卷烟营销中高级技能指导经营客户维护Word文档格式.docx

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3、计算明年的总销量销量增长率。

4、计算明年的一二三类烟销量增长率。

5、计算明年的总销量销售目标。

6、计算明年的一二三类烟销售目标。

答案

1、今年的总销量销售增长率：

（13.5-12.6）/12.6×

100％＝7.1％

2、今年的一二三类烟销售增长率：

（3.6-3.2）/3.2×

100％＝12.5％

3、明年的总销量销量增长率：

7.1％+1％＝8.1％

4、明年的一二三类烟销量增长率：

12.5％+2％＝14.5％

5、明年的总销量销售目标：

13.5×

（1+8.1％）＝14.6（万箱）

6、明年的一二三类烟销售目标：

3.6×

（1+14.5％）＝4.1（万箱）

评分标准

1、4分

2、4分

3、2分

4、2分

5、4分

6、4分

总分20分。

4-401020104-2

某烟草公司N年的总销量为6.5万箱，N1年的总销量为7.1万箱，N2年的总销量为7.6万箱，N3年的总销量为8.3万箱，N4年的总销量为9.1万箱。

1、简述制定销售目标的5个原则。

2、以N年为基年，计算该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率。

3、根据该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率，计算N5年的年度销售目标。

1、制定销售目标的5个原则：

（1）具体性原则，

（2）可衡量性原则，（3）可达到性原则，（4）合理性原则，（5）时间性的原则。

2、年平均销售增长率＝（

-1）×

100％＝8.8％

3、N5年的年度销售目标＝9.1（1+8.8％）＝9.9（万箱）

1、10分，每小点2分

2、6分

3、4分

4-401020104-3

某烟草公司10元价位段卷烟产品今年销量为6000箱，其中A品牌卷烟销量为1600箱。

根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到6800箱。

由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位段产品中的市场占有率将比去年增加6个百分点。

1、简述如何保证量化目标的合理性。

2、计算A品牌卷烟今年市场占有率。

3、计算A品牌卷烟明年的市场占有率。

4、计算A品牌卷烟明年的销售目标。

1、要保证量化目标的合理性应做到下列几点：

（1）制定目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历；

（2）目标不能定得过高。

目标过高会打击销售人员的士气；

（3）目标也不能定得过低。

目标过低不利于调动销售人员的积极性。

2、A品牌卷烟今年市场占有率：

1600/6000×

100％=26.7％

3、A品牌卷烟明年的市场占有率：

26.7％+6％＝32.7％

4、A品牌卷烟明年的销售目标：

6800×

32.7％＝2223.6（万箱）

1、6分，每小点2分

3、5分

4、5分

4-401020104-4

地区市场总销售目标的确定

某市烟草公司下设A、B、C三个营销部。

现该公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。

如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值。

明年某市烟草公司销量目标申报表（按季）单位：

箱

A营销部申报值

B营销部申报值

C营销部申报值

季度合计

一季度

4100

3300

4300

11700

二季度

3400

2600

3700

9700

三季度

3600

2900

3900

10400

四季度

3200

11200

合计

15000

12000

16000

43000

该市公司获得各营销部申报总量43000箱后，结合历史数据和区域消费特点，把全年总销量目标值调整为46000箱，然后按各营销部申报值比例分解下达，各营销部再根据季度值申报值比例分解任务。

请计算填写该烟草公司明年销量目标值分解确认表（保留一位小数）。

明年某市烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：

4386

4600

12516.3

2781.4

3958.1

3851.2

3102.3

11981.4

17116.3

46000

3530.3

3637.2

10376.7

4172.1

11125.6

3423.2

4386.1

16046.5

12837.2

下划线数字为答案。

每个空格2分，总分20分。

评分时每空小数点前数字与答案相符可得满分。

4-401020104-5

卷烟库存指导

某客户每周订1次货，客户上一个订货周期内进货100条，上期期末库存为5条，本期期末库存为10条。

1、简述客户保持合理库存的意义。

2、计算该客户本周期内的实际销量。

3、若该客户安全库存数为本周期销量的1.2倍，计算该客户的安全库存数。

4、计算客户下一周期应订多少货才能达到安全存货量（保留整数）。

1、保持卷烟合理库存的意义：

（1）提高卷烟客户利润，降低运营成本。

（2）指导客户订货，把握市场需求。

（3）保证客户经营的卷烟品种齐全，把握销售机会。

2、客户本周期内的实际销量：

5+100-10＝95（条）

3、该客户的安全库存数：

95×

1.2=114（条）

4、该客户的订货量：

114-10＝104（条）

1、9分，每小点3分

2、3分

4、4分

4-401020104-6

市场占有率

某市烟草公司今年总销量为23000箱，A系列品牌年销量达2400箱，共有A1、A2、A3、A4四个规格，其中A1销售600箱，A2销售500箱，A3销售300箱。

1、计算今年A系列品牌的市场占有率。

2、计算今年A4规格的销量和市场占有率。

3、该公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌的市场占有率将同比提高2个百分点，那么A系列品牌明年的预计销量是多少。

4、该公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌的市场占有率将同比提高2个百分点，A4规格在A系列中的份额将同比提高5个百分点，那么A4规格明年的预计销量是多少。

1、今年A系列品牌的市场占有率：

2400/23000×

100％＝10.4％

2、今年A4规格的销量：

2400-600-500-300＝1000（箱）

今年A4规格的市场占有率：

1000/23000×

100％＝4.3％

3、明年A系列品牌市场占有率：

10.4％+2%＝12.4%

明年预计总销量：

23000×

（1+2％）=23460（箱）

明年A系列品牌的预计销量：

23460×

12.4%＝2909.0（箱）

4、今年A4规格在A系列中的份额：

1000/2400×

100％=41.7%

明年A4规格在A系列中的份额：

41.7%+5%=46.7%

明年A4规格的预计销量：

2909.0×

46.7%=1358.5（箱）

1、3分

2、5分

3、6分

4、6分

4-401020104-7

客户维护

卷烟销售渠道宽度

问答题

某高档品牌进入某区域市场时，首先在全市范围内挑选了150家繁华地段的零售店，对其进行铺货，并给每个客户发放宣传单、展示牌和仿真条盒模型。

同时，从中又选择50家优质客户，作为日常维护和宣传推广的重点。

店内配备展示架、日历卡、礼品盒、POP宣传海报等促销物品。

1、该品牌的上市推广采用哪种分销渠道？

2、对于烟草工业企业和商业企业而言，这种分销渠道的含义分别是什么？

3、烟草工业企业为什么选择这种分销渠道？

4、烟草商业企业为什么选择这种分销渠道？

1、该品牌的上市推广采用了选择性分销渠道。

2、

（1）对于烟草工业企业，选择性分销渠道是指按一定条件选择若干个烟草商业企业经销卷烟品牌形成的渠道。

（2）对于商业企业，是指按一定条件选择若干个卷烟零售客户销售卷烟品牌形成的渠道。

3、烟草工业企业对大多高档品牌的上市，采用选择性分销,这有利于提高品牌知名度，展示品牌形象，稳定市场价格，同时节约营销成本。

4、烟草商业企业采取选择性分销，通过选择遵纪守法、经营规范的卷烟零售客户实行品牌定点投放，能较有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势，提高品牌生存能力并有效地防止窜货现象的发生。

4-401020104-8

服务计划的含义及特征

某零售客户位于城区中高档住宅区，附近主要是酒吧、歌城和娱乐会所，商品销售采取开架自选的经营模式，人流量适中，消费水平也较高，经营的卷烟品牌40多个，主要集中在10-15元价位段，20元以上的卷烟经常出现断货情况。

客户经营卷烟比较保守，担心滞销，积压资金，所以对高价位卷烟购进过于谨慎。

1、通过商圈、经营品种之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，提出改进建议。

2、通过商圈、消费群体、经营结构之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，提出改进建议。

3、通过经营品种、日均购烟人次的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，提出改进建议。

1、商圈、经营品种之间的关联分析。

客户所处商圈位于中高档住宅区，附近酒吧、歌城和娱乐会所较多，其购买的价位段比较集中，销售的品牌较为稳定，而该零售客户经营的品牌较多，因此经营品种应该减少。

2、商圈、消费群体、经营结构之间的关联分析。

客户所处商圈消费群体中的固定消费群体和流动消费群体的消费水平较高，购买能力较强，经营卷烟的结构相应偏低，应该在高结构卷烟的订货和库存上做相应调整，保证高结构卷烟的正常销售。

3、经营品种、日均购烟人次的关联分析。

客户经营场所的日均购烟人数适中，经营品种太多，通常是不合理的，需要缩减产品宽度。

1、6分

2、8分

4-401020104-9

卷烟零售客户分类服务办法

为适应网建工作的不断深入，某营销部决定对客户实施分类服务，由小王负责制定具体的分类服务管理办法。

1、制定客户分类服务管理办法时，应把握的基本原则是什么。

2、说明客户服务包含哪两个主要部分？

它们的含义分别是什么？

3、举例说明这两个部分分别有哪些具体内容（每个部分至少三个例子）。

1、服务的基本原则是坚持标准化与个性化相结合的原则，避免平均服务、过度服务和无效服务。

2、

（1）服务的基本内容分为标准化服务和个性化服务两部分。

（2）标准化服务是所有客户均享有的服务。

（3）个性化服务是在客户分类的基础上，对不同类别的客户实施不同的服务。

3、

（1）标准化服务例如订货服务、送货服务、专卖管理等。

（2）个性化服务例如紧俏货源供应、拜访频率、促销支持等。

1、5分

2、9分，每小点3分。

3、6分，每小点1分。

4-401020104-10

客户经理片区服务计划制定

某营销部对营销片区进行了重新划分，安排小张担任A片区的客户经理，并要求他制定片区客户服务计划。

1、小张在制定片区客户服务计划时应该包括哪些主要部分？

2、每个部分有哪些具体内容？

1、片区客户服务计划包括的四个主要部分：

（1）片区市场和卷烟零售客户分析，

（2）现有服务状况分析，（3）确定服务目标和服务重点，（4）服务计划的实施、跟踪和改进。

2、每个部分的具体内容如下：

●片区市场和卷烟零售客户分析。

（1）开展卷烟需求调研，分析卷烟零售客户历史销售数据，掌握品牌生命周期、卷烟价格、品类替代、消费群体等市场情况，预测卷烟的市场需求量；

（2）开展服务需求调研，分析卷烟零售客户经营特征，掌握卷烟零售客户服务现状、服务需求等情况。

●现有服务状况分析。

（1）对现有的服务项目和可利用的服务资源进行分析；

（2）通过整理卷烟零售客户咨询投诉记录、走访过程中收集的卷烟零售客户对服务的需求、相关部门或岗位反馈的卷烟零售客户服务需求等资料，明确服务改进重点。

●确定服务目标和服务重点。

对不同时期、不同卷烟零售客户类别，制定片区服务目标和服务重点;

●服务计划的实施、跟踪和改进。

在服务计划的实施过程中，根据市场和卷烟零售客户反映，对服务计划及时进行改进。

1、共8分,每个小点2分

2、共12分，每个小点2分

总分20分