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供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：

（1）采购产品：

质量、品种、规格和包装等；

（2）采购数量：

采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

（3）送货：

交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

（4）陈列：

陈列面积和陈列位置等；

（5）促销：

促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；

（6）价格及价格折扣优惠：

新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

（7）付款条件：

付款期限、付款方式等；

（8）售后服务：

包换、包退、包修和安装等；

（9）各种费用：

进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

（10）退货：

退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

（11）保底销售量：

每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。

针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。

吴双明：

此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。

比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

FromCMMO.cn

主持人：

刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。

供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。

供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。

如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。

在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。

多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。

有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。

谈判时，要多问假设性的问题。

如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。

通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。

比如：

“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？

”

有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。

对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。

对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。

对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？

供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。

如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。

谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。

注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。

还有，供货商的报价要留有余地。

供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。

超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。

其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。

所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。

同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。

谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。

在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。

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另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。

在谈判陷入僵局前，要适时叫停。

如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。

这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。

一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。

篇二：

商品进入超市的谈判实战技巧

广东深圳的吴先生：

我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。

但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。

有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。

我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。

做好进场谈判前的准备

问：

每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。

许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。

面对这种情况，该如何应对？

答：

首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。

精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

6.了解超市谈判者的情况。

包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大

型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

有的时候，买手的谈话可能很刺

耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。

超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一

分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。

另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的`供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。

这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决

问题的目的。

篇三：

合同谈判技巧

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。

合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。

笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：

依法造势

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。

《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。

既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。

例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。

在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；

第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；

第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。

况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：

抓大放小

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。

因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。

例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。

为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。

在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：

业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；

我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。

从而实现了预定的抓大放小的目的。

最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：

针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。

在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。

对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。

在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业

主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。

我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。

如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？

结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：

舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?

科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。

因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。

只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。

在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：

“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。

”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。

发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。

”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；

当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。

这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。

来

以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天，而供应商认为该报价过高，超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。

于是，大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天，便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议；

而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时，也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。

从以上案例中可以很清晰地看到，让步中体现的是拒绝。

这样说来，其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。

拒绝是相对的

在谈判中，拒绝决并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。

一方面，拒绝是否定了对方的进一步要求；

另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。

而且，谈判中的拒绝往往不是全面的。

相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。

所以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。

在上述例子中，假定讨价还价继续进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到8000/3天，乙方让步到7000/周；

在第三轮让步中，甲方再让步到7500/3天，乙方却坚持自己的7000/周的价格时，便形成了谈判僵局。

此时，双方拒绝再在价格上作任何让步了。

此时，甲方的7500既是对乙方7000的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。

乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。

假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：

如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费，此外，在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额，甲方还可以按1%的点数提取。

甲方表示赞赏乙方的提议，于是双方握手成交。

可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

二、谈判中常见的几种拒绝技巧

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也罢，都指的是在拒绝对方时，不能“板起脸”来，态度生硬地回绝对方。

相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且还要留有余地。

这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。

以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧：