实用参考H3C渠道体系结构定位与认证标准docWord格式.docx

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基本职责

具备足够的能力完成厂商销售目标；

发展二级渠道；

对二级渠道提供技术/资金/物流支持；

配合厂商拓展市场；

负责授权产品的售后服务；

提供销售数据；

售前技术要求（最低）

5个网络销售专家，3个高级网络售前专家，1个IMC售前专家，2个云计算售前专家，1个解决方案专家

售后技术要求（最低）

H3C网络产品四星级服务认证资格

人员要求（最低）

总部：

每个指定授权产品至少有一名专职产品经理；

授权区域：

每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名；

销售支持平台

覆盖H3C授权区域

营运证明

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件

其他验证材料：

∙（业务涉及的）分支机构资质证明；

∙近期第三方财务审计报告；

∙近期第三方验资报告；

2.SOHO产品总代理定位、认证标准

SOHO产品总代理基本认证条件：

20XX万元

所有合作伙伴，不能直接向最终用户销售

技术要求（最低）

无

1名专职SOHO产品经理（接口厂商），8名专职销售人员

三、联盟合作伙伴定位、认证标准

1.联盟合作伙伴定位：

∙在特定或多个行业具有明显优势和资源,是全国性的具有实力的总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴；

∙可面向客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。

2.联盟合作伙伴基本认证条件：

认证要素

500万以上

指定区域

授权行业

指定行业；

授权范围内获得同等条件下优先支持

物流模式

按H3C项目订单通知从一级渠道进货；

职责

1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C规定的销售目标；

2.向用户提供售出产品的售后服务支持；

证明材料

1.营运证明：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件

2.已签订渠道合作协议

3.已签订联盟合作伙伴协议

四、一级代理商定位、认证标准

一级代理商定位：

∙可以直接向H3C公司下单的行业集成商；

∙在特定或多个行业（包括纵向大行业、细分行业、运营商）具有明显行业背景、优势和资源，具有自上而下的广泛影响力；

或区域市场最具实力的集成商，覆盖多个区域的重要价值行业；

是H3C在该行业或区域的主要合作伙伴；

∙可面向行业客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等；

∙可自行从总代理采购非授权网络产品。

一级代理商基本认证条件：

20XX万以上

指定价值行业；

业务模式

可以直接向H3C下单并向最终用户进行供货；

资金能力

具备和厂商达成业务目标的资金能力。

具备足够的能力完成厂商在授权价值行业或区域市场的销售目标；

指定行业或区域的市场拓展；

按要求向厂商提供业务数据和凭证；

销售目标

年度销售额不低于3000万元（自主打单，与授权行业和区域范围相关）

业界资质：

工信部计算机信息系统集成二级资质及以上

营运证明：

五、行业金银牌定位及认证标准

1.定位：

（1）行业金牌代理商定位：

∙在区域重要行业市场具有较强的行业背景和资源；

∙公司实力较强，发展均衡；

∙与H3C的合作紧密程度和配合度较高；

∙负责面向授权区域重要行业客户提供H3C产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；

（2）行业银牌代理商定位：

∙在区域市场/行业具有一定的市场地位和影响力；

∙公司综合实力较强；

∙负责面向授权区域/行业客户提供H3C产品的解决方案及技术服务；

∙按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货

2.基本认证条件：

类别

行业金牌代理商认证要求

行业银牌代理商认证要求

一类地区600万元以上

二类地区500万元以上

三类、四类地区400万元以上

100万以上

授权范围内获得同等条件下优先支持；

授权范围获得同等条件下的优先支持；

所有产品

所有产品；

按项目订单通知从一级渠道进货

3个网络销售专家，2个高级网络售前专家，1个IMC售前专家，1个云计算售前专家，1个解决方案专家

2个网络销售专家，1个高级网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家

H3C网络产品三星级服务认证资格

H3C网络产品二星级服务认证资格

1.业界资质：

工信部计算机信息系统集成三级及以上资质（金融行业除外）

2.营运证明：

3.已签订渠道合作协议

职责要求

3.行业金银牌代理商销售目标

（1）行业金银牌代理商销售业绩计算口径：

∙销售业绩以代理商业绩归属地审批结果为准，由商务部提供

∙只包含自主打单行业项目，纯供货项目不计算业绩

∙包含所有产品（主网络、安全、随项目服务，SOHO产品除外）

∙对于当年度内新认证的行业渠道，销售目标按全年目标计算，可以追溯全年业绩。

（2）各区域销售目标请咨询当地渠道经理

4.行业金银牌代理商星级服务认证要求

合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请行业金银牌代理商。

六、商业金银牌代理商定位及认证标准

1.商业二级渠道定位及认证标准

1.1商业金牌代理商定位：

∙以商业分销、商业细分市场为主；

∙区域商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心；

∙负责面向授权区域的商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品的解决方案及技术服务；

∙从总代理进货。

1.2商业银牌代理商定位：

∙以商业细分市场、商业分销为主；

1.3商业金银牌代理商基本认证要求：

商业金牌代理商认证要求

商业银牌代理商认证要求

一类地区：

400万以上

其他地区：

200万以上

指定区域（根据合作伙伴业务能力确定）

根据业务覆盖情况和认证结果确定

H3C全线产品

1.在授权范围内销售与市场拓展：

产品分销

细分市场拓展

区域覆盖及综合集成渠道拓展

自主打单

2.开展市场活动；

3.对签单的最终客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务，并进行供货和信用管理；

4.维护区域市场和价格秩序；

5.完成H3C规定的销售目标；

3个网络销售专家，2个中级网络售前专家，1个IMC售前专家，1个云计算售前专家，1个解决方案专家

（纯分销渠道由SMB售前专家取代中级网络售前专家）

2个网络销售专家，1个中级网络售前专家，1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家，1个解决方案专家

一、二类地区：

三、四类地区：

一、二、三、四类地区：

H3C网络产品一星级服务认证资格

2．各区域销售目标请咨询当地渠道经理：

3．商业金银牌代理商星级服务认证要求：

合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请商业金银牌代理商认证。

七、运营商金银牌渠道定位及认证标准

1.运营商金牌代理商定位：

∙在区域某运营商市场具有一定的资源；

∙公司综合实力强，发展均衡；

∙与H3C的合作紧密程度和配合度高；

∙负责面向授权区域、授权运营商客户提供H3C产品、解决方案、技术服务、品牌宣传的主要提供商；

2.运营商银牌代理商定位：

∙在区域某运营商市场具有一定的市场地位和影响力；

3.运营商金银牌代理商基本认证要求：

运营商金牌代理商认证要求

运营商银牌代理商认证要求

三类地区400万元以上

100万元以上

授权运营商

指定运营商

指定产品

已签订渠道合作协议

资质证明：

拓展授权区域/运营商/产品市场，完成H3C规定的主产品销售目标；

向用户提供售出产品的售后服务支持

拓展授权区域/运营商/产品市场，完成H3C规定的销售目标；

4．各区域销售目标请咨询当地渠道经理

5运营商金银牌代理商星级服务认证要求：

合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请运营商金银牌代理商认证。

八、区域金银牌渠道定位及认证标准

1.适用范围及定位：

（1）区域金银牌代理商适用范围：

适用于公司注册地不在如下城市的地市渠道；

∙所有省会/直辖市（拉萨除外）；

∙深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门；

（2）区域金牌代理商定位：

∙公司在当地实力较强，发展均衡；

∙区域行业、商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心

（3）区域银牌代理商定位：

∙在区域市场具有一定的市场地位和影响力；

∙负责向授权区域的行业/商业客户、下级渠道提供H3C产品的解决方案及技术服务；

区域金牌代理商认证要求

区域银牌代理商认证要求

50万以上

1.拓展授权区域市场，完成H3C规定的销售目标；

其他要求

不能同时认证行业/商业金银牌

3.各区域销售目标请咨询当地渠道经理

4.区域金银牌代理商星级服务认证要求

合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后，才能申请区域金银牌代理商。

九、认证代理商定位、认证标准

1．定位：

∙是H3C授权的认证合作伙伴；

∙分销订单直接从总代理进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货；

∙负责对授权区域/行业的最终用户销售。

50万元以上

授权区域/行业

根据业务覆盖范围和认证结果确定

2.渠道合作协议、授权证明