邮政银行一点一策Word格式文档下载.docx

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截止九月底发卡431张，其中IC卡355张。

商易通进展1户，为电子产品销售商。

新增电子银行客户313户，激活率为30%。

2、客户结构。

截止2014年9月，**街支局所存款80%为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户。

共有客户数户，其中1万元以下户、1--5万户、5--10万户、10--100万户、100万以上户。

〔网点未有数据〕

网点代发单位2个，主要代发单位是：

天天药房，户数每月不定，平均为75户左右，每月代发金额约26万元；

天府绿洲，户数约为47户，每月代发金额约13万元。

〔3〕自身条件

1、人员结构。

网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，外拓经理1名，柜员2名，综柜1名。

2、硬件条件。

网点营业面积约200平米，是我市转型示范网点之一。

内设金融服务台席2个、邮务类台席1个、配有ATM机2台，一台存取一体，一台自动取款、无线网络。

3、开办业务。

开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务、代收付业务、自助缴纳交通罚没款业务，传统的邮务类业务。

4、收入组成。

**街网点是典型的城区邮政综合性服务网点，金融类业务收入占比到达

31.18%。

2、网点SWOT分析

依据**街网点周边的环境，状况，对其进行SWOT分析如下：

〔1〕优势〔S〕

1.网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需的服务行业。

该区域商户可作为我网点小额揽储、小额信贷、代收付业务客户群；

2.网点地处市中心地段，车，人流量较大，周边居民社区多，通过代收付等业务也可起到不宣而名的相对外宣优势；

3.该网点为我市转型网点之一，内部设置及装修都符合城区综合服务网点的标准，也表达了邮政网点便民服务的便捷。

〔二〕劣势〔W〕

1.该网点才成立不久，而周边潜在客户群中绝大多数的商户、民众为他行稳定客户源，要将客户维护到本网点来需要长期的拜见维护及较他行更吸引客户的政策才行；

2.网点四周优质居民社区很少，绝大多数均为离退休老人，外来务工人员，一是可开发力度小，二是开发后流失量大；

3.就金融业务分析我网点的理财、保险等产品相对他行的收益性较少，而网点业务员因未有专业培训等状况，对各类金融类产品学问和更新状况熟识度不够，导致产品宣扬，客户维护方面受阻等状况也会造成客户的流失；

4.该网点因涉及较多项代收付、快递类业务及其他邮务类工作支配而占去较多外拓拜见客户时间。

因为以前未曾涉及到外拓营销，所以在客户维护拜见方面阅历较为缺乏，各岗位之间互相引见协作及客户分类分层管理工作还很欠缺。

5.该网点地理位置虽处市区，但未在主干道上，而前有楼盘挡道，后为河堤，该街道多为车辆通过地，行人经过与停留时间很少。

少有的单位客户均在他行办理业务，我网点的优质客户源较少。

〔3〕机会〔O〕

1.附近居民小区多，民众多该网点信誉认同度较高；

2.目前网点人流量很少，员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发；

3.我网点对中小客户群服务和优惠政策优于他行，可为外拓做好宣扬；

4.网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付、交通罚没款等业务的附近居民客户宣扬存款，网上银行、理财业务等；

5.利用自身为综合邮政网点优势，在拜见邮务类用户的同时宣扬金融类业务部分手续费较低，低门槛设立VIP服务，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识，做好口口相传工作。

〔4〕威胁〔T〕

1.网点1公里内他行竞争激烈。

分别为工商、商业、中国银行、农村信誉社等，且在网点所在楼盘3楼及体运村路有多家大型金融投资理财服务机构；

2.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显；

3.硬件设备配置较他行比较的确不够完善和相对落后。

3、网点进展定位和进展思路

〔1〕网点进展定位

**街网点外部特征为：

1.网点地处中心城区，居民小区集中，辐射3万人左右，人群流淌性较大，客户层次相对较高，对宝贝保值增值要求较高，投资渠道多，同一客户大多拥有多家银行的账户。

2.竞争主体多，多家商业银行网点同时抢占相同客户群，网点四周有3家以上金融机构。

3.小商户密集，周边约250户商铺，100余家小微公司，经营范围大多与居民生活相关的餐饮、美容美发、副食等行业。

网点本身特征为：

新装修网点，员工配置6人，余额规模3000万以上，客户数近万；

典型的邮政综合服务网点，邮政、金融合营。

依据以上特点，将**街网点定位为竞争服务型网点。

〔2〕进展思路

以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的互相引见协作及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。

增添网点外拓能力，参加市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点。

1.强化自我提升。

网点人员多参加金融部门组织的各类业务培训和职称考试。

多向业绩突出的同事请教开发维护阅历。

观看他行工作人员在服务与业务推举方面的特点与技巧。

2.勇于走出去。

在自我业务专业性的提升过程中，更需要参加实践工作，以"

想客户所想，算客户所算'

的心情，主动为拜见客户，了解其所需，为其量身推举投资理财项目。

3.客户多元化开发。

鉴于该网点的特别性，多元化开发客户可削减外拓压力，扩大金融类业务宣扬力度。

4、网点营销策略

**街网点营销策略可作以下参考：

一是以客户开发为重点，在拜见过程中挖掘客户所需，从详情完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务。

二是通过广告传媒推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：

换

IC卡，推举信誉卡看电影打折，开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长。

三是透彻熟识本单位金融类业务的各种优势，在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。

〔一〕网点客户维护方案

目标：

客户建档方面：

5万以上客户建档率到达100%，1--5万客户建档率到达80%，1万以下建档率到达30%。

客户增长方面：

网点5万元以上客户数年增长率到达10%。

具体要求：

1.客户信息建档。

网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天根据转型工具"

客户信息表'

收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，支局长负责"

的保存及后续管理。

2.客户分层。

将客户资产1万元以下定位群众客户，1--5万定位潜力客户，5万以上定位VIP客户，其中5--10万为高端客户，10万以上为铂金客户。

3.客户归户。

网点人员均需参加客户维护，4类客户平均安排给网点人员，基本到达每人维护客户总资产均等，依据该网点为新设立的特别性，目前根据每人拜见一条街道的商户，住户信息收集方法执行，由支局长负责协调客户的归户工作。

对于新增客户，归属于优先开发与填写《客户信息表》的人员维护。

4.客户维护方式。

生日祝愿，节日短信，礼品赠送、客户产品到期提示，理财产品推送、邀请参与本网点客户沙龙，微信群、约见等。

5.维护要求与激励。

对客户的维护要细致登记在转型工具"

客户维护记录表'

中，支局长每月至少抽查一次各岗位客户维护状况。

对于客户维护不到位，客户资产下降的人员要适当扣减当月绩效。

对客户维护到位，客户总资产规模增长的人员给予嘉奖。

〔二〕7--12月行动计划〔四季度任务还未下发，网点未有数据〕

7--12月**街总体目标是：

余额增长万，新单保费万，基金、理财、国债销售万，IC卡发卡张，电子银行新增户，储蓄包年短信户，5万元以上客户增加户，新增商易通户。

具体行动计划如下：

1.三季度业务推广

鉴于学生放假与新生入学季，我网点通过分发DM单，系统短信群发，，微信群发等方式像周边居民和过往群众宣扬邮政综合业务。

〔1〕IC卡业务

主题：

IC卡发卡季

时间：

7月中旬---9月中旬

对象：

网点使用存折客户，老卡使用户，社区客户，学生开卡户等。

措施：

1挖掘存量客户。

对网点办理业务的客户，尤其是用存折，老卡使用户开展大堂经理，柜员"

多说一句话'

活动，宣扬新卡安全性的功能，引导客户开办新卡。

2发掘潜在客户。

外拓经理和支局长组织进行社区活动，发挥IC卡安全优势，开展"

IC卡金融学问'

宣扬。

3对在此季度开通IC卡的学生群体用户，进行"

免费办卡'

活动，我网点于8月30日---9月2日分别在园艺山教育园区的中医校，水电校摆摊设点，为新入学的学生办理开卡等业务。

较7月底实现开卡率近3倍增长。

〔2〕理财产品

理财产品推举季

网点5万以上存量客户，新开发客户，优质邮务类客户等。

措施：

4挖掘存量客户。

对网点5万元以上的存量优质客户，开展大堂经理，柜员"

活动，多样化宣扬稳健型邮政理财产品的优势，引导客户购置。

5发掘潜在客户。

对前来网点存款的新客户，留意其资产存量，进行相关宣扬。

外拓经理和支局长组织进行社区活动，发放DM单，向广大群众一对一，点对点的宣扬理财产品。

网点于8--9月在财宝类债款业务推举方面进行了细心宣扬，并配有宣扬小礼品吸引客户，较7月实现4倍增长。

另外，网点利用中秋佳节之际，对各类客户以多渠道方式进行维护，对存款与理财优质客户进行赠送月饼等活动；

9月20日网点新开业，开展"

开卡存2万---抽奖'

活动，请花鼓队参加沿街挨家挨户对商户进行上门宣扬，对行人进行一对一宣扬，吸引众多新客户开卡，老客户增办业务等，当日实现余额增长72万，新增开卡7张的成果。

2.四季度业务推广

四季度是客户发放年终奖、商户回笼资金的高峰期，网点以**路，南河路，健安街，滨**路，体运村路的社区商铺、中小微企业，大西门菜市场为重点，作力于宣扬邮政金融的协议存款，邮务，金融联动进展，挖掘邮务类客户金融需求，同时主动上门维护大客户，提高网点知晓度，客户忠诚度，以营销邮政金融产品。

目前，网点临时计划于10月底举办"

金秋十月'

以茶会友沙龙，邀请优质客户和潜在客户参与，具体活动内容还在策划中。

其他四季度营销推广方式待各部门相关会议部署后再作计划。

**街网点

xx年xx月

一点一策需要自上而下推动才能胜利并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。

具体实施步骤

一、网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手

结合网点产能进展特点，制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地〔解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题〕，包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程，并结合集中培训和巡回辅导全面推动"

九大抓手'

在网点的落地执行。

拟梳理的产能落地措施包括以下几项：

1）落地措施一：

基础客户〔1000元至5万元〕激活。

通过电话营销、"

提升有礼'

和"

五万达标客户的增值服务体系'

激发五万以下客户的提升；

2）落地措施二：

中端客户〔5万至20万〕提升。

通过保险、理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中度，提升客户在网点的储蓄沉淀；

3）落地措施三：

高端客户〔20万以上〕防流失。

制订"

高端客户增值服务体系'

提高客户对我行服务的依靠度，降低流失率；

4）落地措施四：

社区获客。

提升各城区、乡镇网点社区获客能力；

5）落地措施五：

商贸结算户经营。

制订系统的商贸结算户开发

流程，标准化各〔适合条件的〕网点商贸结算户的开发过程，提高获客能力；

6）落地措施六：

外出务工客户经营。

制订针对外出务工人群的专项"

走千家进万户'

计划，推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。

7）落地措施七：

老年客户经营。

规划设计针对老年客户的"

夕阳红'

工程方案，有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度，并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户；

8）落地措施八：

一点一策；

9）落地措施九：

当家人的角色落地。

各网点可依据本网点的实际状况选择上述抓手中的若干项，形成各网点的产能提升的"

一点一策'

，并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处，产生实效。

二、网点层面梳理存在问题，围绕九大业绩抓手做好网点管理

1.分析网点业绩数据从中找出业绩缺口

分析数据为：

网点核心指标。

如储蓄日均、中间业务收入、AUM日均、5－300万客户数新增、300万以上客户数新增；

网点综合绩效指标完成状况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等；

重点销量指标完成状况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等；

存量客户分层状况如私人银行客户数、贵来宾户数、有效客户数、群众客户数，并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄

量、交叉销售状况。

2.分析网点客户群体特征

分析的内容为：

本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置状况等。

从中找到共性，在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。

例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品，理财偏保守，性格喜喧闹、期望被关心、对优惠比较敏感等，则可利用这些共性举办沙龙或活动，吸引这个群体的客户。

3.分析网点周边资源

主要对居民社区类、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析，对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多，年龄、职业、性别、资产等；

对商圈则分析写字楼全部商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖状况等；

对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。

并对周边的竞争态势进行分析，以找到我行的短板进行整改，或运用好我行的优势。

4.分析网点管理存在问题

分析网点管理存在的问题，主要从网点功能分区、气氛营造、岗位联动、人员优化、客户管理、日常管理、绩效管理、业绩抓手规划、目标分解及过程管理九个方面分析，围绕着业绩九大抓手匹配网点管理的优化及提升。

三、分行层面组织培训，制定项目保障机制

1.系统化培训提升全行标杆网点负责人经营管理能力

围绕全行目标，重点提升网点负责人以下能力：

1）网点经营"

制定能力；

通过培训，让受训的网点负责人能结合本网点的存量客户、周边竞争态势、周边潜在客户状况，确定本网点的重点客户群、重点业务，从而制定本网点产能提升及进展的策略；

2）客户获取能力；

通过培训，提升受训网点负责人批量获取客户的能力和技巧；

3）团队管理能力；

2.网点产能提升辅导及检查〔解决网点产能提升落地及固化持续问题〕

制定实施全行网点辅导和推广方法，保证网点产能提升方案落地，同时打造督导员队伍，具体包括：

1）网点辅导：

选标杆网点进行集中巡回产能提升辅导；

2）各支行产能提升辅导：

巡回辅导根据网点目标不同，实行差异化的辅导方法；

3）督导员训练及管理：

建立各支行督导员〔5-10人〕队伍，并对全行督导员进行统一管理和考评；

3.通过优化省分行零售业务部门管理架构及管理模式，强化以下四项管理能力：

1）网点经营策略指导；

2）网点营销活动支持；

3）网点经营计划督导；

4）网点经营活动检视；

为保证网点产能提升目标达成，让全行真正推动网点产能提升，制定以下方案：

建立一级支行各管理岗位挂靠责任机制；

网点产能提升保障支撑方案；

明确在网点产能提升中在营销方案、营销费用、营销物料、渠道开发等方面的职责。

一、支局现状分析

1、地理位置及所辖区域整体细致分析：

位于我县什么部位，和什么地方接壤等，外县市或地区有几个村庄我们可以覆盖、辖区内村庄、覆盖村庄、服务人口、现存资金量约为多少等

2、所辖范围内客户分析〔最好为表格形式〕：

含村庄名称，户数、主要经济来源特点〔纯农业\外出打工\含牧业等〕、户年均收入、日常往来银行等

3、服务范围内竞争对手状况：

我支局与他行在余额规模、软硬件配备等状况上做对比说明

4、本支局存量客户结构状况：

说明本支局总服务户数，1万以下、1-5万、5-20万、20-50万、50万以上服务服务户数、户数占比、储蓄余额总和、储蓄占比状况，依据自身状况进行分析，越清楚、细致越好。

5、如今支局人员配备及人员分工状况。

6、与他行竞争中我们支局存在有优势有那些，劣势有那些。

二、支局如今存在的问题及解决方案分析

依据上述赘述，分析如今支局进展中存在哪些有待于改良的问题，并分析可行的改良方案

三、支局目标

1、上报2014年总体余额总量净增目标。

2、依据自身状况从横向为余额目标、理财产品净增目标、国债目标、基金目标，纵向分解每季度目标、每月目标、每周目标、每日目标。

3、依据人员配备状况进行每人每天目标分解。

四、下一步进展策略及计划

1、完成上述目标本支局还需增长余额多少，截止年底已知还需流失余额多少，合计截止年底还需增长多少。

2、对还需增长资金进行分析

〔1〕项目列表〔项目可包括产说会开展、资金归集、代发代收以及支局独特化项目等〕：

包括项目名称、项目运行时间、估计形成资金量、估计沉淀资金等

〔2〕已有客户价值最大化（到访客户、意向客户、存量客户）：

A、客户深挖估计形成资金量〔重点分析对各类客户的深挖掘估计形成资金量明细，胜利策反存量客户他行存款做那些工作〕

B、客户转介估计形成资金量〔含各类客户转介及估计形成资金明细，让客户胜利转介准备做那些工作〕

C、留住存量客户估计形成资金量〔重点分析各类客户成为我局终身客户后，不断将资金存入我局估计形成资金明细，胜利使客户成为我局终身客户做那些工作。

〔3〕增量客户转变快速化

估计开发增量客户形成资金量〔分析如何开展增量客户开发，如何使增量客户转化为到访、意向客户〕

〔4〕其他资金来源分析〔各支局自行想到的其他资金来源形式〕

3、下一步支局人员分工及职责明细

4、下一步支局日常工作制度及相关固化流程

5、支局5月15日-12月31日工作开展配档表〔需注明项目名称、日期、内容、估计形成结果、责任人〕

五、需要县局或省市公司给予的支撑