最新建材销售技巧话术资料Word文件下载.docx
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2)这个是我们今年主推的设计款式啊。
3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢?
4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。
这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!
请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?
我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!
(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?
不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人
建材销售技巧与话术3、顾客随便接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1)这个真的很适合您,还商量什么呢?
2)真的很适合,您就不用再考虑了。
3)„„(无言以对,开始收拾东西)
4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。
是的,您想再多看一看我可以理解。
毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。
这样好吗?
您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些„„
先生,这***非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。
可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是„„?
(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了„„以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?
(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?
(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好,您的送货地址是„„?
(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)
先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。
不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式„„,它的材质„„,还有的做工„„,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜。
这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套卫浴,因为这套产品非常适合您家的布置!
招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。
建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。
1)喜欢的话,可以感受一下。
2)这是我们的新品,它的最大优点是„„
3)这个也不错,你可以看一下。
1)导购;
小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!
我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。
小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,可以感受一下„„
小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实的很好!
来,我给您介绍一下,这套产品采用„„材质与工艺,导入„„技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。
当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。
小姐,来,您白己感受一下这套产品(*****产品名称)吧„„(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)
招数解读
不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品。
建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说:
你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
1)如果您这样说,我就没办法了。
2)算了吧,反正我说了你又不信。
3)(沉默不语继续做自己事情)
小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)„„
我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的
“瓜”的确很甜,这我很有信心;
二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。
如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?
当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。
来,小姐,这边请,您可以了解一下!
当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
建材销售技巧与话术6、顾客进店后看了看说:
东西有点少,没啥好买的。
1)新货过两天就到了。
2)己经卖得差不多了。
3)怎么会少昵,够多的了。
4这么多东西您买得完吗?
是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。
来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的„„
您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。
来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看„„还是„„
天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
建材销售技巧与话术7、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象?
1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。
2)这是我们的最新的产品,多看看。
3)这套也不错,看一下吧。
先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。
以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样„„(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)
先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好!
来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人装
在您家里肯定会非常适合。
您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力„„
给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领。
建材销售技巧与话术8、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
l)您等一会儿再过来好吗?
2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。
3)„„(任凭顾客询问,无暇顾及)
(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。
您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。
(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问„„
(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。
您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊„„
(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。
您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?
门店无大事,做的都是细节;
门店无小事,细节做不好就是大事。
建材销售技巧与话术9、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走。
1)难道就没有一套是您喜欢的吗?
2)您刚刚看的这套不错啊。
3)您到底想找什么样的风格?
4)怎么搞的,什么话都不说。
这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。
真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?
这位女士,不好意思,请您先别急着走。
其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?
(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。
其实那个样式„„(加以说明)
这位女士,能不能请您留一下步?
是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。
我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问„„
导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会。
建材销售技巧与话术10、导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。
l)好走不送!
2)这套产品看上去效果不错的。
3)先生稍等,还可以看看其他式样啊。
4)如果真心要可以再便宜点。
5)您是不是诚心买东西,看着玩啊?
先生,请留步!
不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。
不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?
小姐,请留步。
真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?
请问„„(重新了解顾客的需求和意图)
小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。
真是抱歉.我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!
不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!
管住自己的嘴巴,多问少说,探寻真实想法和需求。
建材销售技巧与话术111、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题,我们应当如何消除他的疑虑。
1)您放心吧,质量都是一样的。
2)都是同一批货,不会有问题。
3)都是一样的东西,怎么会呢?
4)都是同一个品牌,没有问题。
l)建材销售技巧与话术之导购说:
您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。
不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!
您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。
不过有一点我可以负贵任的告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!
3)建材销售技巧与话术之导购说:
我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!
没有不能引导的顾客,只有不会引导的导购,给顾客一个购买的理由。
建材销售技巧与话术12、你们的产品设计不美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味。
1)不难看啊,怎么怪怪的呢。
2)挺好看的呀,哪里难看啦。
3)现在人都喜欢,今年就流行这样。
4)每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
呵呵,小姐,萝卜青菜各有所爱,请教您一下,您觉得不美观的在哪里呢?
您指的是设计式样、颜色、还是„„(假如顾客可以明确的说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样,小姐„„(与客户沟通)
呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的与众不同之处,我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。
其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索,才会看起来显得有点怪,这也正是我们产品的特色所在。
很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣,您也可以了解一下,来,我帮您介绍一下,我们产品采用的是„„(介绍出与众不同之处和特色)
没有什么不可以改变,除非你不愿意,要学会化不利为有利。
建材销售技巧与话术
13、客户对产品细细观察后说:
你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。
1)先生,这种小问题任何品牌都是难免的。
2〕现在的东西都是这样,处理一下就好。
3)哦,这只是样品,没事的,我们送货的跟这个不一样。
1)建材销售技巧与话术之导购说:
由于我的工作疏忽,陈列货品时没有发现这个细节,真是不好意思了,谢谢您告诉我这个情况,这种风格的产品卖得好,这个样品己经陈列了好久,客人接触的也多,难免有些摩损,我们这几天正准备换新的呢。
您放心,我们厂家对工艺的要求非常严格,新货都有保证,您看我们这套产品„„(引导顾客体验其他货品)
谢谢您告诉我这个情况,我之前都没有发现这个问题,可能是产品在运输过程中有点磨损,我会马上跟公司反映,调换成一套新的,真是谢谢您啦。
我们厂家的制作工艺要求非常严,出现这种情况的几率非常小,还被您看到了,真是不好意思啦„„来,您看看这款„„
承认错误是一种大智慧,同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。
建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?
l)不是呀!
我们品牌好几年了。
2)是吗?
我们在这个行业很有名的。
3)我们正在许多媒体上做广告。
4)我们确实是新牌子,刚进市场。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:
哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。
不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧„„(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请„„(转到引导顾客体验产品上)
2)建材销售技巧与话术之导购说:
哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。
幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有****年了,主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。
来,小姐,这边请„„(转到引导顾客体验产品特点)
呵呵,您对**行业真是了解。
我们品牌其实做的时间也不短了,只不过今年年初公司才决定进入这个区域,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。
我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是?
看我们这边这么多式样,我相信一定会有适合您家设计风格的。
小姐,这边请„„(转到介绍产品)
4)建材销售技巧与话术之导购说:
对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们„„(转向简单自信的介绍产品的特点,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题)先生,请问您家里的装修都做到什么阶段了?
您的客厅面积多大?
您卧室的光线如何?
承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。
建材销售技巧与话术15、据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)呵呵,这我不清楚。
2)我们这个确实是和德国合资的牌子。
3)我们的技术和很多材料都是从德国进口的。
先生,您对于**行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。
但是我们确实是和德国**公司合资的品牌,所以不管是在款式设计上还
是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响,这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了,我们品牌的特点是„„
呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国**品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。
我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务,您就会感受到的。
16、隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢?
l)这很难说,都还不错。
2)各有特点,看个人喜好。
3)我不太了解其他的牌子。
4)他们就是广告打得多而己。
其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格、款式,还有适不适合您的问题,我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
您真是好眼光,我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是„„(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道。
来,这边是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!
1)新货过两天就到了。
2)己经卖得差不多了。
3)怎么会少呢,够多的了。
4)这么多商品你买得完吗?
呵呵,您很细心呀!
我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,每件都有自己的特色、代表了不同的风格。
来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的、现代的、还是„„?
我们这儿的货样式确实不多,因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品
18、你们的产品在市场上也差不多,价格太贵。
呵呵,您说的对,我们的产品从材料选择、设计上都是一流的,正像老祖宗说的“一分价钱一分货”,所以价格确实不便宜。
今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典,所以您现在选购
会有一些折扣,但是我们的产品是统一定价,一般不会轻易打折。
来,您可以先看看我们产品的与众不同之处„„
您说的对,品牌的东西价格是要稍高一些。
关于折扣的问题非常抱歉,我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外,其他时期都是统一价格。
这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。
买家居类产品属于大件消费,所以产品和服务还是最重要的,您觉得对吗?
来,您可以先看一下我们的产品,我们采用的是(***材料/设计/工艺),性价比是非常高的。
价格永远是最犀利的武器,用好它你就能上天堂,用不好它就只能下地狱!
建材销售技巧与话术36、我今天先看看,不着急,等你们打折的时候我再来买。
1)还不知道什么时时候打折呢。
2)其实我们现在也有打折啊。
3)难得碰到合适的,干吗要等呢?
4)打折时货品不齐,可能没有适合您的。
看的出来您很喜欢这款产品,其实我们现在也有折扣,而且我们公司一般不会轻易打折,您在什么时候来购买折扣区别不会太大。
如果您现在定,我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物,是非常划算的。
我们这款产品今年销的非常好,万一过一段缺货了,那多可惜啊,您说是吗?
2〕建材销售技巧与话术之导购说:
呵呵,您真是个聪明的顾客,很会选时机购买东西。
也难怪,现在赚钱都不容易,而且这些东西也是大件消费。
没关系,您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来,到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走,其实您可以放心,我们的产品一般不会轻易打折,就算打折折扣也不会很低。
给顾客一个接受你建议的理由,并用合适的语言表达出来。
建材销售技巧与话术37、赠品和积分什么的对我没用,要不换成折扣算了?
l)不好意思,我没有这个权限。
2)哇,您可真的会算啊。
3)以前都没有赠品,像您这样的要求我们要亏死。
4)不可能!
赠品是拿来赠送,不能抵折扣。
不好意思啊,我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的,就当作是您来我们这儿买东西,公司额