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1、 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（对顾客）您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为

2、敌人 建材销售技巧与话术3、顾客随便接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 先生，这*非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种

3、想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不

4、放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是 3）这个也不错，你可以看一下。 1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，可以感受一下 小姐，您真有眼光，这套产品是我们

5、的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*产品名称）吧（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读 不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。 建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 1）如果您这样说，我就没办法了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3）（沉默不语继续做自己事情）小姐，您说的这些情况确实也

6、存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势） 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！

7、当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。 建材销售技巧与话术6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。 1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少昵，够多的了。 4这么多东西您买得完吗？是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是 天使还是魔鬼操之在你，顾

8、客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 建材销售技巧与话术7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？ 1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。 2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人装在您家里

9、肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力 给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。建材销售技巧与话术8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3） （任凭顾客询问，无暇顾及）（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问 （来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我

10、忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊 （来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？ 门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。 建材销售技巧与话术9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 1）难道就没有一套是您喜欢的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。 3）您到底想找什么样的风格？ 4）怎么搞的，什么话都不说。这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？这位

11、女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式（加以说明）这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。 建材销售技巧与话术10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

12、4）如果真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问（重新了解顾客的需求和意图）小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉我是刚刚入行的导购员，还

13、请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！ 管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。 建材销售技巧与话术111、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。1）您放心吧，质量都是一样的。2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。 l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的

14、系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！3）建材销售技巧与话术之导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！ 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。 建材

15、销售技巧与话术12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。 1）不难看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里难看啦。3）现在人都喜欢，今年就流行这样。 4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐（与客户沟通）呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色

16、所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是（介绍出与众不同之处和特色） 没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。 建材销售技巧与话术13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。2现在的东西都是这样，处理一下就好。3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。1）建材销售技巧与话术之导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我

17、们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品（引导顾客体验其他货品）谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦来，您看看这款 承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。 建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？l）不是呀！我们品牌好几年了。2）是吗？我们在这个行业很有名的。3）我们正在许多媒体上做广告。4）我们确实是新牌子，刚

18、进市场。建材销售技巧与话术之【建议做法如下：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上） 2）建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有*年了，主要的顾客主要风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请（转到引导顾客体验产品特点）呵呵，您对*行业

19、真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请（转到介绍产品）4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与

20、话术15、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。建材销售技巧与话术之【错误说法】1）呵呵，这我不清楚。2）我们这个确实是和德国合资的牌子。3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。先生，您对于*行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国*公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是 呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国*品牌合资成立

21、的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。 16、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？ l）这很难说，都还不错。 2）各有特点，看个人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他们就是广告打得多而己。其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是 您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是

22、比较注重材质，还是（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。3）怎么会少呢，够多的了。4）这么多商品你买得完吗？呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现

23、代的、还是？我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品18、你们的产品在市场上也差不多，价格太贵。呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处 您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和

24、服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是（*材料设计工艺），性价比是非常高的。 价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！ 建材销售技巧与话术36、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。 1）还不知道什么时时候打折呢。 2）其实我们现在也有打折啊。 3）难得碰到合适的，干吗要等呢？ 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好

25、，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？ 2建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。 给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。 建材销售技巧与话术37、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？ l）不好意思，我没有这个权限。 2）哇，您可真的会算啊。 3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额