分期开发管理专业指引Word文档格式.docx

分期开发管理专业指引Word文档格式.docx

《分期开发管理专业指引Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分期开发管理专业指引Word文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　最诱人的考虑。

开发商对一个项目的开发其利润是如何实现的，是通过价格的不断提升来实现的。

对于一个项目的初期测算来说，其利润往往都是很低的，当一个大项目初期推向市场时，价格往往是保本价，但随着人气的聚集，价格也开始疯长。

就市场惯例而言，当一个项目的下一期推向市场时，其价格一般都要高于前期价格，而目前市场的消费者也基本接受了这一定式。

因此，为了更好的提价，分期也是一种好用的手段。

6、规划

　　最无奈的考虑。

对于一个占地10万平米以上的地块来说，一般都会在地块中出现规划路，按照规划路对地块的切分进行分期也是最常见的分期方法。

也有的项目地块中间会出现高压走廊等，为了规避一些影响和规划的方便，这也是分期的一个考虑和分期的界限。

7、风险

　最保险的考虑。

大盘开发起始于城市化、郊区化的大力发展。

对于郊区化大盘由于交通配套、周边环境等尚未成熟，项目的运作风险较大。

为规避市场风险，可将项目进行分期规划、开发，或者先期开发价值最低的地块，通过低价格将地炒熟；

或者先开发价值最大的地块，先期收回最大的利润，最大限度的规避风险。

（二）开发策略指引

1、原则

（1）每次开盘面积：

2～3万平米

（2）开盘时间：

上半年集中在3、4、5月份

下半年集中在9、10、11月份

（3）开盘节奏：

1个月～2个月后有新盘间隔推向市场

（4）交房：

按期进行交房，每期交房面积控制在10万平米左右。

2、推售策略指引

（1）推售房源

项目分期开发推售房源时，应考虑价值均衡的原则——推售的房源既须有好房源又须有相对劣势房源，一方面通过好房源的销售促进销售进度，坚定客户消费信心，另一方面又可以在项目开盘期间消化部分劣势房源，化解尾盘销售困难。

房源优劣的参考因素：

■户型的优劣

■楼层的优劣

■在整个项目地块中的位置的优劣

■景观环境的优劣

■价格（单价、总价）的优劣

（2）推售面积

在制定每期的销售目标（即每期回款计划）的前提下，推出相应的房源面积，保证推售足够面积实现销售目标，完成销售任务。

3、价格策略指引

（1）定价策略

在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，我们须避免以下问题：

■定价过于强调成本导向；

■不能经常根据市场变化调整价格；

■制定价格时未根据不同的产品品种和细分市场调整价格。

几种常见的定价方法：

1以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价，即成本导向定价法。

2竞争导向定价法。

A、随行就市定价法

这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。

B、竞争价格定价法

这是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。

定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。

几种常见的定价策略：

①“试探性”定价策略

即以售看价的定价技巧——先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以提高价格；

若提价后仍供不应求，则还可逐步提高售价。

②折扣策略

为加速资金回笼，可通过不同的付款方式来实现给予客户一定的价格优惠，如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。

③差别定价策略

对不同的目标客户群制定不同的价格；

对不同用途的产品制定不同的价格；

对不同时间推出的产品制定不同的价格。

3心理定价策略

尾数策略；

整数策略；

品牌定价策略等。

（2）价格控制

房地产营销最实质的内容是价格控制。

价格的有序设置应预先慎重安排。

一般的方案是设置四个价格：

开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。

价格的基本原则为：

逐步渐进提高和留有升值空间。

价格控制上有三种情况应严格避免：

第一种情况是价格下调；

第二种情况是价格做空；

第三种情况是升值太快缺少价格空间。

4、促销策略指引

房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。

分期开发项目常用的促销方法同样有以下几种：

一是广告

广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。

房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。

房地产广告从内容上分有二种：

其一是商誉广告。

它强调树立开发商或代理商的形象。

其二是产品广告。

它是为某个房地产项目的推销而做的广告。

二是体验式营销

即通过建造样板房、样板区，让客户亲身体验，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。

三是人员行销

即推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，是有针对性的推销。

由于房地产商品是一种特殊商品，它集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。

另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售会起到促进作用。

5、小结

项目开盘之前，须根据市场情况、销售回笼资金时间、地块面积大小、规划情况、产品类型等确定合理的开盘面积、开盘分区、开盘时间与每期价格，以及制定完备的交房标准，明确每次交房的交房时间。

市场蓄水须具备的条件：

售楼处（如按期不能具备，也可外租外部接待点，但最迟应于开盘前2周具备）、样板区、样板房、参观通道等。

如后期交房产品类型同先期交房，且前期交房范围已有售楼处、样板区、样板房、参观通道，后期交房可不需另设；

如后期交房产品类型不同于先期交房，应考虑另设样板区、样板房、参观通道等。

开盘至交房时间一般为1年左右。

二、交房指引

分期开发和交房对开发、设计、发包、施工、财务的要求指引。

（一）对开发的要求指引

1、土地证照办理、可行性研究分析报告等

土地在经过竞拍/协议出让获得后，通过缴纳土地出让金和契税后整块办理土地证。

之后做可行性研究分析报告、环境评估报告、交通影响评估等，并分别报政府相关职能部门审批。

2、建设工程规划许可证、施工许可证、预售许可证的办理

建设工程规划许可证、施工许可证、预售许可证，可根据公司制定的分期开发计划，分批报政府相关职能部门相关资料，分批获得建设工程规划许可证、施工许可证、预售许可证。

3、其他审查如防雷审查、岩土勘察审查、抗震审查、施工图审查等、合同备案如设计勘察合同备案、监理合同备案、总包合同备案等、质、安监手续等均可根据公司制定的分期开发计划，分批报政府相关职能部门审批。

（二）对设计的要求指引

1、方案设计、扩初设计、施工图设计可根据项目开发进度计划，灵活选择整体设计或分期设计，关键是要满足施工和营销进度节点要求；

2、景观设计、综合管线设计平衡应结合整个小区风格定位，进行整体设计，但要满足分期交房的进度要求；

3、售楼处设计、样板房装修设计、样板段景观设计进度应满足营销进度节点要求。

（三）对发包的要求指引

根据公司制定的项目分期交房计划，结合设计图纸的完成情况，确定监理单位、施工单位等的发包方式，可以分期发包，也可以整个地块统一发包，发包中须重点关注的问题：

（1）项目的整体开发计划、分期交房计划；

（2）施工图的出图深度与进度；

如施工图能及时提供，并且满足招标条件，可以采用清单招标，利于甲方的成本控制，但招标时间较长；

反之，采用费率招标，招标时间可以大大缩短，但结算有风险，成本难以预先控制。

（3）整体采购与分期采购的平衡与协调。

需要达到的目的：

控制开发成本，保证发包进度，确保发包能满足项目开发的质量与进度要求。

（四）对施工的要求指引

1、对分期施工标段的划分要求

工程开工前，须根据公司制定的分期交房计划，对施工标段进行划分，划分需要关注的问题：

（1）材料的堆放、临设的布置、机械的行走路线、安全文明施工管理等；

（2）每期工程之间能很好的衔接。

尽量做到既不影响先期交房入住的业主的正常生活，也要能保证后期工程的衔接与施工管理。

2、对各种证照办理进度的要求

根据分期交房计划，在项目开工之前，应加强同相关建设主管行政部门的意见征询，以便于规证、施工许可证、预售许可证等证照的分批办理，保证工程的顺利实施与衔接。

3、对小区综合管线施工的要求

小区的综合管线应根据整个地块的情况进行综合平衡，须重点关注的问题：

（1）管线走向、施工周期；

（2）先期完工的综合管线应预留接驳口，方便后期管线的衔接。

满足先期交房，同时方便后期工程的管线衔接。

4、对小区景观施工的要求

小区景观须根据分期交房计划，分标段施工，须重点关注的问题：

（1）协调好同综合管线施工的进度关系；

（2）根据苗木的自然生长规律，并结合项目的开发计划，确定苗木的进场时间；

（3）同后期景观施工的良好衔接。

确保分期交房，同时方便后期的景观施工。

5、对甲供材料进场进度的要求

根据工程进展情况，对甲供材料的进场时间进行统一安排，须重点关注的问题：

（1）进场时间；

（2）供应商的服务与配合情况、产品品质。

满足工期要求，同时通过对过程中供应商配合情况的反馈，确定是否在后期工程续标，以节约对新的甲供材供应商的考察、发包时间，加快工程进度，确保工程品质。

6、对单体与总体竣工验收与交付的要求

根据分期交房计划，在单体与总体竣工验收与交付之前，应加强同相关建设主管行政部门的意见征询。

单体应内部先行验收，以达到总体验收要求，后期应加快总体验收进度，保证相关手续（备案、交付使用证等）的顺利办理，确保按期交房。

7、对已交付工程现场分区与围护的要求

须重点关注的问题：

（1）确保先期入住业主的生活不受影响；

（2）对于已交房但无业主入住的期块，应做好物业交接，并同施工场地有合理的分隔；

（3）合理安排施工场地，确保后期工程的顺利实施。

（五）对财务的要求指引

1、对财务融资的要求

房产开发资金在项目启动之前已经筹措完成，分期交房不会带来对财务融资方面的要求。

2、对财务回款的要求

业主在办理完买房贷款后，此笔款项即进入开发商账户，分期交房不会带来对财务回款方面的要求。

3、对合理避税的要求

财务收入的确认是在取得交付使用证并通知业主入伙之后确认的，体现为公司的收入与利润，同时在取得交付使用证后，需支付收入所得税。

三、由分期交房带来的风险指引

分期交房对开发、营销、设计、发包、施工、财务带来的风险指引

（一）开发

对分期开发、分期交房而言，综合管线的布置、埋设等工程的竣工验收完成是达到交房节点的必备条件之一，而就目前公司的开发项目来说，综合管线的设计及平衡往往在建筑单体设计完成几个月之后才能完成，尤其是供电外线方面的征询、设计，更是长达两个月左右甚至更长时间，施工更是被拖后，造成在临近竣工前匆匆完成。

因此为了保证能按期交房，应事先加大综合管线方面沟通、征询的力度。

（二）营销

分期交房的每期面积、每期价格、时间次序、交房的具备条件等的确定。

（三）设计

综合管线设计平衡问题。

（四）发包

1、监理单位、施工单位的统一发包与分期发包的选择；

2、甲供材料的整体采购与分期采购的选择。

（五）施工

施工方面的问题主要为：

（1）每期工程之间的衔接；

（2）各种证照的按期分批办理；

（3）小区综合管线、景观施工等期与期之间的综合协调与平衡；

（4）甲供材料的进场进度安排；

（5）单体与总体的竣工验收与交付；

（6）已交付工程同在建工程之间的分隔。

（六）财务

财务方面主要表现为房产开发项目能按公司制定的计划（A级计划）运行，确保年底最低交房面积目标的实现，从而确保年度交房确认收入的实现，从财务报表上体现出公司的经营成果。

因此从财务角度分析，分期交房的风险点主要为年度最低交房面积，此指标的完成直接关系到公司的经营业绩。

四、问题的解决办法与风险规避指引

为了保证能按期交房，应事先加大综合管线方面沟通、征询的力度。

分期交房的每期面积、时间次序、交房的具备条件、每期价格须提前协商确定，以满足整个项目的开发计划与资金回笼计划，并需要开发、工程等的大力配合。

综合管线的施工应满足分期交房的要求，样板区，参观通道同施工场地、施工道路要有良好的分隔，确保后期施工不影响前期已交房区域。

同时，交房前，工程、营销、物业三个部门应配合联合验收，确保达到之前制定的交房标准的要求。

应事先加大综合管线方面沟通、征询的力度。

根据项目整体开发计划、分期交房计划与施工图设计情况，确定监理单位、施工单位是采用统一发包，还是采用分期发包。

如在发包之前，整个地块的设计图纸能满足招标条件，可以考虑统一发包，既可以方便现场施工管理，也可以发挥规模效应，有效地降低开发成本。

反之，如果满足招标条件的设计图纸仅是某期的设计图纸，可以考虑分期发包。

甲供材料的整体采购与分期采购的选择同监理单位、施工单位的发包方式的选择。

开工前，应根据分期交房计划进行合理的施工标段划分，并按照开发计划分批办理相关证照如规证、施工许可证等。

施工过程中，对小区的综合管线施工、景观施工应做好期与期之间的协调与衔接，做到既有期内的深入考虑，又要满足地块的通盘计划，同时应统一安排甲供材料的进场时间，确保工程如期竣工。

验收环节，应事先加强同建设主管部门、质检部门等意见征询，确保项目竣工如期竣工、交付。

对于已交付工程，应做好与在建工程的分隔，保障先期交房业主的利益。

分期交房的风险点主要为年度最低交房面积，年度最低交房面积的确定是否合理将成为影响公司发展的关键问题所在。

因此，在财务部对下年度会计报表进行预测前，有必要召开由总经理牵头，集团财务部、项目管理中心、项目公司参加的碰头协调会，确定合理的年度最低交房面积，从而确保公司的交房确认收入与利润，保证公司稳健、持续、快速的发展。

五、制度规划

1、制定年度开发计划之前，应根据拟定的年度财务收入总额，召开由总经理牵头，集团财务部、项目管理中心、项目公司参加的碰头协调会，确定合理的年度最低交房面积；

2、项目开发之前，有必要召开由由总经理牵头，集团项目管理中心、集团营销中心、项目公司参加的碰头协调会，确定地块的分期与营销计划；

3、根据地块的分期与营销计划，召开由集团项目管理中心、集团审核中心、项目公司参加的碰头协调会，确定单位招标与材料采购计划；

4、根据地块的分期与营销计划，事先应加大开发部、设计部同项目当地配套部门综合管线平衡的沟通、征询力度。