专业推销技巧实战销售演练Word格式.docx
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B:
要测试A推销的能力。
B：
这支笔我用了专门久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A:
好的。
这支笔用了专门久了?
B:
嗯！
A：
B先生这支笔对你什么缘故那么重要呢？
不明白，笔确实是笔吗？
经常用笔吗？
因此了。
你每天大致有多长时刻需要用笔呢？
每天应该有一半的时刻，一面听一面写字。
我明白了，那请问在你一面听一面写字的时候，会可不能笔经常没有水了呢？
有呀！
往往是在最关键的时候没有水的。
有没有另外一支笔能够用呢？
不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
假如有一支可不能经常没有水的笔对你来说一定有关心？
我想会有关心的，只是可不能有这种笔吧？
你说的对，你用的这种笔是不可能的。
只是，我那个地点有一种专为你如此经常用笔频繁而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都可不能没有水的。
写一年。
那专门有味。
你对笔还有什么要求吗？
在桌子上写的时候，专门多笔都不错。
然而要在图表上写字，专门多笔都不能用。
因此我想要一支能够让我如此写的笔。
假如一支笔不能写就没有用了。
这种笔有专门的压力装置，也确实是说什么方向都能够写。
甚至把笔倒过来也能够写。
在图表上写字更没有问题。
听起来专门棒！
用我们这种笔能提供专门多方便，使用一年也可不能换墨水，而且在任何的方向都能够使用，在图表上水平书写也没有问题。
我同意。
B先生，我今天下午就能够给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
我订一打吧！
你做的不错，事实上专门好！
感谢！
我还有一些专门好的铅笔呢。
请回答下列问题：
1.他们以下的对话在做什么？
目的是什么？
B先生，什么缘故这支笔对你这么重要呢？
2.第二段对话，判定B先生怎么说是说明了是需要依旧机会?
什么缘故？
因此。
你大致有多长时刻需要用笔呢？
”
3.看看下一句是哪种技巧？
A先生这么问的目的是什么呢？
“A：
4.B先生说明的是一次机会依旧需要呢？
”
5.现在要我们读读A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？
只是，我那个地点有一种专为你如此经常用笔而设计的。
6.A先生下面这句话有什么意义？
7.看下面的对话，看B先生表达的是机会依旧需要？
“B：
8.现在读读A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？
9.现在读读B先生的对话，想想A先生应该如何做了？
10.接下来读读A先生如何取得订单?
B先生，我今天下午就能够给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
”
请写出你学习的收成：
第二课询问
一个推销人员也确实是解决问题的人。
从顾客的角度看问题，假如他觉得你是来关心他们来解决问题，如此对成交会有专门多的关心。
大部分的顾客期望你能了解他的需要，通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。
要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发觉顾客的需要。
有两种不同的询问：
一种是开放式询问，鼓舞顾客表达他们的意见（例你的爱好是什么呢？
你用些什么设备呢?
什么缘故呢？
）；
另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从你提供的答案中选一个（例：
是经常发生吗？
今天你吃饭了吗？
同意吗？
）。
假如你是解决问题的人，了解自己的行业和顾客公司的情形。
那么询问的技巧确实是你最宝贵的资产。
1、询问的目的是什么？
2、你能够使用哪两种方式询问呢？
3、开放式询问和有限制询问有什么不同呢？
练习
一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要辨论业务代表的询问是开放式依旧有限制式，以及要辨论顾客的回答是机会依旧需要。
看下面的对话，并回答一些问题！
推：
那家餐厅我是常去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住到里面去吃一顿。
顾：
是呀。
我明白！
专门快乐托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。
他看到你一定专门快乐的。
哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。
这要恭喜你了。
我们感到专门自豪。
因为如此一来，我们的服务对象超过一万户，然而我们同时也必须增加人手扩大服务，应对庞大的业务。
这确实是我来那个地点的缘故。
顾:
你不是和我来谈餐馆的吗？
哦。
那也是。
只是你在里面曾经提到不太中意目前办公室的状况。
你说的对！
你有什么问题吗？
1、推销员用的是什么方式的询问？
它的作用是什么？
是地点不够。
我们专门喜爱目前那个地点，租金也算合理。
事实上还专门廉价。
只是我们将要增加30%的人手。
因此不明白该如何办好了。
2、顾客的回答是机会依旧需要呢？
（业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。
也确实是要确定那个机会为需要。
是什么样的询问呢？
）
那么，假如我明白得的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的职员，以及要增加的人手对不对？
3、这是开放式询问依旧有限制询问？
（现在听听顾客如何样回答，看看他所表达的是机会依旧需要！
确实是那个问题，我们不期望搬到另一个地点。
除非是万不得已。
（现在顾客清晰的表达有一个需要，业务代表就应该用适当利益的去说服顾客去满足他的需要。
我专门明白什么缘故你不情愿搬！
那个地点实在是好！
事实上你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。
而我们的设计师在有效的利用空间方面能够说最在行。
能够依照你增加人手的打算提供一个舒服有效率的办公环境。
不管是扩大了的顾客服务部门依旧经理办公室，我相信我们能够让你们在那个地点舒服的办公。
是吗？
听起来专门好。
我也想相信。
但我不能想象什么样的设计适合我们的使用。
我们的设计师设计过专门多类似的设计，（拿资料给顾客看。
）请你看看！
（顾客在看资料）。
那个客户的办公室真小，而人比你多指着资料对客户说你看还有专门多储存空间，办公位置专门大。
也专门宽敞。
看起来专门不错。
我喜爱这设计。
感谢!
亨得利先生。
你需要比较一下不同的设计公司吗？
4、这是什么方式的询问呢？
我想有那个需要。
你心目中有吗？
5、这是什么方式的询问?
它的作用是什么？
没有，还没有。
你选择设计公司的时候，要紧是看些什么呢？
6、这是什么方式的询问?
我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。
例如刚才的相片资料。
也想和他们过去的客户谈一下。
还有期限的问题。
在什么时候？
六月一日前一定要完成！
7、这句话是机会依旧需要呢？
你能够作到吗？
我看时刻比较紧。
不管什么缘故一定要在六月一日前完工，这专门重要。
我明白期限专门重要，但什么缘故要六月一日呢？
8、这是什么方式的询问?
因为我们本来在六月七日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时刻预备酒会的情况。
因此一定要在六月一日前完成。
（尽管业务代表没有发觉新的需要，只是她差不多明白顾客原先的需要是什么，他应当以适当的利益来说服顾客。
原先是如此，那因此一定要在六月一日前完工了。
我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。
从设计一致最后的装置。
保证如期完成，决不马虎。
你放心吧！
看来你的确专门老练。
感谢。
既然那个打算的时刻是那么的紧迫，我想明白那个过程的决策是如何样的？
下一步该如何办呢？
除了你以外，还有谁有权选择设计公司的呢？
9、这是什么方式的询问?
没有。
我就能够决定。
好，是否需要其他人批准才能开工呢？
10、这是什么方式的询问?
不用，我们公司人事专门精简，这对赶工比较方便。
那说的对。
11、通过询问，业务代表差不多发觉了顾客的各种需要，同时也一一加以满足。
现在就要达成协议了。
亨得利先生，我们谈过由我们公司设计一个有效利用空间的办公室。
以及我们将会进全力在六月一日前完成全部的工作。
下一步的工作是请你到我们的公司我工作人员见见面，参观我们最新设计的作品。
了解我们的工作能力。
现在是吃中饭的时候了，你说过要看看东尼不如现在就到东尼那儿吃个商业午餐，顺便到公司看看。
回到那个地点来大致是两点钟。
我下午有一个约谈，只是一起吃个商业午餐也不错。
二、现在请你阅读第二节的有关资料，在本节中，将会向你提问推销人员应该采取什么样的步骤，以及应用什么样的方式询问，在以下片段中你会听到正常的对话和业务代表内心的方法。
这些方法能够提示你如何运用你的技巧！
推销员：
麦克装潢设计公司业务员
顾客：
戴安办公室负责人，负责整个办公室重新设计打算，现办公室狭小，需要扩充文字处理的部门，该部门现有设计冷冰冰，部门布置的专门差，家具摆放没有什么逻辑，办公人员要绕道拿东西。
我明白你和罗杰想重新装潢办公室。
是的。
他有没有告诉你我们要做的是什么？
没有详细讲，我期望听听你的意见。
好的，先说些背景资料，我们需要扩充文字处理的部门。
同时还期望改善目前办公室的缺点。
1、麦克应该用什么方式来询问？
哦！
是什么问题呢？
就办公室设计和设备说起，全部都不合适。
2、麦克应该用什么样的询问，什么缘故呢？
这些家具大部分差不多上二手货，和我们新的设备专门不相称，不是我们心目中所需要的。
3、业务代表内心话：
听起来在选择家具方面她需要一些建议。
只是我不能确定。
麦克应该如何做才能决定呢？
你是不是需要给你一些选择家具方面的建议呢？
哦，不是不是。
我大致也明白得一些。
（心：
原先她不需要选择家具的建议。
我先问清晰）
也有些需要帮忙。
是什么呢？
需要人设计家具的安放。
4、麦克应该如何做呢，什么缘故呢？
家具的安放是什么意思呢？
我们部门布置的专门差，家具没有什么逻辑。
工作人员常常要绕道拿东西，专门白费时刻，我需要一位专家，依照我们的需要流程重新设计我们的办公室。
5、麦克面对的是机会依旧需要呢？
（麦克现在差不多了解戴安的需要以及如何替他解决问题。
接着该如何做呢？
你说的对。
设计应该配合流程，我们的设计师差不多上专家，能够为你设计一个既舒服又有用的办公室。
使你的工作人员可不能白费时刻，多花脚步。
这一点专门重要。
6、想一个开放式的询问，以发觉其他的需要。
我也看过一些专家设计的文字处理部门，然而看起来专门冷漠。
看起来专为器材而设计似地。
7、内心：
我想她是需要一个人性化的设计。
那个时候最好是用有限制的询问来确定麦克想的是否是正确的，能够如此说
我是那个意思。
我期望办公室是为人而设计的。
因为工作是要靠人去完成，因此期望职员能喜爱那个工作环境。
8、麦克应该如何做呢？
这点我专门同意，如何说机器是没有感受而人是有感受的。
而我们的公司关于办公室的设计特点确实是既具备功能化也具备人性化，我想你的职员一定喜爱如此的环境。
我就需要如此的设计。
然而你有没有像那样的设计能够让我看一看呢？
我们有个专门多类似的设计。
（拿出资料）你看，这些照片确实是我们做过的设计。
这些设计的确专门吸引人。
你们的成绩不错。
现在我要想想什么时候去处理这些工作。
9、替麦克想一句询问的句子。
应该用开放式的询问，鼓舞戴安连续刚才说过的话。
因为整个打算全部差不多上由我负责，因此我要和家具公司以及承包商接洽。
如此会花专门多的时刻。
10、要证实那个机会确实是需要。
你的有限制询问能够是如此的。
那因此是好了。
11、麦克应该如何做呢？
我了解处理一个如此的打算必须耗费专门多的时刻，因此我们用充足的人力关心你处理细节问题。
替你节约时刻和精力。
你们公司看来对业务专门熟知啊！
12、假如你是麦克，你会如何做呢？
让我们总结一下，你差不多明白我们的公司是能给你们设计一个舒服的办公环境，同时能够改善工作的流程，还有我们有充足的工作人员会替你处理大大小小的各种事物。
只要你告诉罗杰先生专门中意我们的服务，他就会赶忙批准。
因此呢，你什么时候跟他说呢？
现在就跟他说。
第三课说服
今天，当我们推销系统化的产品和服务的时候，差不多变得越来越复杂了，因此，你一定要具有真正了解顾客需要的能力，然后，依照那个需要介绍适当的利益说服，这种技巧专门重要。
说服确实是推销人员说明产品利益去满足顾客的需要，因此为了成功的说服你的顾客，第一你必须明白特点和利益有什么不同。
现在你明白所谓特点是产品和服务的特性，至于利益指的是特点对顾客有什么价值。
说服顾客的时候，是能够谈到特点，然而一定要将该特点对顾客的利益说明清晰。
记住，顾客可不能因为产品的特点而同意购买。
假如你能满足顾客的需要，就有机会完成交易。
因此了，假如你不把产品和服务的特点所产生的利益和顾客的真正需求紧紧地结合在一起，生意就可能泡汤了。
复习
1、在哪种两情形下需要说服？
2、进行说服要进行哪两件事呢？
3、什么缘故在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？
好了，你差不多学过如何运用说服顾客的技巧，也明白顾客并不是常常把需要说出来，他们专门多时候只是表达了机会。
现在，让我们一起来讨论几种不同的情形，告诉我在每一个情形中，你们将如何样做。
1、顾客刚刚表达了一个机会，你的产品或者服务能够解决他的问题，但你不是专门清晰他的问题，那你该如何做呢？
2、你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决那个问题的意愿，那你该如何做呢？
3、当你差不多通过有限制的询问了解的顾客的需要，顾客也有解决的意愿，接着该如何做呢？
例子：
（介绍适当的利益）背景资料.
为了打响本公司的知名度。
我期望送些东西给顾客，印有本公司标志的，是常用的，期望他们能记得我们。
（用什么说服的句子来满足顾客表达的需要？
要一个确定需要的句子和介绍利益的句子。
）推：
这主意专门好，你能够将公司的标志印在我们的笔上面，这是专门有效的广告。
顾客使用它的时候就会想起你们。
（顾客同意了她的利益，同时表达的其它的需要）
好的，只是期望笔的外表比较不同，能够吸引人的。
大多数的笔都比较一般，我要一种能够打动顾客的东西。
（你的说服的句子是什么？
）
因此了一定要送些比较专门的东西，这支笔就专门专门，事实上它曾经获得设计大奖，一定能够打动你的顾客。
一、现在请你阅读第一节的有关资料，在本节中，你们将要看到业务代表与顾客的对话，你们要辨论顾客的回答是机会依旧需要，连续练习询问和说服的技巧。
请看下面的对话，并回答一些问题！
当前律所的办公，没有免提功能和计时功能，售后服务不到位，推销员推销的能够克服这一缺点。
艾伦认为我们该见见面，讨论互通的问题。
（这是开场白）
我明白市面上有专门多高科技系统的周密，老实说，我并不期望明白这么多，只想明白这些系统能关心我些什么？
（业务代表并没有回答那个问题，他反而开始用询问的技巧来发觉顾客的需要。
他的询问是如此的）
我们的系统在多方面对你们都有关心，只是第一我想请教一些有关你们办公室运作的一些问题，譬如说，你们是不是需要一面听，一面记重点，或做别的事呢？
我经常都看到我们的律师一边用肩膀夹着，一边写字或者翻阅文件。
你不认为一边夹着一面做着别的事是专门难受的吗？
因此难受了，听筒常常在讲话的时候掉下来。
1、顾客表达的是机会依旧需要呢？
（以询问来确定那个问题是需要。
用有限制的询问。
路易斯，假如他们不需要用手拿着听筒，就能够讲，是不是有关心。
顾。
是的，他们一定会专门喜爱的。
（在说服的时候，你应该先确定他的需要。
然后介绍适当的利益去满足他的需要。
2、你说服的句子能够是如此的
这的确专门有关心。
你还能做什么呢？
我想跟顾客在里谈了多长时刻对律师来说是相当做到的？
因此了，因为我们大部分是按照时刻收费的。
律师通常都能够将通话时刻给记录下来吗？
应该是如此做的，只是他们经常都忘了记录使用时刻。
我期望能解决这件情况，因为他的确带来专门多问题，没有记录就可能少收了应该收的费用，这的确专门头痛。
3、顾客刚才表达的是机会依旧需要？
4、你说服的句子能够是如此的
那真是太好了，如此一个系统需要多少钱呢？
那个就要看不同的情形而定，比如有多少分机咯
（业务代表正在和顾客讨论价钱的问题，当她们讨论完成我们在看下去）
你说的我都同意，然而服务方面如何样呢？
假如发生故障你们是不是能够迅速修理好呢
5、路易斯表达了需要，因此你要以利益说服她，你说服的句子能够是如此的
但是呢，卖那个给我们公司的人也是这么说的，上次坏了，等了三天才有人来帮我修理
路易斯，我们专门快就会派人来修理的，因此，你不必相信我的话，邻近那家万瑞公司使用我们系统好多年了，我专门热意介绍她们的行政副总裁给你认识，如此呢你就能够明白我们的服务是否确实快速可靠
她们会可不能介意我亲自到那去看一看呢
可不能介意的，绝对没有问题，不如如此吧，我顺便打给她们然后我们一起过去看看，我能够给你介绍一下她们的行政副总裁以及能够给你介绍一下的专门功能
好的
在这一节里你们练习了说服顾客的技巧，说服了以后，你必须认真评估顾客关于你所说提的利益所做的反应以及所持的态度。
刚才你看到顾客并不一定赶忙同意利益的，有的时候顾客关于你提出的利益抱着怀疑的态度，稍后你会学到如何处理顾客的怀疑以及他的态度。
现在让我们连续下一节
背景片段：
女：
好无聊啊，你看那个名单，要打400个
男：
我打了两个多小时给第八号，但是都打不通啊，对方一直在用
能够打第九号吗
然而翻开的是差不多会员，
又占线了，真是烦死了，手指头都疼了
通了，太好了，真是奇迹，终于打通了然而班太太去了美容院
卡拉，我们用这么差的系统如何做生意啊
卡拉：
请放心，我有一个好消息要告诉你们，等会儿有人给我们介绍新的系统
（在这一节，你们有机会练习询问与说服的技巧）
提示：
新系统的特点：
节约金钱、可靠的系统、储备功能、自动拨号功能
马基告诉我你们可能需要一个新的系统。
我们的会计师说我们应该买一套。
这是专门好的投资，长远的来说能够替我们省钱。
（推在想：
我明白会计师的方法，但不明白她的方法，指跟他对话的顾客。
1、你的开放式询问能够是如此
我对节约金钱一直都专门有爱好的。
假如确实达成那个目的，我因此赞成了。
2、顾客差不多说明了需要，因此应该加以说服。
你的说服句子能够是如此的
哦，那真不错。
（推销员差不多发觉了满足顾客的一个需要）
3、用开放式询问发觉别的需要
确实是本身了，因为我们都把看出理所因此的东西，假如是自己买的系统的话，既然自己要买，就要多了解一些。
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