中如校门口和道路双侧。
也可选择性地设置液晶电视，以音频、视频相结合的方式，更形象生动地向大学生消费者推荐商品。
企业在设计广告牌时必然要考虑大学生的喜好，既要表现公司的企业文化与人文精神，又要成为校园中一道亮丽的风光线，融公司的企业文化于高校的校园文化当中。
由于本次策划是针对提高方正笔记本电脑在合肥高校市场的市场份额，因此咱们广告的目标主如果：
提高方正笔记本电脑在合肥高校中的知名度与佳誉度，同时拉动近期的电脑销售，最后让咱们的潜在目标消费群体了解方正笔记本电脑以成为最终购买者。
具体办法：
一、通过校园横幅形式打出咱们的口号“箐箐校园,以方为正”，以夺目的口号吸引学生的眼球。
（一次30元）
二、校园运动会期间学校操场以海报形式打出咱们的口号“信息与时期的创新，科技与运动的结合”（一次30元）
3、校园的橱窗以“方正科技走进书香里，方正与您的梦想一同起飞”为主题张贴个性宣传，在此能够言简的写出企业的核心与价值，也能够写一些电脑方面地小常识以吸引消费者。
（一次20元）
4、“本内存知己，天涯若比邻”主题展板，旨在告知同窗们，笔记本品牌很多，但最适合咱们的仍是选择一款性价比最高的。
（二）人员推销
企业不妨考虑选用在校大学生作为推销人员，因为他们不仅拥有激情和进取精神，同时正经历大学生生活，对大学生必然有充分的了解，能够很轻松自如地和目标客户进行沟通交流，并针对大学生的心理特点，进行有效的产品宣传和推行，对方正笔记本进行详细的介绍，如此即便不能促使学生购买，可是能够增进他们对方正的了解，使他们产生印象，从而能够在有购买欲望时考虑到对方正笔记本电脑的购买。
校园代理团必需了解产品的相关信息，自己利用并对方正笔记本或方正品牌有较好的信赖度，同时要踊跃向本校的同窗推荐方正笔记本电脑。
最好能自主划分阶段，以阶段为单位组织团购，如此能够达到一个共赢的局面。
另外在组织活动的同时借助他们良好的口碑有助于销售，具有较强的说服力。
一、在各高校门口贴招聘广告，选聘校园代理。
二、对校园代理进行集中培训，让他们对电脑品牌、性能及相关知识有必然了解，同时对宣传方式及服务态度进行指导。
3、实行大体工资+奖励制度，例如，每一个校园代理的月大体工资为300元，按售出电脑价钱的比例获取提成，以此来激发他们的踊跃性。
（三）公共关系
树立企业在大学生心目中的形象，使更多的人熟悉到企业的品牌形象与品牌内涵，能够为公司打开市场。
更重要的是大学生是一个特殊的群体，占据那个市场，不仅能够带来短时刻的经济效益，此刻的在校生在若干年后将是社会中的精英，他们还会多次购买笔记本电脑，若是此刻就可以够树立良好的企业形象，将会为企业取得长期利润打下坚实的基础。
通过各类公关营销策略来提高方正笔记本电脑的品牌形象与企业知名度，是现今企业比较热衷的一种促销方式。
在宣传时，企业必需按照校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。
对于方正笔记本电脑这次合肥高校推行来讲，最为有效的公共关系营销策略莫过于赞助高校社团举行专题活动和各高校的一些重大的全校性的活动与会议，如各类社团活动，文艺晚会，迎新生晚会，校庆，歌咏比赛，校园歌手大赛，春天或秋季运动会，篮球、排球、足球比赛等。
公司能够有选择地赞助一部份活动，并利用活动形成的注意力效应开展宣传活动。
在整个活动中还可邀请一些社会媒体进行跟踪报导，增强宣传力度，提升公司的社会形象，提高社会影响力，达到经济效益和社会效益双丰收的良好效果。
能够的话，公司派相关人员与高校社团合作进高校去进行相关专业的专题讲座等。
（四）营业推行
（1）口碑营销
金杯、银杯不如顾客的口碑。
若是企业产品优良，善待顾客，口碑带给企业的是免费的营销宣传、销售增加和利润的增加。
相反，则会是企业的销售大减，进而制约企业的成长和进展。
所以企业就应该为消费者创造有影响力的话题（划算的特价销售、卓越的客户服务、与慈善机构成立伙伴关系、美好的购物体验都是不错的口碑话题），让顾客第二次乃至更多次为企业进行免费宣传。
（2）生动化营销
消费者进入商店以后总有一个大体的购买目标，但不是具体的，如购买型号、样式、色彩等，这些都是通过选择以后才肯定的。
营业员在与消费者接触后，了解到消费者的购买指向，可按照消费者的不同个性特点及需要，适时地向消费者展示商品、介绍商品，并有针对性地进行现场演示，更多地向消费者传递有关商品的信息，诱发消费者的踊跃联想，刺激购买欲望。
例如对于音质好的笔记本电脑，就可以够播放音乐；
画面清楚的就可以够播放电影，让消费者自己观看。
配置高的笔记本电脑，就可以够在笔记本电脑里装游戏，让顾客自己体会游戏的运行性。
而大学生正好好动手，喜欢探索新事物。
通过这种体验营销方式，必然能够让客户产生购买的冲动。
（3）目录营销
企业能够制作精美的产品目录册，按期在校园内分发。
在目录册中包括有各类型号的笔记本电脑保养和价钱等方面的详细信息，同时包含大量运算机信息技术、病毒处置、科技前沿动态等各方面的知识。
通过有效的知识传播方式和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，最终将潜在用户转化为现实用户。
在制作时必然要确保信息的时效性，可利用性，而且，图片也要高度清楚真实唯美，让消费者看了就有想要拥有的冲动。
值得注意的是要真正给消费者带来价值，不仅要让他们看目录册，还要让他们收藏目录册。
企业不仅能够通过目录营销增进销售，更重要的是，能够通过商场和学校两大媒介，大力宣传推行这一精美的目录册，进一步巩固品牌形象，提升了品牌佳誉度和顾客忠诚度。
优惠活动：
一、降价：
每到相关节庆，对高校主推的笔记本进行降价或打折，增进销售。
二、赠送：
一是买够必然的金额赠送相关电脑配件；
二是买电脑直接赠送其它配件，另外可与电信合作，以配套赠送宽带的方式吸引顾客。
采取分月优惠必然小额比例的政策，不仅保护了电信的利益也知足了消费者拥有长期宽带的一个优惠心理。
3、抽奖：
买一台电脑，参与一次抽奖活动，奖品设置要求能吸引人。
4、展示：
举行一系列的修理笔记本比赛或一些展示性的活动，来展示方正笔记本电脑优越的性能和完美的品质。
（五）网络营销
一、媒体选择：
合肥各高校的校园网、校内网、校园BBS
二、选择理由：
这几个网络与合肥高校大学生的接触机缘最大，在以上的网站做方正笔记本电脑的网络宣传，效果将会加倍显著。
3、诉求点：
主要投放方正的形象广告，以悬挂式为主，同时配合各类促销活动进行广告宣传。
4、经费预算：
3*800=2400元
（六）按揭分期购买
鉴于学生的实际购买能力，能够对大学生采取分期购买方式。
首付百分之三十，余额由学生自主选择分期付清，可在月末，季末，半年末，年末付款，保证在大学毕业之前付清所有款项。
按年利率6%贴现考虑时刻价值保证本金和利息的收回。
具体实施，学生可凭学生证、身份证等有效证件向公司申请分期付款购买，由各高校校园代理搜集有效证件复印件报公司备案批准实施，签定协议。
以企业实际价值4000元的电脑，销售价格4500元为例：
日期
各期应付款
实际利率
确认融资费用
应付本金减少额
应付本金余额
购买时
2800
1期
650
6%
168
482
2318
2期
139
511
1807
3期
108
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