烟草专卖高级市场营销试题及答案Word文件下载.docx
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”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？
5.“您平均每天的吸烟量是多少？
”
违反了备选答案设计的哪一项基本要求？
6.
请简答7种调研方式？
（7分）
第一周
第二周
第三周
第四周
周日库存
零售销量
2000
1600
2600
2100
2800
2500
1900
第二题：
货源组织与货源投放（8
某市烟草公司为了解新上市
品牌卷烟市场销售情况，以便针对性地做好该品牌的培
育和维护工作，对该品牌的市场表现进行了追踪调查，调查情况如下：
7
月份，全市所有客户均入网销售，两种订货方式中网上订货客户
18560
户，电话订
货客户比网上订货客户少
1350
户，有
19700
户客户提出订购
品牌的需求并都订购到该
烟，比
4、5、6
月
3
个月订到该品牌的客户少
750
户。
老张是该市烟草公司的
1
位卷烟零售客户，7
月份公司对他制定的
品牌投放限额是
10
条，他只订购了
8
条。
全市订足率为
100%的客户有
14300
1．请计算老张
月份
品牌的单品订足率（请写出计算过程）。
（2
2．请分别计算
月份全市
品牌的上柜率、重需率、订足面（请写出计算过程，计算结
果保留
位小数）。
（6
第三题：
某市经销客户总户数为
5000
户，该市烟草公司开展
2011
年
12
月社会库存分析，为此
该市烟草公司选取占全市投放总客户数
10%的客户作为社会库存信息采集样本客户，以下
为所有样本客户每周日库存量和当周零售销量：
存销比和
月月存销比。
（8
分，应有计算过程，计算结果保留两位小数）
有需求记录的客户数
有订单记录的客户数
1500
1300
1400
1200
1100
1800
品牌
社会周
销售量
公司周
社会库
存
本周市
场价格
周社会存销比
合理范围值
市场价合
理范围
A
480
550
200
45
0.45-0.51
40-42
B
400
350
250
50
0.42-0.52
40-45
C
270
460
190
55
0.53-0.60
60-65
2.请计算
月第四周社会库存总量、户均库存量。
（4
第四题：
某市共有客户
9000
户，其中有
1800
户在
11
月销售了
品牌，在第四周的销
售过程中，客户老赵的
品牌投放限额为每次
条，老赵订购了
条，类似老赵这样的
2.请计算第四周老赵对
品牌的订足率和
品牌的订足面？
第五题：
某县烟草公司针对在销的
A、B、C
三个重点品牌进行市场跟踪，且
为同品
类，2012
6
日周日营业结束时采集到的社会库存、社会周销售量和市场价格数据
见下表，该县烟草公司针对市场信息进行综合研判，制定下期的货源采购计划及品牌投放
和推广：
1、请计算
三个品牌的社会存销比，运用社会库存和市场价格对
三个
名称
全国统一批发价（元/条）
市场价格控制范围（元/条）
206
206-220
B
88
88-100
C
45-50
内容之一。
在
品牌市场价格指标分析中采取如下表所示的分析方法：
重点品牌进行关联分析。
（计算结果保留两位小数）（6
2、请计算C品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构
进行关联分析。
（计算结果保留两位小数）（6分）
第六题：
某市烟草公司开展货源采购工作，采购部门根据卷烟自身独特的的特点和采购侧重目
标，针对
A、B、C、D
四个重点规格的卷烟进行了分析。
卷烟的采购属低支出和低风险
型，零售客户对
卷烟产品质量的投诉率低于
3%；
卷烟供不应求，货源采购经常中断
或停滞，公司要求其周断货率为
0；
卷烟供应商的数量偏少，单位价值颇高，采购支出
占总支出的比重很大，其供应不足将对公司的竞争优势、成本结构和营利性造成重大影响；
D
卷烟价值较高，供应商较多，品牌可替代性较强。
1．请结合案例分析，该市烟草公司对
A、B
卷烟的采购应分别侧重于哪种采购目标？
（2
2．根据
C、D
卷烟采购的主要特点，请指出
卷烟分属货源管理类型中的哪一类卷烟，
应分别采取什么采购策略？
第七题：
某市烟草公司在开展市场分析过程中，将市场价格分析作为终端监测数据分析的主要
社会库存
社会销售
市场价格
--
升
跌
高
2.
请根据背景资料判断
品牌、B
品牌、C
品牌分别属于哪种市场供需情况。
第八题：
某市烟草公司新引进了
品牌，并且制定出货源投放方案。
该市共有零售客户
12000
户，经过统计销售
品牌客户数为
3200
其中，A
品牌在本周有需求记录的客户数为
1200
户，前三周有
品牌订单记录的客户数分别为
980
户、1200
户和
1000
当周订足
率为
100%的客户数为
零售客户老李当周
品牌订货数据为
20
条，该客户作为
目标投放客户限额为
30
请结合背景资料回答下列问题。
（无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。
）
1.
请分别计算
品牌在该市的上柜率、重需率。
请分别计算零售客户老李的订足率和
品牌的订足面。
第九题：
某市烟草公司准备在该市现代零售终端店开展卷烟消费者行为调研，客户经理是调研
的具体执行者。
按照调研要求，客户经理将一定数量的调查问卷当面交给指定的现代零售
终端，说明填写要求，并留下调查问卷。
客户经理让该目标零售客户交给上门的消费者填
写，并于一周后收回。
问卷的部分内容如下所示：
某市卷烟消费者行为调研问卷
、、
开头部分（内容略）
问卷正文（节选）
1、
您通常购买的卷烟品牌是什么？
品牌
C
D
其他品牌（请写出名称：
____）
2、您对购买的这个品牌卷烟的包装和吸味有何评价？
好
□非常好
3、您的年龄是多少？
－30
岁
30－40
40－50
50
岁以上
4、您是否抽烟？
□抽烟□不抽烟
5、您的学历是什么？
/中专/职高
/专科□研究生
……
三、附录（内容略）
请逐一指出问卷正文（节选）中的
5
项调查内容在问题顺序、问题设计、备选答案设计、
问卷结构上分别存在哪些问题。
（7
2.请问该市烟草公司开展的“卷烟消费者行为调研”采取的是何种调研方式？
该调研方式
的优点是什么？
（5
第十题：
某市烟草公司为开拓新的市场份额，填补现有的市场缺口，今年
月份引进
新品低
焦烟，该品牌卷烟因其产品中的科技元素备受年轻吸烟者的喜爱。
该公司品牌经理根据
品牌生命周期的特点，制定品牌投放策略。
该品牌经理在全区
2000
名正常经营的零售客户
中，选取有能力、有潜力销售
品牌卷烟的零售客户进行投放，这些零售客户均位于年轻
人较为集中、低焦卷烟销量比重较高的区域。
9
月份，A
品牌卷烟的投放目标客户单次投放限额设置为
4
本月
品牌卷烟的订
货情况统计数据为：
前三周共有
80
户产生了订单记录，本周即第四周共有
65
户对
卷烟进行了需求提报且都产生了订单，其中
户订货量为
条，5
条，10
户
订货量为
请问品牌经理针对
品牌卷烟采用的是哪种货源投放策略、哪种投放方式？
（3
2.请计算
月第
周
品牌卷烟的重需率和订足面？
除了重需率和订足率外，能够体现单
品市场表现情况并指导投放策略的指标还包括哪些？
分）（无计算过程不得分）
高级市场营销答案
参考答案：
属于描述性问题。
“遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？
属于假设性问题。
3.
“您通常购买的卷烟品牌是？
属于跟进式问题。
4.
“您的学历是？
违反了完全穷尽基本要求。
5.
“您平均每天的吸烟量是多少？
违反了相互独立基本要求。
6.请简答7种调研方式？
入户访问、拦截式访问、电话调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网
络调研
评分标准：
每个划线部分1分，共7分。
老张
品牌的单品订足率=老张
月份订货数量/老张
月份的投放限额
×
100%=8/10×
100%=80%
每个划线部分
分，共
分。
品牌的上柜率=销售
品牌的客户数/总客户数×
100%=19700/（18560-
1350+18560）
100%（或
19700/35770×
100%）=55.07%
品牌的重需率=7
月份有需求记录的客户数/4、5、6
月份有订单记录的客户
数×
100%=19700/（19700+750）×
19700/20450×
100%）=96.33%
品牌的订足面=7
月份订足率为
100%的客户数/总客户数
100%=14300/（18560-1350+18560）×
14300/35770×
100%）=39.98%
1.已知
月有四周，第四周周日库存即为
月月末库存，请分别计算第一至第三周周
第一周存销比=2000÷
1600=1.25
第二周存销比=2600÷
2100=1.24
第三周存销比=2800÷
2500=1.12
月月存销比=1900÷
（1600+2100+2500+2500）=0.22
每个划线部分得
分，无计算过程该项不得分。
社会库存总量=1900÷
10%=19000
万支
月第四周户均库存量=19000÷
5000=3.8
万支/户
分，无计算过程不得分。
3.请计算
品牌
月的上柜率和第四周的重需率？
月的上柜率=1800÷
9000×
100%=20%
月第四周重需率=1800÷
（1300+1200+1100）×
100%=50%
4.请计算第四周老赵对
第四周老赵对
品牌的订足率=12÷
12×
100%=100%
第四周
品牌的订足面=360÷
100%=4%
请计算
品牌社会存销比：
200/480=0.42（1
分）
，高动销、高价格，社会销售和市场价格齐
升，代表市场需求旺盛，但如果短期内需求明显提升，甚至接近或超过警戒点，则可
能有非正常需求的因素存在。
（1
250/400=0.63（1
分），低动销、高价格，动销与价格相悖，数据
本身信息矛盾，分析人员有必要进一步确认数据的准确性，或通过其他渠道判断市场
需求的真实状况。
190/270=0.70（1
分），低动销、低价格，社会销售和市场价格齐
跌，代表市场需求疲软，市场存在滞销情况。
此时公司可能需要控制货源投放，消化
渠道库存。
C品牌的公司销售占比：
460/（550+350+460）=460/1360=33.82%（每个划线部分1分，共
2分）
C品牌的社会销售占比：
270/（480+400+270）=270/1150=23.28%（每个划线部分1分，共
可以看出C品牌的公司销售占比高于社会的销售占比，两者不匹配。
销售占比是否匹
配可以从一个层面了解公司对社会需求的判断是否符合真实的市场情况，使品类销售策略
和品牌培育策略更有针对性。
C品牌的公司销售占比高于社会销售占比，说明公司对C品牌
的市场真实需求的判断是错误的。
（每个划线部分1分，共2分）
卷烟的采购目标侧重于：
质量。
交付。
2、
卷烟属于关键类品牌卷烟（1
分），其应该采取的采购策略是：
关注采购的总成本而
不是价格；
密切联系供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。
（每个划线部分
分，
共
卷烟属于杠杆类品牌卷烟（1
建立采购产品的成本
模型（通过分析与控制来降低采购成本）；
达尔文式的采购。
2
请指出该市烟草公司市场价格指标分析所采取的方法是什么，并简述其控制原则。
（1）绝对值判断的方法。
（2）控制原则：
总体保持顺价态势；
按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。
每个划线部分回答正确各得
品牌属于高动销、高价格；
品牌属于低动销、低价格；
品牌属于动销与价格相悖。
品牌的上柜率=3200÷
12000×
100%≈26.67%
品牌的重需率=1200÷
（980+1200+1000）×
100%≈37.74%
无计算过程不得分。
每题有计算过程得
分，结果正确得
零售客户老李的订足率=20÷
30×
100%≈66.67%
品牌的订足面=1000÷
100%≈8.33%
问题
1：
问题顺序不合理（或应先封闭式问题后开放式问题）；
2：
要避免二合一问题；
尽量使用被调查者熟悉的词语；
避免引导性答案；
3：
不符合相互独立要求；
4：
应为甄别部分，应作为调查问卷第二部分；
5：
不符合完全穷尽要求。
每个划线部分正确得
采用的是留置问卷调查。
优点是：
受访者填写问卷时间充裕，便于思考回忆，受访者意见不受调查人员
影响，并且不占用客户经理日常拜访时间。
采用了选点式投放策略（或点投放），投放方式为限定区域投放和限定渠道投放。
品牌卷烟的重需率＝65÷
80×
100%=81.25%
品牌卷烟的订足面＝（65-5-5-10）÷
2000×
100%=2.25%
还包括上柜率。
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