员工差异化管理案例Word文件下载.docx

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谁要是与别人“差异”开来，就会赢得顾客的满堂光顾，在经营上突出重围。

所谓差异化经营，就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。

打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。

同样的道理，在一群马之间有一匹斑马。

那么这个斑马无疑是最刺眼的。

所以说，开餐馆，要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。

　　____开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。

____本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。

可事与愿违，开业近两年来,生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，____打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。

　　闲来无事，____搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口，冷眼打量起旁边的几家餐馆，这一看就看出了自己存在的问题：

一是经营品种没有卖点。

满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。

不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。

专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就，消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。

想吃有点风味的小吃的大众消费去了老牌的“余记”，自己的牛肉馆被整个架空了。

二是软件服务上不去，拽不住回头客。

经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到到家，顾客来过一回很少再来。

找到了疾症心中便有数了。

　　如何重振饭馆？

没有资金，扩大规模不可能，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。

寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。

经过调查，____发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少，偏偏没有经营牛背筋的。

牛背筋：

顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。

于是，老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元，高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。

确保菜香味美，让顾客吃得满意。

　　重新定位经营策略后，____对店面内外进行了重新装修设计，有大厅，有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。

经营餐饮，光是环境好还不够，服务必须跟得上，鉴于以往教训。

____面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。

这一切都准备好后。

满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了，果然不出所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。

来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。

开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。

　　餐饮业内有句话叫：

“眼光是金，特色是宝”。

虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。

所以，经营小餐馆时，不论是经营项目，还是经营方式，应尽量保持自身独有的风格和特色。

　　二、精心算好成本账，轻松把钱赚

　　成本控制是餐饮业经营管理的重要组成部分，餐饮成本控制的好坏对餐馆经营的成败具有至关重要的作用。

成本的控制是增加利润的手段，在开发新客源的基础上，降低原料成本和经营费用，是增加利润的最有效的途径。

　　要算好成本账，定价有讲究，每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。

这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得商家在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的.和精神的多方面需求，通过消费者对商家产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。

　　作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。

餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。

但经营餐馆的人大多数不是厨师，对饭菜成本核算不精通，所以也就无法控制餐馆利润收入。

人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，____利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”，他把主菜价格定得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。

______拿着他店里的菜谱解释说：

“我几乎每个月都做饭菜生产成本核算，以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋’为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。

根据近期的原料采购市场价格，这样就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋’的成本价保持在25元上下，保证了每锅有5元的毛利润。

你也许会说，这样做生意不会亏本吗？

做餐饮低于20%的毛利就不赚钱。

亏本当然不会，牛背筋是火锅，除了以上的底料外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃，土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利润，高低拉扯下来，平均在30%左右的毛利，虽然不算高，但只有这样做才能吸引回头客。

现在来我的店里用餐的绝大部分都是一些老顾客。

他们都是有一定消费能力的市民，除了光顾我的店外，他们也肯定光顾过别的店。

考虑到顾客在各家店里就餐时会相互比较，所以我便决定走薄利多销这条路线。

别看在一锅菜里赚得少，但是有了稳定的顾客群，店里的生意反倒比别的店要红火。

”

　　火锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少，为了使生意淡季不淡，______和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋，卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃，又没有吃火锅的炽热，很受顾客欢迎，满城香一年四季顾客盈门，如今，要到满城香吃饭，不提前预订是没有桌子的。

　　______把把菜品平价卖，而把辅助类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心理定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打菜的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。

______采取这种策略的理由是：

他坚信顾客在点低价的牛背筋时，出于健康和爽口的目的，一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。

这样，虽然低价产品赚钱不多，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售，还是有利可图的。

　　三、以心换心，换来火红的好生意火

　　饮食行业历来竞争残酷，物价飞涨让小本生意的利润空间逐日紧缩，生存环境更艰难。

其实，经营小餐馆也没什么秘诀，原材料、质量什么的大家都差不多，政府监管也严，这方面不具有竞争力。

除了经营要有自己的特色外，关键还是要善于笼络人心，古人说“得人心者得天下”，其实做生意也是这样，得人心者得钞票。

　　______能成功，重要的就是他赢得了手下员工的忠心和顾客诚心。

　　______对手下员工历来亲同手足。

一次，______正忙活，突然听见大堂里“哇……”一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。

______正要问事情的缘由，一群人黑压压地围了上来，说：

“老板，你这里卖的是牛背还是橡皮筋，哪里能吃?

!

”地上的员工捂着手臂哭着说：

“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔过来……”

　　______火冒三丈，但他知道自己拼不赢这些壮汉，就死死地拽住其中一个个头小的，拉到了派出所。

警-察查明原来是一帮混混故意上门捣乱，责令他们赔几百块钱了事，李大江却不要钱，他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉。

还有一次，一个油头肥肚的男人强行要店里的一位女服务员陪酒，并动手动脚的。

女孩子急了，顺手给了他一记耳光，这一下那男的便大吵大闹，不依不饶，______立即报警，并替那位服务员撑腰。

这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。

光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着______。

曾经有人出双倍工资想挖走______厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着______心里踏实。

　　生产管理类型员工的差异化管理

　　1、生产型工作的特点

　　通常，生产型工作，具有如下特点：

　　特点一，订单驱动。

销售部门收集订单，做销售计划，下达给生产计划管理部门；

生产计划管理部门根据销售计划，结合人员、原材料库存、设备等情况，编制生产计划、采购计划，分别下达给采购部门、生产制造部门；

生产制造部门根据生产计划、原材料库存，编制日生产计划并执行；

生产制造部门将生产完成、检验合格的产品入仓库，再由销售部门根据销售计划从仓库提货、通过物流送到客户仓库。

　　以订单为核心的生产运作，造成了两个比较普遍的现象：

一是会存在生产淡旺季；

二是会出现忙闲不均。

生产淡旺季，多是由于销售的淡旺季造成的。

忙闲不均，可能是接单不均匀，也可能是产品质量问题造成的返工。

这使得生产型工作的用工需求比较难把握。

　　近年来，国内不少地区出现的招工难，除了客观上人才供应形势发生了变化的原因之外，其实很大程度上是由于主观上不少制造型企业对自身的用工需求把握不准，应对滞后，采用的方法不得力造成的。

　　特点二，分工协作。

生产制造部门生产不同的产品，一般会采用不同的工序。

在技术工艺部门的工序设计中，每一种职位又都承担着不同的工作任务和要求，都有自己在制造流程中的内部客户。

上一道工序往往是下一道工序的内部客户，上一道工序出现进度或者质量问题，就会影响下一道工序的进度或者质量。

　　分工协作的特点，使得生产型员工按照职责的重要性和承担的具体职责分为一般工序生产员工、关键工序生产员工、多能力生产员工。

一般工序，多指技术难度不高，可以并行生产的工序。

关键工序，通常指技术难度较高，或者需要串行生产的工序。

多能力生产员工，指可以完成多个工序的生产员工。

　　近年来，柔性生产比较流行。

除了受工作丰富化的潮流影响之外，更多的是因为多能力生产员工可以带来人员使用上的精简，方便小批量订单的生产组织。

　　分工协作的特点，要求制造型企业对关键工序生产员工保持一定的稳定性，以确保生产制造流程的顺畅和关键环节的质量；

培养一批多能力生产员工，以便于高效率的应对小批量订单的生产需求；

一般工序生产员工在使用上可保持一定的弹性。

　　特点三，体力劳动、重复性强

　　生产型工作，主要通过操作设备、或者手工操作等进行，一般属于体力劳动为主，工作的重复性强，很多制造型企业把生产型工作称为操作类工作，和销售类、技术类、管理类、专业类等脑力劳动为主的工作区别开来。

　　由于主要是体力劳动，因此生产型工作，对生产型员工的体力要求比较高，身体健康是必须的基本条件。

　　工作的重复性强，要求生产型员工能够严格的遵守职位工作的操作规范，执行好职位相关的操作要求。

通常，生产型工作并不要求员工具有大学以上学历，中专、技校、高中、甚至初中文化程度都是合适的。

　　2、生产型员工的特点

　　目前，国内制造行业的生产型员工，具有如下特点：

　　特点一，80后、90后是就业主力。

　　由于生产型工作属于体力劳动为主，18-30岁年龄段往往是主要的劳动力________。

这也决定了80后、90后年龄段的年轻人是生产型员工的主体。

但工作具有危险性因素或者体力劳动强度比较大的生产型工作，80后、90后一般都不愿意选择，而是由60、70后等群体在承担。

　　特点二，整体文化程度不高。

　　由于生产型工作，重复性强，对脑力要求不高，因此中专、技校、高中、甚至初中等低学历人群基本上可以满足需要。

再加上生产型工作在企业里属于低收入的群体，因此，对大专及以上学历人群的吸引力不够。

但在比较知名的制造型企业，由于薪资、福利待遇相对较高，也可以吸引大专及以上学历的人员担任生产型员工。

　　特点三，非正式团体影响力大。

　　在制造型企业，生产型员工一般都有自己的老乡、校友、亲戚、同学等，以这种人脉关系形成了非正式团体。

这种非正式团体往往比企业的正式团体对员工的影响更大。

而非正式团体的有影响力人物，如果对对所在企业不认同，往往会传播负面信息，影响企业的管理。

　　国内不少制造型企业都出现过部分区域的员工集众闹-事现象，就是这个原因。

　　特点四，使命感不强。

　　国内制造型企业，一般都无法像日本的丰田汽车一样对生产型员工给予具有保障作用的工资水平和充分的尊重，导致大多数生产型员工都会认为自己只是一个打工者，而很难形成职业的使命感。

使命感不强，会使得生产型员工不爱惜产品，对质量关注不够，这也是国内制造型企业产品质量不高的重要原因。

　　特点五，重视物质待遇。

　　生产型员工相比其他类型员工，更关注企业提供的物质待遇，例如企业食堂的饭菜质量、企业宿舍的住宿条件、加班工资、节假日福利等。

　　笔者近年来走访过几十家制造型企业，发现生产型员工一般最烦恼的问题竟然是企业食堂的饭菜质量问题，其次才是工资问题，另外节假日问题也是关注重点。

　　特点四六，讲究实干。

　　生产型员工在企业里属于执行层面，日常的工作主要是做事，完成下达的工作任务，这种工作任务一般是可以量化的。

把自己的工作做好，就是一个好员工。

所以，在生产部门，员工要想服众，一般需要是技术能手或者生产骨干。

如果其上级管理者只是夸夸其谈、不能够实干，一般不能够赢取生产型员工的信任和服从。

　　3、如何实现差异化的管理

　　笔者认为，要做好生产型员工的差异化管理，需注重以下五点：

（1）做好生产型员工的招聘和培训

　　生产型员工的定岗定编，一般应该由用人部门、工艺部门、生产管理部门、人力资源部门等共同参与制定。

　　结合淡旺季，企业一般应提前做好需求计划。

特别要做好关键工序员工的人员稳定和数量保障；

企业根据自身订单情况，可培养一批多能型生产员工；

对于一般工序员工，保持一定的弹性是有必要的，企业可通过季节工、临时工计划来解决一般工序员工的旺季保障问题。

招聘渠道方面，可采用多种方式，如学校招聘、定向委培、劳务中介公司、劳务租赁、劳务市场现场招聘、内部调配、内部员工介绍等多种方式。

年龄上，一般以18-30岁人员为主，学历为高中、中专或中技为主，特殊岗位可适当放宽至初中，要求身体健康。

　　在培训环节，企业应建立完善的生产型员工培训体系，应涵盖以下内容：

新员工培训，专业技能培训（一般工序、关键工序、多能工），基层管理人员岗前培训，基层管理人员提升培训。

特别的，在新员工培训方面，要重视公司概况、企业文化、规章制度、5S管理、消防安全知识、行为规范、产品知识等内容的培训。

　　生产型员工由于要操作设备或者手工操作，如果培训不好就上岗，不仅容易产生安全问题，更容易产生质量问题。

因此，确保培训合格再上岗，非常重要。