教辅图书营销方案2Word文件下载.docx
《教辅图书营销方案2Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教辅图书营销方案2Word文件下载.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
库存低于200时及时加货。
北京物流可以很好地辐射辽宁、山西、河北、内蒙。
另外，河北石家庄如果销售理想的话也可以
考虑作为枢纽地，该地物流比较方便
二区市场合肥可以考虑发货1500套。
由于合肥市场辐射安徽省内没有问题。
但对其他同区域市场辐射不够。
并离我公司库房较近，可以做到第二天到货。
而且目前江苏、福建、江西市场尚无代理商需要进一步的开发。
但本区域内江苏、浙江市场一向比较难做，福建江西市场物流不便，届时需要单省份运作。
三区市场普遍离我公司库房较远，广东作为区域中心可发货201*套，广西发货8001000足矣。
怀化地处偏远，而且地方销售状况不明，前期发货200即可。
铺货后视销售情况加货。
四区市场西安、成都可以各发货1000套。
四川市场很大。
1000套当地销售应该问题不大。
西安市场教辅竞争激烈但在全国教辅市场中两地都占有重要地位。
乌市地处偏远，物流不便。
但教辅销售量相比内地的江西湖南等地而言并不逊色。
首批铺货可以考虑500套。
三．关于市场推广
在8月初召开业务会议，首先要搞清楚各地版本实用情况。
安排各区域的代理招商工作，业务员如无必要的出差就在公司电话联系业务。
把各市场书商经过筛选电话联系洽谈合作，收取代理金。
省份黑龙江吉林辽宁内蒙古河北北京天津山西河南安徽江苏浙江江西福建代理金目标32525235333完成情况目前空缺目前空缺目前空缺有待开发有待开发已定目前空缺有待开发目前空缺已定目前空缺已定目前空缺目前空缺省份湖南湖北广东广西云南贵州海南四川重庆陕西甘肃青海新疆宁夏代理金目标33312211完成情况有待开发已定已定已定目前空缺目前空缺目前空缺已定目前空缺已定目前空缺目前空缺已定目前空缺按上表所示，目前市场上保守估计还可以收取代理金约50万。
因在9月份之前已没有订货会可操作，电话联系和出差拜访结合的话还是有一定的机会。
四．关于团队
团队的建设至关重要，它决定了该团队的战斗力。
团队的管理要奖惩分明。
但多一分奖励减一分惩处，怀柔政策更让人容易接受。
多一份鼓励少一份责备，鼓励更容易使人进取。
管理不是冷冰冰的制度，是人性的关怀。
只有员工感受到团队的温暖，工作就会更尽心更卖力。
他会为团队着想为团队奉献。
融入团队之中员工才能全身心的投入工作中去。
人无完人，多看他人的优点，充分发挥员工的优点，工作效率更高。
一个员工经常被责备被罚款，他的工作只会做的越来越糟。
最后选择离开。
一个员工经常被鼓励被奖励，他会越干越有劲，得到了团队的认可即使有别的工作选择他也会
舍不得这个团队这个环境。
人员配置：
5个区域经理，2个客服
营销部建立日报制度，每天17点----21点时间段内通过短信分别向纪总、徐燕助理和营销总监汇报一天工作内容。
营销部建立周会制度，每周五下午4点，所有业务人员开会，如营销人员在外出差就开视频会议。
会议内容为一周工作总结，下周工作计划，业务经验分享和疑难问题解决。
业务人员轮流主持。
并有专人做好会议记录。
该记录经营销总监审核后，传给纪总、徐燕助理和每位与会人员。
业务人员每周一上午12点之前上交本周工作计划。
公司每月安排200元部门活动资金，用于部门每月的集体活动。
每月部门可以组织一次活动，活动内容可以是聚餐、唱歌、郊游等各种活动。
形成部门的团队文化。
增强团队的凝聚力和战斗力！
五．关于客户管理
由业务员给代理商传真统一表格，代理商完整填写后回传，同时要传真营业执照，法人代表、资质证明等。
交由客服统一备案。
货发出后一周后要代理商将铺货下线的名单传真到我公司，由业务经理回访，了解下线对产品的看法，并引导下线客户给学校送样书，了解学校老师对我产品的评价。
六．关于销售旺季的市场把握
由于本公司产品是第一年面向全国发行，没有历史销售依据可供参考。
前期发货量谨慎为主，市场销售划分为早中晚三期，早期最为关键，后续的一切动作皆是视早期市场表现而做出判断。
中期及时调整。
销售良好做到保证货源，不断货。
销售不好，及时调整避免退货超高。
补货时做出正确判断，既要保证货源又要避免补货过多造成不必要的费用。
晚期做好收尾。
控制好的话，可以做到发行量最大化，退货率最低化。
如广东省，首期发货近201*套，业务员要与代理商做好沟通。
前期铺货不要超过1000套。
库中留存1000套，以备各下线店补货。
市场启动前期业务员要在代理商处密切观察。
了解市场动向。
销售季前期如销售理想，下线客户补货频繁补货量大的话，代理商库中库存低于300套就及时由公司发货补充。
如不理想留好代理商库存，销售中期调整下线，电话拜访下线客户，如有从未销售的下线店可以中期回收，以备往其他市场调货。
原则上争取就地消化。
七．关于办公环境
建立公司就是为了做一番事业。
办公环境直接影响到办公人员的工作心态和状态，建议工作场所和居住分离。
建议
样书做专用封面与产品区分。
有利于样书的充分利用。
以前没有真正操作过小学段产品，以上所述为初步的设想。
真正开始工作后会有所调整。
但最终退货率应该在20%左右，最高不会超过30%。
具体的销售计划还需要对市场的进一步了解。
201*-7-
扩展阅读：
我们向民营教辅书商学什么？
（1）
在教辅出版领域，出版社战不过民营书商，“正规军”打不过“游击队”，已是不争的事实。
据不完全统计，目前民营书商201*年销售码洋超过5亿的至少10家，超过1亿的至少50家。
可是民营书商比出版社强在哪儿，也就是出版社应该向民营书商学习什么？
尤其是出版社在忙于改企转制的当下，借鉴、学习完全市场化的书商的成功做法和经验，对尽快走上企业化和市场化是很有帮助的。
笔者根据多年跟踪教辅书商的观察，以及对几大民营教辅书商，如任志鸿的世纪天鸿书业有限公司、薛金星的金星书业有限公司、刘增利的万向思维有限公司、张泉的世纪金榜书业有限公司、熊晖的小熊图书发行公司等深入的调研，特介绍以下成功的做法，供业内参考；
不当之处敬请同仁不吝指教。
一、精益求精的图书策划
首先要指出的是，几大教辅书商如任志鸿、薛金星、刘增利、张泉等均都当过中学教师，从事过基础教育，拥有从教书、使用教辅到自己编写发行教辅的经历。
当然，也有不少成功的教辅书商没有从事过基础教育。
但是，当过中学教师，了解我国基础教育的状况，知晓中小学老师学生的真实需求，确实对策划和营销教辅比较有利。
1．自主精心设计图书策划方案
一本好的图书，其策划方案是根本。
如同盖楼一样，策划方案就是图纸，只有按图施工才能建成大厦，才能打造出品牌图书。
这些书商都非常注重图书策划方案，而且大都自己设计。
方案的设计都要经过很长时间才能确定。
一般先是进行市场调研，调查教辅市场各种图书的销售状况，与老师学生座谈或问卷调研他们的需求，然后有针对性地设计策划方案。
方案设计完成，还要经过公司领导、教辅策划专家和一线教学老师组成的评审组进行论证评
审。
评审通过后，才能进行组稿编写。
策划方案是编写一套书的总体设计要素。
一般包括该套书的市场分析、编写思想、图书定位、丛书体系（一套同步教辅的学科和所依据的教材版本比较多）、体例设计（编写体例结构、各栏目设置及功能定位，栏目设置应体现编写思路，要科学、合理、新颖，符合学生的认知规律，体现最新学习或复习的导向和实用性）、工艺设计、印张、字数和定价、卖点设计、作者选聘、成本核算、营销策略等。
在图书策划方案中，最重要的两点是：
一是编写思想，也就是要有一个经得起市场考验的编写理念；
二是卖点设计，也就是本书的特色和优势。
一套好的教辅书必须有一个符合教育方针、符合教学实际、适合我们当前的考试制度的明确的教育理论为指导，应该有一个被实践证明是成功的、具有普遍指导意义的、对课程目标有较好体现的教育理论模式为参照，在每个栏目内容的编写、知识的归纳与整合、发散与拓展、能力培养、素能提高、试题的选编及内容的解析、点评等诸多方面都能对该理论都有所体现。
一套教辅图书有一个统一的指导思想，可使全书的体例构想、栏目的设置和功能定位、内容的编写始终保持一个正确的方向，避免偏离方向而使图书质量失控。
可以说，一套图书的编写思想就是这套图书的灵魂，能使我们站在一个较高的理论高度上去考虑问题，即所谓的高屋建瓴。
如果一套教辅没有理论支持，再好的体例设计也是“无根之木、无源之水”。
因此提出先进科学的编写思想是一套教辅成功的关键。
如任志鸿策划的、畅销10年的《优化设计》提出了“学案式”教辅理论。
这套书的成功和历年市场的份额，也充分证明了这一理论的科学性、实用性。
2．详尽做好编写说明
编写说明是指一部书稿具体的编写方案。
策划方案是该书的总体的、原则性
的指导意见，而具体到某一学科，有该学科的特点，因而编写时在不违背策划方案总原则的前提下，可根据学科特点适当调整栏目设置、内容编排、编写重点等。
这些都可在编写说明中体现。
编写说明应包括如下内容：
指导思想、编写原则、教材依据、栏目设置及其功能定位、图书内容编排、编写要求、进度计划、交稿时间、作者分工等。
毕竟中小学教师作者写稿经验不丰富，编写说明越具体详尽，作者依据编写，编写的书稿质量越有保障，千万不能放手任由作者自由发挥，随意编写，否则，书稿质量很容易失控。
3.组稿过程中严控书稿编写进度和质量
作者水平的高低，决定了编写书稿内容的质量。
对作者的选聘，要高度重视。
一般要选择具有丰富教学经验的一线教师或教研员，最好是发表过文章或有编稿经历，所撰写书稿的教材版本、学段应与作者所承担的教学任务相对应。
作者确定后，首先让作者根据策划方案试写样张，看是否能胜任写作要求。
对编写内容样张的选取，要选取全书比较重要或有一定难度的部分，是教学或学科知识体系中的重点章节、重点知识，确实能代表作者的最高编写水平，体现图书的编写思想和卖点设计，及时收录最新教考动态、考试信息等，习题要新、时代感强，内容深度、广度符合教学大纲或新课标对学生的能力要求。
编写过程中要分批交稿，随时要作者保持沟通，避免出现编写质量失控或不能按时交稿的情况。
由于教辅对上市时间要求比较高，到上市时间必须出书上市，否则会贻误市场机会，所以分批交稿对把控编写质量和进度是很有效的方法。
（2）4．严格审查所交书稿
审查书稿的主要作用是对书稿质量“把关”，决定书稿的取舍。
如发现问题，及时退改或退稿。
审查的主要内容有：
（1）审符合性
审查书稿是否符合策划方案、新课程标准（或教学大纲）、教材、考纲、教学实际等。
主要看内容是否符合策划方案和编写说明，是否编写思路清晰、栏目功能准确、栏目齐全、层次分布合理、全书前后一致，能体现图书的编写思想，能体现高考改革的发展方向，符合教材和课程标准或教学大纲，无超标或超纲内容，符合教学实际（如教案的设计、教学进度，章节、单元、课时划分，期中、期末考试的位置等），符合学生的认知能力和心智发展规律等。
（2）审内容
①功能性（本栏目内容与该栏目功能定位及要求是否一致）。
②同步性（是否与教材完全同步。
这是针对同步教辅提出的要求）。
③知识性（知识结构是否系统完整；
知识内容是否重点突出；
例题与习题的知识覆盖面是否全面）。
④典型性（例题和习题是否典型）。
⑤科学性（内容的梳理、归纳科学合理，重难点把握准确，学习规律指导科学实用等）。
具体一点，就是要求对内容的叙述、知识的梳理和归纳要到位，对规律的总结要系统完整，解题方法、步骤、论证、推理、迁移、拓展与发散要合理，对重难点的把握要准确，要突出对学生能力的培养，试题选编要体现能力立意、内容科学、难度适宜、梯度合理、考点分布恰当，答案正确无误，解析与题干相符、详略得当，分析与点拨到位，无重复的内容与试题，等等。
⑥新颖性（是否反映了最新的信息、理念和观点；
是否有最新的情景材料；
是否有最新的模拟题、中高考题）。
⑦实用性（是否符合教学实际或复习应考）。
⑧政治性（内容或措辞上是否违背现行政策和法律法规，是否存在政治性问题）。
⑨其他（如图表是否规范、清晰，有无缺漏；
内容的详略是否恰当等）。
（3）审数量
①全稿字数（是否与策划方案要求一致）。
②章节字数（是否与策划方案要求一致）。
书稿字数也就是编写内容的数量体现。
图书字数太多，编写太厚，会造成学生学习或复习负担以及经济负担；
图书字数不够，编写内容不充实，会不够学生学习或复习之用，有“吃不饱”的感觉，对学生学习的帮助不够。
因此策划方案对书稿的字数要有到位研究，并严格控制作者编写字数，这样编出的教辅才实用、科学。
5．不可忽视出版工艺设计。
教辅的出版工艺一定要符合老师学生的使用特点，否则他们觉得不好用，那么就不会选用。
很可能一个出版工艺上的不足，导致一套教辅的失败。
如随堂训练类教辅，一定要做成活页版，每堂课的练习题设计成整个页码，便于老师每堂课讲完后把本堂课的练习题发给学生练习，巩固讲课内容，下课时老师又把习题收走批阅。
又如，教辅的“答案和解析”单独装订，而不是放在图书的后面，这样学生做练习时就不会去翻阅答案，有利于提高练习水平。
世纪天鸿书业有限公司、世纪金榜书业有限公司甚至对一套教辅的研发分学生用书和教师用书，教师用书中带有详尽试题解析，还有精选的备课资料，便于老师使用本套教辅辅助教学。
6．每年及时更新修订。
一套教辅出版后，并不是一劳永逸的。
由于每年会有新的教育政策出台，每年涌现很多新的教研成果，每年高考的题型、内容及考试模式都会有所发展，特别是新课标教材的经常修订变动，更导致教辅每年都要有更新有修订。
尤其是同步教辅，必须根据教材的修订而修订，否则老师学生觉得教辅与教材不同步，则不会选用。
此外，教辅的及时更新修订还能满足读者喜欢用新书的心理。
总之，教辅策划者是图书出版过程中的灵魂，应对整个流程进行监控，强化每个环节的严密把控，才能策划出成功的教辅。
几大教辅书商不但自己曾从事过基础教育，聘用的很多策划人员也要求当过中小学教师，从对基础教育的深入了解和研究而做专业的教辅研发，所以策划的教辅能够符合中小学教学实际，符合老师和学生的需求，比较实用、好用，占据了很大的教辅销售市场。
相对比而言，出版社对教辅主要采取约稿方式，确定一套书的体系，组织主编或一批作者来设计方案，然后进行分工编写。
如果主编胜任，有思想，那么教辅成功的把握比较大，否则编写的教辅可平庸。
除了策划上的差异，民营书商对图书流程和编写质量的严格把控也值得出版社借鉴，可对照审查我们是否做的如此规范和到位。
（3）
二、强大的营销。
民营书商在重视教辅策划研发的同时，更重视教辅的营销。
因为这些完全市场化的民营书商很明白，正如德鲁克所言，企业存在的目的是成果和绩效。
而经济绩效又只能通过强大的营销来达到。
1．及时上市，抓住市场机会。
对教辅来说，上市时间至关重要。
到了该上市时间，如图书还没出版，那么肯定贻误时机，竞争对手的教辅已经摆上学校老师的桌头，已经铺进书店，老师就会选择对手的图书。
如秋季高一入学使用的《必修一》现在已提前到5月份就要上市，往各个学校送样书。
再如江苏高考只考三门主科，语数英的总复习在高二下学期4月考完学业水平测试后就开始了，因此高考总复习用书一定要在3月底前上市，供老师选择，以便开始总复习后就采用。
2．拥有强大的营销队伍。
民营书商的营销队伍大都是策划研发队伍的几倍。
如世纪天鸿书业有限公司和万向思维图书公司的营销队伍三倍于策划队伍。
世纪天鸿书业的营销队伍分系统事业部、渠道事业部、直营事业部，分别管理我国教辅发行所具有的三大渠道：
主渠道新华书店、二渠道民营代理商、直销队伍。
特别是庞大的直销队伍遍布全国，平均每个地极市有一个直销业务员，负责本地区的直销业务。
这与出版社普遍编辑队伍多于营销队伍形成鲜明的对比。
3．营销上重视进学校销售。
民营书商把教辅分为进课堂类和零售类教辅。
进课堂类教辅主要是训练类、讲练结合类和考试总复习类教辅。
这类教辅学生的需求量最大，所以不管是书商自己的直销队伍，还是通过代理商下发到分销商，都是直接走入学校推销，可带回一个年级甚至一个学校的订单。
进学校销售，具有批量销量大，回收书款比较快而且有保障的优点，所以成为民营书商最为重视的销售方式。
4．低折扣销售，尽可能大地占据市场分额。
教辅的低折扣就是民营书商引发的。
目前书商的教辅批销折扣已经低于四
折，教辅的利润空间越来越小。
可是近几年民营书商又遭到了山东梁山和河北肃宁农民书商的冲击。
这些农民书商由于没有公司运营成本的限制，对利润追求的期望值也低得多，教辅批销折扣已降到二五折。
低折扣的“倾销”策略，让农民书商“异军突起”，冲击了教辅市场。
像山东梁山农民书商策划、销售的《创新设计》在201*年一出版销的比较好的品种达到50万册，现在销的好的品种竟达到80万册，是目前市场上销量最大的新课标同步教辅。
又如山东梁山农民书商策划、销售的《学海领航》（201*广东高考总复习用书）在广东省销售10多万套，是广东省销量最大的一套高考总复习用书。
由此观之，教辅销售市场的竞争惨烈和无序竞争，确实让高成本运营的出版社不得不在销售上束手束脚。
在此特别要提醒那些认为教辅市场庞大、欲进入分一杯羹的出版社，没有对教辅市场的深入了解，没有富有特色的选题，最好不要盲目进入。
5．别具一格的宣传推广。
教辅是实用性比较强的图书，内容特色远没有文学类、社科类图书鲜明，因此在宣传推广上不易做文章。
因此几大教辅书商在图书推广上费尽心机，主要采取以下推广策略：
一是品牌推广。
采用媒体软文、广告的系列报道打造图书品牌形象。
如世纪天鸿书业有限公司在《中国教育报》刊文对准学校领导和老师、在《中国图书商报》做广告对准主渠道和二渠道，在各大晚报刊文对准大中读者包括学生家长，宣传其“志鸿优化系列”图书品牌；
世纪金榜书业公司也大打“世纪金榜”图书是中央电视台上榜图书，宣传其图书品牌的分量；
二是“事件”推广，制造“事件”进行焦点传播。
如世纪天鸿书业有限公司举办“十年寻找”活动，在各大报纸上刊登寻找广告，寻找10年前出版的《优化设计》，并举办“感恩活动”，表达对读者的“感恩”和
“支持”，拉近与读者的距离，拓展《优化设计》的品牌影响的广度和深度；
还举办《学习高手》形象代言人选拔活动，借事件传播图书品牌，在学生读者中树立品牌形象；
三是终端宣传。
在教辅销售终端零售店推出宣传横幅、图书宣传手册、招贴画等，拉动终端销售。
6．积极探索有效的营销方式。
教辅书商传统的代理制营销模式通路是：
总发公司二级代理（省级批发）三级代理（地级批发）四级零售（县级零售店）终端用户。
它的问题在于：
（1）利润分配机制复杂，层层剥皮致使终端价格较高，产品丧失竞争力；
（2）推广被动，服务逐层落实，易断层；
（3）物流滞后，陈列杂乱，理货无序因此，近些年几大民营书商大都在普遍采取代理制的基础上探索新的营销模式。
如江苏春雨文化教育传播公司采取扁平化营销，把销售渠道从省级扁平到县级，也就是：
总发公司二级代理（省级代理）三级代理（县级零售店）终端用户，减少中间环节，更好地扩大销售面积，更直接地接触消费者反馈；
世纪天鸿书业有限公司实行分渠道营销，尤其是建立直销，在销售码洋和及时回款上贡献很大；
万向思维图书公司、江苏可一图书发行公司则采取了连锁专卖店的模式，在全国主要城市开设专卖店，集中力量促销自己的教辅。
不管采取哪种营销模式，关键是要适合自己，自己能掌控销售渠道，对自己行之有效。
7．完善的售后服务。
出版社或者教辅书商本质上都是内容供应商。
教育产品的提供，除了要提供较好的教育内容外，还应该提供优秀的人文精神和及时优质的后续服务。
这样才能有效增加产品的附加值，防止产品长期同质化竞争。
这里指的后续服务主要是指产品方面的。
如可采取的服务方式有：
建立教辅配套学习网站，互联网和热线电话解疑，邀请专家进行考试心理咨询和一对一剖析等相关特
色服务，考前名师免费辅导讲座，刮奖赠送图书或电子产品，教师培训，学生夏令营和奖学金计划等。
由于教辅出版的门槛较低，投资几十万元的小图书公司就能策划、发行教辅。
教辅单纯品种个体的差异确实很小，跟风出版非常容易。
而出版业的图书品牌，跟其他成熟行业的品牌相比，品牌价值还比较低，读者的认可度也比较低。
所以，要提高教辅图书的核心竞争力，提升品牌价值，不仅要在教辅选题策划方面有过人之处，还要做好产品后续服务这一环节。
产品后续服务也是防止产品低价竞争的一种有力手段。
目前几大教辅书商均采取售后服务，如世纪天鸿书业有限公司开设的志鸿优化网的“问吧”以及网上英语听力、教师课件服务等；
天星教育图书策划公司建立的“天星教育网”适时发布高考、中考研究信息和各地模拟试题；
万向思维图书公司提供的“幸运之星奖学金”等。
（4）
三、严格规范的企业管理
1．实行预算管理制度，各种业务事先规划，各种支出事前控制。
随着市场竞争的加剧，所有企业管理者都在考虑如何降低成本、提高资源的效力、减少财务风险；
增大利润空间，如何使企业沿着企业的规划可持续发展。
全面预算管理以其特有的优势成为管理者在新形势下的必然选择。
是否实行预算管理，就好比航海时任意漂流与航程排定的不同。
任意漂流，可能无法达到希望的目的。
而排定航程，就能朝着预定的目标前进。
即使不能保证达成目标，但确实能使目标容易达成。
预算管理将“模糊”管理变为“量化”管理，具有以下功能：
一是规划功能。
预算经过规划、分析，并加以数量化系统的编制，制定企业目标和政策，
并根据目标进行业务规划，使业务发展有计划有控制；
二是控制功能。
企业的一切经营活动不能背离企业发展目标，避免浪费与无效率的产生；
三是协调功能。
企业为了达到目标，借助预算，加强各部门间的联系工作，使各部门齐心协力，团结合作，避免各部门各自为政而造成计划和目标脱节或各部门步调不一致，并统筹运用企业有限的资源，以发挥其最大的经济效益。
预算管理确立了企业发展目标，理清了业务规划和各项指出，确实让企业发展在有航标的河道上有序前行。
民营书商如世纪天鸿书业有限公司就采取全面预算管理，每财年初做业务规划和财务预算，年中再根据业务执行情况适当调整，到年终实行预算执行检查、总结，并为下一财年预算打下基础。
出版社专制改企后，实行全面预算管理是必然的选择。
即使没有转制的实行企业化管理的出版社，采取预算管理，对促进出版社的稳定有序发展也是富有成效的。
2．定期汇报、检查、督促制度。
几大民营书商都实行定期检查、督促制度。
如世纪天鸿书业有限公司每季度召开高管会，汇报上季度工作总结、下季度工作计划，总结中必须提出工作中存在的问题并提出有效的解决办法。
例会不重形式，务求实效，重在发现问题、解决问题。
这样可定期检查
升级会员 