6、酒店的外部营销.ppt

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第五章酒店的外部营销酒店与餐饮管理系酒店与餐饮管理系李爱军李爱军主要内容一、外部营销的概念一、外部营销的概念二、营销调研的方法二、营销调研的方法三、酒店广告策略三、酒店广告策略四、酒店促销手段四、酒店促销手段五、公共关系的含义五、公共关系的含义六、公共关系的意义六、公共关系的意义七、酒店公共关系的方式七、酒店公共关系的方式一、外部营销的概念一、外部营销的概念外部营销是酒店为调整顾客期望所做的努力、为所提供服务所作的承诺。

这些活动包括营销调研、销售、广告、公共关系等。

二、营销调研的方法二、营销调研的方法v专题小组访谈法v服务后调查v神秘顾客调查v实验法三、酒店广告策略三、酒店广告策略v网络推广v数据库营销v口碑宣传v酒店宣传册四、酒店促销手段四、酒店促销手段表5-3根据营销目的采取的促销手段营销目的营销目的促销手段促销手段适用条件适用条件提高入住率卖掉当日空闲客房特价销售或赠送礼品。

可通过下面的中介：

PL携程、亿龙等促销当日或近日有未售出客房针对入住率偏低房型团购优惠如买10送1，或够11人送一定价格的礼品用于集团客户和团队客户限量超值抢购以低于标准房价较多价格每日限量几间，现每人且只能预订间/1晚，其它天无优惠销售多于客房目的在于拉动其他消费和延时消费四、酒店促销手段四、酒店促销手段控制需求延时促销例如连续住宿n夜，免一夜住宿费或赠送一定价值的礼品预计未来住宿率会下降或未来几天预订不理想设定连续住宿天数应基于所有顾客住宿的平均天数n,再加上至少3倍的方差的天数3比较科学或分析入住不同天数的频率分别作促销计划提前预定优惠对提前预定这给予适当优惠如打折此法基于收益管理原理未来预订时间为淡季，如是旺季折扣适当减少推行酒店年卡购买酒店年卡可以在1年内享受更多的价格优惠经常或长期住酒店客人商务散客或公司客户最低承诺价在一段时间内以较低的固定价格多次入住酒店用于淡季固定房型规定时间和次数四、酒店促销手段四、酒店促销手段顾客忠诚计划多次入住奖励在酒店入住达到特定次数后给与礼品奖励或其他优惠待遇酒店回头客不多附近酒店竞争激烈新顾客增值服务对首次入住客人给与折扣，培养忠诚顾客酒店知名度不高老顾客偏少附近酒店竞争激烈顾客推荐奖励在一段时间内如果为酒店推荐一定数量新客人，则给与礼品奖励或住宿的价格优惠入住率降低淡季品牌认知度低品牌宣传商家联合促销交叉销售的形式促销。

如持有某信用卡的人员可以以优惠价入住酒店或享受特价餐饮服务二者具有相关性品牌作用明显对双方都有促销效果酒店品牌联通价预付一定数额的定金，可以在同一品牌的所有酒店以相同价格消费酒店分店要多，沟通顺畅房型固定、限制期限连锁酒店服务标准一致特殊节事促销春节、高考等特殊事件餐饮和住宿优惠促销特殊的节日和重大活动需求明显、集中至少2天以上五、公共关系的含义五、公共关系的含义v公共关系是一种营销工具，是连接酒店与所有利益相关者的一种沟通手段。

六、公共关系的意义六、公共关系的意义v增强酒店品牌形象v加强与合作伙伴及客户关系v免费的广告效应v扩大销售v避免恶性竞争七、酒店公共关系的方式七、酒店公共关系的方式v举办大型年度活动与各方进行联谊v参与具有社会效益的公益活动如赈灾募捐v参与政府或非政府重要会议的住宿、餐饮和会议服务v参与大型媒体等活动，如演出、选秀等v组织员工（及家属）活动与交流v与常住客人（如公寓式酒店）进行定期交流v利用节庆机会拜访客户代表、公司或旅行社等中介结构v积极参加酒店协会等相关行业活动