07年十月自考Word格式文档下载.docx

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A.速记员B.法律人员

C.商务人员D.专业人员

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D）

A.商务人员B.法律人员

C.金融人员D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（B）

A.消费方式变量B.消费结构变量

C.供应方式变量D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）

A.规模B.结构

C.信誉D.质量

8.谈判中的报价是指（D）

A.价格B.目标价格

C.价格策略D.提出交易条件

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（C）

A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?

（C）

A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判

C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）

A.坚定让步方式B.等额让步方式

C.差额让步方式D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（C）

A.开局阶段B.报价阶段

C.磋商阶段D.成交阶段

13.能够控制谈判方向的技巧是（A）

A.问B.答

C.听D.看

14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?

（B）

A.问B.辩

C.叙D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）

A.准备期B.初期

C.中期D.后期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（C）

A.风险控制B.风险转移

C.风险回避D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（B）

A.变动利率B.固定利率

C.浮动利率D.期货利率

18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（D）

A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险

C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）

A.酒会B.茶会

C.冷餐招待会D.宴会

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（B）

A.美国人B.日本人

C.英国人D.法国人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.还盘的方式有（AB）

A.请求重新发盘B.修改发盘

C.否定发盘D.发盘人修改

E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）

A.政治素质B.性别

C.专业知识D.个人性格

E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（AB）

A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力

C.开局策略的性质D.开局阶段的目标

E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD）

A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

C.用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定

E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACE）

A.菊花B.白色花

C.杜鹃花D.山竹花

E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.谈判信息

淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

27.日本式报价战术

日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

28.横向谈判

横向谈判是当谈判遇到难题时。

暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。

29.人员素质风险

人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．如何协调好谈判人员之间的关系？

（1）明确共同的责任和职权；

（1分）

（2）明确谈判人员的分工；

（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；

（1分）（4）明确相互的利益；

（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；

（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

（1）该国的法律制度及内容；

（2）该国法律执行情况怎样；

（3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；

（4）该国法院受理案件的时间长短，（1分）

法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；

（5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。

32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？

（1）判断性障碍；

（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；

（3）带有偏见的听；

（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；

（5）环境干扰形成听力障碍。

33．简述互惠式谈判的要点。

（1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。

（2分）

（2）进行互惠式谈判的要点：

①视对方为问题解决者，而不是敌人。

②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。

（1分）⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。

④寻求共同利益。

34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

（1）确定迎送规格；

（2分）

（2）掌握抵达和离开的时间；

（3）做好接待的准备工作。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

（1）谈判主题的确定；

（2）谈判目标的确定：

（1分）①最高目标；

②实际需求目标；

③可接受目标；

④最低目标。

（3）谈判目标的优化及其方法；

（4）谈判对象的确定；

①拟定谈判对象；

②了解谈判对手。

36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。

（1）了解影响谈判的因素；

（2）寻找关键问题；

（1分）

（3）确定具体目标；

（4）形成假设性方法；

（5）深度分析和比较假设方法；

（6）形成具体的谈判策略；

（7）拟定行动计划草案。

（1分）（注：

充分展开叙述加1分。

）

六、案例分析题（本大题12分）

37．背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

WENHUACHAYI

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

导致谈判出现僵局

（3）应采取哪些措施克服这一障碍？

①更换谈判人员；

（1分）②请代理人谈判；

（1分）③邀请高级别领导人；

（1分）④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。