5-0105《综合理财邀约客户的要点》陕西宝鸡杨磊.ppt

5-0105《综合理财邀约客户的要点》陕西宝鸡杨磊.ppt

《5-0105《综合理财邀约客户的要点》陕西宝鸡杨磊.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《5-0105《综合理财邀约客户的要点》陕西宝鸡杨磊.ppt（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

综合理财邀约客户的要点综合理财邀约客户的要点宝鸡宝鸡杨磊杨磊1从业经历：

u2007年-2013年就职于中国人寿，任理财经理、团队主管、银保部经理助理。

u2013年加盟中国人保，现任宝鸡分公司银保本部副经理主持工作,综合理财团队总监。

职业格言：

u坚持创新感恩照照片片讲师介绍讲师介绍2目录目录ContentsContents解决方案注意事项邀约银行客户所带来的反映产生问题的原因3直接的客户邀约所带来的问题直接的客户邀约所带来的问题客户的不信任，不仅可能加大营销员促成难度，最重要的是容易让客户到银行询问而导致渠道产生问题-4目录目录ContentsContents解决方案注意事项邀约银行客户所带来的反映产生问题的原因5问题产生的原因问题产生的原因1、银邮客户在售后服务缺失的前提下邀约，容易使客户产生不信任致使客户去银行网点询问，造成渠道合作紧张。

2、银邮客户在售后服务缺失的前提下邀约，大部分的客户到保险公司的路程一定比到银行网点路程要长，会使客户到网点询问，造成渠道合作紧张。

3、银邮客户在售后服务缺失的前提下邀约，无法识别保单信息的准确性，造成渠道合作紧张。

6目录目录ContentsContents解决方案注意事项邀约银行客户所带来的反映产生问题的原因7解决方案解决方案81、渠道客户、渠道客户（a传统趸交业务、期交业务，包括金鼎富贵、盛世富贵；b新金C业务；c新单业务）2、自营客户、自营客户3、流量客户、流量客户客户分类客户分类91、在对于所有客户的服务必须突出时效性、准确性、时效性、准确性、方便性方便性三大原则，即客户提出的所有保全业务及新单业务务必当日处理完毕，并保证客户提交的资料完整、清晰、真实、有效完整、清晰、真实、有效，符合公司规定；另外在处理客户服务要求的环节上，能够体现出“一站式一站式”服务的特点，避免让客户跑“冤枉”路。

2、要关注客户的附加服务，通过节日问候、生日祝福、新产品发售等方面，提升客户的忠诚度忠诚度，形成自我的客户圈。

服务准则服务准则10本流程为具体的要求，要求必须遵循但不仅限于此。

客户的服务按照“谁的客户谁服务，谁的客户谁服务，出了问题谁承担出了问题谁承担”的分配原则，对于离职人员的客户则交由对应分部进行统一管理具体服务流程具体服务流程111.传统业务客户：

由公司下发客户清单，指定专人进行服务，以上门或电话邀约等形式派送红利通知单和续期发票，并利用调查问卷等方式，进行客户筛选，为下一步的销售做好铺垫。

2.新金C业务客户：

该业务为2013年银行网点代理销售的一年期产品，各级管理人员和销售人员需遵循人保寿险宝综发201458号，在客户的保险期间内，不得违规进行邀约和上门收取保单，客户通过原有办理网点满期给付一个月后，可以通过电话询问、上门进行问卷调查的方式，与客户建立服务关系，为后期的经营销售做好铺垫。

3.新单业务客户：

该业务指的是银保通在当年内承保的业务，该类客户的服务可在新单承保后一至两月类开展，通过网点驻点客户经理的筛选和识别，可以通过上门进行调查问卷和赠送燃气卡保险、短期意外险等方式，与客户建立服务关系，为后期的经营销售做好铺垫。

（一）渠道客户服务流程

（一）渠道客户服务流程12

（二）自营业务

（二）自营业务需按照服务准则的要求及时为客户提需按照服务准则的要求及时为客户提供细致的服务，特别是要注重定期通过节日供细致的服务，特别是要注重定期通过节日问候、生日祝福、新产品发售等方面，提升问候、生日祝福、新产品发售等方面，提升客户的忠诚度，树立个人保险品牌。

客户的忠诚度，树立个人保险品牌。

13（三）流量客户（三）流量客户该类客户参照标该类客户参照标准的话术，通过上准的话术，通过上门进行问卷调查等门进行问卷调查等方式，赢得客户认方式，赢得客户认可，为下一步销售可，为下一步销售进行铺垫。

进行铺垫。

1415针对新金C、金B客户1、经营目的：

以服务为基础，促进业务健康发展2、经营要求：

每月一次电话或短信服务，合计12次电话经营3、经营步骤：

电话经营面见经营后期经营16电话经营您好！

您问您是吴海燕女士吗？

（是）请问您现在说话方您好！

您问您是吴海燕女士吗？

（是）请问您现在说话方便吗？

（方便）我是中国人保寿险的售后服务人员张竞文。

您便吗？

（方便）我是中国人保寿险的售后服务人员张竞文。

您于于2014年年7月月26日在上马营邮储银行办理一款我公司的日在上马营邮储银行办理一款我公司的2年期保年期保险理财产品，您还记得吗？

（记得）非常感谢您对上马营邮储险理财产品，您还记得吗？

（记得）非常感谢您对上马营邮储和我公司的支持，应保监局的要求，为了更好的维护客户的权和我公司的支持，应保监局的要求，为了更好的维护客户的权益，我们要对您的保单信息进行一下核对请问您的现住址是宝益，我们要对您的保单信息进行一下核对请问您的现住址是宝鸡市渭滨区渭工路鸡市渭滨区渭工路45-1-1-6-东吗？

（是）请问您的身份证号码东吗？

（是）请问您的身份证号码是是6103211986XXXX吗？

请问吗？

请问13772700697是您本人一直在使是您本人一直在使用的电话吗？

（是）非常感谢您对我们工作的支持，另外，为用的电话吗？

（是）非常感谢您对我们工作的支持，另外，为了更好的提高服务质量，我公司做了一个客户满意度调查，我了更好的提高服务质量，我公司做了一个客户满意度调查，我这里有一份调查问卷表，需要您配合填写，请问我现在去您家这里有一份调查问卷表，需要您配合填写，请问我现在去您家方便吗？

方便吗？

17面见经营11、询问客户对产品的感受（赞美客户购买的行为）、询问客户对产品的感受（赞美客户购买的行为）2、询问客户对服务的感受，讲解本次服务优势，包括四项：

、询问客户对服务的感受，讲解本次服务优势，包括四项：

现有保单服务；公司经营信息通知服务；提供银行理财咨询服现有保单服务；公司经营信息通知服务；提供银行理财咨询服务；提供各种保全服务（为售后做铺垫）务；提供各种保全服务（为售后做铺垫）3、讲解说明公司与银行的关系（我们和银行都属于经融机构，、讲解说明公司与银行的关系（我们和银行都属于经融机构，银行现在就是一个大型金融超市，会有基金、债券、保险等各银行现在就是一个大型金融超市，会有基金、债券、保险等各种各样的理财产品供广大客户来选择，您办理的就是保险理财种各样的理财产品供广大客户来选择，您办理的就是保险理财产品，这款产品是我公司在银行的自进行业务，具有时间短，产品，这款产品是我公司在银行的自进行业务，具有时间短，收益高的特点，当然，到期依然要在银行给付，很值得拥有）收益高的特点，当然，到期依然要在银行给付，很值得拥有）4、引导客户填写满意度问卷调查表（讲解公司实力，渗入专、引导客户填写满意度问卷调查表（讲解公司实力，渗入专业保险知识、发现客户需求、进行后期服务铺垫）业保险知识、发现客户需求、进行后期服务铺垫）5、适当进、适当进行合适产品的试推荐，有意愿的情况下，进入正常销售，如果行合适产品的试推荐，有意愿的情况下，进入正常销售，如果暂时没有意愿，感谢客户支持，告知后期依然会提供服务，礼暂时没有意愿，感谢客户支持，告知后期依然会提供服务，礼貌离开）貌离开）18后期经营11、电话回访：

话术：

您好请问您是吴海燕女士吗？

非常感、电话回访：

话术：

您好请问您是吴海燕女士吗？

非常感谢您在我公司进行的客户满意度调查活动中积极配合，也非谢您在我公司进行的客户满意度调查活动中积极配合，也非常感谢您给我公司提出的宝贵意见，我们已经上报至公司，常感谢您给我公司提出的宝贵意见，我们已经上报至公司，相信，在广大客户的支持下，我公司的服务质量将会更好，相信，在广大客户的支持下，我公司的服务质量将会更好，您在我公司的售后服务人员是张竞文，他是非常优秀的理财您在我公司的售后服务人员是张竞文，他是非常优秀的理财经理，后期您有任何关于保险的事情可以随时咨询他，最后，经理，后期您有任何关于保险的事情可以随时咨询他，最后，还是感谢对人保寿险的支持，祝您生活愉快！

还是感谢对人保寿险的支持，祝您生活愉快！

22、短信经营（节日问候、生日问候、咨询共享等）、短信经营（节日问候、生日问候、咨询共享等）33、节日经营（中秋节、其他节日）、节日经营（中秋节、其他节日）19针对即将到期的金C、金B客户1、经营目的：

以服务为基础，促进业务健康发展2、经营要求：

每月一次电话或短信服务，合计12次电话经营3、经营步骤：

电话经营面见经营后期经营20您好！

您问您是吴海燕女士吗？

（是）请问您现在说话方便您好！

您问您是吴海燕女士吗？

（是）请问您现在说话方便吗？

（方便）我是中国人保寿险的售后服务人员张竞文。

您于吗？

（方便）我是中国人保寿险的售后服务人员张竞文。

您于2014年年7月月26日在上马营邮储银行办理一款我公司的日在上马营邮储银行办理一款我公司的2年期保险年期保险理财产品，马上就要到期了，您还记得吗？

（记得）非常感谢理财产品，马上就要到期了，您还记得吗？

（记得）非常感谢您对上马营邮储和我公司的支持，这笔钱到期以后您要第一时您对上马营邮储和我公司的支持，这笔钱到期以后您要第一时间带上相关证件到上马营邮储去办理，确保资金可以第一时间间带上相关证件到上马营邮储去办理，确保资金可以第一时间到账，那么您需要带的手续有银行折子、身份证复印件，保单，到账，那么您需要带的手续有银行折子、身份证复印件，保单，好吗？

（好，非常感谢）非常感谢您对我们工作的支持，另外，好吗？

（好，非常感谢）非常感谢您对我们工作的支持，另外，为了更好的提高服务质量，我公司做了一个客户满意度调查，为了更好的提高服务质量，我公司做了一个客户满意度调查，我这里有一份调查问卷表，需要您配合填写，请问我现在去您我这里有一份调查问卷表，需要您配合填写，请问我现在去您家方便吗？

家方便吗？

电话经营21面见经营11、询问客户对产品的感受（赞美客户购买的行为）、询问客户对产品的感受（赞美客户购买的行为）22、询问客户对服务的感受，讲解本次服务优势，包括四项：

、询问客户对服务的感受，讲解本次服务优势，包括四项：

现有保单服务；公司经营信息通知服务；提供银行理财咨询现有保单服务；公司经营信息通知服务；提供银行理财咨询服务；提供各种保全服务（为售后做铺垫）服务；提供各种保全服务（为售后做铺垫）33、讲解说明公司与银行的关系（我们和银行都属于经融机、讲解说明公司与银行的关系（我们和银行都属于经融机构，银行现在就是一个大型金融超市，会有基金、债券、保构，银行现在就是一个大型金融超市，会有基金、债券、保险等各种各样的理财产品供广大客户来选择，您办理的就是险等各种各样的理财产品供广大客户来选择，您办理的就是保险理财产品，这款产品是我公司在银行的自进行业务，具保险理财产品，这款产品是我公司在银行的自进行业务，具有时间短，收益高的特点，当然，到期依然要在银行给付，有时间短，收益高的特点，当然，到期依然要在银行给付，很值得拥有）很值得拥有）44、引导客户填写满意度问卷调查表（讲解公司实力，渗入、引导客户填写满意度问卷调查表（讲解公司实力，渗入专业保险知识、发现客户需求、进行后期服务铺垫）专业保险知识、发现客户需求、进行后期服务铺垫）55、适当进行合适产品的试推荐，有意愿的情况下，进入正、适当进行合适产品的试推荐，有意愿的情况下，进入正常销售，如果暂时没有意愿，感谢客户支持，告知后期依然常销售，如果暂时没有意愿，感谢客户支持，告知后期依然会提供服务，礼貌离开）会提供服务，礼貌离开）22后期经营11、电话回访：

话术：

您好请问您是吴海燕女士吗？

非常感谢、电话回访：

话术：

您好请问您是吴海燕女士吗？

非常感谢您在我公司进行的客户满意度调查活动中积极配合，也非常您在我公司进行的客户满意度调查活动中积极配合，也非常感谢您给我公司提出的宝贵意见，我们已经上报至公司，相感谢您给我公司提出的宝贵意见，我们已经上报至公司，相信，在广大客户的支持下，我公司的服务质量将会更好，您信，在广大客户的支持下，我公司的服务质量将会更好，您在我公司的售后服务人员是张竞文，他是非常优秀