7-客户开拓及销售技巧.ppt
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内容提要内容提要正确的心理素质和销售思想正确的心理素质和销售思想客户的选择客户的选择最佳推介法最佳推介法FABFAB法则法则如何销售黄金延期产品如何销售黄金延期产品作为一个优秀的理财经纪人，必须要有热情的态作为一个优秀的理财经纪人，必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务为客户做详尽的说明和服务保持一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
保持一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
应具备的心理素质正确的销售思想保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
化为服务客户的思想。
拜访客户保持一种交朋友的心态。
拜访客户保持一种交朋友的心态。
消除客户敌对的情绪。
消除客户敌对的情绪。
避免过于执着而造成难堪的局面。
避免过于执着而造成难堪的局面。
客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿11、缘、缘故故22、转介绍、转介绍33、陌生拜访、陌生拜访客户来源客户来源目标客户群目标客户群11、股民、期民、汇民、股民、期民、汇民22、老板、寻求投资者、老板、寻求投资者33、公司白领、公司白领如果我现在告诉你：
我将提供一份工作给你，那你首先会想如果我现在告诉你：
我将提供一份工作给你，那你首先会想到什么到什么?
“你将付给我多少钱？
你将付给我多少钱？
”或换句话说或换句话说“我能从中得到什么？
我能从中得到什么？
”顾客往往会对商品的特性和优点处于比较困惑的状态。
顾客往往会对商品的特性和优点处于比较困惑的状态。
不知道不知道“它对我会有什么好处它对我会有什么好处”或或“它能给我带来什么好处它能给我带来什么好处”那么如何去解决顾客的困惑呢？
如何按一定的逻辑顺序组织那么如何去解决顾客的困惑呢？
如何按一定的逻辑顺序组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？
语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？
FABFAB法则法则一只猫非常饿了，想大吃一顿。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一这一摞钱只是一个属性（个属性（FeatureFeature）猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了销售员过来说：
销售员过来说：
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。
但是猫仍然没有反应。
）。
但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。
猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：
销售员过来说：
“猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了一顿了”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这就是对于猫的这就是对于猫的利益（利益（benefitbenefit）这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序的顺序猫吃饱喝足了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
猫吃饱喝足了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：
那么销售员说：
“猫先生，我这儿有一摞钱。
猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
猫肯定没有反应。
销售员又说：
销售员又说：
“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫没有反应。
但是猫没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
原因很简单，它的需求变了。
FABFAB句式中充分发挥了这一作用，因为它将所推销商品的特句式中充分发挥了这一作用，因为它将所推销商品的特性转化为即将带给顾客的某种利益，充分的展示了商品最能性转化为即将带给顾客的某种利益，充分的展示了商品最能满足和吸引顾客的那一面，所以我们又称它为利益推销法。
满足和吸引顾客的那一面，所以我们又称它为利益推销法。
其实其实FABFAB句式也是商品说明中的一种方法，只不过因为它的句式也是商品说明中的一种方法，只不过因为它的特殊性，我们把它单独提了出来特殊性，我们把它单独提了出来FF指特征（指特征（featurefeature）AA指优势（指优势（advantageadvantage）BB指利益（指利益（benefitbenefit）FABFAB法则法则FeatureFeature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；相信的一点；Advantage,Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；BenefitBenefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
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